隆森橱柜销售话术.docx

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隆森橱柜销售话术

实战篇

1、你们的橱柜怎么卖？

/你们的橱柜多少钱一米？

分析：

初次进店的用户询问价格，目的只有一个，看是否符合自己的预算，自己能否消费得起。

初次报价要有技巧，要求既不能吓跑用户，又能起到大致筛选用户的作用。

一般用户会以门口的样品为例进行询问，而门口的样品一般都是档次较高的，所以不能用户问哪个就答哪个。

回答参考：

隆森厨柜针对用户有两种套餐，即A和B套餐。

A套餐的整体延米价是元/米，B套餐的整体延米价是元米，给您报的这些价格包含吊柜、地柜、台面以及标配五金，比如快装铰链、门板阻尼器、全伸展式金属阻尼回弹抽、明装拉手、地角、金属踢脚板等。

这些我们标配的五金在市场中90%以上的厨柜都是需要另收费的.

2、隆森的产品质量都无可厚非，但价位高，你们为什么不打折？

答：

打折是商家常用的促销手段，是一种短期的商业促销行为，它是相对于正常销售价格而言的。

如果把打折作为长期的销售方式，那就失去了意义，成为一种吸引消费者注意力、炒作的手段，从侧面也反映了橱柜厂家价格虚高的本质。

隆森一直以来所奉行的原则都是“同价同质，不欺不瞒”，我们所报的价格都是通过严格的成本核算得出来的，是符合高性价比的合理价格。

隆森不会象某些厂家那样，先报一个虚高或者一个模糊的价格然后再采用打折、让利、侃价等手段吸引客户，然后再打个大折，我们会保证您花钱所买的产品一定值这个钱。

4、隆森的东西好是好，就是加工时间太长，能不能缩短供货周期？

答：

您的厨房是量身定做，是独一无二的，不象电器那样只要型号一样生产出的产品都一样。

每个用户所订购的产品没有完全相同的，都得重新加工、生产，再说时间过短会对生产质量有影响。

5、双饰面与防火板哪个更好？

双饰面板防火吗？

答：

双饰面也就三聚氰氨板与防火板都是厨房门板比较常见的材料。

双饰面板花色丰富、耐磨、耐划性能最好。

而防火板是门板的一种贴面材料，具有良好的耐高温性和耐腐蚀性。

双饰面与防火板都不能看做为防火材料，只是具有一定的阻燃性，防火板的阻燃程度要好于双饰面，但是在性能上两种材料各有优势。

6、其他品牌xx元就可以做烤漆门板，隆森的烤漆板怎么这么贵呢？

答：

所谓烤漆或者称为钢琴烤漆，其实就是我们通常所了解的用油漆进行表面处理的厨柜门板。

用喷枪进行喷涂，进入烘烤房进行干燥处理为其主要工艺。

国内的一些生产厂家所号称的烤漆门板因价格便宜，所使用的都是一般的油漆。

众所周知，劣质漆是不环保的，更何况厨房内每天都要跟食物接触，油漆门会不断的挥发出有毒物质，会天长地久的进入您的食物中，对我们的健康有害。

并且一般烤漆门板很容易划伤，平常的衣服摩擦、指甲的摩擦、抹布的擦试，或者家中物品的轻微磕碰都会在光洁的表面上留下痕迹；如真的碰伤或划伤后很难修复；再就是一般厂家烤漆用的油漆的质量都不是很好，天长日久就会发黄，而且油漆门板在油烟的侵蚀下，在很短的时间内就会变色，光泽度也会逐渐消失。

厨房是长期消费品，如果一两年的时间就更换，对用户来说是一种浪费。

7、为什么柜体打开有很大的味道，不是说是环保材料吗？

答：

味道或气体是物品本身具有挥发性物质所造成的，比如是常生活中的食醋、松树的树枝等。

厨柜的加工材料一般为人造板，常用的再细分为：

中密度纤维板和刨花板，其板材制造含有各类木材的刨花、木纤维、木材颗粒等。

因树种的不同，会带有各种天然木质的气味，所以闻起来会有一些味道，但不是甲醛味。

当然，现代工艺制造的人造板中都含有一定的甲醛，甲醛超标会对人体有很多危害，为此国家颁布了GB18580标准，对甲醛等有害物质在板材中的限量进行了严格要求，所以看板材一是：

要闻有没有刺激性气味，二是：

要看质检报告，没有合格质检报告的板材肯定是不环保的材料。

8、你们隆森的台面怎么那么贵？

比其它品牌的贵很多呢？

答：

价格与质量永远是成正比的。

我们的台面运用高分子复合技术制造的一种高级装饰实体面材，主要成份为氢氧化铝粉、特种不饱和树脂（亚克力树脂）和添加剂（色母）。

它具有大理石的质感，更具有无缝拼接、易于打理、清洁无毒、抗污抗蚀、持久耐用、触摸温暖、防火的优点。

9、听说你们隆森厨柜不是很好？

答：

告诉客户耳听为虚，眼见为实。

礼貌的询问客户从哪听说或认为我们什么地方做的不好，等用户表明态度后再有针对性的为客户讲解。

如果是质量问题，告诉客户质量好不好，可以从以下几个方面来看：

①用料是根本 作坊式厂家为追求低成本，往往采用假冒伪劣的板材及五金配件，由于厨房中高温度、高湿度的环境，及腐蚀性物品的侵蚀，易出现柜体变形、门板台面易受潮、损坏，隆森厨柜采用的多是进口或名牌材料，厨柜使用寿命长、安全、环保、服务有保障。

②工艺是保证 作坊式厂家对厨柜的各种标准都不够专业，制作工艺粗糙。

隆森厨柜引进的先进设备（德国豪迈板式家俱生产线设备），从板材的下料、切割、封边、排孔全是流水线作业完成的，并且都有严格的工艺规范要求。

③设计是关键 最能体现厨柜科技含量、专业化程度就是其功能设计的合理性。

作坊式厂家的厨柜一般只有基本的储存功能，而对于方便、安全的取放物品，如何最大限度的利用空间、如何延长厨柜的使用寿命则缺乏或根本就不去考虑。

隆森厨柜，从水、电、气改造设计，到操作区、烹任区、储藏区等功能区的布局都科学合理，最大限度的利用厨房空间，操作安全方便舒适。

10、你们的样品很普通，不好看，人家“XX”、“XX”的某些厨柜都比你们隆森的好看？

答：

样品只是用来作展示用的。

因为厨房的建筑特殊性，并不可能将整套样品直接搬到您家的厨房去安装。

展厅打扮的再美观，展示厨柜仿效的再漂亮，也不能与您的订购厨房划等号。

再说，厨房的设计还要根据您的使用习惯，您家的装修风格来确定的。

这就需要设计师上门为您量身定做。

所以展示样品漂亮与否是次要的，关键要看为您设计的厨房是否让您看着舒心，用着放心。

11、厨柜在展厅里好看，一到我家好像也不怎么样，为什么？

答：

展厅的展品空间想像力、创造力足够，设计师风格比较大胆、抽象，色彩较夸张，加上装饰的效果，以吸引眼球为主，又是引领时代潮流。

在居所内受到面积的限制，空间想象力受阻，以考虑实用功能为主，所以相对于展品来说灵活度差一些，但更实用。

再加上展厅的空间较大，可以站在远处看；而厨房的空间较小，只能近观。

综上所述厨柜在家里看的效果上肯定是不如在展厅里看的效果好。

12、许多厨柜品牌都喜欢宣传自己的用料是欧洲或德国或意大利的是怎么回事？

答：

应该说，现代整体厨房的发源地确实源于欧洲二战后，而欧洲由于其深厚灿烂的文化传承和前沿的设计理念，在个性与时尚化家居领域里有着得天独后的优势，引导着世界厨柜的最新潮流，欧洲的厨柜成为全球厨柜行业的典范而竞相效仿，其中往特别又以设计见长的意大利工艺和用材严谨的德国为两大代表。

正因为如此，欧洲特别是德国的家具上游配套行业如板材、五金、木工机械亦成为这个行业中用材选择的最高标准，故有如此多的厂商竞相宣传自己材料或技术或设计上与欧洲的某种关联关系，但问题的关键是实际情况是否确实如所宣传的一致。

13、厨柜“延米”计算是什么概念？

它是否也包含层层加码？

答：

“延米”计价是当前通的一种计价方法，一“延米”是指一米地柜加上一米吊柜和一米台面。

这在计价中只是一个估算的数字。

而在设计和制作中地柜要比上柜多，所以实际计算价格要比单纯的“延米”乘尺寸计算出的价格要少。

至于您所说的“层层加码”是不会的，但是要看什么方面，比如我们报的价格是标准配置，而客户要求的是升级配置，肯定是要补收差价的。

14、厨柜免费维修的概念是什么？

答：

是指厨柜自安装之日起一年内，属于产品质量上的问题公司是免费为客户维修。

但是如果是客户在使用过程是人为损坏的，则需要收取一定的材料费用。

15、品牌厨柜与小工厂生产的厨柜价格相差很大，但外表一看好像差不多，有什么不同吗？

答：

有九大不同

①比实力：

厨柜生产企业的历史和规模，具有大规模的生产质量控制能力，专业的管理团队和服务人员，拥有先进的厨柜生产设备，等等。

②比口碑：

品牌是否有知名度，老用户的口碑，企业经营是否诚信（明码标价、计价方法的明白无误、主辅材料产地及品牌的标注等）。

③比材料：

主辅材料的选材是何种品牌，品质（提供材料的配置单、使用授权书等）优良环保（出具相关证明），五金件是否防锈，防潮，材料配置的是否合理（性价比高）？

④比价格：

同样材料、加工品质下的价格如何？

同样价格下不同牌子的品质孰优孰劣？

标示价格与实际收费是否一致，有无隐含收费价格或价格陷阱。

⑤比做工：

细看门板的封边（封边材料与板材结合是否紧密无胶缝、圆弧位是否平滑有光泽、有无污痕或毛刺）；板材边角有无锯齿、崩缺；开启抽屉、门板是否顺畅，有无噪声；箱体板系统孔是否整齐、尺寸是否精确，结构是否牢固；吊码是否达到合格标准（正规厂家必须经过承重测试，最低要求承重50公斤）等等。

⑥比设计：

功能分区是否满足厨房的各种使用功能（存储、洗理、备餐、烹饪）是否符合人体工程学（安排是否合理、便于取放操作）色彩是否和谐、与家居环境相协调，空间利用是否合理（水电气位安排科学，合理、安全）效果图质量如何等

⑦比安装：

有没有专业的安装队伍，人员素质如何？

门板、台面、箱体、背板安装能否坐到横平竖直，门板缝隙统一均匀，台面接驳水平如何，水槽、炉具安装是否稳固妥贴，下水器密闭无渗漏，等。

⑧比服务：

首先有否提供免费咨询、上门测量、出效果图，售中有否免费安装，售后有质量保证书（提供免费的巡查服务、客户回访、质量保障保修期、售后服务承诺）等等。

⑨比细节：

小厨柜厂生产的厨柜在板材的切割上会崩边，封边采用的是手工或小封边机封的边，所以很粗糙。

而且小厨柜厂为了节约成本，用的柜身板往往都是小厂家生产出来的三聚氰氨板，甚至于都是不环保的，而品牌厨柜为了保证加工质量用的都是大厂的环保板材。

所以说“外表一看好像差不多”并不能代表完全相同。

16、遇到客户侃价时我们该怎样把握尺度？

答：

遇到客户侃价时我们首先说我们是品牌厨柜，做工质量都是一流的，原则上不打折，即使打折折扣也不要一次说到位，要给自己留有余地。

说：

我看给经理说说是否还能打掉点折扣，这样让客户感觉物有所值。

再者就是涉及到一个报价所采用的策略了，因为每一个顾客都是想用最少的钱买最好的东西，所以不管你是怎样报价，他们都是会还价的；因此我们在报价时不能一步到位，必须把握公司原则，把握谈话技巧，不作轻易的让步，如若一度出现谈话僵局则以请示上级为由来缓和谈话气氛，见机行事。

17、我只定橱柜，电器、水盆、拉篮等我自己从别处订？

答：

这个当然没问题，不过像电器、水盆、拉篮等每个厂家的尺寸和标准都不一样，这样我们在设计时需要您提供一个标准的尺寸，您跑来跑去的不方便，会浪费您很多时间和精力，实在是不划算。

特别是水盆他对下水配件的质量要求相当严格，如果您从外面买的话，如果因水管漏水而导致的产品损坏，我们是不负责的。

如果水盆柜需要更换和维修的话我们是需要收钱的，再说啦，我们的电器、水盆等供货商都是精挑细选的，合作时间很长，而且价格也不贵，我们主要是为了方便客户的一个配套服务，如果您所有的产品都在我们这里定的话，无论是安装还是售后服务都是对您有利的。

不会到时候出现各个厂家互相扯皮的现象，责任相当明确，还为您省啦不少精力。

18、为什么一定要收预约金才能上门量尺寸？

答：

预约金的本身是对买卖双方的一种诚意约束，如果没有异议其实也是合同款的首付款，根据工作的进度如不能购成买卖也可酌情退回。

同时这也是行业内的一个约定俗成的规则了，因为设计师上门测量和出图都是需要工作成本的，假如不收预约金就上门的话，等图都出好设计师也相应付出了劳动，顾客却不做了，那我们的设计师就等于付出了无谓的劳动。

所以原则上我们是要收了预约金才会上门量尺寸。

19、这里的报价不透明，加收的项目太多。

答：

加收一般都是指升级配置的，如果你严格按照我们的标准配置来的话是不会有多少加收项目的，再加上有些配件是属于选配的，如气压支撑等五金配件。

20、为什么没有整套厨柜出售?

答：

因为厨柜和其他商品