会展物流营销策划方案.docx
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会展物流营销策划方案
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会展物流营销策划方案
篇一:
展会营销策划方案及流程
展
会
手
册
品牌管理部
提纲
1.关于本手册
2.关于展会
3.参与展会的目的
4.展会的参与
5.展会的筹备工作
6.展会执行
7.展会总结
1关于本手册
展会作为茶企业进行招商、品牌传播、行业交流、信息收集的平台,在茶行业的
推广中占据重要地位。
为规范公司各类展会的开展,确保展会高效、简捷、顺利实施,取得最佳效果,特制定本手册,旨在规范公司参与的各类展会的筹备及执行。
2关于展会
2.1展会
展会作为招商、销售、品牌传播的重要平台,已经被越来越多的企业所应用。
尤其
是向市场推出新产品、新服务的时候,参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发布的平台。
展会作为市场、行业、媒体等多方集聚的平台,企业直接面对消费者,可以获取一
线的市场信息,检验自己的产品和服务;同时可以获取行业内部信息,窥见竞争对手的动态,“严慎甄别,科学选择,精心筹备、全力操作,完善跟踪”是保证展会成功的关键。
2.2茶叶相关展会
根据不同的举办方及展品类别,茶企可参与不同的展会,一般有茶产业博览会,农
业产业博览会、与其他行业混合的展会(如糖酒等)等。
2.3参与展会之于区域市场部的意义
展会是区域市场部发展经销商(尤其市场发展的初期),传播品牌,新品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台。
3.展会的目的
3.1展会功能
◆通过特定人群的聚焦,为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台;
◆为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台;
◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力,企业可借助氛围做一些配套的活动;◆为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台;
3.2参与展会的目的与目标
3.21品牌传播
借助展会的平台所聚集的目标人群,通过现场的产品展示、ci形象展示、展馆的推广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象;现场所有活动均可通过各类媒体进行传播,以此形成立体化的品牌传播声势,强化目标市场对于祥源茶的品牌认知。
上图为20xx年广州茶博会现场广告及媒体发稿
上图为20xx年深圳茶博会发稿及会刊广告
3.22产品展示与销售
通过展馆的美化装饰及陈列格局的设计,将产品有重点、有层次的进行展示和呈现,
并辅之以必要的烘托点缀,增强产品的表现力和观众对于产品的深度体验感;展会上不
篇二:
物流营销方案汇总(经典)
方案计划统筹图:
营销方案:
重货方案
一、方案目的:
提升重货整体销售水平;优化配载,提升车辆配载率,节约车辆成本,提升公司整体利润。
二、推广内容:
(一)推广目标
1、重货定义(纯重货):
重量/体积>400;
(不包括单件货物1.5吨以上的被定为“超重”的货物、异形货物、裸体包装等公司严禁收运的货物)
2、重货货源包括:
纯重货主要集中在纺织原料及纺织制品、机电、家电及音响设备、配件、化学药品及器械、金属及金属制品、箱包、皮革及饰品等;
3、市场定位:
纺织制品、机械类、金属类等重货货源较多的专业市场
4、客户定位:
各区域重货客户群
(二)价格方案:
按不同区域调整最低的收货价格:
省内区域:
花都、深圳、东莞、佛山按7折
其他区域:
按8折
(三)各营业部财务结算给与毛利支持。
三、激励措施(省略,建议定指标考核)
四、方案评估(省略)
展会方案
一、方案目的:
会展业是第三产业发展成熟后出现的一种新型经济形态。
随着中国会展举办数量的不断增加,会展物流将成为物流行业其中一个可靠的业务增长点,因而借助会展有助于推广我司品牌效应及提高业务增长点。
二、推广流程
三、激励措施
1、设营销团队为考核对象,每个营销团队制定考核指标,以开发客户数量(或发货金额)为指标。
2、没完成指标按照整场会展收货营业额的5%提取为参加开发部门或者团队营销奖金,完成指标则按收货营业额的10%提取为参加开发部门或者团队营销奖金。
四、方案评估(省略)
异地调货方案
一、方案目的
利用河南网点资源,方便广东省客户外地在河南省的提货和调货,提升客户满意度。
二、推广内容:
(1)异地调货营销口号:
“异地调货,河南我最火!
”。
口号的含义突出异地调货的基本特点,让客户知道我司河南网点较强的协调能力,选择异地调货,货物一样可以很安全地到达目的地,并且运输质量有保障,可以放心把货物交给我司运输。
(2)推广目标群体
贸易公司、采购量较大的客户、同行客户、会展里的客户
(3)在我们推广的目标群体中,贸易公司客户群体,其客户的销售网络较广,易产生异地调货;没有固定生产工厂或分公司较多的企业及采购量较大的客户,其需求的生产物资、待采购物品往往来自全国各地;同行客户,货物也是发往全国各地,有时候他们异地的货物需要外发,我们也可以推荐其选择异地调货。
会展里的客户,可分为当地商家和异地商家,此类商家面对的客户都是全国各地,需求异地调货,尤其是从异地前往会场的商家。
竞争对手的进港货物,留意其货物标签、包装上的联系电话及联系地址,与对方推荐异地调货。
三、激励措施(省略,建议定指标考核)
四、方案评估(省略)
城际配送方案
一、方案目的
提升部门城际配送产品的营销氛围,同时提升城际配送在珠三角的知名度,增强公司在广东区域短途物流的市场份额,从而促进城际配送销售增长和部门业绩的提升。
二、推广内容:
(一)推广目标:
1、部门短途客户,高价值货物客户;
2、各大专业市场;如电子、汽车配件、纺织、服装、文具、五金、食品等行业商户;
3、对部门流失的城际配送客户进行开发、维护。
(二)公司支持:
1、按当前对外统一公布价格收取费用;
2、小件货物最低一票收费10元,不足10元按10元计算。
此费用不包含保价费、综合信息服务费等附加费用。
3、经公司研究,为提高部门推广城际配送的激情,公司特免除华南、华东两个地区城际配送50%的终端操作费用,由公司营销管理中心承担。
(三)宣传手段:
公司城际配送推广口号:
“今发明达”。
1、印制宣传单
2、短信发送:
公司将统一编制短信发送到客户的手机上,宣传区域城际配送。
3、电话营销:
通过电话介绍我公司短途城际配送“今发明至”的特点。
4、上门介绍:
针对专业市场,例如:
狮岭皮具城、天河电脑城以及华强电子市场等,定期组织部门员工在市场内进行城际配送的宣传单派发,提升城际配送的知名度以及美誉度;
5、网络推广:
由于城际配送服务目标群体为it和服装等网络使用率高的客户群体,因此,应该多开展网络营销,通过网上各种渠道宣传此项产品。
6、行李托运:
可以定期派人员到客运站、学校、城中村内进行城际配送方面的宣传,手段可以运用宣传折页和横幅,吸引乘客到我公司托运行李。
7、河南干线到达货物的开发。
三、激励措施(省略,建议定指标考核)
四、方案评估(省略)
河南干线方案
一、方案目的
为向客户宣传该河南干线的信息,提高该河南知名度及货量
二、推广内容
(一)推广目标:
(二)公司支持:
方案启动后三个月内发货至河南的价格优惠至8折。
提供关于河南干线宣传单资料;
制定准点发车时间,汽运中心保证正常进港的货物按照发车时间及时配载装车。
(三)宣传手段:
1、印刷宣传单:
针对一般的上门散客和专业市场的宣传单张,印制宣传单资料,并且发放到各个营业部,各营业部针对专业市场及上门客户派送宣传单资料。
2、促销短信发送:
公司将统一编制短信发送到客户的手机上,宣传我司河南干线优惠的信
息。
3、电话通知:
各营业部根据部门现有的客户资料,特别是有发河南线路的客户,对其进行电话联系并介绍本次优惠内容。
4、门店介绍:
利用相关线路的优势、卖点,向上门客户介绍河南网点的信息。
(四)方案监督:
方案监督由于营销管理中心负责
三、激励措施(省略,建议定指标考核)
四、方案评估(省略)
篇三:
展位营销方案(超全)
展位营销方案(试行)
公司名称:
〃〃〃〃〃〃会展服务有限公司
公司定位:
是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司,为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务,涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。
准备工作
一、建立目标参展商数据库
(一)收集目标参展商信息的办法
1.查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业;2.通过行业企业名录收集;3.通过商会和行业协会收集;4.通过政府主管部门收集;5.通过专业报刊收集;6.通过同类展会收集;7.通过外国驻华机构收集;8.通过专业网站收集;9.通过电话黄页收集。
(二)目标参展商信息内容
公司(企业)名称、地址、联系电话、传真、e-mail和网址、联系人、qq号等基本信息外,还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。
(ps:
数据库名称命名为:
名称+修改日期,其他文件类同。
)
二、对自己所销售的产品(展位)或服务的内容、价值及优势进行深入研究
(一)准备齐全相关材料
1.邀请函、展位申请表、招展函、展馆位臵图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等。
2.准备历届展会的照片、成功案例。
案例1:
某某企业(同类企业)通过上届展会完成〃〃〃交易额。
案例2:
上届森博会有近1500家参展商,与会的专业采购商达10万人,展会成交额50亿之多〃〃〃
(二)分析目标客户
1.其直接竞争对手信息,如是否已参加此届展览会、过往参展情况。
企业最新讯息及需求,进行对症下药。
具体实施
第一步:
以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函
一、电子邮件邀请
1.发件地址:
最好不用qq邮箱,用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。
2.邮件主题:
诚邀贵公司参加〃〃〃博览会
3.附件:
邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片。
4.邮件内容:
注意礼貌用语、格式问题。
案例1:
(剪短版)
案例2:
(1.让收件人可以直接阅读2.减少附件打开出现问题的概率)
(ps:
发完邮件后,短信至联系人,叫联系人注意查收。
)
二、邮寄邀请
邮寄邀请函、宣传资料等。
三、传真邀请传真邀请函、邀请信等。
第二步:
电话联系
这是最基本、最基础的招展方式。
88%的营销都是通过电话完成的。
基本要求:
1.态度真诚,面带微笑。
(微笑也是可以通过声音来传递的)2.完善声音。
吐字清晰,尽量使用标准普通话。
3.开场白:
问候,自我介绍,陈述目的及价值,探寻需求/以问题结束开场白。
举例:
喂,您好!
请问您是(会展物流营销策划方案)···企业的某某某吗?
..(对方问贵姓,注意要回答“免贵姓·”)我是义乌(+展会名称)这边的,我叫某某某。
我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。
请问贵公司有时间/意向吗?
4.电话旁备妥备忘录和笔。
5.尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述,达到充分沟通。
6.
第一次电话联系会产生三种客户:
即时决定型、断然拒绝型、提出异议型(分别以5%、10%、75%的比例分布)。
1.“即时决定型”客户:
问清客户需求,要求进一步促成购买,与客户保持愉悦沟通联系,各方面尽量达到客户要求。
2.“断然拒绝型”客户:
了解客户拒绝的原因,为面谈作好准备。
如果有必要,进行实地拜访,向客户推荐下一届展览会,要求客户介绍其它客户,保持关系,待以后联系。
3.“提出异议型”客户:
问清客户需求和异议,解决问题。
进行第二次电联或者拜访,消除顾客顾虑,促成此次购买,并向客户推荐下一届展览会,要求客户介绍其它客户,保持关系,待以后联系。
没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好,主办单位的规格如何高,政府是如何准备搭台唱戏。
其实客户真正关心的问题并不是展会如何好,而是展会如何能让他赚钱、受益,招展所要说的内容也就是如此。
招展电话想要打动企业,关键是要了解企业,了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么,在此基础上,针对性地告知,才能打动企业的心。
而其中招展成功的关键就是对企业要真诚,沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划,不能不切实际地胡吹乱侃,让企业在听了详细的分析计划后,感受到这是一个非常好的赚钱机会。
那么,招展的成功也就是顺理成章的事了。
(ps:
电话训练稿见附件1,电话训练稿(含参考答案)见附件2.)
第三步:
跟踪拜访邀请
对距离不是特别远,有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访。
关键注意要先找准负责人,拜访前务必准备齐全相关材料。
网络宣传营销
公司全体人员在qq、bbs、人际关系网上广发信息。
主要目的就是加强宣传,让客户自己找上门。
需要而别注意的是,要将信息进行缜密整合后再发送出去,避免被其他网民厌烦,结果适得其反。
如微博官网建设,注意要及时发布最新讯息。
(ps:
关于网络宣传方式还要进一步详细策划。
)
附件1:
电话训练稿(无答案)
以下问题均为参展商可能提到的问题,你必须在电话中马上进行回复,需要经过不断的练习你才能掌握回复技巧。
1.你们这个展会日期不太适合吧?
我们这个时段没有参展安排2.该次展览能个给我们带来什么?
3.同期其他地方有别的同类展会举办吗?
4.你们这个展会地点不太方便吧?
5.有多少与会者是来自目标市场?
6.有多少与会者是来自我们主要的服务地区?
7.你们的本次展会都做了哪些宣传?
8.展览会以往参展商的参展业绩如何?
9.我的同行(竞争对手)哪些企业已预备展位?
10.如果我们参展,还能提供以往专业观众的联系方式吗?
11.我所在的城市中谁参加过这个展会吗?
12.此次参展的大约花费是多少?
13.你们为参展商的产品推广提供什么协助?
14.你们能够提供专业客户参观买家的保证吗?
15.你们从哪知道我们联系方式的?
16.该展会能为我们现行的市场策略服务吗?
17.您建议我们哪些产品参加展览?
18.这次展会上有哪些主要的专业观众?
19.能提供几个以前参展你们展会的企业联系方式吗?
20.预定展位有书面的协议吗?
21.用参展展品抵参展费用可以吗
22.这个时段我们已经确定参加另一个展览会了。
23.必须先交纳展位预定金吗?
24.我们预定的展位,周边都是哪些企业?
25.您的展览和其他同类展览有何区别?
26.我查询后发现当地工商部门没有此展览会的备案?
27.我查询后发现协会并不主办此次展览会?
28.展览会网站上的信息为什么与邀请函不符?
29.怎样安排货运?
有指定的物流机构吗?
30.会展组织机构如何保护参展产品的知识产权?