8演讲商谈.docx
《8演讲商谈.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《8演讲商谈.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
8演讲商谈
第七章演讲商谈
第一节演讲的作用和风度
【教学分析内容】
现代社会，具备较高的演讲和商谈能力一个组织和个人来说，是十分重要的。
公关人员若能利用演讲来为组织的形象和产品进行宣传，必能取得意想不到的效果。
这也是本节课的主要内容。
【教学目标】
知识与技能目标：
让学生了解有关演讲的知识，掌握演讲应具有的风度
情感目标：
让学生在演讲的过程中，合理调动自已的情绪。
【教学重点和难点】
教学重点：
掌握演讲的风度
教学难点：
理解演讲的特征和演讲的作用
【课时安排】1课时
【教学方法】演示法、练习法
教学环节
教学内容
表现手段
教学用时
组织课堂
师生互致问候，准备上课
新课导入
录相导入
教师提问：
通过看演讲比赛，你可以总结出演讲具有哪些特征
播放录相
建议用时10分钟。
讲授新课
1、演讲的作用
演讲，又称讲演、演说，是演讲人面对听众，集中阐述问题、表情达意的一种说话方式，是人们交流思想和信息的一种传播活动。
演讲有两个基本特征，一个是“讲”，一个是“演”。
在整个演讲过程中，依靠有声语言的“讲”始终居于主要的地位，而“演”则处于辅助、从属的地位。
演讲具有针对性和鼓动性。
前者要求演讲的目的明确，中心突出，富于吸引力；后者要求演讲者精神饱满，感情真挚，富于感染力。
演讲不同于生活中随便的闲谈，它是经过精心准备和组织的、有一定目的要求的集体社交活动。
演讲具有交流思想、施加影响、调节行为等作用。
演讲在公共关系活动中有着十分重要的作用。
公共关系人员应当努力培养演讲能力，掌握演讲技巧，并利用适当的机会发表演讲，塑造组织的良好形象，开创公共关系工作的新局面。
用幻灯片例举实例
建议用时7分钟
二、演讲的风度
所谓风度，是指得体的举止、姿态、表情和服饰的总和，是人的思想、文化素养、性格、气质等的外在表现。
用幻灯片例举实例
建议用时10分钟
课堂训练
1．演讲者的服饰要求应该是怎样的？
得体、恰当的服饰能够衬托人的容貌和形体，为演讲的整体美增添光彩。
演讲者的服饰应当整洁大方，庄重人时，轻便协调，色彩和谐。
在服饰问题上，有两点必须注意：
一是过于华丽奇特，这样容易冲淡本身的仪表美，也容易分散听众的注意力；
二是过于随便，不修边幅，这样会使人感到缺乏教养，没有礼貌，也会影响到听众对演讲内容应有的重视。
2.演讲者的举止、眼神、表情应该有哪些要求？
演讲者的举止要不卑不亢，彬彬有礼，大方得体。
演讲者在走上讲台时，要步履稳健，态度安详，面带微笑。
开始演讲前，要面向听众自然站好，用亲切的目光环视听众；演讲中要挺胸收腹，双手自然下垂。
不要弯腰弓背，左右摇晃，双手按着讲桌或插入兜内；还要避免一些下意识的动作，如扶眼镜等；演讲结束，后要向听众和主持人致敬，然后稳健地走回原位。
眼睛是心灵的窗口。
人的内心情感、学识、品德、情操、性格、趣味以及审美追求等，总是自觉不自觉、或多或少地流露于眼神之中。
演讲者的目光应该炯炯有神，充满自信、友爱和热情，并不断与听众的目光接触；要统观全场，要有节奏、有周期地环视听众，从而引起听众高度注意和相应的情感。
情感的外露，除眼神之外，还表现在面部表情上。
演讲者应该善于通过自己的面部表情，表达自己丰富的内心世界，进而使听众受到感染。
运用面部表情，要与特定的演讲内容和特定的场合、气氛相适应，并有所变化。
3.有人说，没有手势的演讲不是真正的演讲，你是如何理解这句话的？
手势是演讲这门特殊的艺术表达方式的重要特点。
运用手势有助于有声语言的表达，可以传递演讲的部分信息，还可以增加演讲者自身形象的美感。
演讲中的手势是多种多样的。
按其作用大致可
分为以下四种（如表8-1所示）。
1）情意手势用以表达情感，使其形象化、具体化。
可配合表情指向胸部、面部或握起拳头等
2）指示手势用以指示具体对象，使听众得到明确的印象。
可向相应的方位伸出手指或手掌
3）象形手势用以模仿物体形状，给听众以具体的感受，可伸出一只手或双手比划一下
4）象征手势用以形容抽象的事物，启发听众思维，引起联想
手势虽然重要，但毕竟是演讲的辅助手段。
运用手势要注意做到得当、自然、简练、协调。
得当，即手势表示的意义与演讲的内容一致。
自然，即真实地表情达意，给人以美感。
简练，从数量上讲，手势的运用不要过多，以免本末倒置；从形态上讲，幅度不宜过大，每做一个手势都力求简洁、精练、干净利索。
协调，即手势的摆动与声音、姿态、表情密切配合，手势的起落与语音同步。
建议用时15分钟
课堂小结
建议用时2分钟
作业
【课堂外延】
1．知识补充：
关于演讲的特征：
（1）从性质来看，演讲的特征之一是内容的真实性。
演讲不属于表演艺术的范畴。
演讲的“演”除了用表情、姿态，手势等态势语言来增强表达效果之外，主要是引申演绎的意思。
（2）从形式来看，演讲的特征之二是以有声语言为主，态势语言为辅。
演讲的客体是听众，所以演讲者必须以有声语言为主。
（3）从内容来看，演讲的特征之三是传播演讲者自己的思想和观点。
（4）从结构来看，演讲的特征之四是阐述要有完整性和系统性。
（5）从过程来看，演讲的特征之五是具有听众信息反馈。
2．拓展训练：
（1）对镜练习：
看看自己的表情是否丰富，有没有笑容。
检查自己的姿势及手势：
站立的姿势是否端正，不呆板；试着做各种手势，看看能否表达自己想要表现的感情。
（2）准备一篇演讲稿，可以从以下几个题目中选，为下节课进行五分钟的课前演讲做好准备。
（1）我爱我的专业
（2）不悔青春
（3）人类只有一个地球
【教学建议】
在讲授学生理论知识的同时，更主要的是要培养学生的技能，所以在讲授中要结合技能训练提示和习题，进行训练。
第二节演讲的语言技巧
【教学内容分析】
演讲的技巧，是指为增强演讲效果而采取的一些方法，它不仅表现在形式方面，同时也包含着对内容的要求。
因此，演讲技巧是演讲内容和形式的辩证统一，也是本节的主要内容。
【教学目标】
知识与技能目标：
让学生掌握演讲的语言技巧，能够针对某一话题进行演讲
情感目标：
换发学生在演讲时的热情
【教学重点和难点】
教学重点：
让学生掌握演讲的语言技巧，为提高自己的演讲水平打下基础。
教学难点：
让学生掌握演讲的语言技巧，为提高自己的演讲水平打下基础。
【课时安排】1课时
【教学方法】讲述法、练习法、讨论法
【教学步骤】
教学环节
教学内容
表现手段
教学用时
组织课堂
师生互致问候，准备上课
新课导入
1.课前五分钟演讲
2.演讲的技巧，是指为增强演讲效果而采取的一些方法。
它不仅表现在形式方面，同时也包含着对内容的要求。
因此，演讲技巧是演讲内容和形式的辩证统一。
建议用时10分钟。
讲授新课
1、口语表达的技巧
口语表达技巧是演讲中最基本、
最主要的技巧，它对演讲的成败起着
关键作用。
口语表达技巧主要包括两
方面内容。
1.语音方面
要按普通话的标准发音，声音洪亮，吐字清楚。
要避免音量忽大忽小的失常现象，要克服不顾内容表达的需要，始终用一种生硬的、背诵式的“朗诵腔”，还要注意并克服语音的颤抖和过重的鼻音。
2.节奏方面
要根据演讲内容的不同掌握讲话的速度。
语速的快慢缓急是相对的，不仅要做到快慢得体，缓急适度，而且要求快慢交替配合。
演讲时如能恰到好处地运用不同速度，就能形成语言的音乐美，增强语言的清晰度和节奏感。
要根据不同情况掌握好重音和停顿。
用幻灯片例举实例
建议用时5分钟
二、临场应变技巧
临场应变技巧，指演讲者面对意外的阻碍和干扰进行调节、控制所采取的措施。
用幻灯片例举实例
建议用时5分钟
课堂训练
如何调控怯场情绪？
有哪些方法可以缓解紧张的情绪呢？
即使是著名的演讲家，在他们第一次走上讲台时，也有过怯场的经历。
调节与控制怯场情绪，首先要明确演讲目的，端正动机；要增强自信心，坚信自己能够成功；
其次，要做好演讲前的各种准备；
另外，可以运用想像法，把听众想像成久别重逢的至爱亲朋，他们渴望倾听你的讲话。
这样的友好想像，也会镇定你的情绪。
2．如果演讲的听众比较冷淡，场面不够热烈怎么办？
在演讲过程中，由于多种因素的影响，往往会出现一些不利于演讲的场面，例如会场骚动、昏昏欲睡等。
对此，演讲者不能听之任之，视而不见。
演讲者要理智地控制情绪，从容镇定，并根据具体情况变换演讲方式，以活跃场上气氛，消除倦意，融洽台上台下的情感。
3．演讲时突然忘词了怎么办？
说错话了怎么办？
演讲中出现短暂遗忘，可采用以下方法补救：
插话补救。
在中断的地方插一句：
“朋友们，我这样讲不知大家能否听清楚？
”利用征询听众意见，观察听众反应的瞬间迅速回忆。
重复补救。
出现短时遗忘后，将前面最后一句话重复一遍，以表示强调，经过重复容易引起联想。
跳跃补救。
为了衔接自然不露痕迹，可以适当加一些关联词语。
如果演讲结束前又回忆起来，必要的话，可根据情况在某一个层次之后补进去。
演讲中讲错了某句话，并且自己随即有所察觉，
可以根据失误的性质、程度，采用如下办法补救：
将错就错。
对只是说错了某个数字或年代、丢词漏字或不合语法、听众没听出来而又不影响问题阐述的小错，不必纠正。
重复纠正。
对比较关键或原则性的失误或是听众已产生反应的小错，可以重复一遍正确的。
随机应变。
有时候，一些较大的失误单靠重述一遍也很难挽回影响。
对此应当及时果断地处理，巧妙灵活地圆场。
建议用时20分钟
课堂小结
建议用时2分钟
作业
【课堂延伸】
1．知识补充：
关于演讲者的修养
远在古希腊，人们就对演讲者明确规定了三项任务：
解释某种事物和现象；激发听众的意识，鼓舞他们做出某种抉择并进而采取行动；给听从以精神上的享受。
也就是说，演讲者承担着教育人、感召人并促使人行动的重任。
要完成这一重任，就必须加强自身的修养。
从一定意义上说，演讲者自身修养的高与低，决定着演讲的成功与失败。
2．拓展训练：
（1）演讲中忘词补救的演练
（2）演讲中说错话补救的演练
（3）调动场上气氛的演练
【教学建议】
教师还可以给学生介绍一些科学的训练方法：
如演讲口才的训练方法：
正确呼吸、利用录音机等。
第三节商谈的原则和过程
【教学内容分析】
商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动。
同其他社会交往活动一样，商谈有它自身的特点和原则要求，只有遵循这些原则要求，才能使商谈顺利进行，获得成功。
【教学目标】
知识与技能目标：
让学生掌握商谈的原则和过程，掌握商谈的相关知识
情感目标：
培养学生处变不惊、机智应变的能力。
【教学重点和难点】
教学重点：
让学生了解商谈的基本原则
教学难点：
了解商谈的一般过程
【课时安排】1课时
【教学方法】情境模拟法、讲述法
【教学步骤】
教学环节
教学内容
表现手段
教学用时
组织课堂
师生互致问候，准备上课
新课导入
案例导入
用幻灯片例举实例
建议用时10分钟。
讲授新课
商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动。
一、商谈的基本原则
1．平等协商的原则
2．互惠互利的原则
3．依法办事的原则
建议用时10分钟
2、商谈的一般过程
较为正式的商谈活动，可分为两个阶段，即准备阶段和正式商谈阶段。
在不同的阶段，商谈者要完成不同的任务，达到不同的目标。
1．准备阶段
凡事预则立。
要在错综复杂的局势中左右商谈的进展，就必须有充分的准备。
1）信息准备。
首先，要准备好有关自身的信息，包括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等。
其次，要做好有关对方的信息准备。
一要了解对方组织的情况；二要分析谈判对手。
2）拟定计划。
拟定计划包括两个方面：
一要确定商谈的具体目标；二要确定商谈议程和进度。
3）进行预演。
目的在于检验谈判计划的完善与否。
通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，也可以得到一些临场经验。
4）选择时间地点。
一般而言，时间的选择要考虑以下几点：
一是己方准备的充分程度；二是参与人员的情绪状况；三是商谈的紧迫程度；四是气候、季节情况。
地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制都有重要影响。
2．正式商谈阶段
正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商谈的整个过程。
这是商谈过程的主要阶段，参与各方要通过相互磋商，讨价还价，最终形成观点一致的协
议。
这个阶段一般要经历六个步骤（见图8-2）。
1）导入2）概说3）交锋
4）僵持5）让步6）协议
用幻灯片例举实例
建议用时10分钟
课堂训练
商谈的过程
建议用时10分钟
课堂小结
建议用时2分钟
作业
【课堂外延】
1．知识补充：
履约阶段是在双方签订协议后执行协议的过程。
这一阶段虽然离开了谈判桌，但其工作质量和效率与商谈的最后成功密切相关，并且还可能出现新的商谈。
因此，做好履约阶段的工作也是十分重要的。
履约阶段的工作任务主要有三项：
（1）寻求协议保护
（2）执行商谈协议（3）进行索赔协议
2．拓展训练：
查资料找一下关于商谈的策略和技巧的相关案例
【教学建议】
这部分知识学生平时应用的很少，所以可以让学生到网络上去查一些相关资料。
第四节商谈的策略和技巧
【教学内容分析】
商谈的过程就其表现形式来看，是谈话的过程，但它又是一门综合性艺术。
商谈者只有在准确把握商谈特点和要求的基础上，借助于自己的知识和能力，运用一定的策略和技巧，才能保证商谈的成功。
【教学目标】
知识与技能目标：
让学生掌握商谈的策略和技巧，并能很好的运用这些策略和技巧
情感目标：
把握商谈中的情绪控制。
【教学重点和难点】
教学重点和难点：
掌握商谈策略和技巧，并在生活中学会运用
【课时安排】1课时
【教学方法】案例分析法、练习法
【教学步骤】
教学环节
教学内容
表现手段
教学用时
组织课堂
师生互致问候，准备上课
新课导入
学生讲述关于商谈策略和技巧的相关案例
建议用时5分钟。
讲授新课
一、商谈的策略：
1．时机策略
2．地点策略
3．代理人策略
4．让步策略
5．施加压力策略
用幻灯片例举实例
建议用时10分钟
二、商谈的基本技巧
1.叙述技巧指恰到好处地表述己方的基本观点和意见，准确无误地与对方沟通的方法和艺术
具体要求：
（1）叙述观点要独立进行；
（2）语言要准确无误；（3）从原则出发，注意“面”而不突出“点”
2.提问技巧在商谈过程中，恰当的提问往往能引导谈话、辩论和论证的方向，驾驭商谈的进程
具体要求：
（1）掌握提问的方法；
（2）选择适当的时机；
（3）提问要围绕中心；
（4）向辅助人员提问
3.应答技巧在商谈过程中，巧
妙而得体的回答与善于提问同样重要
具体要求：
（1）把握应答要领；
（2）讲究应答方式
4.说服技巧当对方不接受、不
同意己方的观点时，要耐心、巧妙地说服对方
具体要求：
（1）讲清利弊；
（2）先易后难；
（3）选准时机
用幻灯片例举实例
建议用时10分钟
课堂训练
某中等职业学校学生为一饮料公司举办的“中专生消费调查”做调查员，调查采用即答即收式问卷方法。
因此，调查员要到校园问口说服正放学回家的同学协助自己完成任务。
（填写调查表是自愿的）
建议用时15分钟
课堂小结
建议用时2分钟
作业
【教学外延】
1．知识补充：
从语言艺术的角度讲，商谈中的谋略语言主要有以下方法：
（1）恐惧唤醒法。
这一谋略的基本语言模式是：
如果你不这样做的话，势必面临……（损失、处罚、危险等）
（2）参与说服法。
这一谋略的基本语言模式是：
“请问您关于……的答案该是怎样的呢？
”
（3）示弱取胜法。
这一谋略的基本语言模式是“我真没有办法，您能不能帮我……”
（4）最后通牒法。
这一谋略的基本语言模式是：
“如果你俩产对这些条件还不满意，我们就终止商谈！
”
2．拓展训练
想一想并在小组内展开讨论，假如在商谈中遇到对方采用下面的策略，自己一方应该如何应对：
（1）对方派遣了一个代理人，只赋予他有限的权力，在商谈中他仅要求别人让步，一到关键问题就闪烁其词，不作明确答复。
（2）对方倚仗其产品质量好，在价格上不做任何让步，还以商谈破裂相威胁。
（3）对方处处显示其弱小，总是说：
“请问您能不能帮我解决这个问题，我真的一点办法也没有了。
”
（4）对主为了达到目的，做了充分的准备，一到关键时刻就引经据典，说“根据专家的分析如何如何”、“据贵方的报纸报道如何如何”
（5）对方利用其东道主的便利，商谈期间每天安排参观娱乐，谈业务则软硬兼施，寸土不让，企图利用客方返回前心情急躁的局面，迫其让步。
（6）对方采用蚕食策略，一点一点地要求让步，而且总能找出让客方让步的理由。
要求学生对每个问题进行讨论，得出最佳的方案。
【教学建议】
在教学中，教师可以多给学生兴例，或用多媒体教学等方式，让学生了解到更多有关商谈的方法和技巧。
升级会员 