机电市场招商及运营推广策划可行性方案.docx

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机电市场招商及运营推广策划可行性方案

XX五金机电市场招商及运营推广策划可行性方案

根据正和·金帝庄园的工程进度，商业楼栋竣工交付后，必然面临着市场的招商、开业和整体的营运等诸多方面的工作，为使五金机电经营部分的工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。

一、市场分析

1．1商圈构成

宜宾五金机电市场主要集中于以西郊批发市场为中心的商业区和以江北五金机电市场为中心的商业区。

在商业形态方面，以西郊为中心的五金机电市场发展较早，主要集中在西郊、前进路与慈善路交叉口一带，大小商家有近600余家，商铺分散，实际五金机电类产品销售面积在2万平米左右，是宜宾传统商业区。

除此之外，在西郊一带，还形成了以水果批发、小商品批发和建材装饰三大批发市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。

而江北振兴大道商圈充分利用交通及地理优势，形成了以江北建材城、尚城家具、中泽五金机电城、远达宜宾钢材机电汽配城构成的专业市场的商业形态。

就以上宜宾的商业形态而言，虽然集中度较高，但缺乏专业性、特色化的商业形态。

商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。

1．2竞争状况

近两年来，随着宜宾市商业用地的频繁推出，商业物业已出现大量供应市场的苗头，市场供需平衡的现状将很快被过度的市场供应打破。

伴随着商业物业的大量供应，一些新建的市场也会在一、二年内登场亮相。

如东方时代广场、唐人财富中心、莱茵春天、盛世临港、西南轻工博览城，还有本案附近的银龙广场、江语城、 理想城等等，这些新的市场的开业，必将给宜宾商业市场带来巨大的压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强将导致市场间竞争激烈，同时导致商户的频繁流动，形成“风水”轮流转的特点。

具体到五金机电市场方面，西郊一带散布在街道两旁，江北相对集中在五金机电市场，总体以分散经营为主，量多面广，力量单薄，如此小的规模不能体现五金机电市场专业化、规模化和综合化的优势。

在经营主体上，主要以个体民营资本以及其他民间资本为主，形成了各种资本同时运作的多主体竞争格局。

另外各种软硬件环境未能及时改善，目前的弊端主要体现在：

缺乏市场规划，市场管理混乱等等。

如此的市场环境为正和·金帝庄园五金机电市场的招商经营提供了市场基础和保证。

因此可以看出，虽然宜宾目前五金机电市场的竞争还不是非常白热化，但在一、二年时间内如果不能做到招商完成并成功经营，让商户能进得来并留得下，那今后商业市场供需的失衡及各市场定位缺乏差异性所导致的残酷竞争，将会对金帝庄园五金机电市场招商和经营带来巨大压力，必须慎重应对。

二、SWOT分析

2．1优势与机会

1、地理优势：

地处中坝，离传统五金机电市场的距离不到2公里，交通发达；

2、规模优势：

近3万平方米，具备了成为一个特色商圈的硬件条件；

3、商业形态优势：

具较好发展潜力的商业形态；

4、购物环境优势：

独具魅力的建筑风格，一流的环境；

5、政策机会：

旧城改造，给市场的招商和经营带来政策上的机会，为该片区的发展创造了条件。

2．2劣势与威胁

1、同行竞争加剧：

江北五金机电城、宜宾钢材机电汽配城与金帝庄园五金机电市场形成业态竞争；

2、市场观望：

无论对商户、消费者来说，去旧有的几大市场已经成为一个相对固定的习惯和头脑中的自然反应。

本案作为一个全新的经营市场，受习惯劣势影响，部分商户会对市场缺乏信心，观望的商户不少；

3、业态布局有一定缺陷：

五金机电业态商家普遍不是太愿意在二楼或者二楼以上做卖场，江北五金机电城也全是一楼经营。

只有佳宇商贸利用二楼做公司会议室，三楼做办公室用；

4、对其他市场的数据收集、运营状况、商户信息等商业情报较为匮乏，不能及时有效的做出市场反应；

5、规划中的市政工程中坝大道还远未成形。

三、市场定位

3．1市场的形象定位

1、颠覆传统商业形态，成就财富巅峰

金帝庄园五金机电市场不能只是传统意义上的大型专业市场，它应以五金机电为龙头，形成集商品交易、商务展示、电子信息、仓储物流及金融结算功能于一体的大规模专业大市场。

面向建筑企业、家庭用户等目标客户群，满足各种消费层次多方面的需求，充分释放专业市场优势，成就财富巅峰。

2、合理商业布局，提升经营持久动力

项目的市场定位和业态布局应尽可能科学合理，为经营者和消费者提供一站式五金机电供需平台，品种齐全、档次互补，形成大流通局面。

3、建立网络交易平台，提供网上交易服务

金帝庄园五金机电市场不只是出租方，还应该是所有商户在互联网上的唯一运营商。

3．2经营业态定位

日用五金、工业五金、建筑五金、工艺五金、汽摩配件等。

配以仓储物流、展示展销、电子商务、信息管理等。

3．3招商定位

零售、批发五金及相关产品的客商、生产厂家。

3．4客户群定位

本市及乡镇的五金生产厂家、相邻县市的零售批发商户和生产企业、外地五金批发商户或生产企业、同行业同类市场的商户。

3．5招商对象定位

宜宾市区的零售批发五金及相关产品的经营户、宜宾市和辖区内乡镇的五金及相关产品的生产厂家、川南五市辖区内零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家、浙江省（福建省、广东省）零售批发或生产五金及相关产品的经营户和厂家。

四、经营布局

为使金帝庄园五金机电市场整体的功能趋于完善，建立起真正意义上的品牌市场，有必要对本案的经营布局和功能分区进行规划和引导。

4．1五金机电产品品种及行业分类

工具五金类：

手动工具、电动工具、气动工具、风动工具、汽修工具、液动工具、焊接工具、测量校准工具、金刚石工具、机械加工工具、其它工具；

建筑五金类：

建筑五金、装潢五金、锁具、门窗及配件、标准件非标准紧固件；

水暖器材类：

阀门、水咀、管件管材、消防器材、泵类；

焊接器材类：

焊接设备、电焊机、焊割机、焊接材料；

民用五金类：

装饰五金、日用小五金、厨房设备、配件五金；

机械设备类：

小型机械、木工机械、建筑机械、园林机械、空压机、发电机、机电产品；

金刚石制品：

磨具磨料等；

电工电料：

低压电器、电线电缆、电光源、电气开关柜；

其它类：

仪器仪表、衡器衡具；

五金机电市场、贸易/进出口公司、经销/代理商；

行业协会、行业专业媒体。

我们必须掌握国内五金机电产品各种类型和行业排列靠前的品牌及厂商的有关情况，争取有一部分能进入金帝庄园五金机电市场。

4．2商品楼层布局

1F：

建筑五金、五金工具、机械设备、通用配件；

2F：

电工电器、劳保安防、装饰五金、日用五金；

3F：

国内外知名品牌专区、行业协会、会展中心、总部办公。

五、经营策略

经营布局规范了市场的硬件功能，而经营模式则是完善市场的软件功能。

只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，金帝庄园五金机电市场才能获得良好的招商和经营成果。

如此，在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，特提出以下二十字的经营模式：

“统一招商、协助经营、整合市场、完善政策、合理回报”

5．1统一招商

为统一形象，尽快繁荣市场，对所有商铺均应采用统一招商的原则。

5．2协助经营

金帝庄园五金机电市场的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由正和公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。

1、前期强势广告支持，形成强大的宣传攻势，打响金帝庄园五金机电市场的知名度；

2、创建互联网上的虚拟金帝庄园五金机电市场，免费为实体店的商户开设相应的虚拟店，利用互联网进行网上招商、宣传、甚至网上经营；

3、每年举行年度商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象；

4、全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个舒适的采购空间。

5．3整合市场

1、整合市场功能，集实体经营、展示展销、电子商务、仓储物流四大大功能于一体；

2、整合市场空间，进行合理商品布局；

3、整合招商，进行统一招商；

4、整合推广，避免单兵作战，整个市场由正和公司进行统一线上和线下的广告及促销推广。

5．4完善政策

1、向政府申请尽快建好中坝大道及公路两旁的附属设施；

2、向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；

3、完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；

4、强化统管措施，提高管理水平和能力。

5．5合理回报

1、保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

2、通过市场整体机能的完善，带动市场经营业绩的提升，进而带动中坝片区租赁价格的提升，使市场经营者和正和集团均能获得良好的回报。

六、招商计划

6．1成立正和商贸公司

市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，而商贸公司具备了展开上述业务的功能，因此，建议正和集团尽快组建一个新的正和商贸公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。

6．2确立市场经营模式

经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，是联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式的结合。

因此，经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开。

6．3制定具体的招商政策

1、招商的目标和原则；

2、招商工作的各项规章制度；

3、制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；

4、制定不同商户的准入条件；

5、确定招商合同样本；

6、确定租金标准和联营等条件；

7、确定优惠幅度和条件；

8、部分特定大商户的招商方案。

6．4招商区域和目标客户确定

1、招商区域以宜宾本地为主，大客户和品牌客户的招商可以通过广东商会和温州商会的桥梁作用，扩大到江浙、广东区域；

2、招商的目标客户参见第三章市场定位部分。

6．5大客户及品牌商户的招商

1、招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，预计在年末即可展开；

2、收集大客户及品牌商户的招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；

3、由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户的招商和合作谈判；

4、该阶段工作在2012年1月前应全面展开。

6．6市场招商的全面展开

1、针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；

2、针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；

3、该阶段工作在2013年3、4月前应全面展开。

6．7商户的登记和初选

1、制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；

2、所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；

3、对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

4、对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划。

6．8商户资格审查

1、审查经营类型；

2、审查经济实力；

3、审查经营能力；

4、审查品牌优势；

5、优先商户和淘汰商户确定；

6、确定首批进驻商户；

7、其余商户视招商情况决定是否入场。

6．9与商户签定合同

1、交纳保证金；

2、签定正式合同。

6．10自营项目确定

对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备。

6．11开业筹备

1、一次装修标准（初装修），建议由正和商贸公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；

2、二次装修（精装修），由商户自己装修，正和公司可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；

3、统一市场附近的街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托气氛；

4、组织和督促商户进货；

5、进行店堂的布置及商品陈列；

6、进行开业活动的筹备；

7、开业。

6．12经营活动展开

详细的经营活动参见第五章经营策略。

七、招商总策略

7．1招商原则

针对本项目的实际情况，首先确立招商先行的指导思想，招商中实