客户开发八句真言.ppt

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一支坚强的灯一支坚强的灯品行品行品质品质品牌品牌客户开发八句真言客户开发八句真言国内销售部2007年2月一支坚强的灯一支坚强的灯一支坚强的灯一支坚强的灯有这样一个很著名的故事。

美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：

“这里的人不穿鞋，没有市场。

”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：

“这里人不穿鞋，市场巨大。

”现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?

第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。

没有订单，他也就无所事事。

第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。

”什么是营销人员呢?

第三个才是。

他在非洲呆了三个星期，发回了电报：

“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。

这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。

我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。

我们需要投入大约15万美元，他才能开放市场。

我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。

”你看他做了些什么呢?

他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。

所以，营销人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等等。

一支坚强的灯一支坚强的灯简单的说简单的说就就是是在在市市场场经经济济环环境境中中，发发现现消消费费者者需需求求，然然后后满满足足其其需需求求，并并实实现现交交换换的的过程。

过程。

什么是营销？

什么是营销？

一支坚强的灯一支坚强的灯营销就是营销就是把别人口袋里的钱，拿到自己口袋里来；把别人口袋里的钱，拿到自己口袋里来；把自己脑子里的观念，放到别人脑子里去；把自己脑子里的观念，放到别人脑子里去；另一种说法：

另一种说法：

如果没做到这点，是骗子。

如果没做到这点，是骗子。

如果没做如果没做到这点是到这点是销售的失销售的失败。

败。

一支坚强的灯一支坚强的灯你喜欢的人你喜欢的人你在意的人你在意的人付钱的人付钱的人会加你工资会加你工资,提拔你的人提拔你的人你想使他工作更顺利的人你想使他工作更顺利的人他他/她不顺她不顺,你就不顺的人你就不顺的人什么人要你去服务什么人要你去服务？

一支坚强的灯一支坚强的灯非常,非常地善解人意nn彻底了解他的需要nn彻底了解他的困难nn彻底了解他的问题什么叫服务?

一支坚强的灯一支坚强的灯想出非常,非常聪明的办法nn满足他的需要nn排除他的困难nn解决他的问题什么叫服务?

一支坚强的灯一支坚强的灯非常非常,非常地心甘情愿非常地心甘情愿nn服务服务,是我们这个行业的本质是我们这个行业的本质nn服务服务,是所有商业工作的本质是所有商业工作的本质nn服务人的能力服务人的能力,是你最大的本是你最大的本钱钱nn服务人者服务人者,人恒服务之人恒服务之什么叫服务?

一支坚强的灯一支坚强的灯运筹帷幄胜千里运筹帷幄胜千里一见钟情两欢愉一见钟情两欢愉专心致志倾耳听专心致志倾耳听展现自我真情意展现自我真情意勾起对方好兴趣勾起对方好兴趣把握谈判好时机把握谈判好时机深度挖掘新项目深度挖掘新项目消除抗拒招数奇消除抗拒招数奇客户开发8句真言一支坚强的灯一支坚强的灯1=第一步：

第一步：

运筹帷幄胜千里运筹帷幄胜千里一支坚强的灯一支坚强的灯客户资料搜集、消化客户相关行业资料搜集、消化客户竞争者资料搜集、消化与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与你沟通）在笔记本上拟列出沟通的内容准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？

是否第一次就可能与客户一起吃饭？

）一支坚强的灯一支坚强的灯切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。

一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？

切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。

千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。

千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。

打电话的目的是找一个见面的机会。

客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。

收线之前，再重复时间和地点以确实。

如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？

打电话要避免的习惯：

一支坚强的灯一支坚强的灯预先思考一遍全部的过程预先思考一遍全部的过程我想要表达什么我想要表达什么,怎么说怎么说?

别人会想要说什么别人会想要说什么?

他对于我的说法他对于我的说法,会怎么反应会怎么反应?

我的目的是什么我的目的是什么?

我想要了解什么我想要了解什么?

我想要告知什么我想要告知什么?

我想要讨论什么我想要讨论什么?

我希望对方采取什么行动我希望对方采取什么行动?

对方的目的是什么对方的目的是什么?

在什么时间在什么时间,什么地方什么地方,用什么方式用什么方式?

一支坚强的灯一支坚强的灯第二步：

第二步：

一见钟情两欢愉一见钟情两欢愉2=一支坚强的灯一支坚强的灯自信微笑，从心里笑出来目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性不要打断对方说话不要打断对方说话适当使用手势，但不要过多适当使用手势，但不要过多发现他发现他/她的优点，适当的赞美他她的优点，适当的赞美他/她，但不是拍马屁她，但不是拍马屁（有理有据的）（有理有据的）与你的客户约好第二次见面的时间与你的客户约好第二次见面的时间一支坚强的灯一支坚强的灯销售员在会谈之初就将形销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。

所成善意或敌意的气氛。

所以，要与客户进行以，要与客户进行积极的积极的接触！

接触！

一支坚强的灯一支坚强的灯会谈最初的两分钟会谈最初的两分钟也可能是最好的两分钟也可能是最好的两分钟一支坚强的灯一支坚强的灯接触：

“4*20”原则最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词客户立刻产生的客户立刻产生的第一印象会影响第一印象会影响随后的会谈随后的会谈一支坚强的灯一支坚强的灯口头语言7%语音，语调，体势语言93%接触的“4*20”原则u注视：

与客户保持友好，职业的眼部接触u微笑：

保持热情，温和雅致的形象u语调：

自然，亲切，舒缓u握手：

让客户决定是否握手。

握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触。

用肘而非臂或腕握手。

u身体：

保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头u递名片：

握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止。

如何做好开始的几步？

一支坚强的灯一支坚强的灯会谈最初的两分钟会谈最初的两分钟也可能是最后的两分钟也可能是最后的两分钟一支坚强的灯一支坚强的灯第三步：

专心致志倾耳听专心致志倾耳听3=一支坚强的灯一支坚强的灯优秀的销售员讲得少，问得多，优秀的销售员讲得少，问得多，而且知道怎样提问而且知道怎样提问一支坚强的灯一支坚强的灯问问问聪明的问题；问开放式/闭合式问题；把我们的利益点从客户口中问出来；听听微笑着、注视着对方的眼睛倾听；不时的点头，有必要的话发表自己的观点；记记择重点记录，不要满篇的记；尽量不要选客户说话的时候记录；在记录的时候说，您的意思是#对么？

一支坚强的灯一支坚强的灯开放式开放式张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商的会议效果不太令人满意。

您能谈谈您的看法吗？

的会议效果不太令人满意。

您能谈谈您的看法吗？

半封闭式半封闭式王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议计划呢？

计划呢？

封闭式封闭式张先生，您是否会选择在我们这里开会？

张先生，您是否会选择在我们这里开会？

选择式（二选择式（二种种/多种）多种）王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个大型会议室？

大型会议室？

反身式反身式张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否请您再讲得清楚一些？

请您再讲得清楚一些？

问的技巧问的技巧一支坚强的灯一支坚强的灯听的技巧原原则则在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完重复你所听到的内容。

澄清信息及不明之处。

有效的使用停顿和沉默。

对谈话进行总结使用眼部接触陷陷阱阱不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许一支坚强的灯一支坚强的灯第四步：

展现自我真情意4=一支坚强的灯一支坚强的灯简要分析情况根据你的分析，挖掘出客户的需求展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求）打败我们的竞争对手，但不要诋毁重点地方复述，一定让客户了解你的意思，尽量打消客户的所有疑虑一支坚强的灯一支坚强的灯4.离题你看了昨晚的比赛了吗？

5.贬低客户我正好路过我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就1.自我贬低-“我万分抱歉打扰你”-“我来是随便聊一聊”2.做“负面”影响-“你总是在为员工跳槽的事心烦”3.“我”如何-我想-照我的经验接触中要避免的接触中要避免的55种错误种错误一支坚强的灯一支坚强的灯开场白一个好的开场白一个好的开场白=成功的一半成功的一半一支坚强的灯一支坚强的灯1.提出正面范例以使谈话继续“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显公司实力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所是吗？

”2.尽快简单的介绍产品的优点“我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比其他场所性价比更高，我想请教您，您们目前一般在什么地方举行大型的会议呢？

”展开话题的6个技巧一支坚强的灯一支坚强的灯3.提出一种疑问，一种担心“作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？

”4.使对方感到重要“如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢?

”5.抓紧时间“我将在几分钟内向您说明这一切”6.提及对上一次会谈积极方面的回忆“在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点”一支坚强的灯一支坚强的灯第五步：

第五步：

勾起对方好兴趣勾起对方好兴趣5=一支坚强的灯一支坚强的灯说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点注意是沟通，不是演讲如何勾起客户的兴趣？

在此刻，你的语言当然是最好的方式您应该是一个口舌可敌百万之师的说客所以在此刻，你就是身佩六国相印的纵横家：

苏秦一支坚强的灯一支坚强的灯让客户知道自己的问题让客户觉得不好解决，很头疼让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题如果与客户吃饭的话，吃饭的时候尽量不要谈工作，不要让客户有吃鸿门宴的感觉一支坚强的灯一支坚强的灯我所知道的我所知道的100%100%我所想说的我所想说的90%90%我所说的我所说的70%70%他所想听的他所想听的40%40%他所听到的他所听到的他所理解的他所理解的他所接受的他所接受的他所记住的他所记住的101030%30%而且他还会向别人转述而且他还会向别人转述因此，您应该：

重述，重新组合，多提问！

因此，您应该：

重述，重新组合，多提问！

沟通的漏斗沟通的漏斗一支坚强的灯一支坚强的灯第六步：

第六步：

抓住谈判好时机抓住谈判好时机6=一支坚强的灯一支坚强的灯第一条：

记住：

所有的谈判结果都是妥协，所以：

永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始，但是：

建立在对客户的了解上建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上建立在对竞争情况的了解上谈判的五个准则谈判的五个准则一支坚强的灯一支坚强的灯第二条：

不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件；论证不等于解释。

论证：

是针对客户的购买动机解释：

是针对自己的观点一支坚强的灯一支坚强的灯您可以受到尊重；您可以受到尊重；您可