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娃哈哈茶饮料产品营销分析

目录：

一、娃哈哈茶饮料产品简介…………………………………………

（2）

二、娃哈哈茶饮料市场现状分析……………………………………（3）

（一）我国茶饮料市场现状………………………………（3）

（二）娃哈哈茶饮料市场浅析………………………………（4）

三、娃哈哈茶饮料产品比较分析

（一）产品优势………………………………………………（6）

（二）产品劣势…………………………………………………（7）

（三）产品销量比较分析………………………………………（8）

（四）产品销售渠道比较分析…………………………………（8）

（五）广告宣传比较分析………………………………………（11）

（六）公关品牌比较分析………………………………………（15）

（七）消费者心理分析…………………………………………（16）

四、娃哈哈茶饮料产品营销方案

（一）市场调研…………………………………………………（18）

（二）销售方案…………………………………………………（19）

（三）可行性与操作性分析……………………………………（20）

五、结语………………………………………………………………（22）

商道案例之市场信息分析

—以娃哈哈茶饮料为例

摘要：

娃哈哈茶饮料，充分发挥了身在“茶叶之都”-—杭州这一地源优势，结合传统制茶技术与现代科技,引进国际一流的全自动化生产流水线，在继承中国传统茶文化大量道德修养内核的同时，赋予了茶“色、香、味”更多的青春内涵，着力渲染茶饮料“天然、健康”等时尚特质.

一、娃哈哈茶饮料产品简介

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年,目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

公司拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

娃哈哈公司的茶饮料在市场上的销售量还是可观的，以娃哈哈龙井绿茶和娃哈哈冰红茶为例，

娃哈哈冰红茶:

以滇红红茶和祁门红茶为原料,经特殊工艺萃取、调配而成，口味醇厚、唇齿留香。

娃哈哈龙井绿茶：

充分发挥了身在“茶叶之都"——杭州这一地源优势,结合传统制茶技术与现代科技，引进国际一流的全自动化生产流水线，在继承中国传统茶文化大量道德修养内核的同时，赋予了龙井绿茶“色、香、味”更多的青春内涵，着力渲染茶饮料“天然、健康”等时尚特质。

上市的第一年便力邀喜剧大师—-周星驰代言，叫响了“娃哈哈茶饮料,不用沏的龙井茶”这一广告定位,不但成为年轻消费者追逐地对象,甚至还获得了众多中年消费者地青睐,一举征服了千千万万的消费者.

二、娃哈哈茶饮料市场现状分析

（一）、我国茶饮料市场现状

1、.市场需求

近年来，我国饮料市场结构发生了明显的变化，一向占据龙头地位的碳酸饮料,其市场份额继续锐减，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场“新宠”.

因为茶饮料具有“三低"的特点：

低热量、低脂肪、低糖,具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴,比水饮料更怡人有味，清香淡雅、回味无穷、富含保健成分，并且具有营养、保健疗效及消暑解渴的功用。

另外，茶叶有抑制恶性肿瘤的作用，饮茶能明显地抑制癌细胞的生长，能抑制细胞衰老，使人延年益寿。

饮茶能维持血液的正常酸碱平衡，防暑降温，解酒护肝。

茶能消除疲劳,促进新陈代谢，并有维持心脏、血管、胃肠等正常机能的作用。

饮茶能兴奋中枢神经，增强运动能力，并且有良好的减肥和美容效果，特别是乌龙茶对此效果尤为明显。

中国是茶的故乡，从炎帝神农氏发现茶开始，到今天已经有几千年的历史.茶的最初功用是其药用价值;大约到西周初期，茶叶发展为茶食，即”生煮羹饭"；茶过后也成为祭品，之后才发展成为饮料。

唐朝开始，饮茶之风盛行.自此，茶发展成为几千来最为普遍、最为中国人自豪的一种饮料。

2、。

发展状况分析

中国茶饮料市场自1993年起步，2001年开始进入快速发展期。

2007年中国茶饮料市场销量达998亿箱,其中绿茶饮料占据42%的市场；红茶饮料的份额高达47%。

中国茶饮料消费市场几乎以每年30％的速度增长，占中国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料，大有赶超碳酸饮料之势。

（二）、哇哈哈茶饮料市场浅析

从2000年起，娃哈哈开始研发茶饮料。

在技术方案上，娃哈哈从原料开始，力争在每一个生产环节上都尽力保持茶饮料作为茶的风味.娃哈哈一开始便采用纯净水为提取水，从真正的有机茶中最大限度地提取茶汤原液中的干物质、茶多酚和咖啡因等物质，确保茶叶中有效成分不被流失，在此基础上,尽可能提高浓汤的澄清度,保持成品茶饮料的茶口味和色泽不变。

同时,娃哈哈从国外引进世界一流的全自动茶饮料生产流水线，确保娃哈哈有机茶饮料的高起点和高品质.

　2005年，娃哈哈开辟了健康新概念，以新的口味、新的瓶型重点推出娃哈哈健康花草茶和娃哈哈龙井茶庄龙井茶.娃哈哈期望在享誉全球的龙井名茶的带动下，娃哈哈即开型茶饮料可以实现比肩康师傅茶饮料的目标，在国内茶饮料市场上开拓出与娃哈哈饮料行业龙头相称的地位。

在过去短短几年时间内，娃哈哈先后在全国29个省市的生产分公司投产茶饮料生产线近26条，并且这些生产线都已通过HACCP认证.

但是,截止2008年，国内茶饮料市场品牌集中化较为明显，茶饮料是典型的双寡头垄断。

康师傅一家的份额就已经接近50%，加上统一，两者合计占领份额在一二线城市接近80%。

而且目前大量外来茶饮料进入中国市场,以及国内原有的各个茶饮料品牌发展趋势都相当不错,这对娃哈哈来说都是一个很大的挑战。

经过市场调研，我们发现、哇哈哈茶饮料在全国市场内的销售并不是特别理想，哇哈哈各类茶饮料的销量没有康师傅、统一等品牌的销量好，通过市场调查走访，我们发现一种很奇怪的现象，商家一般把哇哈哈茶饮料类的产品摆在相对不显眼的位置，顾客一般情况下是不会选择哇哈哈茶饮料,而是更加倾向于康师傅、统一其他品牌的茶饮料产品。

总的来说，哇哈哈茶饮料产品还有很大的发展空间.

三、娃哈哈茶饮料产品比较分析

（一）产品优势

1、机遇

茶叶、咖啡、可可并称世界三大无酒精饮料。

科学研究表明，茶叶富含人体有益的氨基酸、维生素和微量元素,对于保健防老、治病解乏、保健美容、降压抗癌等具有其他饮料无可比拟的优越性；而可可会增肥甚至可能引起某些儿童疾病；咖啡因对人体也有副作用。

现在美国咖啡消费量只有1957年的65％.与其相反,茶叶消费量近年来显著增长：

1960年美国人人均每年消费茶叶0.31公斤，现在人均每年茶叶消费量增加到1公斤左右.

2、自身实力

在国内茶饮料生产上,各家企业都具有其主打品牌。

进入21世纪后,康师傅、统一和娃哈哈始终占据前三甲地位，但我们也可以发现，康师傅的市场份额略有下降趋势,而娃哈哈则呈逐年上升趋势.这表明娃哈哈企业在茶饮料产品上具有较强的市场竞争力，且发展前景良好，其开拓国际市场有较好的技术、经验支持与实际开发能力。

3、相关产业

近年来，我国茶叶生产效益持续下降，主要原因可以归纳为以下几点：

一是加入WTO后，国外企业利用其雄厚的资本实力和经营管理优势与我国茶叶企业进行全方位竞争，挤占国内企业的市场份额.二是发达国家纷纷提高“绿色壁垒”,阻碍我国茶叶出口。

三是我国茶叶技术水平低、经营规模小，缺乏知名产品。

综上因素，我国茶叶出口市场不理想，迫切需要打造中国茶产品行业的强势品牌，构建茶饮料国际营销体系以改变茶叶出口被动局面,提升我国茶产业价值。

（二）产品劣势

1、国内市场不稳，外商威胁大

AC尼尔森市场研究公司的一项调查表明，最近几年中国茶饮料市场发展速度超过300％，茶饮料已经成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品。

巨大的市场潜力引来数家饮料巨头的垂青,形成多方资本扎堆的局面.在内资企业中，除乐百氏、汇源、健力宝外，杭州娃哈哈集团势头最为强劲。

境外资本中，日本茶文化背景的产品势头最猛。

除了已经盘踞上海多年的“三得利"之外,日本啤酒牌“麒麟”的“朝日”也进入中国茶饮料市场。

2、我国茶饮料整体技术水平不高

我国茶饮料生产设备主要采用常规饮料设备，与先进国家相比存在较大差距，特别是茶汁提取、灭菌和无菌灌装等设备差距更大。

在工艺技术方面，解决茶汁浑浊、沉淀和保持风味品质等关键技术并未完全过关，与日本等茶饮料加工技术水平较高的国家相比，还存在不小的差距.

（三）产品销量比较分析

品牌地方

广州

石家庄

滨州

康师傅

95％

46％

50%

娃哈哈

50％

14%

80％

由上表可以看出目前娃哈哈茶饮料在市场所占的份额少于康师傅的。

其原因主要是康师傅品牌进入市场的历史比娃哈哈的长，抢先占领了一定的市场份额。

但是，由此也可以说明娃哈哈茶饮料的市场前景是非常大的，各地区都有一定的市场，特别是北方地区.

（四）产品销售渠道比较分析

1、娃哈哈

①厂商之间实行双赢的联销体制度

娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。

联体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏账、呆账，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗为上千家企业合力与对手竞争,大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力.

②构建稳定有序的共享网络

娃哈哈在销售体的联销体是基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。

现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速辅进各国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面.

③与经销商共创品牌

娃哈哈今年的销售目标是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有1000多人，很多人对此难以想象。

可口可乐、统一、康师傅在全国的主要城镇也都分设了营业所,营销人员不下于5万，而娃哈哈靠的是联销体政策，是成千上万大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动.娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制,明确了经销商的权利与责任。

经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。

2、康师傅

①产品及终端形象

产品组合：

冰红茶、绿茶、茉莉花茶、乌龙茶

产品定位：

自然、健康的饮料

产品差异化:

从茶饮料的实用功能、心理功能及社会功能方面进行差异化设计，减少其他品牌茶饮料对康师傅茶饮料的替代性.

包装：

把产品包装与产品特征结合起来，以茉莉清茶为例，采用全瓶标，结合康师傅茉莉清茶清新健康的产品特点，凸现康师傅产品的高品质特征，并提高产品的眼球效应.

②价格

康师傅在定价方面采用通行价格定价法,即与最大竞争对手统一茶饮料相关产品价格相近.

③促销地点

优先在公众场所促销茶饮料:

首先是大中城市的学校及其周边摊点、超市、大商城、公园、影剧院、车站、股票期货交易市场等地。

然后，随着人们消费水平的消费习惯逐渐转变，相应地开拓集团消费、社区、销售机销售等市场。

最后扩展到小城镇和农村。

④促销沟通决策论证

四大促销方法同时进行，以广告促销为主,营业推销、公共关系、直接营销为辅.

广告促销:

电视、报纸、户外广告、地铁广告等媒体全方位传播,地毯式轰炸使康师傅茶饮料成为广告投放范围最广的产品,进而产品形象和广告诉求为广大消费者所熟知.

除了平面媒体广告，再利用庞大的销售团队迅速辅市，在重点向青少年推广茶饮料的同时，也可适当向他们宣传情趣盎然的热饮慢品方式以及小学生茶艺，中学生茶艺等知识和表演技能，使青少年消费者从小就了解茶,喜欢茶，在茶文化的熏陶下全面成长.

（五）、广告宣传比较分析

1、名人效应，运用恰当。

当前广告市场，意图借助名人的“人气”来达到广告宣传目的的可谓多之不胜。

在这种名人满天飞的情况下，如何真正发挥名人的宣传效应，将名人与产品结合起来,并通过名人在广大消费者心中树立产品的知名度与美育度,就成了名人广告成功与否的关键所在。

之所以说娃哈哈”非常系列茶饮料”的这则名人广告是一则成功的广告，就在于它所选用的名人，不仅的的确确是名人；而且,周星驰的个性特点之一就是喜欢喝茶，再加之他本人就是浙江宁波人，与娃哈哈可谓同出一门,因而，更能加深广告的亲和力和说服力。

并且，还有更重要的一点是周星驰所具有的名人效应,与娃哈哈的目标消费者的心理特征十分吻合。

娃哈哈天堂水作为新一代的茶饮料，其主要的目标消费对象就是追求新生活与新体验的青年一代，而且，也只有这些年轻人，才能对广告片中星爷的表演与台词有更明确深刻的理解与领会.而后推出的由张杰、谢娜代言的两种茶饮料,更是抓住了新生代的追星与舆论心理.娃哈哈茶饮料广告代言人选用的是目标消费群体普遍喜欢的一对侠士情侣装束的年轻代言人，实现了吸引目标受众的信息传递效应，使广告形象锁定目标，深入人心，引发认同和关注。

娃哈哈龙井绿茶、冰红茶的推出更凸显新口味与新理念的改变。

在选择品牌代言人时，必须全面考虑品牌的目标群体,然后选择该目标群体所青睐和欣佩的知名人事，只有这样，才能是品牌代言广告达到事半功倍的传播效应，实现最大的感召效果，保证品牌知名度和产品市场销售额的双向快速提升，实现品牌知名度和产品销售额的正比例增长，反之，虽然有知名度，没有接受度的提升,这样的广告就是浪费。

2、广告制作,新颖特别。

通常来说，我们所看到的一些广告，要么是名人以其出色的外表来达到吸引受众注意力的目的，要么是借助某名人的权威，摆出一副说教的面孔,告诉你该怎么怎么，而往往忽视了广告受众的心理需求与特点。

殊不知，现在电视观众面对多如牛毛的明星脸谱，早就失去了分辨与接受能力,很可能，在电视屏幕上明星的精彩表演结束后，观众对这则广告的印象也就随之而去,当然也就更谈不上对明星所宣传的产品有很深的记忆了。

很多调查公司的调查结果甚至显示:

很多人在看了由明星担纲出演的广告片后,往往只知道某某明星上演了一则广告，对于广告诉求的是什么产品却一无所知。

这样的广告效果，可以说仅仅为明星又增加了一次在大众面前露脸的机会，其结果是增加了明星自身在广大消费者心目中的知名度，而对于广告所要表现的产品本身，却没有达成厂家与广告制作商初始所期望的那些目的。

而娃哈哈”非常系列茶饮料"的这则广告则不同,它一改往日名人广告中借明星脸谱说话的模式，以幽默的方式入手，沿袭星爷的一贯搞笑作风,在既诙谐又轻松的广告中达到广告宣传所要达到的目的。

并且，在众多借明星面孔或知名人士权威来进行宣传的广告片中，这样一则别具一格的幽默广告，可谓独树一帜,给人耳目一新的感觉,可以说,这样一种广告表现模式,在轻轻松松之中达到了引起消费者注意和提高产品知名度的目的，应该算是一则较为成功的广告。

3、场景贴切，循序渐进

娃哈哈茶饮料广告的开篇场景——茶楼，而且茶楼冠名以“娃哈哈茶楼”，可谓场景贴切，随着画面的循序渐进，店小二开门的动态行为，夸张的表现手法,充分体现消费者迫切的消费欲望，实现娃哈哈茶饮料广告的环境导入，使场景与广告之需要表现的产品——娃哈哈茶完全得到完美融合,即场景与产品的高度融合.

4、诉求到位,开门见山

在产品广告诉求上,娃哈哈茶饮料广告的诉求可谓开门见山，诉求一步到位——我们来找“茶”，画面声情并茂，立马点出消费者的需求；同时“茶”与“茬"的谐音，起到一种共鸣,实现事半功倍的诉求效应.

同时，广告中，男女对唱的演绎可谓阴阳结合，女声-—“我找天堂水沏的龙井茶”和男声——“我找天堂水沏的滇红茶”，两个产品广告的有机结合,产品关高广告演绎可谓相得益彰。

产品广告诉求,讲究的是诉求精确，语言精练，当然并非所有产品都能做到.不过娃哈哈茶饮料广告在做产品广告的创意过程中,实现了很好的诉求表现。

5、画龙点睛,水到渠成

娃哈哈茶饮料广告随着画面的演绎，随着娃哈哈品牌LOGO之画龙点睛效果，以及品牌产品的包装的展示,同时,形象代言情侣齐登场，共同演绎娃哈哈茶饮料广告的温馨呵护——“红茶绿茶都是好茶！

娃哈哈！

”可谓水到渠成,顺理成章。

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业,全球第五大饮料生产企业。

在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司,在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达121亿元。

杭州娃哈哈集团拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一.

娃哈哈坚持诚信经营，泽被社会.二十年来累计向国家上交税金68亿元，资助教育和各类社会公益事业2亿多元;大力发展农副产品深加工项目，二十年累计采购各类农副产品价值达78亿元，直接和间接解决了40万农村人口的就业问题;在中西部、贫困地区、革命老区，东北老工业区投资建厂近40家，为促进当地经济和社会发展作出了积极的贡献。

（六）、公关品牌比较分析

1、节日、抽奖活动

娃哈哈公司根据节假日推出一系列促销活动，在一定程度上不仅满足了消费者的心理，也是自己的产品得到了推广。

相较于它的竞争品牌康师傅，却仍有不如，比如康师傅茶饮料瓶盖上的“再来一瓶”，这需要娃哈哈不断地创新，运用新的方式进行活动

2、娃哈哈微幸福

娃哈哈抓住现在流行的微博开展一系列活动，是的消费者更加熟悉娃哈哈品牌.

3、娃哈哈支教活动

　2010年7月12日，为期一年的娃哈哈“接过爱心教鞭”大型爱心支教志愿者活动终于完满地落下了帷幕，受到社会人士的广泛赞扬。

　2009年的8月，由娃哈哈集团出资200万，携手国内知名网站天涯社区发起“接过爱心教鞭"大型爱心支教公益行动。

该活动得到了全国志愿者的积极响应，短短一个月内，超过3000人报名竞争100个支教名额。

据媒体报道，30取1的入选比例,当时竞争的激烈程度堪比公务员录取。

对此，社会评论如是说:

民间蕴藏巨大公益志愿潜力。

　　寒来暑逝，不经意间，志愿者们在川黔两省的支教生活已经结束。

有志愿者说道：

“使人成熟的并不是岁月,而是经历。

"在漫长而又短暂的支教日子里，每一位志愿者虽然体验着清贫和寂寞的生活，但收获的却是工作的喜悦和大家的认可。

这次活动使得娃哈哈深受消费者的好评，在一定程度上搏得了良好的信誉。

（七）消费者心理分析

顾客的心理活动过程是顾客从有购买需求到尝试去了解产品的性能,现场观看产品颜色、了解性能、咨询使用方法、购买欲望提升、购买成交或者不成交的过程。

合理分析顾客的心理、有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户是每个促销人员销售从业人员必须学习和掌握的技能。

1、年龄观念的差异

茶饮料销售范围遍及整个年龄层。

从年龄上，老年人对新产品总持有怀疑态度，难以对其推销新产品。

购买习惯稳定且不易受广告影响，对营业员的态度反应敏感.而且他们更希望一种更舒适的销售方式。

青年人则易接受新事物，且好奇心理强，敢于尝试,是新产品的第一批购买者。

因为，从年龄层分析，娃哈哈茶饮料更普及青少年群体。

2、性别的差异

男性顾客购买动机常具有被动性，常常有目的购买和理智型购买,且选择商品以质量性能为主，不太考虑价格;比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍；希望快速完成交易，对排队等候现象缺乏耐心。

女性顾客表现为购买动机具有冲动性和灵活性,而且购买心理不稳定,易受到外界因素影响，购买行为受情绪影响较大。

选择商品注重外观、质量和价格差异。

根据性别差异,娃哈哈茶饮料包装可创新突破，吸引女性群体消费。

3、职业

白领层追求品质、品牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质。

这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格的高。

此类人群不太注重附赠相联方式,其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品的实用价值。

家庭层注重经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质。

因此在推荐娃哈哈茶饮料时尽量以大包装价格实惠为主,以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。

考虑相联附赠品的实际使用价值。

从职业来看，娃哈哈茶饮料更适用于中低薪阶层,若要吸引高薪阶层，则要推出一种适合他们的产品。

四、娃哈哈茶饮料产品营销方案

（一）市场调研

近年来，茶饮料消费市场一直在蓬勃发展。

因为它具有营养、保健、清凉解渴等多种功效，所以受到广大学生的青睐。

经过调查，大多数的学生愿意用茶饮料替代乳品饮料,尤其是在夏天。

由此可见茶饮料市场在高校中的市场非常广阔，前景良好。

年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势.为了更好的了解他们的需求，我们走访了怀化学院周边的各大超市,对此进行了调查。

调查数据表明，群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的知名度和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1％.

另外，我们对娃哈哈茶饮料的满意度也进行了调查，发现在价格相同的情况下，60%的学生会选择康师傅茶饮料,30％的学生会经常更换品牌.由此可见，娃哈哈茶饮料在产品满意度和知名度上还不尽人意。

（二）销售目标

经过我们一系列的市场调研,我们将以怀化学院广大师生为目标市场，预定在活动期间内卖出产品20件。

我们将会通过各种销售方式,将我们的产品销售出去，并通过促销活动来实现利润的增长.

因为现在是夏季，怀化学院的学生用水需求量大，而茶饮料茶饮料具有“三低”的特点:

低热量、低脂肪、低糖,具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴,比水饮料更怡人有味,清香淡雅、回味无穷、富含保健成分,并且具有营养、保健疗效及消暑解渴的功用。

饮茶能维持血液的正常酸碱平衡，防暑降温，解酒护肝。

茶能消除疲劳，促进新陈代谢，饮茶还能兴奋中枢神经，增强运动能力,并且有良好的减肥和美容效果,特别是乌龙茶对此效果尤为明显。

同时娃哈哈产品已经在国内打响了知名度,容易为广大师生所接受并购买。

（三）销售方案

夏季是饮料销售的旺季，为了给给消费者带来不间断的视觉和心理冲击，我们决定推出一系列的促销活动。

每天都有新内容,使活动更加充实。

1、通过与超市的合作，以配赠优惠券的形式促销产品。

若顾客消费十瓶或五瓶娃哈哈茶饮料产品,则配赠一定面额或一定折扣的优惠券。

2、通过校园品尝会增强吸引力。

3、减价抢购,限时限量抢购商品.

（四）可行性与操作性分析

1、从市场的需求来看,目前正处于春夏季，学生对于饮料的需求量急增.又因为茶饮料具有营养保健、清凉解渴的功效，越来越多的人选择茶饮料作为每日一喝的饮品，茶饮料的市场份额越来越高.这次促销活动建立在学生市场需求的基础上，消费人群广阔，目标市场前景巨大。

2、从学生的购买能力来看,作为一名在校大学生，每个月有一定的生活费，而且学院提供勤工俭学,家庭环境较艰难的学生可通过勤工俭学补贴生活费，同时学校还设有助学金和奖学金等.除此之外，部分学生还会出外兼职，赚取生活费。