案场经理日常工作流程.docx

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案场经理日常工作流程

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【精选】案场经理日常工作流程

-04-14 商业地产运营专家

一、晨会

➤信息传达

1）房地产相关政策、新闻

2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）

3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问）

➤工作布置

1）合理的授权副专、预专、销售员

2）来人来电指标

3）市调任务

4）抗性说辞制定等

附注：

工作布置的方法

1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责

2）要限定完成任务的时间

3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性

4）复杂的任务要对方当场确定一次

5）形成领导要检查的气氛

➤鼓舞士气，调节状态

1）销售员着装

2）精神面貌

3）鼓舞士气：

喊口号，早操

二、晚会

➤客户

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）

2）客户落点情况梳理

3）客户情况讨论，制定抗性说辞

➤销售管理

1）工作难度讨论与配合

2）最新信息沟通

➤培训与分享

1）组织培训

2）经验分享

➤工作检查和任务布置

1）工作情况汇报

2）当天工作检查（批评时对事不对人）

3）明天任务布置

4）过程事件节点把控

三、周会

➤客户

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析

2）客户落点情况梳理

3）客户情况讨论，制定抗性说辞

➤销售执行

1）工作难度讨论与配合

2）本周竞品表现

3）业务指标排行

4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬能够直接进行）

➤培训与分享

1）组织培训

2）经验分享

➤工作检查与任务布置

1）本周工作检查

2）下周任务布置

3）过程事件，节点把控

➤核心会议

与会人员：

专案，副专，预专（定期召开）

与会人员：

专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）

➤如何开讨论会？

Ø 议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；

Ø 明确宣布是讨论会，畅所欲言；

Ø 主持者不要有态度倾向；

Ø 鼓励大家建议为主，批评她人错误为辅；

Ø 时刻注意会议方向，防止走题；

Ø 鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；

Ø 避免小事情占据大时间；

Ø 会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；

注意：

讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。

常见讨论会错误：

会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）

四、巡场

➤内容

1）硬件：

售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）

2）软件：

销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问

➤方式

1）听：

销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访

2）看：

接待流程

3）观察：

销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合

➤时间

早晨进门，主要销售时间，随时

➤客户管理

Ø 现场sp配合

Ø 客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）

Ø 客户情况梳理

Ø 客户回访

Ø 老客户维护和售后服务

Ø 开盘前客户落点、价格测试

➤执行管理

Ø 规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范

Ø 新人带教，案场培训

Ø 竞品跟踪

Ø 销售员综合考评

Ø 销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核

➤事务处理

信息沟通：

1、与开发商有效沟通2、与公司层面沟通3、配合部门：

银行，物业，工程，会所，管理公司。

各类报告：

1、提案报告2、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）3、企划建议4、专题报告（市场，客户分析报告）5、开盘方案、流程

六、时间管理

➤时间管理的六项基本原则：

1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）

2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单）

3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）

4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）

5）掌握20/80定律（80%的销售额源自20%的客户）

➤学会授权：

1）授权的功能：

预期的结果——和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段

权利授予——授权要有一定的限度

可用的资源——双方认可的人力、物力、财务、技术或其它资源

责任的归属——对部署所履行的工作的绩效负全部责任

2）关键：

a做最有效率的事情

b充分授权

c每天保证至少一个小时不被打扰

d同一件事最好一次完成

e记好事件日志

f与别人的时间去的协调

3）技巧：

a要事第一

b学会说不

c杜绝不速之客

d减少冗长的会议

e有效消除电话干扰

f整理好你的办工桌

g善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）