年度销售计划九步法与年度高三复课计划安排表汇编.docx

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年度销售计划九步法与年度高三复课计划安排表汇编

年度销售计划九步法

　制订销售计划时豪言壮语,总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。

要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。

　销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。

制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。

　同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务,是销售计划成功执行的关键。

滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。

下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统,我们称之为“销售计划九步法”：

销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述。

　　步骤一：

确立销售目标

　销售目标包括:

销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。

这些目标通常为年度目标。

操作注意事项

　　１.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。

2.确定销售目标的方法:

目标倒推论证法。

　举例

　某企业XX年的销售实际完成量是2亿元,我们先假设XX年的目标销售量是3亿元,其间有５0%的增加量。

论证的第一步:

我们是否拥有达到这个增加值的资源。

比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。

论证的第二步：

预计在未来一年内公司资源的变化情况。

比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。

　　论证的第三步:

公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。

比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。

经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高,那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。

论证越详细,目标就越贴切。

　销售目标一旦确定,整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。

　　步骤一工作样表（见p60表１）

表1：

确定年度销售目标操作表年度销售目标描述

　销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持

　　上年度销售实际完成值汇总

　销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持

年度差异

　销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持

　年度销售目标论证

　产品资源团队资源市场资源资金

　　结论（修正值）

　　销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持

　　步骤二：

销售目标月度分解计划

　通过这个步骤我们将年度销售计划目标分解为月度销售计划。

　　操作注意事项

1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。

常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义,行政性大于客观操作性。

　2．月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。

　３.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

　　步骤二工作样表（见表2）

表2：

销售目标月度分解计划操作表

　　计划责任人

　备注:

１.月度销售计划分配比例；２.月度销售计划分配理由;3.何人协调；４．何人支持。

　　销售量

维护分销商数

　　减少分销商数

　　维护零售网点数

　新增零售网点数

　其他月份指标１月2月……

　　步骤三：

销售计划销售商分解

　　在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。

分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。

　　操作注意事项

　１．对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。

基于不同企业与经销商的谈判地位不同,有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。

2.经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。

　3.　必须由经销商签章确认。

　　步骤三操作样表（见表３）

　表3：

销售计划经销商分解计划操作表

经销商：

　计划责任人:

经销商确认（签章）:

销售目标

　如何陈列

　　如何促进销售

　预计投入资金

　　预计资金周转周期

　　预计毛利月份指标1月2月……

　　步骤四:

月度实际销售情况计划预测

　进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

　操作注意事项

　1.销售完成预测必须以具体的客户为对象,切忌空泛,要求能推导出具体订单及其。

　　２.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。

　　３．预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。

　　4.需要客户（如经销商）的确认。

　步骤四操作样表（见表4）

表4：

月度实际销售情况计划预测样表

经销商：

　计划责任人:

经销商确认（签章）:

销售目标

　上月末库存

　本月计划提货数

　　本月末库存

本月计划实销数

　　本月订单安排

　步骤五：

销售计划月度通路分解

　　通路指实现销售的客户对象类别,包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络,消费者直销和超市（卖场）。

按实际销售目标进行计划分解。

　　操作注意事项

　1.对于采取经销商（代理商）渠道模式的企业，通路指经销商（代理商）以下的客户类别。

　2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。

　３.通路客户的罗列必须详尽,这样才是代表所有的销售可能。

　4.需得到经销商的确认,通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。

　步骤五操作样表（见表5）

表5：

销售计划月度通路分解计划操作表

　经销商:

　计划责任人：

经销商确认（签章）：

销售目标

专业形象店

专业市场

三、四级市场零售网络

　消费者直销

　超市（卖场）

　步骤六：

销售计划月度零售网点分解

　前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。

步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销）,所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。

要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

　操作注意事项

　　1.对所有零售点进行销售计划分析分解。

2．超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。

其他的也可以类别为对象,如c类店、夜店等。

　　3.如有经销商参与销售,经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

　步骤六操作样表（见表６）

　表6:

销售计划月度零售网点分解操作表

　　经销商:

计划责任人：

经销商确认（签章）：

销售目标

　零售店ａ

　零售店ｂ

零售店ｃ

　　零售店d

　　零售店e

　步骤七:

销售商、通路、零售网点销售任务描述

　　本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。

本步骤的内容包括：

为完成销售计划,销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务,为完成这些销售任务,公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

　操作注意事项

　　１.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。

2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。

3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。

　步骤七操作样表（见表７）

　　表７:

销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

销售商/零售商/网点：

计划责任人

　销售阶段目标任务描述完成时间需要的资源和配合经销商确认（签章）

　　步骤八:

可能存在的差异情况预测分析

　本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析:

分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

操作注意事项

　差异原因分析切忌空泛,比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。

建议从以下方面进行原因分析

　＊原有的销售环境是否发生了变化;

　*消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好；

　*渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销；

　*产品或品牌给消费者的购买理由是否变了；

*网点是否太少;

　*团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间；

　*消费者对服务的要求是否更高。

　步骤八操作样表（见表８）

　计划目标　实际完成差异造成原因表8:

可能存在的差异情况预测分析操作表

经销商：

　计划责任人

　　步骤九：

每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述

　这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。

具体内容为：

每月末对上月销售计划的执行情况进行分析,找出差异点并提出改进措施。

　操作注意事项

　1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。

　　2．必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。

步骤九操作样表（见表9）

表9：

每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述样表

　　经销商：

计划责任人

　计划目标造成执行差异原因改进/维护建议

　　在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环,年度计划则回到第一步开始循环。

　　销售计划九步法是一套较为庞大的系统。

各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。

对于目前销售管理水平尚不高的企业,笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。

别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔。

年度高三复课计划安排表

一、指导思想

以《课程标准》、《考试大纲》为准则，以教材为依据,强化基础知识和基本能力训练，以学生为主体，教师为主导,狠抓复习过程的落实和成效,实施目标管理,责任到人，树立团队意识,营造一个全员参与、团结紧张，协调一致的备考氛围。

师生团结,认真努力，争取本届高考有新突破，为学校进一步发展打下坚实的基础。

二、工作重心

把争取大面积提升做为奋斗目标，三个年级组整体推进，分层提升，使应届生和临界生有较大突破,既培养冲击名校团队,又狠抓二本生上线人数。

三、目标

1．力争北大清华有突破。

２．600分以上人数争取有较大突破，形成冲击名校团队。

3．二本上线人数力争比　年有较大突破。

四、阶段划分及重点

参照各科教师制定的复习计划，根据高三年级应届和补习学生和教学实际，遵循夯实基础，注重能力,强化训练,抓差扶优，分层推进，阶段过关，综合检测的原则。

我校届高三复习,计划分三阶段完成。

（一）第一阶段

１.时间：

年9月～　年3月底

2.重点：

结束新课,章节过关复习。

重点复习教材知识点,按照单元或章节落实考点，本着学什么考什么的原则，夯实基础，渗透方法，培养能力。

３．基本要求:

（1）科任教师要认真研究大纲及《新课程标准》,特别是陕西省年高考试题及其它课改省区的高考试题,研究考点,研究能力要求,做到有的放矢，胸有成竹。

（２）充分重视课本中知识点，举一反三,加强变式训练，注重思维拓展。

（3）复习基点要定准,难度应适当,防止难度过大。

防止追求速度,忽视质量提高和学生掌握程度，要及时配套专项训练，每次练习要认真分析，并及时拿出补救措施。

（4）课堂练习的选择要注意基础性、典型性,专项训练要有针对性和限时性，对有代表性的错误，要重点剖析。

（5）课堂教学坚持精讲多练的原则,坚持学生为主体，教师为主导,训练为主线的原则,坚决摒弃以讲代练或单纯题海战术等不良做法,注重挖掘学生自主学习潜能。

（6）积极实施分层教学，根据学科强弱组成班内学习小组，实行组长负责制，实验班教学要在扶优上突破，着力解决学科不平衡问题，培养冲击团队；重点班教学不应降低要求,应有一定灵活性，正确处理“师生复习两条线”的关系，使教师的教学与学生自学有机结合;普通班教学,应注重教材，注重基本概念，基本理论,习题选择应以容易题和中档题为主,注意逐步提高。

复习班的教学,要使学生认识到基础知识复习的重要性，帮助学生克服畏难心理和眼高手低的缺点，坚决杜绝师生两张皮情况。

在复习的基础上,大量穿插高考典型题和课改省区练习题。

文科学生要注重培养学生学习社会科学知识的意识,注重阅读,审题和文字组织,注重知识之间逻辑关系,注重文科科目学习的规范,包括读题规范,解题规范,文字运用规范。

（7）单项训练与综合检测相结合，各科在年级组长、备课组长组织下要定期进行阶段测试，学校将根据学科复习进展,由教务处统一安排，各科教师命题,年级组协调,进行统一测试，考试次数五次。

（二）第二阶段

1．时间:

年月底～月底

2.重点：

结合新教材体系，对课本知识进行组合分类，构建框架，突出重点，突破难点，立足模块对知识进行浓缩,采集典型试题,训练解题能力，提升综合能力。

3.基本要求:

（1）抓住模块内,模块之间知识联系，训练学生思维灵活性,拓展和伸缩都要有利学生能力,选题要精。

（2）抓住高考重点和热点,进行专题讲座，配套专项训练，落实考点,小专题小切口拓展思路。

（3）结合学情,侧重方法指导和解题技巧的渗透,加强学生应用能力培养,提高解题准确率,特别是解题技巧，解题规范,要引导学生会反思。

（４）文理综合科目加强综合套题的训练和测试，要定时练，及时改,及时纠错。

（５）本阶段将在单项训练的基础上，进行四次综合练考。

（三）第三阶段

１.时间：

年月底～月初

2.重点:

高考模拟训练，答题方法训练，查漏补缺,提高应试水平，进行心态调整。

3．基本要求：

（1）研究高考信息,充分利用资源选好模拟试题，讲练结合，侧重方法,提高解题速度和准确率。

避免只讲不练或只练不讲，一味追求速度。

（2）注重学生心态调整，引导学生在快乐中学习，心态调整至最佳。

（３）完成四次考前模拟考试。

五、措施

1．加强研究，把握方向。

（1）研究近几年高考试题，找贯性,找趋势,找变化。

（2）研究课改省区考试信息，多借鉴,找动态和新意。

（3）研究《考试大纲》、《考试说明》结合陕西特点,领会新课标精神，发现新变化，及时调整教学。

（4）研究复习教学，研究解决复习课简单翻版,无趣味，无突破等现象，力争最大限度地调动学生学习热情。

（５）年级组统一协调研究学科综合,特别是弱科研究,促进学生整体进步。

2.强化常规，扎实备考。

（１）备课:

坚持备知识,备高考,备学生,讲实效。

提倡“以学为主”教学模式，采用“学习目标，考点分析,知识疏理，典型例题，方法指导,课堂训练，批改点评，矫正补救”等环节的模式，坚持集体备课，特别是新课标下的专题复习，要在讨论基础上统一内容。

（2）上课:

要求“面对中等生,讲授中档题”，逐步向两头延伸,理清知识网络,讲授解题方法,实施分层教学,实验班、重点班、普通班、复习班、文科班教学内容和进度不要求完全统一。

（３）关注每一个学生，将帮扶工作落到实处,建立学生谈话制度，利用晚自习、辅导课进行必要的辅导，加强学生“弱科”的辅导,实行教师承包制,定期对优秀生,临界生进行跟踪指导。

（4）注重练习与考试的针对性。

三轮复习中练习要定时定量并逐步加大考察量。

科任教师督促学生进行考试后反思，并建立“错题集”，保留平时测试卷，定期分析总结。

（5）注重讲评的有效性。

每次讲评要统计分析数据,分析原因，既要集中讲评又有个别点化，避免题题过堂，只讲知识不讲方法,只怨学生不审视自己,只面向全体不个别面授等现象。

3．做好协调工作。

（１）做为学科间的协调工作，年级组长、备课组长要经常深入到学生和班级中去,及时了解各学科的教学状态,及时协调各种状况,强调大局意识,整体观念。

（2）注意教师指导与学生自主学习之间的矛盾,主张给学生充分的时间,让学生自己学习,要敢于放手，也要舍得放手。

（3）注意作业布置不平衡问题，年级组内科任教师之间要掌握好作业布置量的平衡,以保证学生有效的学习为原则。

（4）注意教学上的两极分化现象,做好扶优与提高工作，扶优重在方法点拨，培养学生独立钻研的习惯和积极向上心态，提高重在对临界生希望生的习惯养成,自信心培养，知识巩固方面。

（5）在年级组统一协调下，班主任处理好以下三种关系：

a．处理好任课教师间关系,均衡发展，树立全班全校一盘棋思想，顾全大局。

ｂ.处理好师生之间关系,广泛听取教师,学生建议，及时了解情况，及时解决。

ｃ.处理好学校与家长关系,班主任要加强与家长沟通，使家长了解学校情况,配合学校实施教育，特别是临界生，他们更需要同学和老师帮助关心，需要家长的理解支持。

（6）定期召开学生和教师座谈会，了解复习备考情况，及时反馈学生建议，调整教学计划。

4.加强复习工作的检查力度。

教务处、年级组要随时抽查和定期检查,教学常规落实情况，如教案、作业、单元测试、练考的完成情况等。

教研室对复课工作进行学生调查及时进行信息反馈。

要坚持作业登记制度,对经常不交作业的学生要进行批评教育。

５．充分发挥年级组和备课组作用，年级组要充分发挥两条线作用,一是以班主任为核心的学生工作组;一是以备课组长为核心的教学工作组，定期召开学生学习状况分析会。

6.加强学生管理。

（1）要全面了解和关心毕业班学生发展,教给学生自我控制、自我调节的方法。

（２）要善于关注学生情绪交流，定期与学生交流,一般两周一次,谈话方式要多样，要善于鼓励学生,督导学生进步。

（３）要建立一个团结协作、富有朝气的班集体，要让每个学生有心情舒畅的愉悦感,把学生精力吸引到高考上来。

7．加强与家长的联系与配合，积极借鉴兄弟学校好做法,重视新信息、新动向,确保高考复习的针对性、科学性、有效性。