大酒店营销策划方案工作范文.docx
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大酒店营销策划方案工作范文
大酒店营销策划方案
篇一：
关于新开张酒店营销策划方案
关于新开张酒店营销策划方案
第一章、目标
一、明确目标市场及经营目标
1.目标市场（销售对象）
首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。
a.散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；
b.商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；
c.商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；
2.经营目标
a.走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；
b.通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；
c.成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；d.向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；
e.发展成为酒店连锁店。
二、销售额目标（20XX本年度）
1.
年度完成明细：
一月份￥__万元；七月份￥8万元；
二月份￥__万元；八月份￥9万元；
三月份￥__万元；九月份￥万元；
四月份￥__万元；十月份￥11万元；
五月份￥5万元；十一月份￥万元；
六月份￥万元；十二月份￥14万元。
2.
3.
年度完成明细：
一月份￥__万元；七月份￥万元；
二月份￥__万元；八月份￥40万元；
三月份￥__万元；九月份￥48万元；
四月份￥__万元；十月份￥55万元；
五月份￥20万元；十一月份￥60万元；
六月份￥25万元；十二月份￥70万元。
4.开房率：
年均一月份__%；七月份；
二月份__%；八月份80%；
三月份__%；九月份86%；
四月份__%；十月份91%；
五月份60%；十一月份95%；
六月份65%；十二月份98%。
第二章、营销实施方案
一、广告宣传：
a.电视电台媒体
宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。
。
）等，选择一至
两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传，播放时间
尽量选择早上08：
10——08：
30，中午12：
10——12：
30，晚上19：
30——20：
00。
b.报纸杂志媒体
初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开业前三天做三期或
以上，新闻、软文、广告等同时刊登。
c.网络网站
申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协
会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互
惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。
d.交通户外媒体
墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置
店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛）
店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等）
人员的培训（节日用语、服饰等）
e.宣传单（册）
首批印制1——2万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星
期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。
f.口碑
做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。
二、新开张销售：
a.在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、
特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优
惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费；
b.通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收
费，可以采取薄利多销方式吸引客人；
c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户
做推广，并给于一定奖励；
d.消费赠送消费券、小礼品；
e.开张办理打折、积分会员卡。
三、季节销售：
a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广
大客户并提升酒店知名度；
b.利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。
四、会员销售：
a.在前来消费的客户群体中作个人会员推广；
b.给各大小公司推广公司会员；
c.通过老会员介绍新会员。
五、客户开发方法：
a.可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如
持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商
场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度；
b.收集重要客户资源（如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等）进行电话、
短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可发展为商务会议团体客，并与其建立
长期合作关系；
c.与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来
免费尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系；
d.与旅游服务界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、
天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，达到互惠互利；e.对在消费或已消费人员进行好的客户维护，让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传。
扩大影响，增加客源。
六、了解竞争对手
a.与竞争对手优劣势对比，档次、规模、地理位置、人才、服务标准等；b.了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；c.可与之合作互补、互相推荐。
七、维护客户
“真正的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。
销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。
第三章、架构职权
篇二：
酒店营销方案范文
酒店营销方案范文
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：
万元/年。
二、餐饮目标任务：
万元/年。
三、起止时间：
自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、20XX年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：
泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：
新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：
（1）国内标准团队。
（2）境外旅游团队。
（3）中档的的商务散客。
（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
2、平季：
7、8月份
3、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社：
天马国际
（3）新加坡：
山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★20XX年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20XX年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：
6:
4，
B、房价：
团队价：
110元/间，散平均价：
180元/间
C、月平均开房率：
90%即161间/日
D、每日收入：
团队：
9666元，散客：
10948元
E、五个月总（153天）收入：
万元，月平均：
万元
F、各月工作重点：
20XX年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
20XX年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
20XX年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
20XX年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：
10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*20XX年10月（31天）:
A“十一”黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团队:
散客=6：
4，
房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95%即170间/日
每日收入：
团：
16320元，散：
19040元
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