商务交际与谈判离线作业.docx

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商务交际与谈判离线作业

浙江大学远程教育学院

《商务交际与谈判》课程作业（必做）

姓名：

学号：

年级：

2015秋

学习中心：

深圳

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一、简答题

1、商务谈判中何时是提问的恰当时机？

1）在对方发言完毕之后提问

2）在对方发言停顿和间歇时提问

3）在议程规定的辩论时间提问

4）在对方发言前提问

2、商务交际与谈判的语言存在哪些忌讳？

商务谈判语言七忌：

一忌欺诈隐骗；二忌盛气凌人；三忌道听途说；四忌攻势过猛；五忌含糊不清；六忌枯燥呆板；七忌以我为主（或其他言之有理的答案）

3、商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？

良好的职业道德；健全的心理素质；合理的学识结构；综合能力素养

4、商务谈判团队中应该配备哪些人才？

技术精湛的专业人员；业务熟练的商务人员；精通经济法的法律人员；熟练业务的翻译人员；首席代表；记录人员

5、制定商务谈判策略包含哪些步骤？

1）了解影响谈判的因素

2）寻找关键问题

3）确定具体目标

4）形成假设性方法

5）深度分析假设方法

6）形成具体的谈判策略

7）拟定行动计划草案

6、开局阶段有哪些谈判策略？

协商式开局；坦诚式开局；慎重式开局；进攻式开局

7、商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？

1）吊筑高台（欧式报价）

2）抛放低球（日式报价）

3）除法报价策略

4）加法报价策略

5）差别报价

6）对比报价

7）数字陷阱

8、握手礼的顺序如何？

主人与客人之间，客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时有客人想伸手；

年长者与年轻者之间，年长者应先伸手；

身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手；

女士和男士之间，应由女士先伸手；

先到者先伸手。

9、握手礼有哪些禁忌？

1）忌用左手握手

2）忌坐着握手

3）忌戴着手套、墨镜

4）忌手脏

5）忌交叉握手

6）忌与异性握手用双手

7）忌三心二意

10、如何向他人递送名片？

要注意哪些礼仪细节？

注意名片存放准备；手拿名片的位置；递送名片的姿势；递送时的语言表示；先后顺序。

需注意以下礼仪细节：

存放：

放在安全，不易拢皱的地方。

姿势：

标准站姿。

手拿名片的位置：

要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。

语言：

“初次见面，请多关照。

”“非常高兴认识您”

先后顺序：

由尊而卑或者由近而远的顺序，依次递送。

11、为他人做介绍的顺序如何？

先把男士介绍给女士；

先把晚辈介绍给长辈；

先把职位低者介绍给职位高者；

把客人介绍给主人；

将晚到者介绍给早到者。

12、陪车礼仪有哪些要注意的地方？

应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。

在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，则可邀对方负责人坐在自己身旁。

13、现代商务交际与沟通包括哪些方式？

口头沟通

书面沟通

非言语沟通

电子媒介

14、商务沟通中存在哪些障碍？

沟通参与者、渠道和反馈方面的障碍：

（1）语言障碍

（2）信息损耗（3）选择性知觉（4）地位差异（5）信息传递方式（6）地理障碍（7）信息超负荷

沟通环境方面的障碍：

（1）社会环境的影响

（2）组织结构的影响

15、功能性冲突和非功能性冲突有何特点？

功能性冲突：

支持群体的目标；能提高群体的工作绩效；具有建设性的功能

非功能性冲突：

阻碍了群体的工作绩效；具有破坏性的功能

16、冲突管理的基本原则是什么？

（1）倡导建设性冲突，避免破坏性冲突，把冲突控制于适当水平的原则

（2）实行全面系统的冲突管理，而不是局限于事后的冲突控制和解决冲突的原则

（3）不走极端，持中、贵和的处理冲突原则

（4）具体问题具体分析，随机制宜处理冲突的原则

17、冲突管理的过程包括哪些环节？

认知环节，诊断环节，处理环节，效果环节，反馈环节

18、托马的冲突管理模式包括哪些策略？

回避策略，指既不合作又不武断的策略。

强制策略，指高度武断且不合作的策略。

克制策略，指一种高度合作而武断程度较低的策略。

合作策略，指在高度的合作精神和武断的情况下采取的策略。

妥协策略，指合作性和武断程度均处于中间的状态。

19、汇报工作有哪些技巧？

调整心理状态,创造融洽气氛

以线带面,从抽象到具体

突出中心,抛出“王牌”

弥补缺憾,力求完美

20、与下级沟通有哪些技巧？

让下属知道你关心着他们

激励下属，催人奋进

宽容大度、虚怀若谷

巧用暗示，切忌命令

21、会议主席应该承担哪些职责？

会议控制

会议引导

促进讨论

处理不同意见

做出决策

会议收尾

22、职场会面应试技巧包括哪些？

问候时最好点名道姓

若对方没请你坐下，你最好站着

不要急于出示你随身带的资料、书信或礼物

主动开始谈话，珍惜会见时间

保持相应的热情

当愤怒难以抑制时，愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度

学会听的艺术

23、演讲的思维训练包括哪些方面？

逆向思维

纵向思维

发散思维

综合思维

24、演讲沟通技能提升包括哪些方面？

Thereare21secretsasfollowing.

1）Anybodycanlearntogiveagoodtalk.

2）Don’tgiveatalkunlessyouarepassionate;

3）Usesimpleandclearwords;

4）Playyourvoicetofocusonkeypoints;

5）Silenceisagreattool;

6）Overprepareeverytalk;

7）Tellthemwhatyou’regoingtosay.Sayit.Tellthemwhatyousaid.

8）HaveONEclearcentralmessagefor:

thequestion“Howwasthetalk”

9）Openyourtalkwithsomethingthought-provoking

10）Slidesshouldbesimpleandclear.

11）Don’treadfromyourslides.

12）Orderyourdemos.

13）Rehearseandlistentoeachtalkatleasttwice!

14）Timeyourtalkoneveryslide.

15）ItmaybeOKtoreadfromascript.

16）Stayawake!

Drink3cupsofcoffeebeforeyourtalk.

17）Itispossibletohidenervousness.

18）Tailoryouropeningremarkstotheoccasion.

19）“Ifyouonlyrememberonethingfromthistalk,youshouldrememberXXX”

20）HumorandInteractivitymustberelevantandwell-planned.

21）Q&Acanhelpyoumorethantheaudience.

二、论述题（共2小题，共25分）

1、商务谈判的环境情报分析包括哪些方面和要点？

政治法律因素分析：

国内党和国家的路线、方针、改革、政策；国际政治环境

商务谈判的法律规范：

合法的商务谈判是一种法律行为；法商务谈判活动的有效要件；商务谈判双方的意思表示要真实合法；商务谈判的形式和程序要合法

经济环境因素分析：

一个国家或地区的经济制度、经济结构、物质资源状况、经济发展水平、消费结构与消费水平,以及未来的发展趋势等状况

社会文化环境因素分析：

当地的民俗民风，当地人们的价值观念，各阶层的亚文化理念；文化传统；价值观；社会发展趋向；消费者心理

科技环境因素分析：

宏观科技发展水平；企业的科学技术水平

2、商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？

良好的职业道德：

健全的心理素质：

（1）坚韧顽强的意志力；

（2）高度的自制力；（3）良好的协调能力

合理的学识结构：

（1）横向知识结构：

我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识

（2）作为商务谈判的参与者有丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种（类）商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：

掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。

综合能力素养：

（1）认知能力；

（2）运筹、计划能力；（3）语言表达能力；（4）应变能力；（5）交际能力；（6）创造性思维能力

3、开局阶段有哪些谈判策略？

各有什么特点？

如何应用？

（1）协商式开局，适用于实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。

做法是使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

（2）坦诚式开局，适用于双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。

做法是真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。

（3）慎重式开局，适用于谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。

做法是对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。

不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。

（4）进攻式开局，适用于谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。

做法是有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

4、商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？

各有何特点？

1）吊筑高台（欧式报价），特点是卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。

2）抛放低球（日式报价），特点是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

3）除法报价策略，特点是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜低廉的感觉。

4）加法报价策略，特点是在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干层次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

5）差别报价，特点是在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

6）对比报价，特点是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品与性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

7）数字陷阱，特点是指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。

5、优势条件下有哪些谈判策略？

各有何特点？

（1）不开先例，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自