汽车营销人员的素质1.docx
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汽车营销人员的素质1
汽车营销人员的素质1
素养是个人身心条件的综合表现，是个人一辈子理结构、心理结构及其机能特点的总和，是个人参与种种活动的差不多条件。
素养包括躯体条件、气质、性格、能力、聪慧、体会、品德等要素。
这些素养要素是在先天遗传基础上进展起来的，是通过社会实践训练，不断地得到改善和提高的。
不同的职业对从业人员的素养要求有所不同。
汽车营销人员的职业素养要紧包括强烈的公关意识、高尚的职业道德、良好的心理素养、合理的知识结构、全面的工作能力。
一、强烈的公关意识
公共关系意识是一种综合性的职业意识，是汽车营销从业人员应具备的素养的核心。
因为良好的公共关系意识能促使汽车营销人员的行为处在主动和自觉化的状态，使他对环境变化、人员变化有一种能动、开放、制造性的适应机制，能制造性地完成汽车营销任务。
汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是：
1、对汽车市场新事物、新情形的敏锐性。
汽车营销和治理人员必须对汽车市场的新事物、新情形具有敏锐性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势，从安静的市场表象中看出埋伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握一些信号传递的信息。
汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉周围的信息，推测竞争方向，使自己的企业及时采取计策。
2、善于捕捉灵感，抓住时机。
一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动、独树一帜，使顾客（公众）产生深刻的印象。
这是汽车营销人员所追求的理想境域。
许多创新的销售手段、宣传手法在你的脑里稍纵即逝，善于捕捉灵感，及时抓住时机，会使工作更富有制造性。
善于捕捉灵感，及时抓住时机，要求汽车营销人员在工作实践和日常生活中做到以下两点：
进行长期的知识积存；珍爱最正确的时机和环境。
许多事例证明，灵感大差不多上在思维长期紧张后的临时放松时得到的，或睡前，或起床后；或散步，或乘车时。
要善于观看，在其他的事物中得到启发，从而获得灵感。
总之，汽车市场营销人员要具备强烈的公关意识，做有心人，抓住灵感，把握时机，推陈出新。
二、良好的心理素养
随市场竞争韵日益猛烈，摆在汽车营销人员面前的是期望与机遇并存、成功与失败并存的局面。
这就对汽车营销人员心理素养提出了更高的要求。
要紧包括以下几个方面：
1、自信心理。
自信是汽车营销人员职业心理的最差不多要求，自信心是进展自己、成就事业的原动力之一。
汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终制造良好的销售业绩。
因此，汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情形的基础之上，不是盲目的自信。
2、热情的心理。
汽车营销人员与人、与车打交道，其工作对象要紧是顾客，其次是车。
这就要求汽车营销人员必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。
热情的心理是想像力和制造力的基础，一个对什么都没有爱好，对一切都专门冷漠的人是无法胜任汽车营销工作的。
3、开放的心理。
在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销人员要想做好销售工作，没有开放的心理是不行的。
要善于同意新事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新观念；勇于进取，不因循守旧：
开拓创新，不墨守成规，这正是汽车营销人员不可缺少的心理特点。
具有开放心理的人，能宽容地同意各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能〝异中求同〞，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能平复地对待和处理工作中所遇到的困难和挫折。
三、高尚的职业道德
汽车作为高档的（大件）商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德要求。
汽车营销人员要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。
因而，从事汽车营销的从业人员要有高尚的道德思想。
汽车营销人员的要紧职业道德能够概括为：
实事求是、真诚可信；公平无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。
四、合理的知识结构
汽车营销人员和治理人员经常要同形形色色的顾客打交道，因此必须有良好的教育和丰富的知识，其知识结构要紧包括：
1、文明经商知识。
汽车营销人员必须遵守商业道德，合法竞争，必须爱护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，严肃认真地对待消费者的投诉。
有了文明经商，才能取信于民。
在营销活动中，荣誉是一种财宝，俗称〝金字招牌〞，有的知名企业为爱护这块〝金字招牌〞奋斗不已，因此汽车营销人员应该重视这无形的〝财宝〞。
2、经营业务知识。
〔1〕熟悉汽车结构原理、要紧性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号．用途、特点和价格，只有如此才能当好顾客的〝参谋〞，及时回答顾客提出的各种问题，排除顾客的各种疑虑，促成交易。
〔2〕熟悉市场行情、价格、费用（利息、仓储、运输费……）、了解税收、保险、购置税费、付款（贷款）方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的差不多知识。
〔3〕熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务（加油、办移动证、工商验证等）的各个环节。
〔4〕熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车物资的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数；明白得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。
3、熟悉商业技能并能善于应用。
〔1〕熟悉顾客心理。
顾客的职业不同、社会地位不同、年龄不同、适应不同、爱好不同，对汽车有不同的需求。
营销人员要有一定的心理知识，能从客户外表神态、言谈举止、选择商品来分析判定顾客的专门心理活动，依照不同情形接待顾客，促使交易顺利进行．
〔2〕讲究谈判和语言艺术。
要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。
俗语说：
和气生财，要经得住〝委屈〞。
〔3〕把握外语。
把握一门外语是必要的，最好能看明白汽车说明书，能简单会话。
五、全面工作能力
汽车营销人员和企业其他工作人员的工作性质是不同的，往往要独立应对各种各样的事务，需要把自己的知识、体会灵活地运用到具体工作中去。
因此，汽车营销人员的素养还应包括各种能力。
汽车营销人员的工作能力概括讲有以下几方面：
1、宣传表达能力。
汽车营销人员是汽车产品的宣传者，而且是以面对面的方式进行宣传，因此，汽车营销人员应具备较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情、形体表达能力。
〔1〕文字表达能力要求汽车营销人员把握应用文体的格式和特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作（汇报总结、打算方案等），文字准确、简洁、生动。
〔2〕口头表达能力要求汽车营销人员要讲一般话，吐字清晰，简明扼要、有节奏感，不罗嗦、重复，不滔滔不绝，也不可一声不吭，沉默寡言。
要讲究语言艺术，注重感情色彩。
宣传汽车性能，要求有灵敏的思维、灵活的反应，遇到突然提问时能用准确的语言表达自己的看法，不模棱两可、似是而非，在回答突然提问时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达给顾客或提问者，以得到他们的认可、明白得和赞扬。
〔3〕神态、感情、动作是沟通思想感情的非语言交往手段，形体表达有时比语言表达更为重要。
如与人交谈，略微倾向对方，表示热情和爱好；向顾客微微久身，显得恭谦有礼；自然轻松的微笑是友好、坦诚的表示。
因此，汽车营销人员注重神态表情来传达感情、来交流信息，往往有事半功倍的成效。
2、社会交往能力。
汽车营销人员因工作需要，必须和各种各样的人打交道，这就要求汽车营销人员要了解顾客不同的心理特点和行为特点，要清晰如何与不同职业、不同地位的人打交道。
现代营销要求汽车营销人员。
〝主动出击〞，不断拓展自己的交往范畴。
在与顾客交往中要〝入乡随俗〞，以从众的姿势，善于查找契机。
遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者和其他人员的信任和好感。
3、自控应变能力。
汽车营销人员在工作中难免会遇到一些态度粗暴、吹毛求疵的客户，作为汽车营销人员要有风度、气质、专门强的自控能力，以自己的平复，使对方安静，用自己的和颜悦色，排除对方的〝火气〞。
自控并非目的，是为了在各种突发情形下保持清醒的头脑。
因此，自控以后还需应变，应变需要理智和机智。
作为汽车营销人员，多想几个假设；多制定几个打算，多预备几套预备方案和补救措施，如此才能随机应变，应对自如。
4、创新开拓能力。
现代汽车市场是一个充满竞争的市场，现代汽车营销活动是在瞬息万变的情形下进行的，作为汽车营销人员必须具有较强的创新开拓能力。
创新第一要不安于现状，不满足现有体会，要善于独立摸索；第二要视野宽敞、爱好广泛，善于学习、善于思维，融会贯穿、扬长避短；第三，不能有〝思维定势〞，要以敏捷的思维从事物中发觉不足，查找计策；第四，要持之以恒，创新是一个困难的过程，〝十年磨一剑〞，汽车营销人员要坚持不懈，永久以全新的姿势，迎接挑战。
第二节培训汽车营销人员的必要性
据不完全统计，全国约有汽车营销人员20万多人，近年来还在不断扩大，这是一支数量可观的队伍。
由于多年来打算经济运行模式，重生产技术，忽视经营销售，因此汽车营销队伍不管从数量上和质量上都远不能满足现代社会主义市场经济运行方式中汽车营销的要求。
1．营销人员文化业务素养上有专门大差距
汽车营销技术性专门强，要求营销人员明白治理、明白营销、明白技术。
现有许多营销人员在这几方面都有不小的差距，有些同志连汽车差不多性能表中列出数字的含义都不明白，也不明白营销过程中一些经济常识，专门难胜任现代营销工作。
2．老体会不适应新要求
原有的汽车营销人员多年来在打算经济运行方式下工作，形成了一套〝官商〞作风，这与当前社会主义市场经济下搞营销，在指导思工作方针、工作方法、工作作风上是完全不一样的。
因此汽车营销人员必须不断学习、培训提高，才能适应新形势的要求。
3．培养技贸结合型人才
现代汽车营销工作需要明白经济、明白技术的技贸结合型人才。
从现有营销队伍分析，真正学过汽车专业的人专门少，大多是学治理的、商业的、经济的，还有学机械、电气、自动化的，不明白汽车技术；而学过汽车专业的人又不明白经营销售和治理。
即使从学校出来的正规大中专以上毕业生，也有知识不全面、要进行培训提高的过程。
因此，要造就一大批合格的汽车营销人员，就要培训技贸结合型的人才，既明白经营销售方面的知识，又要明白汽车结构原理和爱护保养方面的技术知识，两者缺一不可，这是时代的要求。
4．汽车营销和治理队伍的政治素养亟待提高
汽车营销人职员作于汽车销售第一线，在为企业创利的同时还要遵守社会主义商业道德，爱护消费者的合法权益，要贯彻中央有关政策法令，如«反不正当竞争法»、«公司法»、各种税收规定等，以及国家对汽车营销的专门规定，如轿车经营权、反对就地倒买和随意大幅度涨价的规定、不承诺经营走私车的规定。
由于近年来汽车营销队伍进展较快，新人较多，对许多政策规定不熟悉，也有待培训提高。
第三节汽车经营销售是光荣而重要的岗位
经济效益是企业一切活动的中心，而销售是实现经效益的要紧途径。
汽车企业生产出的汽车要送到用户手里必须通过商品交换，而商品交换必须通过营销人员的劳动才能实现。
生产企业通过销售回收资金，取得应得的利润，才能连续生产和扩大再生产。
营销工作做好了不仅能够加速资金周转，节约流通费用，提高经济效益，而且能够缩短社会再生产的周期。
因此，营销工作是社会生产总过程和社会生活中不可少的必要劳动。
据统计，2001年1～5月，我国汽车产品销售收入达到1906．2亿元，这些销售收入的实现离不开销售人员的努力。
因此汽车经营销售是光荣而重要的岗位，汽车营销人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从而为企业猎取更大的利润。
附录：
心得谈——如何做一名合格的汽车销售人员
一、销售人员应具备的素养
内在素养：
心理方面期望成功的因素。
外在素养：
对外处理销售业务的能力。
1、销售人员心理调剂原那么
〔1〕培养积极的人一辈子观
提倡积极的人一辈子观
反对消极的人一辈子观
〔2〕乐观
乐观是积极人一辈子观的表现。
〔3〕坚忍
坚决事业必定成功，是销售人员的精神支柱。
〔4〕善于调剂
单调乏味的工作，确实会另人一辈子厌，适当变换工作内容，保持旺盛的精力。
〔5〕自励
不管谁，受到小鼓舞，都会拿出精神来做事。
自己鼓舞自己也是必不可少的，自励的原那么是目标的实现。
２、销售人员的心理素养：
〔1〕适应性强，具有良好的判定力和常识。
〔2〕良好的经历力，能经历当事人的面貌及名字。
〔3〕广泛的知识，具有幽默感，敏捷的观看力及独到见地。
〔4〕高雅的行为，性格优良。
〔5〕魅力的举止，坚强忍耐力。
〔6〕严谨的礼貌，给人良好的印象及好感。
〔7〕机警善变而可随机应变。
〔8〕谈吐有分寸，流利动听。
３、销售人员的业务素养
〔1〕必须有能力去接近以后的客户。
〔2〕必须有能力将中华轿车的技术性能及优势专门技巧地出现出来。
〔3〕必须有能力激发客户对自己的信任感。
〔4〕必须有能力激起客户对其所销售的中华轿车产生占有欲。
〔5〕必须能够把握客户对中华轿车占有的愿望成熟到什么程度。
〔6〕体态、外表、服饰等也是销售人员的必备差不多素养。
二、汽车销售人员的训练
〔一〕对工作的热爱：
由于汽车是高价消费品，而且涉及问题较多，假设车主对车型或行情不清晰的话，会百般挑剔，同时又有售后服务的制度，销售人员便得应客户之请，随时待命效劳，整个销售过程繁琐，因此要求有强烈的敬业精神。
〔二〕培养专业知识
关于汽车内部机械的结构与保养方法，以及各类竞争车型的行情，均在训练之内。
〔三〕态度要有礼亲切
能买的起十几万产品的客户差不多上有身份的人，决不在乎多付点钱，但他们却专门在乎销售人员的礼貌周到。
因此销售人员的训练服务态度至关重要。
〔四〕训练敏捷的观看力
每笔生意金额都专门庞大，成交过程又费时，如何培养正确认识客户的眼光，以便全追踪有购买能力与爱好的客户。
1、躯体训练
〔1〕内心有期望健康的念头
〔2〕经常放松自己
〔3〕养成微笑的适应
〔4〕不要用紧张的话语
〔5〕每天至少放松一次
〔6〕每天坚持运动
〔7〕吃七分饱
〔8〕要有充分的睡眠
2、观念训练
〔1〕向内行请教或参加强化训练。
〔2〕销售时〝勤奋〞是你的灵魂。
〔3〕假如你能对客户了解80%，那您付出20%努力就可能有80%成功把握。
〔4〕真正同意你销售的只有20%。
〔5〕用80%的耳朵去听，用20%的嘴巴去说服。
〔6〕永无机会改变自己的第一形象。
〔7〕成功的80%来自交流与建立感情，20%来自于产品本身。
〔8〕销售从被客户拒绝开始。
〔9〕I、80%的客户都会说您销售的产品价格高。
〔10〕只要决心成功，就能战胜失败。
3、自我鼓舞
成功的销售人员都具有１５条心。
〔1〕爱心〔2〕信心〔3〕耐心〔4〕关怀〔5〕诚心
〔6〕良心〔7〕恒心〔8〕决心〔9〕用心〔10〕小心
〔11〕虚心〔12〕真心〔13〕热心〔14〕安心〔15〕留心
三、形象与销售辅助道具
〔一〕形象是走向成功的第一步
1、销售店面的设计是最大、最有效的形象设计〔中华轿车CI〕。
2、从事销售人员的衣装、形象应与所从事的销售工作相配。
〔二〕高效的销售辅助道具
为促进销售所用的小道具，大体上是为销售人员使用而制造或销售人员本人按自己意图制造的各种中华轿车产品名目、彩色样本、宣传杂志；以及印有商标、广告语的赠送客户的小礼品〔如车模、火柴、打火机、玩具、香烟等〕。
销售人员所使用印刷品，是为销售人员对产品具有丰富商品知识而编写的说明书。
1、«中华轿车保养使用手册»
2、«销售工作快报»
3、«销售工作报告»〔活动日报、打算、记录、报告文件等〕
4、«周打算工作表»〔以打算为中心内容的工作打算与实际
5、销售成绩对比的工作表〕
6、«销售人员的笔记本»〔填写要紧事项、用户意见、代办事项和打算等〕。
另一方面，销售人员预备和编写、绘制的东西有以下：
1、名片（标准配置）
2、产品价目表（附加配置）
3、销售信〔访问后写的谢函等，通过自己的亲笔信，给客户留下良好的印象，使他感到这封信与印刷品不同〕。
4、试驾安排打算表。
5、买主名单一览表〔让客户看到中华轿车的产品用户，以增加说服力〕。
6、介绍报告、报纸剪贴〔刊载在一流报纸、杂志上有关中华轿车产品的消息，可提高对产品的信任〕。
7、小礼品〔答谢、慰问、道歉时用的〕时机和热忱比金钱更重要。
8、定购单
9、投影片
商品说明及广告，介绍中华轿车产品及生产过程〔在北京投放众多的短片及录像〕。
10、宣传杂志
销售人员的汽车知识要先求宽、再求精，要适应各种不同爱好及不同爱好客户的需要，但注意，千万不要以此来炫耀自己。
▲在销售工具中，专门重要的是销售信
所谓的销售信，确实是销售人员寄给客户的信，与广告邮寄有专门大的区别。
邮寄广告无法确定是哪个销售人员寄出的，内容差不多相同，但销售信是由销售人员本人寄给客户的，正因为如此，而具有不同于直截了当邮寄广告的劝购力。
▲销售信的使用
〔1〕登门拜望而未遇到对方。
〔2〕请人家介绍客户或向他表示感谢时使用。
进行销售工作未遇到对方，是一件非同小可的事，也会使销售人员本人感到败兴，假如这种补救的方法做得圆满，必能使销售人员情愿去拜望，同时也不至于上次拜望白跑。
◆在名片的设计上花点功夫
汽车销售大王，乔吉拉德曾说：
假如我只能依靠一样的销售工具来做生意，生活一定不太好过。
我之因此有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具，然而，假如有一天一定要我做出这种不可能的选择，只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片！
大凡成功的销售人员，他们的名片都有与众不同之处。
（三）、成为与客户沟通的高手
销售语言是一种说话艺术，是门堂堂正正的学问，虽说比较深奥复杂，但谁都能学会，只要用心！
１、说话不单纯是为了表达。
来的差不多上客！
不管他们是谁，不管他买与不买，客户差不多上上帝，我们必须用对待上司的语言和礼节对待。
即使与用户交往的专门深和紧密或已成为知己朋友，也要铭记此细那么。
〝您好〞到〝再见〞，由始至终要用明快的口气接待所有的客户。
有诚心又热情地与对方说话，回答确信的问题时，要充满诚心地说〝是〞！
愉快的声音，对方一定会受用。
作为销售人员，要学会不说那么已，说就要〝活灵活现〞，对专业人员来讲是〝内行〞，对非专业人员是〝专家〞。
２、话题要丰富
到用户处访问，第一从谈天入手，然后再进入正题，身为销售人员，谈天是工作的一个重要部分。
３、说的时候要听
会说话的人，差不多上会听的人。
日常生活是提高讲话艺术水准的舞台。
耐心听对方长篇大论，是博得对方好感的一个要领。
应该在对方滔滔不绝时说：
〝是吗！
那后来呢……〞。
要用仿佛听得入神的模样去倾听对方的谈话。
对洗耳恭听后，当对方关住话匣子时，紧接着可能说：
〝就这么决定了，我们订合同吧！
〞即使没有交易，他也会去成为我们的推广者，或下次到访销售店。
４、恭维的艺术
有时恭维别人确实是一种美德，但不要说出一些言不由衷的话，用辞得体的或是发自内心的颂扬，对方一定专门快乐。
人都有自尊心，期望自己的长处别人给与确信。
〔1〕关于客户只要是得体措辞的恭维就能够大胆地说，如：
容貌、健康、性格、运气、爱好及爱好等。
〔2〕还能够恭维对方家人，对方职员，对方公司布置及装饰，进展方向，业务情形等。
５、不要使用难明白的语言
与客户谈话过程中，除非是难明白的专有名词，一样说应尽可能使用忠实本意且通俗易明白的语言，只有如此，才能使对方感到亲切，〝方言〞的应用有时会起到意想不到的成效。
６、语言的选择
在与对方说话之前，一定要自始至终做好对应的预备：
〔1〕我要如何说，才能不损害对方的自尊心呢？
〔2〕谈话注意措辞，千万不要损害对方，切记！
！
７、必须克服语病
作为现代的销售人员，说话啰嗦是不够格的，应完全纠正过来。
记住！
！
！
同客人讲话时，一定要凝视对方的眼睛。
（四）、不受欢迎的销售人员
销售人员采取什么样的行为模式和和客户交往，销售人员的行为准那么十分重要。
１、性格拘谨
过于拘谨虽算不上什么令人厌恶的缺点，但在猛烈的市场竞争中，他绝不是优秀品质，易引起客户的不信任或瞧不起，因此没有多大的市场。
２、轻率
各种话随口而出，是专门容易出差错的。
说话时心中有数，不能信口开河，胡说八道。
３、老奸巨滑
见面给人第一印象不佳，〝皮笑肉不笑，夸夸其谈〞〝点头哈腰〞，等均在此列。
也许接触一段时刻，上述印象就排除了。
但排除误解需要许多时刻。
因此，在举止上多注意为好！
４、见面熟
初次接触，象遇上多年的没见面的老朋友，专门热乎，一样情形下对方对此会有不舒服的感受，会对你存有戒心。
５、傲慢
以大公司、大品牌而自鸣中意，说话时总想显示自己比对方优越，如此一定会损害客户的自尊心。
６、好色，庸俗
说话有味是一种有效的交际手段，但如过分表现，对方可能会怀疑你的运气。
（五）、销售人员的职员道德
优秀的销售人员，应该是一个品质高尚的人。
销售人员是企业尖兵，谁能领先把握客户，谁就能够为企业奠定成功的基础。
非正规程序成交，对企业长远利益是有害的，销售人员是否遵守竞技规那么，这便牵涉到他个人是否具备职业道德。
有职业道德的销售人员，对企业有绝对正面的阻碍，对消费者更是提供品质与价格的确切保证。
为达到销售目的，对客户做不当的承诺，也是销售人员引以为戒的。
▲销售过程的第一步，确实是查找潜在的客户
假如销售人员毫无目标，胡冲乱撞，那么犹如大海捞针，销售人员所应具备的差不多能力和素养不是坐等就有的，也不是少数杰出人物才具备的，它是通过训练和自我修养形成的。
就如同踢球，开车是要通过学习及训练。
四、销售的策划
〔一〕发觉和细分市场
了解有关卖鞋的销售故事，全国1500多家四位一体站，车型的竞争。
了解不同客户群体的不同需求。
〔二〕发觉客户
销售过程第一步确实是查找潜在客户：
1、采纳连锁介绍法
是销售人员要求现有客户介绍以后可能的准客户的方法。
去查找新客户，关键是要销售人员取信于现有客户，也确实是培养最差不多的客户。
2、地毯式访问法
闯见访问法或平均法那么。
选择好一条合适的〝地毯〞。
3、中心开花法
也确实是有力人士利用法，确实是销售人员在某一特定的销售范畴里发觉具有阻碍力的中心人物。
4、个人观看法
是销售人员依照自己对周围生活环境的直截了当观看和判定。
5、市场咨询法
是指销售人员利用社会上专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来查找客户的方法。
发觉客户的手段各有优劣，关键在于销售中销售人员熟练把握，灵活运用。
〔三〕了解客户
了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员都应该把握的。
了解客户的性格行为类型、销售要点：
对与擅长交际型客户-------描画壮美远景，不要集中细节
关于颐指气使型客户---------有打算、有预备、要中肯
关于三思而后行型客户--------做好预备，同时要回答全部问题
关于面谈型客户---------促动、颂扬、咨询
要努力使客户兴奋、兴奋、要把时刻和精力集中在杰出部分，而且要描画壮美的远景，不要集中细节上。
销售人员对四种性格的客户了解越多，销售就越容易。
明白得如何与他们交往、打交道、接近，并在交往中获得成功。
〔四〕合理的销售方案
1、建立客户资料库。
2、安排拜望
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