银行零售业务发展之研究.docx

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银行零售业务发展之研究

银行零售业务发展之研究

内容提要零售业务在商业银行业务中的比重与日俱增，逐渐成为许多商业银行的主要赢利来源。

但目前我国商业银行零售业务正处于初期发展阶段，无论从理论认识还是从实际操作来看，都存在许多不足之处。

发展银行零售业务，既是金融经济在我国个人经济领域不断深化的结果，也是我国商业银行自我生存和自我发展的客观需要。

本文以建设有中国特色社会主义市场经济理论为指导，着重从制度经济学的视角，分析制度变迁对我国个人收入乃至个人金融需求产生的影响，从理论上说明了我国发展银行零售业务的必要性。

本文运用马克思主义辨证唯物观点，遵循银行零售业务发展的特有规律，通过国际比较总结出几点对我国发展银行零售业务有借鉴意义的启示并结合我国银行零售业务发展的现状与问题，提出了促进我国银行零售业务进一步发展的初步思路。

全文由四部分组成。

第一部分为概论，第二部分为我国银行零售业务发展的客观背景，第三部分分析了我国银行零售业务发展现状及问题，第四部分提出了我国银行零售业务的发展思路。

关键词：

银行零售业务个人金融需求个人信用制度

目录第一部分概论

一、银行零售业务产生与兴起的背景

（一）商业银行批发业务受到前所未有的挑战。

（二）零售金融市场需求增加。

（三）西方国家七十年代以来的金融自由化改革，为零售银行业的发展提供了机遇。

（四）信息革命拓展了银行零售业务的发展空间。

二、九十年代国外银行零售业务发展现状及趋势

（一）业务模式由分支机构转向以电子化为主的多渠道服务方式。

“客户中心型”

（二）经营理念使商业银行组织结构发生变化，私人业务部门纷纷成立。

（三）业务重点由资产业务转向中间业务。

（四）金融产品日益丰富和个性化。

第二部分我国银行零售业务发展的客观背景一、个人金融需求的推动

（一）改革以来我国个人收入变化的特点

（二）我国个人金融需求发生的相应变化二、宏观经济形势与政策的影响三、商业银行面临日益激烈的竞争压力

（一）来自直接融资方式的冲击。

（二）银行业内竞争程度上升。

（三）面临外资银行的严峻挑战。

第三部分我国银行零售业务发展现状及问题一、发达国家银行零售业务发展的启示

（一）零售业务的开展与扩大离不开发达的个人信用制度。

（二）现代科技革命使银行多渠道零售服务方式成为可能。

（三）市场的竞争压力要求商业银行对个人客户进行细分（四）银行卡成为商业银行零售业务的主要载体二、我国银行零售业务现状及问题

（一）个人信用制度的现状及问题

（二）我国网上银行发展现状及问题（三）我国消费信贷现状及问题（四）我国银行卡发展的现状与问题

第四部分我国银行零售业务的发展思路一、注重个人金融运行体系的基础性构建。

二、继续深化国有商业银行产权改革，激发商业银行内在的创新动力。

三、建立客户经理制度，以有效配置银行资源满足客户需求

（一）建立客户经理制度的必要性

（二）我国银行客户经理制度现存的问题（三）客户经理制的实现形式

四、建立符合我国国情的个人信用制度

（一）建立和完善与个人信用相关的法律法规体系。

（二）以信用卡和住房信贷为突破口，初步建立个人资信的信息登记制度。

（三）根据我国的实际情况制订个人资信评估办法。

（四）加强个人信用风险防范和惩罚措施。

五、引入现代营销策略，充分挖掘客户的消费潜力

（一）市场细分策略

（二）市场营销策略三促销策略（四）售后服务策略

六、在进行个人存款业务创新的同时，大力开展个人资产业务与中间业务

（一）在资产方面，主要是大力开展个人消费信贷。

（二）大力发展零售中间业务。

引言当前商业银行零售业务的国际发展趋势已经呈现出规模化、多样化、个性化、细分化、电子化及国际化的明显特征，其发展有着深刻的原因背景。

相比之下，我国银行零售业务的发展差距甚大，在当今世界经济一体化、金融全球化的发展趋势下，尤其在我国加入WTO的背景下，必须加快我国银行零售业务的发展，这是金融深化的客观必然。

第一部分概论银行零售业务（retailbankingbusiness）有广义和狭义的概念之分。

广义的银行零售业务是指商业银行对个人和家庭、个体生产经营者、小型自然人企业以及小型法人企业提供的小额金融服务，这是一个与银行批发业务相对应的概念。

狭义的商业银行零售业务是指商业银行对居民个人和家庭、小生产经营者以及小型自然人企业提供的各种小型金融服务，这是一个与银行公司业务相对应的概念。

商业银行零售业务还有一个更狭义的概念，即仅指银行对个人和家庭为主要对象所提供的金融服务，实际也就是银行的个人和家庭零售业务。

这种零售业务的概念在我国一般比较流行，所以本文也以个人和家庭的银行零售业务为研究对象。

银行个人和家庭零售业务的范围，包括银行提供的与个人和家庭生活直接相关的各种金融服务，如个人存款、个人贷款、个人汇兑、个人结算、个人收付、个人证券投资、个人担保、个人信托、代理保险以及家庭理财等与日常生活有关的各种金融服务。

目前，我国商业银行的零售业务正处于初期发展阶段，规模很小，零售金融的运行机制和体系还很不健全，与发达国家的商业银行相比存在相当大的差距。

但同时也应看到，随着我国经济体制的改革深化，国民经济的持续稳定发展，居民个人可支配收入的不断提高，商业银行的零售业务有着巨大的发展空间。

抓住机遇，积极拓展零售银行业务，将成为我国商业银行刻不容缓的重要任务。

一、银行零售业务产生与兴起的背景银行零售业务在西方发达国家的产生与发展，可从花旗银行的个人银行业务发展中略窥一斑。

花旗银行在个人银行业务方面一直独具创意，领风气之先。

早在1904年就率先推出旅行支票业务；1928年5月3日，又向储户推出无担保个人放款业务；1950-1955年，随美国消费者收入的提高，各种新型的个人银行服务应运而生，个人支票帐户及消费贷款激增；1961年，首先创立第一张可转让个人大额存单；1977年，花旗银行设立花旗卡业务中心，通过便携而多功能的ATM机和花旗卡，使其颇受欢迎的“花旗提供24小时服务”广告宣传成为现实，一举改变了美国消费者银行业务的面貌；进入80年代，花旗银行更注重发展个人银行业务，银行在南达科他州及特拉华州设立分行，以促进信用卡业务的发展，1985年将客户的私人计算机与其系统相连，为客户办理“直接银行业务”；进入90年代后，花旗银行通过电子银行业务、信用卡业务和私人银行业务，为全球客户提供所需服务；截至1996年底，花旗银行已发行6100万张信用卡，通过将信用卡做为一种首选的安全的支付方式来推广，将一个以现金支付为主的社会发展为消费者信贷的体系；1998年4月花旗银行与旅行者集团公司成功合并，计划成为美国个人金融服务业的可口可乐公司，并把这一做法在全球推广。

银行零售业务在西方发达国家的产生与兴起是商业银行在客观环境变化的情况下，为追求利润最大化而不断开拓和发展的结果，其原因有以下几点：

（一）商业银行批发业务受到前所未有的挑战。

战后各主要资本主义国家经济发展非常迅速，反映在GNP年均增长速度一般都有7-10，七十年代后，这一速度明显放慢，年均GNP增速不到4，这就使西方各国企业对资金需求减少，银行剩余资金找不到出路，银企关系发生变化。

不仅如此，许多确立市场信誉的企业，除了可向商业银行借款外，还可通过发行股票和债券在市场上募集资金。

这使得商业银行面临与证券公司、投资银行争夺客户的竞争，批发业务份额大幅下降，商业银行不得不另谋出路。

在内在利益机制的驱动下，银行纷纷拓展业务范围，对象广泛、风险分散、利润稳定的零售业务，自然成为商业银行转变经营策略后所开拓的一个重要业务领域。

（二）金融市场需求增加。

随着经济的发展，发达国家居民的经济收入不断提高，七十年代美国的实际人均GNP已达一万多亿美元，并出现人数众多的中产阶级和日见庞大的富有阶层。

80年代以后，发达国家零售金融市场的需求增长迅速（见表1）。

表11987—1997年美英日三国个人金融资产表名称美国英国日本87年97年87年97年87年97年个人金融11.5027.1185662.556961230资产总量兆亿美元兆亿美元亿英镑兆亿英镑兆日元兆日元其中（结构）1保险、年金25.629.945.450.21428.22股票、债券23311525169.72715.730207062.13现金、存款20181054其它《居民金融资产结构多元化与商业银行业务空间的拓展战略》资料来源：

惠平，，奥而多投资研究中心材料。

从以上三个国家的个人金融资产分析可以看出，1987年至1997年十年间，个人金融资产需求总量发展翻了一番多。

个人金融需求的增加和多样化必然对金融中介的服务提出更高的要求。

随着现代信息技术和电子网络的发展，随着金融创新和各种金融衍生商品的出现，金融市场日益复杂，金融风险日益增加，但同时许多顾客不是工作太忙，无暇顾及，就是因为专业知识和专业技术有限，急需金融中介为其提供个性化的服务。

（三）西方国家七十年代以来的金融自由化改革，为零售银行业的发展提供了机遇。

七十年代后，随着经济形势的变化，传统金融制度缺陷逐渐暴露，在金融创新的推动下，西方国家不得不实行以“自由”为特征的金融改革。

英国于1986年10月实行了被称为“大爆炸”的金融改革，商业银行开始提供包括证券业务在内的综合性金融服务；日本政府在80年代初期就开始实行“日本的金融自由化”，1998年6月正式实施日本《金融改革法》，取消了银行、证券和保险业之间的界限；美国国会也于1999年11月通过了《金融服务现代化法案》，从而取消了1933年制定的对银行业务限制的“格拉斯-斯蒂格尔法案”。

这些金融改革对银行的零售业务产生了深远的影响，金融机构之间竞争更加激烈，商业银行在金融工具和银行业务上不断创新，开始向个人提供包括证券、保险业务在内的综合性金融服务。

（四）信息革命拓展了银行零售业务的发展空间。

尽管，从银行产生开始，个人存款就一直是其主要的筹资来源，但零售业务长期以来并没有成为一个完整全面的银行业务。

这是由于过去个人客户分散、单笔业务金额小、单项业务成本比批发业务高，开办零售业务必须广泛设立分支机构才能达到规模经营。

但是，90年代以来，信息技术，尤其是网络的出现，使银行业务可以大量运用ATM、POS、电话银行和网络银行等低成本的渠道（见表2），为个人客户提供低廉、快捷和方便的金融服务，从而改变了过去以增设分支机构为手段的高成本业务扩展方式，大大拓展了银行零售业务的发展空间。

表2美国银行业渠道营业比重变化及交易成本（）1995年1998年交易成本（1998年，单位美元）分支机构56411.00左右ATM28310.30左右电话银行10150.50左右网上银行160.01左右其他渠道67资料来源：

FIDC资料二、九十年代国外银行零售业务发展现状及趋势据欧美等国的统计资料显示，零售业务在商业银行业务中的比重与日俱增，如逐渐成为许多商业银行的主要赢利来源。

1994年花旗银行34亿美元的总收入中，消费者业务就占18亿美元；美洲银行1996年个人银行业务的净收入为13.05亿美元，比1995年增长16，1995年净收入比1994年增长38；加拿大皇家银行为私人客户的财富管理业务1998年赢利比上年增长7，这项业务的股本回报率1998年高达48.3。

对如此稳定而回报丰厚的市场，各家银行都显示了浓厚的兴趣，从而推动了九十年代后银行零售业务日新月异的变化。

（一）业务模式由分支机构转向以电子化为主的多渠道服务方式。

过去银行零售业务模式非常简单，除了分支机构还是分支机构，每个分支都是一个小型银行，这一现象保持了三百多年，目前正在改变。

这是因为消费者的日常生活面临更大压力，每个人似乎都很忙碌，许多顾客，特别是那些有钱而没有时间的人，特别需要及时而便捷的个性化服务，而信息技术尤其是网络的广泛运用使之成为可能。

银行不再坐等顾客上门，而是通过分支机构、电话银行、ATM机、网上银行及信用卡业务等多种渠道为客户提供量体裁衣的服务。

根据1996年世界银行技术大会的分析和预测，各种服务方式的比重：

1994年柜台式占66，1997年下降为54，预计2000年43；1994年电话方式占17，1997年上升为25，预计2000年34；电子网络这三年分别为10、14和16。

可以明显看出来未来服务方式的方向将是电子化。

（二）“客户中心型”经营理念使商业银行组织结构发生变化，私人业务部门纷纷成立。

传统银行对私人的服务不在一个部门办理，信贷业务、信托业务与投资业务等业务部门分开经营，独立核算，其结果是信息无法沟通，客户不能共享。

在商业银行业务不断发展、创新的基础上，更是在市场竞争的压力下，银行发现，将以往各种分散的对私人的存、贷、汇等传统业务与信托业务（如代客买卖金融产品，为客户制订私人理财计划，提供诸如律师、会计师、证券经纪等特定领域的专业服务）集中在一个业务部门办理将会有更大获益，于是针对客户具体情况（如不同经济收支状况、个人风险偏好、个人投资期望收益率等），满足客户不同需要的私人银行部门就在传统银行业务部门与信托部门的协同下产生了。

实践证明，这种“客户中心型”组织结构及工作方式能减少劳动力成本，一个银行职员就能满足客户的多种业务需求，并且实现了资源共享。

正鉴于此，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行，英国的国民西敏银行、标准渣打银行，德国的德累斯登银行等都纷纷成立个人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

（三）业务重点由资产业务转向中间业务。

零售业务的最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。

九十年代以来，个人住房和耐用消费品需求基本满足，与此同时，股市、外汇市场、保险业务、基金的兴起与高利润引起了人们的注意，但由于市场的高风险及人们缺乏专业知识，使得商业银行中间业务有了发展的契机。

针对市场的需求，中间业务从单纯的代理收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。

为争夺这一被银行界普遍看好的“黄金业务”，各大商业银行各出奇招。

如香港汇丰银行的汇骏理财中心为中产阶级提供一种名为“卓越理财户口”的服务，客户只要在该种户口存有20万港元的最低存款额，并缴交380港元的年费，就可由理财中心的专人为其办理超过25种不同的银行业务，包括：

港币往来、外汇代客买卖、灵活备用透支、证券投资、汇丰银行保本投资存款、专有旅游服务等。

美国波士顿的一家咨询机构研究表明：

咨询业将成为金融服务领域增长最快、比重最大的业务类型。

当今美国有1100万家庭使用专业财务顾问，估计在未来15年里这一人数将达到6000万。

可见，中间业务在未来仍有很大发展空间。

（四）金融产品日益丰富和个性化。

九十年代以来，银行面临的竞争不再仅限于同业之间，也受到来自证券、保险、基金的挑战，这种新的市场竞争格局使银行力求以产品的不断创新和个性化吸引客户。

即使是传统的存贷款服务，银行也开始根据客户的需求设计、包装。

以贷款为例，除传统的楼房按揭贷款外，汇丰私人贷款品种就有“亲情趣”“逍、、、遥游”“建居乐”“新婚悦”，此外，、、“税务贷款”“汽车贷款”“大专生贷款”也是银行竞争的目标。

英国的国民西敏银行更是推出“从摇篮到坟墓”的“一站式”服务，针对客户人生不同阶段和重要问题，诸如婚丧嫁娶、教育、健康医疗保险、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供“一站式”全面金融服务。

可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，而是开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。

第二部分我国银行零售业务发展的客观背景发展银行零售业务，既是金融经济在个人经济领域不断深化的结果，也是商业银行自我生存和自我发展的客观需要。

改革开放20年来，随着经济体制、金融体制的改革深化，我国的国民经济得到了持续稳定的发展，人们收入水平不断增加，金融市场也不断的发展和壮大，我国商业银行零售业务正是在这样的客观背景下展开的。

一、个人金融需求的推动

（一）改革以来我国个人收入变化的特点1、收入分配向个人倾斜，个人可支配收入大大增加。

改革以来，国民收入分配持续向个人倾斜，居民个人可支配收入大大增加（见表3）。

据统计，改革开放20年来我国GDP年平均增长为9.6，在经济不断发展的基础上，居民收入占GDP的比重也在持续上升，1978年占51.2，1981年占61.9，1986年占67，以后一直稳定在67左右。

表31978—1999年：

中国居民收入水平（单位：

元）年份农村居民家庭人均纯收入城镇居民家庭人均可支配收入1978133.6343.41980191.3477.61985397.6739.11986423.8899.61987462.61002.219 544.91181.41989601.51375.71990686.31510.21991708.61700.61992784.02026.61993921.62577.419941221.03496.219951577.74283.919961926.14838.919972090.15160.319982162.05425.119992210.35854.0《2000中国统计摘要》资料来源：

中国统计出版社，，第53页2、制度变迁对个人预期最大的影响在于对未来收入和支出的不确定性（谢平，2000、10）。

在原来的计划制度下，因为有固定的工资增长表和福利待遇，就业者不必担心失业，对于自己在退休前的总收入（包括货币收入与非货币福利收入）和退休后的收入是完全预知的。

在这种体制下，不存在对未来收入和支出的不确定性。

与计划经济相比，市场经济中的未来收入存在着较强的不确定性。

市场经济中的个人风险在于，身体健康状况、雇主满意程度和企业运行情况等诸多影响个人收入的因素都是不确定的。

目前中国正处于由计划经济向市场经济的转轨过程中，原有的收入分配体制逐渐被打破，未来收入的不确定性大大增加。

根据中国统计局公布的调查数据计算，1985年中国城市居民收入的标准差1为248.42，变异系数为0.3。

到了1997年，上述两个指标分别达到了2173.79和0.42。

在国家推出教育、住房、养老、医疗等一系列改革的背景下，人们对未来的支出水平也无法预期。

对未来收支的不确定性使个人开始着眼于整个生命周期的福利最大化来安排即期的支出。

3、制度变迁和经济发展的结果使个人收入拉开差距，贫富差距扩大。

改革之前，中国经济的一.