某牛奶市场营销计划书.docx
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某牛奶市场营销计划书
某牛奶市场营销计划书
某牛奶市场营销计划书
某牛奶市场营销计划书
夏天酷热难耐，是各种饮料畅销的大好时机。
形形色色的饮料对消费者无不虎视眈眈，大张旗鼓，志在必得。
而作为乳饮料本身，介于乳品和饮料之间，说是兼顾营养和解渴的功能，这是好的方面；但从另一个方面讲，这种说法却有点自说自话，消费者并不一定领情，因为喝乳品的消费者会说乳饮料没有纯乳品营养高，喝饮料的消费者又觉得它味道不够好，乳饮料成了两面派，左右不是人，自然难得有些消费者的欢心。
善于经营的企业，往往会灵活地避开产品本身的弱点，有效地放大产品的优点，变不利为有利；借用一切可以借用的力量和因素，以较少的投入，让市场迅速启动，快速增长。
几年前，笔者所在的A牛奶企业就属于此类企业。
这家企业兼顾生产和销售一种叫做A牛奶的乳饮料产品，市场主要是河南省某个地级市。
该企业从创立到产品上市，从零做起，短短三个月时间，月销量就达到近40万元，可谓善于经营者。
那么，这家企业是如何运作，以至如此快速成长的呢？
笔者根据自身回忆和多年的营销顾问经验，现总结如下，希望给同样面对市场，一筹莫展的乳饮料经销商，以某些启发。
找准消费者是谁在喝乳饮料
目前市场上，到底是哪部分人群在喝乳饮料？
他们为什么会喝乳饮料而不是喝其它饮料？
他们一般什么时候喝乳饮料，他们一般在什么地方购买乳饮料？
同样的乳饮料，让消费者最终决定购买或不购买的根本原因是什么？
乳饮料企业只有对消费者有深刻的理解，才会有更有效的营销攻势。
因为只有了解到消费者的真实情况，才能在包装、渠道、传播等方面，做到与目标消费群的生活和消费习惯趋向一致，而只有与消费者的消费习惯一致的品牌，才能最终赢得消费者。
A牛奶在调查后，是这样回答以上问题，并采取相应营销对策的。
哪部分人群在喝乳饮料儿童和女士，是乳饮料的最大消费群。
营销对策：
产品开发上，主要是针对这两个人群进行开发。
形成儿童和女士两大系列的乳饮料。
为什么要喝乳饮料而不是其它饮料儿童并不是想喝乳饮料，而是家长认为乳饮料更有营养；女士喝乳饮料除了解渴之外，更多有美容等方面的考虑。
营销对策：
针对儿童的乳饮料，包装上以活泼生动的卡通图案为主，以吸引儿童注意力，诉求上以营养为主，获得家长的好感；针对女士的产品，开发营养、纤体、美容各款，包装上，多以新鲜水果形象，把以上理念具象化。
一般在什么时候喝乳饮料中午、晚上下班，下学时，逛街时。
什么地方购买人流要道、住宅区、商业旺区，小学门口。
营销对策：
铺货和宣传渠道主要在住宅区、小学门口、商业旺区。
在中午和晚上下班时，加大销售人手，并利于这个时机做好品牌宣传工作。
把商业旺区做为主要销售、企业形象展示和品牌传播阵地，加大人力物力的投入。
决定消费者购买的根本因素是什么口味。
营销对策：
把产品口味作为一项重要的研发和营销工作来看待。
在新产品推出前，让每位员工品尝口味后再投产。
渠道建设让消费者想买就能买到终端为王。
乳饮料作为一种快速消费品，消费者购买的随机性比较大。
让产品无处不在，消费者想买就能买到，增加消费者购买的便利性，是乳饮料营销的一大关键。
正如上述，基于研究，我们发现目标消费者一般常在上班路上、小学门口、住宅区和商业旺区购买乳饮料的。
为此，我们避开了商场和超市（这一点还与企业实力有关，因为进商场和超市需要较大的投入），主攻这三个区域的便利店、小商场、小卖部、烟酒摊、路边小摊。
在上下班的交通要道，我们一般会找一个较大的便利店作为合作伙伴，但要求是他们要提供较大的销售和宣传场地。
如果找遍这些区域没有找到合适的合作者，我们会自建一个小型专卖店。
总之，不轻易放弃这一有利的销售渠道。
在住宅小区，往往会有很多便利店，这些便利店只要有利就可以销售。
我们把全市划分为四个区，每个区约10个大型住宅区，每个住宅区都务必达到80%以上的铺货率。
办求使消费者想买乳饮料就能买到。
商业旺区，是我们的主要销售区和宣传阵地。
为了达到销售和宣传的目的，我们为合作的商家制作了灯箱等宣传品，灯箱的主题画面是A乳饮料的主题宣传海报，LOGO大大地印在灯箱的左上角。
用最小的投放，最大化地宣传了企业的形象，提升了销量。
小学门口。
每个小学门口都要铺上货，宣传品一应俱全，在下学家长接学生时加大促销和宣传力度。
提炼核心诉求给消费者一个购买的理由
消费者为什么购买你的乳饮料而不购买其他品牌的乳饮料？
也就是说，消费者购买乳饮料的理由是什么？
这是一个成功品牌需要回答的基本问题。
而回答这个问题的好坏，极大程度地决定了乳饮料品牌是否能够畅销。
针对这一问题，A牛奶在品牌规划和促销过程中，进行了多方面的努力和尝试。
首先，从名称上，直接叫为A牛奶。
A牛奶虽为乳饮料，但我们努力淡化其乳饮料的形象，而直接称其为A牛奶。
但在宣传和包装上，在不违反国家的有关法规的前提下，把A牛奶几个字印得大大的，而把饮料二个字，用尽量小的字体，放在包装的右下角，让消费者错误地认为，他们喝的，与纯牛奶并无差别。
其次，在核心概念上，突出宣传A牛奶的主要优势，营养味美作为主诉求。
一则比普通饮料营养，一则比纯牛奶口味好。
第三，对于儿童的女士，营养味美可谓把这两个主要群体一网打尽。
同时，在某些区域，某个时段，又根据营销目的不同，推出有针对性的宣传口号：
针对本地竞争对手的跟风，把优势具体量化，极具说服力A牛奶，多23克！
针对人们对地产牛奶品牌质量问题的担忧，提出由中国人民保险公司承保的口号A牛奶，质量由中国人民保险公司承保；
针对全国大小乳饮料品牌，突出本地生产的最大和外地品牌不可具备的优势，新鲜A牛奶，只卖当天生产！
这些宣明的宣传口号，不仅突出地宣传了本品牌的优势，而且与其它品牌之间形成极其宣传的品牌区隔，制造了不可超越的一道门槛。
传播有道低成本打响你的品牌
做品牌不等于做电视广告，也不是简单地做其它广告，做乳饮料品牌也是如此。
当然，伊利营花蒙牛这些大品牌有的是资金，可以做大量的广告。
但小企业没有大量的资金，是否就不能做品牌了呢？
A牛奶的成功运作明确地回答了这个问题小型乳饮料企业，不打广告，成就品牌，我能！
具体来说，A牛奶在品牌传播方面所做的工作主要有以下几个方面。
第一，借力商场品牌形象，塑造自身商端形象。
A牛奶上市选择在一个周六，当天在本市最大的几个商场广场上，进行了大规模的促销活动。
为此，我们制作了一系列的宣传品，从展板到单张，再到彩旗，横幅，现场氛围很好。
进行促销的目的，一则利用商场形象提升自身形象，一则利用商场人流量大的特点，产生具体的销量。
事实证明这两方面目的都达到了，很多周未逛商场的人，都大袋小袋地往家里购A牛奶。
每个商场摊位费约500元/天，实际每天每个摊店销售约3000元，除掉费用还有利润。
从此，商场门前的促销，成为A牛奶每逢节假日的心修课，A牛奶的品牌知名度和美誉度得到了持续提升。
第二，针对经销商，把每个经销商变成宣传陈地，并对其进行有效的公关活动。
我们的经销商一般都同时在经营着十几种牌子的牛奶，他们的态度在很大程度上决定着消费者的选择，所以在最开始，我们就一天也没有放弃过对经销商的情感投入和公关沟通上。
这样的事情有很多，比如我们对他们讲信用，该换的货一定换，这在其它一些竞争对手那里就做不到，遇到退换货的时候，总是推三阻四的，最后换了还让经销商不满意。
最有特色的是，我们会隔一段时间，送给他们一个宣传单，上面的内容大部分是经商的一些诀窍之类和一些经营管理知识，很受经销商欢迎，在这些单张的一个角落里，会有关于我们产品和企业的一些优势方法的介绍，使经销商在不知不觉间，接受“T牛奶比其它奶好”的观念。
第三，社区宣传活动。
主要是依托已经上货的便利店，进行宣传和促销，在促销期间，卖二送一。
同样，我们知道，这种促销产生多少销售不是目的，而是提升自身品牌形象的一种手段，所以在现场宣传物品摆放齐全，让品牌的主诉求深入人心，使品牌价值的积淀日甚一日。
第四，利用一切可以利用的机会，低成本高效率地进行品牌宣传活动。
有几个例子值得一提。
一个是彩旗庆六一。
本市有一条贯穿东西的河，把整个城市分成南北两块。
这条河自然成为市民节假日休闲的主要去处。
为配合前期上市铺货，我们在六一儿童前一天晚上，把数千面彩旗插遍大河两岸。
这样，六一节当天，整个大河两岸彩旗飘扬，场面宏伟，气势如虹，极大地震撼了数以万计休闲的家长和儿童们。
再加上与城管部门协商，在主要地点设置促销点，达到了很好的宣传促销作用。
一个是“三人骑”自行车宣传队。
当时，业务员们上午铺完货，下午往往没事。
我们发现公园里有种需要由三个人同时骑的自行车出租，很多市民感到新奇好玩。
由于我们的送货员都是上午送货，下午基本没事，于是我们组织他们组成一个宣传队。
我们租了10辆这种车，上面插上彩旗，放上宣传牌，每辆自行车上由三个统一服装的业务员驾驶，共有三十个业务员，排成长队，到大街上巡游，蔚为壮观，吸引大量市民驻足观看。
另一个是针对小学生的公关活动。
中小学生是我们的一个主要消费群体，针对他们，我们特意报了一份小报，并在上面开展征文活动。
首先，我们通过学校门口的专卖店或经销商，挂出“有奖征文”的广告牌，进行告知，然后，我们找到校长，以给老师送健康的公益活动为名，为学校的每位语文老师送出一个月的三十袋牛奶，最后以提高中小学生写作能力为理由，让学校发动学生，参加这次有奖征文活动。
对得奖的学生，除进行牛奶的奖励之外，在学校的阅报栏里展示优秀作文。
有奖征文活动是很多企业常用的一种公关宣传手法，但由于我们精心的策划和组织，语文老师和同学们积极性都很高。
我们花了最少的钱，达到了最好的效果。
每个学校参加征文比赛的学生都有一二百名，取得了良好的经济效益和社会效益。
赢在执行建立一个高效率的执行团队
好的产品和好的策划都要由人来执行。
A牛奶企业虽小，部门却较齐全。
总经理之下，分三个部门：
市场部，负责整体市场推广的策划工作；宣传部：
实际宣传和促销工作；销售部：
开发客户、送货和维护客情关系。
市场部只有两人，一个主管，一个助理，但却是出创意的地方，其中主管是个资深策划人。
以上很多想法就是我们的杰作。
宣传部，更多的是宣传策划和促销活动的执行。
这里值得一提的是，我们的促销宣传队伍的组成主要是些在校大中专学生。
这些人干劲大，主要是工资费用较低。
所以我们可以在节假日经常组织些大规模的宣传造势活动，主要是考虑大中专学生报酬不高，且资源丰沛。
销售部，我们主要招聘应届毕业生，而尽量少用那些所谓的能力，到处乱跳的老业务员。
这主要是因为我们认为乳饮料这个行业，问题主要在管理和执行到位，而销售人员的个人能力，应该放在其次。
能及时地把货铺到指定位置，并严格地执行退换货的规定，应届毕业生是最好的人选，而那些老业务员，一则待遇上要求高，还往往造成很多管理上的麻烦。
当然，应届毕业生的培训也很重要，但我们认为这并不是大问题。
以上三个团队的科学组建，既节约了费用，又保证了营销战略的科学制定和有效贯彻
扩展阅读：
某牛奶企业营销策划书
一、前言（企业概况）
兰州庄园乳业有限公司成立于202*年5月，总资产8000万，是甘肃省目前投资规模较大的集奶牛养殖、乳品加工、销售为一体的乳制品专业生产企业。
以加工巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料等乳制品为主，日平均处理鲜奶100吨。
庄园乳业迅速成长，已成为兰州乃至甘肃乳业的排头兵，每年同比增长近200%，主要效率和质量指标远远高于同行业水平。
截至202*年底，在短短的8年时间，庄园乳业完成了由当初销售收入230万元到1.2亿的巨变，多条液态奶生产线的投产，预计今年销售额将突破亿元大关。
目前，公司已拥有12条生产线，长效利乐保鲜奶、风味奶、强化奶、酸牛奶、乳酸饮料、复合膜保鲜牛奶生产线，共计四大类15个品种。
202*年共处理鲜奶15600吨，销售收入5000多万元，生产能力和产品系列在甘肃处于领先水平。
公司视产品质量为生命，不断强化全员质量意识，提出“100-1=0”的质量观，即1袋不合格就等于百分之百不合格。
在产品质量控制上，已建立起了严格的质量管理的六个规范，即原奶收购检验、配料标准化、工序管理、产品在线控制、产品保温试验及出厂放行制度，并推行6S管理，即“清理、清洁、整理、清扫、安全、素养”。
庄园乳业202*年底在甘肃首家推出了250ml利乐长保鲜期中高档牛奶，填补了甘肃地产乳品无中高档牛奶的空白，开创了甘肃中高档牛奶抗衡外地产品，目前，庄园乳业的市场区域以兰州为中心。
为配合“兰州庄园乳业”取得绝对市场份额的先河，并向省内和省外大中城市拓展。
特策划本企业营销策划书。
二、背景分析
（一）竞争对手分析
1．宏观环境分析
中国企业很容易陷入同质化的怪圈，往往要经历一场洗牌式的价格战才能形成一种较为稳定的新格局，比如过去的彩电业，再比如现在的手机业。
而目前，乳制品市场也正面临着同样的问题：
普通液态奶在一级市场已接近饱和，从全国性的乳业巨头到各地方性的乳业企业纷纷打出价格牌，希望能分到市场。
即使在乳业生产成本增加的情况下，产品价格还在以各种名义持续降低。
在这样激烈的竞争环境下，小企业举步维艰，而大企业也无法从中赚取更多的利润。
2．微观环境分析第一：
牛奶市场占有率
有关调查显示，36%的被调查者选择伊利,42%的选择蒙牛,调查反映由于这两大品牌终端铺货率高,加上合理的营销策略,一般市场占有率较高.
第二：
牛奶品牌忠诚度.
有关调查显示，兰州牛奶市场28%的消费者选择了伊利,41%的选择了蒙牛,25%的选择了庄园,说明牛奶消费者的忠诚度较高,一旦选择了某个品牌不会轻易改变.
第三：
产品
在底端产品微利期，两大乳业巨头伊利和蒙牛，打破了低端乳业市场鹬蚌相争的格局，开启了空间广阔的高端市场..，继优酸乳和酸酸乳之后，202*年蒙牛乳业推出了旗下高端品牌“特仑苏”，拉开了国内液态奶产品升级的帷幕。
伊利随后以“金典”牛奶的上市作为回应.。
伊利蒙牛是中高档产品市场主要的竞争对手
（二）本企业分析
公司养殖、加工基地在自然环境优越的兴隆山下榆中县三角城，厂区占地面积183亩，现有4条利乐生产线、2条百利生产线，养牛头数812头；
庄园乳业的主导生产线是引进瑞典利乐公司的超高温灭菌奶（UHT）及无菌罐装生产线，六层复合膜无菌利乐纸包装，该生产线代表了目前世界乳品加工及包装的最高水平，主导产品250ml利乐枕纯牛奶自上市以来一直供不应求，在利乐公司向中国进口的100多条生产线中，单机效益名列前茅。
在产品开发上，公司加强硬件建设，成立了由12名专业技术人员组成的研发中心，争取在乳品技术开发上拥有自己的技术专家和专业人才，推出技术创新和产品创新，提高产品的科技含量和附加值。
在奶源上，庄园乳业在榆中县委、县政府、市农牧局、省农牧局等相关部门的大力支持下。
公司以“公司+农户+科技”的运作模式，“分户养殖、集中挤奶、按质论价、统一服务”，形成“市场牵龙头、龙头带基地、基地带农户”的格局。
在市场网络建设上，除利用传统的销售网点外，公司创建了“庄园乳品小超市”展示架；推出“送奶到户”的星级服务，形成了由面到点，由点到户的深度营销网络，目前在兰州市10家大型超市，48家社区超市形成旺销，覆盖了202*多个售奶点，送奶到户数达7000多户。
公司拥有一支业务熟练、作风过硬的销售队伍，在市场一线向消费者提供优质服务。
庄园乳业的五大服务承诺是：
“按约定的时间当日送货，不加收任何费用，逾期产品保证退换，破损产品保证退货，如有质量问题双倍赔偿。
”优质服务赢得了消费者的理解和支持，同时也赢得了市场。
202*年，公司又推出“庄园乳品千家售点专业化建设”工程。
“庄园乳业星级服务规范化”工程、“庄园温暖进万家”工程，切实提高服务水平，使消费者享受到了高水准的乳品消费服务。
202*年公司实现了网络办公OA系统，并为采购部、售后服务部开发了相应的信息管理软件为实现企业EPR系统奠定了良好的基础。
庄园乳业经过几年的努力，市场占有率、品牌知名度、产品品质、企业管理都上升到一定高度
（三）企业全国品牌推广的SWOT分析优势：
第一：
占据一定的市场占有量
主导产品250ml利乐枕纯牛奶自上市以来一直供不应求以及兰州市场网络的建设使人们对品牌的信任度越来越高，市场潜力大。
现今根据市场需要，发展大品牌战略深化品牌延伸，有利于对消费者的吸引。
第二：
中高档特色牛奶。
庄园乳业新推出的高档特色产品“庄园谷粹”系列根据众多市民的口味和养生理念，利用谷物来营养机体各方面的功能，使其获得健康和预疾防病的能力。
这种功能性牛奶采用科学合理的膳食配方搭配，汲取黑色谷物，红色养生果物，红色谷物三类养生谷物精华，融入优质天然好奶，将“植物蛋白与动物蛋白”完美结合，造就新一代谷物养生乳品经典。
第三：
技术创新西北第一条“苗条装”生产线的上市让庄园晋升为高端奶市场的同时也开创了西北乳业的先河。
“庄园谷粹”携手瑞典独步全球的代表世界最先进乳制品包装工艺的利乐包装生产线及灌装系统，选用原产地品质上乘的天然绿色无污染的谷物原料，运用科学的萃取工艺，最大限度地将谷物中的纤维、营养与青藏高原特定区域内的高氧牛奶原汁融合，（UHT）瞬间灭菌灌装技术完整地保留了谷物香醇和牛奶营养，成为中高档乳品中的佳品。
第四：
奶源
甘肃的奶制品质量并不比外地的差，甚至在某些单品上超过外地奶制品，因为从天然来讲，甘肃地处西北，是六大天然牧场之一，拥有优质的养殖条件和丰富的草业条件”。
劣势：
企业发展时间短，企业规模还不成熟也没有强大经济实力
目前，兰州市场上有牛奶品牌40余种,本地牛奶生产企业25家，其中有几家企业的产品在兰州市场上已经存在多年，有很高的品牌知名度。
庄园乳业作为兰州区域品牌，企业和产品的知名度在省内及省外还比较低，消费者对庄园的认知度不够，没有品牌号召力。
在与本土品牌的竞争中，又有全国一线品牌的竞争机会：
第一：
在中国乳业的无缝隙战略下找到一条品牌延伸的新路，仍可以抓住“低成本、多品牌、快速度、差异化”在以建立的特色产品上下功夫，针对消费者的需要，不断更新自身的产品，向更全面的销售对象发展，
第二：
最大的危机就是最好的良机
三聚氰胺事件使得202*年中国奶业成为有史以来最艰难的一年。
蒙牛、伊利、光明等中国一线乳品企业和民族品牌受到重创，以国家质检总局对三聚氰胺全行业的检测结果来看，人们相信了很多区域性品牌，品牌的认识更加理性，品牌选择更加自主，也更具个性化。
威胁：
中国两大乳业巨头经济实力雄厚，通过大量广告宣传重新树立品牌健康形象占据市场，价格和市场都比较看好，而且其中高档产品发展也较成熟，已经形成一定市场规模。
三．目标市场及产品定位。
在乳制品种类繁多的情况下，消费者会更多考虑营养全面的复合性乳制品。
在市场细分之后，目标市场以高中低三档市场都有相应的产品，以高端特色产品为主。
“庄园谷粹系列”以高档路线的品牌定位，主要确定为高端消费人群及上班族，以此，巩固甘肃省内市场，扩大市场占有率。
四．产品的推广计划
1．产品策略：
高端产品，品牌先行。
突出产品独特卖点
谷粹系列是谷物养生乳品经典，因此要在养生理念上作放大处理，突出自己在营养成分上优于普通产品的特点。
此举可以对普通牛奶产生了极大的杀伤力，吸引了大批关注营养和健康的消费者，拉动初期销售。
随后可以强调这种牛奶的功能性，即全面均衡人体营养，有效增强肌体健康，利用谷物来营养机体各方面的功能，改善人体膳食结构不合理容易导致胆结石、亚健康、消化不良、心脑血管不畅等，以产品能够提供健康和预疾防病的功能突出品牌的技术优势，从而烘托出品牌价值
2．包装设计。
第一：
高端产品，突出产品特色，高贵品质，精美大气。
第二：
为了扩大超市的整箱销售，应推出了小箱包装。
这样，就解决了很多家庭妇女采购时搬不动大箱的难题。
3．推出高附加值产品。
虽然普通液态奶赢利能力渐微，但庄园作为本土企业生产成本较低，其延伸产品--酸奶、冰淇淋等，都属于增速快、利润高、市场潜力大的高附加值产品。
如开发独具特色的奶茶粉及奶产品饮料等。
4．广告宣传策略、
作为西北乳业的先河，庄园乳业坚持发展名牌战略，注重“庄园”企业形象建设。
为长期稳固占领市场，建议加强“企业形象力”的促销效果，利用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力度。
广告战略以企业形象广告为主，为大量的商品促销广告打一个良好的广告受众基础。
第一：
销售广告
广告主题：
庄园感恩回馈周活动。
广告文案标题：
庄园百日大酬宾第二：
企业形象（系列）广告1）谷物养生理念的“贵族”路线（品牌定位战略）
宣传中国传统历史渊源和传承，突出神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限。
2）奉献精良品质，铸就时代品牌（品牌战略）3）今天的质量明天的市场（质量战略）
4）您可能不会100％的满意，但“庄园”的服务一定要让您100％的满意（服
务战略）5．分销渠道策略、第一：
兰州市内渠道策略
推出“庄园绿色班车”。
在兰州各繁华地段推出售货车，这些售货车即可以是牛奶的售点，同时也是产品品牌的极佳宣传点。
绿色班车的开发，可以迅速扩大乳品的知名度，树立了良好的品牌形象，建立了一种特殊的牛奶销售渠道，一种封闭的垄断的销售渠道，在各繁华地段建立庄园的销售点。
知名度和销量的上升为以后网点开发和铺货工作打下良好的基础。
同时就成本来说，投资绿色班车也是一项收益率很高的举措。
每辆绿色班车的成本为800元，250辆共计20万元，只相于建造10个社区奶亭。
第二：
兰州市外渠道策略
采取市场渗透法。
可以根据有关规定及时从有一定实力的乳品厂有偿引进、吸收、优化配方，推出产品，迅速占领外地市场。
并在主要街道墙上进行广告宣传，逐步提高产品和企业的知名度，随着市场营销范围的逐渐扩大，可以在产品包装上强化庄园品牌字样，逐渐将其取而代之。
使产品很快覆盖周边市场。
6．促销价格活动策略、第一：
陈列
推崇整箱陈列。
除了单支陈列外，可以借助其促销，大量进行货架上的整箱陈列。
对于很多家庭来说，整箱购买，习以为常，而这种陈列方式，扩大单次购买量，使自身销量增加很多。
第二：
促销价就是其实际期望的零售价，在商场报高了零售价之后，为自己经常性的促销赢得了条件，可以经常搞促销，经常带给消费者心动和惊喜，赢得随机购买机会。
第三：
免费品尝
一个好产品，是一个概念超前、口味香浓的好牛奶！
作为一个好喝的牛奶，你反复通过广告说，不如让消费者尝一尝，所以，从节省资源推广的角度，实地推广，推进市场对新品牌的接受，是经济而有效的举措。
第四：
针对最终消费者可以有奖销售，进行定期抽奖活动及产品绑赠活动，或鼓励大家参观本企业生产地，了解企业文化
第五：
针对中间商，零售商可以在购买产品时给予折扣，合作广告，发放销售补贴等
7．公关活动策略。
品牌就是知名度加美誉度。
知名度取决于公众面前的曝光度，包括媒体和终端，美誉度取决于信息的导向，持续的正面信息就会带来品牌的提升。
就要注重事件营销
第一：
从单纯借力到合力造势联合政府举行兰州文化主题，将经济与文化融为一体，或为西部中小学校提供公益活动，实现“你带我、我推你、大家好”的策略，提升影响力，利用新闻，媒体主动传播。
第二:
利用兰洽会赞助商。
实现品牌联合运营.
第三:
将公关力转换为销售力
终端展示、包装设计、互动参与等，全面强化品牌的个性特征。
五、计划执行及控制（略）六、效果预测
在产品推广计划实施后，不定期以问卷、座谈会方式作效果测定，以随时修正营销策划方案。
营销计划结合当前公司规模状况及未来发展趋势。
注重承前启后，既有利于进一步改善本地营销状况，又能突出企业特色，影响其在外地，外省产品销售和高档品牌形象的树立。
通过系列企业形象广告，在广告受众和消费者心目中树立丰满的“庄园”形象，为长期稳固的占领目标市场打下坚实的基础。
本企业营销策划意图使庄园在兰州市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，指名购买率和市场占有率达到50％以上。
在外地，外省目标消费群中知名度提高到60%。
兰州庄园乳业企业营销策划
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