常见问题应对套路-技巧篇.ppt
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KONKAKONKA康佳康佳通信销售管理部通信销售管理部售前、中、后销售常见问题应对应对方案目录目录第一部分第一部分谈判价格问题答疑谈判价格问题答疑第二部分第二部分如何避免不正确的话术如何避免不正确的话术第三部分第三部分如何巧妙的提问如何巧妙的提问第四部分第四部分打招呼的学问打招呼的学问第五部分第五部分与客人周旋的妙招与客人周旋的妙招第一部分谈判价格问题答疑无论是业务经理商务谈判还是康佳促销的现场售无论是业务经理商务谈判还是康佳促销的现场售机，成交价格谈不妥就没有成交的可能！
机，成交价格谈不妥就没有成交的可能！
前前言言1.不要很轻易暴露价格底线存在问题：
客人只是含糊一问，你就把价格底线暴露给顾客。
存在问题：
客人只是含糊一问，你就把价格底线暴露给顾客。
导致的反应：
导致的反应：
A.立马想到你虚标了很多钱立马想到你虚标了很多钱B.给的这个价格还不是低价，肯定还有还价的空间给的这个价格还不是低价，肯定还有还价的空间C.产品质量肯定不行，该店不是正规店，给后期的解释增加了大量的难产品质量肯定不行，该店不是正规店，给后期的解释增加了大量的难度。
度。
D.报的价格正好是顾客的心理价格，他就会怀疑自己的判断力，报的价格正好是顾客的心理价格，他就会怀疑自己的判断力，对这个行业不了解，幸好问了一下，不然就被你黑了的感觉。
对这个行业不了解，幸好问了一下，不然就被你黑了的感觉。
差点被黑了差点被黑了啊！
啊！
2.卖康佳手机要先价值后价格卖康佳手机要先价值后价格存在问题存在问题任何产品的销售都会遇到价格问题，只有任何产品的销售都会遇到价格问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过亲身体验康多刺激客人的购买欲望，通过亲身体验康佳手机的价值体现，把价格问题放在一边，佳手机的价值体现，把价格问题放在一边，这样才能打开成功的销售。
这样才能打开成功的销售。
出现问题举例：
A.客人一问价格，立马就回答，客人马上会说太贵了，你将处于被动地位，要多做解释，还不一定能说服客人。
B.买手机是以产品价值来定价，不是以定价来买手机。
有的顾客就带600元买手机，那么要分清这样的顾客再介绍产品，以防介绍到价格更高的产品后，客人的还价气得你吐血。
C.客人执着的一味只关注价格的，多数不是真心买手机的客人，有可能是打听价格的，要分清情况。
如果是真心购买的客人，会接受你的产品体验和介绍。
D.如果客人一问价格就报价，最终就只会把谈判陷在讨论价格上，最终价格谈不妥，不欢而散。
3：
答案：
A价格没关系今天有特别优惠，关键是先看看手机适合不适合你，对吗？
价格再合适，如果手机您不喜欢，也没有意义了，您说是吗？
（产品打折的时候用）B.先生这是最新设计的款式，买手机关键是要看款式，如果款式不合适就像是穿衣不搭配，您先看看款式吧！
（新款上市的时候用）C小姐，价格部分您放心，现在的手机价格都是很款式、功能、质量、服务一起走的，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？
（引导顾客注意力用）D先生这是全球首款磁悬浮滑盖手机，还是最薄的滑盖触感手机，至于价格你先体验一下，再说也不迟啊！
（用新奇概念转移话题）第二部分第二部分避免不正确的话术避免不正确的话术不正确的话术会导致顾客反感，严重的会导致吵架！
不正确的话术让“煮熟的鸭子又飞了”前言前言1.导购员错误的话术举例A.“不可能，您要看产品的质量”（错误）B“不贵了，隔壁的更贵啦”（错误）C“有便宜的你要吗？
”（错误）D“不会啦，我们的价格很实惠了”（错误）E“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？
”（错误）心理学心理学验证验证!
l客人喜欢做选择题客人喜欢做选择题l回答完问题会忘记原本想问的问题，这就是丧失了话语权。
回答完问题会忘记原本想问的问题，这就是丧失了话语权。
l销售过程中要有效地影响客人，而不是被客人影响销售过程中要有效地影响客人，而不是被客人影响l问有效的问题问有效的问题l防止客人不停的问问题防止客人不停的问问题l善于问善于问YES的问题的问题l问问“顺水行舟顺水行舟”的问题，成功率更高，反之越低。
的问题，成功率更高，反之越低。
2.禁止从客人嘴里说出禁止从客人嘴里说出“不不”！
这样会导致崩盘！
这样会导致崩盘！
聪明的促销提问的问题举例让客人做2选1的选择题。
先生你是要康佳这个手写触控的还是康佳这个磁悬浮超薄滑盖的呢？
类似：
你是要一个鸡蛋呢还是二个鸡蛋呢？
问客人简单的问题。
销售前期问客人的问题，是探索客人的需求和购买的方向、意向。
例如：
你是自己用还是送人用？
你平时喜欢什么颜色？
你需要什么样子的款式？
需要价格实惠，功能齐全的是吗？
提问顾客回答只能是“是”的问题。
例如“卖了手机如果当时看着好看，卖回去用不了几次，反而很生气还耗费金钱，你说是不是吗？
”“买手机，款式、功能、质量和售后服务都很重要，要买的放心，你说是吗？
”“你是要买一款，样子好看，实惠、功能实用的手机对吗？
”第三部分如何巧妙的提问前言：
正确的提问话术会在销售中起到“顺水推舟”的作用正确的提问会打造愉快的成交气氛不要提问让客人的回答是“不”的问题。
客人说“不”将很难成交分析：
售前提问是打探情况搜索”信号“也是给客人留下好、坏印象的关键时刻，如果你的提问让顾客回答是“不”那么，客人对你的印象不好是肯定的了，对你不认可那么谈何还买你的手机？
除非是被逼无奈要急用！
不要让你的不要让你的客人说不！
客人说不！
常见的错误提问举例：
需要我帮您介绍吗？
”（不需要）“您要试试吗？
”（不用了）“今年流行绿色，您喜欢吗？
”（不喜欢）“小姐，这货您要不要？
”（不要）“您以前用过我们品牌的产品吗？
”（没有）“这个很适合您，您觉得呢？
”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？
”（不喜欢）康佳知名度最高你知道吗？
（没听说过）不要对客人连续发问分析：
如果连续问客人，给人的感觉像是在查户口，让人感觉很不舒服，让顾客很反感，导致客人离开或者说“我自己看看，你不用介绍了！
”正确的做法：
问完一个问题后要等客人回答了再看情况问问题，“先生，是自己用吗？
”客人如果不回答，就不要再问了，可以拿出一款产品来展示，通过客人的表现，就能找到答案！
如果客人回答了，表示对你的介绍比较配合，下一个问题要问有价值信息的。
例如“买个新上市的滑盖触控手机如何？
”第四部分打招呼的学问前言：
u据终端统计数据现实每接待100名顾客因为打招呼方式不同，最高的为留驻90名，最差的留驻2名。
u见到客人如何打招呼直接决定了最终是否成交u打招呼的方式决定了你的成交量高低u打招呼的方式决定你的收入高低方式一：
设立选择题，让客人选择一种方式一：
设立选择题，让客人选择一种小姐你好！
你是想买一台超薄的手机还是买一款超薄滑盖小姐你好！
你是想买一台超薄的手机还是买一款超薄滑盖的手机？
的手机？
客人的回答选择任何一个都是你想要的答案立马拿出客人的回答选择任何一个都是你想要的答案立马拿出L69L69展示介绍。
展示介绍。
方式二：
利用新鲜说辞法方式二：
利用新鲜说辞法先生您好！
请看一下采用磁悬浮列车滑轨设计理念的新品先生您好！
请看一下采用磁悬浮列车滑轨设计理念的新品手机手机!
利用客人的：
新、奇、特心理。
利用客人的：
新、奇、特心理。
真新鲜没真新鲜没听过啊！
听过啊！
办法办法11立刻转向下一个客人，如果当时客户比较多，或者这个客户表情，倘若很坚决没有回旋立刻转向下一个客人，如果当时客户比较多，或者这个客户表情，倘若很坚决没有回旋的余地，为了节约时间和快速抓成交，不要在这样的客户身上浪费时间。
的余地，为了节约时间和快速抓成交，不要在这样的客户身上浪费时间。
方式三：
大声呼喊法方式三：
大声呼喊法大家注意啦：
全球最薄的触控滑盖手机上市了！
大家注意啦：
全球最薄的触控滑盖手机上市了！
销售的淡季大声呼喊可以吸引顾客，增加柜台的人气指数！
销售的淡季大声呼喊可以吸引顾客，增加柜台的人气指数！
第五部分第五部分与客人周旋的妙招与客人周旋的妙招遇到的情景模拟一您好！
欢迎看一下康佳手机！
客人：
”你这里有诺基亚的吗？
不看康佳的！
“不看康佳，不看康佳，看诺基亚的！
看诺基亚的！
办法办法11客人并不是表现的对品牌有特别要求客人并不是表现的对品牌有特别要求“先生、女士，这是与先生、女士，这是与iphoneiphone、三星、诺基亚等国际品、三星、诺基亚等国际品牌齐名的大品牌牌齐名的大品牌konkakonka，做彩电，做彩电3131年了，做手机年了，做手机1111年了，年了，是唯一个一个超过是唯一个一个超过1010年历史的老品牌！
年历史的老品牌！
“据调查显示据调查显示95%95%的顾客追求的是适合他的产品的顾客追求的是适合他的产品办法2使用发问法，弄清楚情况回答“先生，这是最新上市的鎏金k28手机，你亲自看一下吧！
实际上诺基亚也是国内组装的，只不过是贴了芬兰的标而已，你说是不是啊？
你觉的康佳手机哪里不好吗?
”办法3请随便看看。
可以先介绍客人要看的机型，进而知道他的真正需求再下手。
参考话术：
先生这是诺基亚的手机，你看一下吧，喜欢哪一款我给你介绍一下，实际上现在手机除了打电话之外利用最多的就是发信息和QQ聊天了，你可以试一下诺基亚这一款和康佳这一款哪一个速度更快！
康佳的上QQ只要3秒，而且省10倍的流量费，但是诺基亚的就需要20秒左右还浪费流量费，再有就是你发信息打汉字的时候康佳的是国笔输入法，而诺基亚的只能一个字一个字的打！
”然后进行模拟展示，快速输入一串汉字“今晚一起吃饭”做对比，激发出顾客的兴趣。
可以旁敲侧击的说服顾客。
“如果说质量不好，请利用质量回答套路”康佳手机康佳手机质量不行！
质量不行！
小姐，一看您就是一个行家，这么关注康佳，首先谢谢您，同时您知道吗？
康佳手机在去年就推出了专家级品质的口号，那什么是专家级的品质您来详细了解一下这款由中国康佳制造的鎏金K28手机遇到的情景模拟二遇到的情景模拟二“如果说品牌不好，请见品牌回答套路”康佳手机康佳手机牌子不行！
牌子不行！
先生您说的对，说的好！
国产手机确实有很多不能让大家放心使用，所以就好多品大品牌就因为产品质量问题现在都不见了，做到10年的牌子还有哪家？
同时您看我们康佳手机今年是十周年庆，是国产品牌中唯一一个拥有十年历史的国产手机品牌，正是因为我们引入了专家级的品质，有着专家级的质量和强大的质量保障体系，您看这款L80手机，它拥有最新的物理纯平屏幕和最新的商务功能，您来体验一下遇到的情景模拟三遇到的情景模拟三顾客说我再看看。
想离开遇到的情景模拟四遇到的情景模拟四再看看吧！
再看看吧！
应对招数大哥，既然你说再看看，证明您对我们的这款产品肯定很感兴趣，我是手机行业的专家，卖手机都6年了，再说你看的这款手机一上午就有6个顾客买了，没有什么担心的，如果有什么问题我可以马上解决他（动作：
小声在顾客耳边说：
“是不是价格问题？
”请坐下来）此时要防止他再说其他问题。
坦白说：
坦白说：
“你要考虑啥，是不是价格问题？
你要考虑啥，是不是价格问题？
”答：
你这个手机太贵了？
答：
你这个手机太贵了？
背景原因分析习惯性口头禅（每个人买东西都会说）心里认为贵的原因可能是想砍价、想赚些便宜、想要赠品不认可你的前期介绍，没介绍到他的心里、认为有更合适的产品遇到的情景模拟五遇到的情景模拟五太贵了！
太贵了！
价格分解法：
价格分解法：
先生先生1499元的手机你可以假设它使用元的手机你可以假设它使用3年年一年一年365天，一天天，一天1.36元你一天少抽一元你一天少抽一支烟就有了，还贵吗？
支烟就有了，还贵吗？
肯定是不贵了。
肯定是不贵了。
办法1问客人贵多少？
办法2问客人跟什么比贵了？
竞品对比法：
竞品对比法：
你这个比你这个比OPPO的要贵，的要贵，利用专业功能对比法。
利用专业功能对比法。
这个手机拥有手写和触屏两用，这个手机拥有手写和触屏两用，OPPO的没有吧，它只能按键用，的没有吧，它只能按键用，这个还拥有这个还拥有UCWEB上网专家可以省上网专家可以省10倍的流量费倍的流量费办法3问客人比那里贵？
用放弃法：
用放弃法：
全球所有的销售类别的商场没有一家能做到质量、全球所有的销售类别的商场没有一家能做到质量、服务、价格服务、价格同时占优势那么也就是说您必须放弃其中的一项，同时占优势那么也就是说您必须放弃其中的一项，质量、价格、服务你
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