客户拓展团购方案模板.docx
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客户拓展团购方案模板
谨呈：
________项目
客户拓展（团购）方案
201年月
目录
1、团购客户拓展背景2
2、项目认购客户分析3
3、团购各种实施方向梳理4
4、实施细案分析4
5、团购优惠政策6
6、团购实施计划6
7、团购的推广的费用预算10
1、客户拓展背景
开篇名义写明为什么要做团购，可分析目前项目的成交及来访情况或直接说明团购的理由，例如：
根据项目成交客户的工作单位、来访客户的单位及职业分布进行调查分析，发现关注项目的客户集中在以下单位中,高校（武汉理工大学、华中农业大学等）、医院（广州军区武汉总医院、湖北妇幼保健院等）、政府事业单位，由于客户较为集中，因此在项目的推广中以团购为本阶段的活动。
2、项目已认购客户分析
通过对项目的成交及来访客户的分析得出结论，说明客户在哪里，这里最好有详细的数据作支撑，更有说服力，例如：
针对此类客户所在区域的拓展尤为关键。
通过对项目认购客户居住区域的梳理，从上表可以看到项目认购客户中，外地客户所占比例达到了25%，同时省外的客户比例达到18%，
从省外客户居住区域上来看，广东及深圳客户占到了近70%，因此有必要针对广东，尤其是深圳进行重点推广，考虑到前期项目在深圳进行过推广，具有较好的口碑，现阶段可借势而为，在楼市大环境转暖，投资客增加的的情况下，可利用如网络、户外等多种手段释放项目信息，为一期尾盘去化及二期推广服务。
3、客户拓展渠道梳理
在说明了为什么要做团购及团购的目标客户在那里后，梳理本次团购可以选择哪些渠道进行实施，如：
经过与校方专管部门多次接触，初步了解校方团购拓展方向：
即校方不参与组织教师看房团或校内楼盘推荐会等宣传活动，楼盘选择为教师个人行为，校方仅为老师统计各楼意向人数并洽谈合约价格等事宜。
除推介会及看房团形式校方不支持外，我们能够深入宣传的渠道有如下几种：
1、校内网站；
2、校内直投网点；
3、校内夹报；
4、校内外展；
5、校院巴士广告；
6、校内户外广告；
7、校内直邮；
8、学生会资源；
9、专场看房团，专场推介会。
10、校内形象广告。
4、各渠道细案分析
针对可以选择的渠道做分析，说明哪些渠道合适，哪些不合适，合适的渠道如何实施，例如：
4.1校内网站。
根据认购客户调查询问得知，10位客户有4位客户上校内网站，但对校内公共新闻关注度不是很高，关注最多的是各自部门页面的最新动态。
如图所示：
标“1”和标“2”是老师主要登入的网页。
而广告位在标“3”的公共《珞珈新闻》栏目，点击率不高，不能达到有效宣传。
所以，校园网络广告建议不用投放。
4.2校内直投网点。
直投方式属于地毯式封锁宣传，在目标区域范围内的各种场所摆放楼盘资料或张贴海报，引起购房需求客户关注，从而达到宣传目的。
目前，可在校内三个领域做投放宣传，具体如下：
4.2.1各学部住宅区域
即在教师住宅区域的楼栋信报箱里投放楼盘宣传资料。
因武大各区部住宅较分散且投放量较大，在投放操作时，以专业直投公司为主，我方在各区部派人跟踪调查，确保执行效果。
4.2.2各银行营业厅
在校内各个银行营业点摆放资料，各自助银行点张贴海报。
4.2.3各餐饮店
在校内中高档餐饮店放资料或展架等宣传形式。
4.3校内夹报。
根据武大老师经常看的主流报纸类型，进行有效夹报宣传。
4.3.1校内邮政报刊发行站夹报。
校内发行站报纸数量不多，有两三千份，但报纸类型有五种以上。
所以，建议校内发行站各种报刊全面夹报。
4.3.2校外最近的报刊发行站，如珞珈山或街道口发行站。
以楚、金、晚报为主要报刊进行夹报。
对部分在外订阅报纸的老师进行宣传。
5、拓展客户（团购）优惠政策
本次团购的优惠政策说明，例如：
在项目不能办理贷款的阶段，项目销售重点是加大销售回款额。
据此制定以下团购优惠政策。
参加团购购房套数达到5套时，执行以下优惠折扣政策：
Ø首付3成房款，总价9.9折
Ø首付5成房款，总价9.7折
Ø首付全部房款，总价9.0折
6、拓展客户（团购）计划
具体的实施计划，已列表的形式进行，例如：
武昌府项目7月份团购拓展安排
拓展
单位
拓展日期
拓展工作内容
例行任务
工作要求
外展目标
单位团购
总目标
人员
安排
理工大
7月26日
一
教师居住区直投，筛选联系人
DM100份
统计所有该校客户资源，筛选合适联系人
累计5套
2人
7月27日
二
教师居住区直投，确定联系人，预约拜访
DM100份
摸清主管人员架构，了解需求信息
2人
7月28日
三
教师居住区直投，联系人第一次沟通，校方外展形式及费用确认
DM100份
确认对接人并安排见面，另了解外展形式及费用
2人
7月29日
四
教师居住区直投，外展形式及费用申报
DM100份
外展费用报批
2人
7月30日
五
教师居住区直投，联系人第二次沟通，外展费用跟进
DM100份
对接人洽谈团购等事宜
2人
武大
8月2日
一
教师居住区直投，筛选联系人
DM100份
统计所有该校客户资源，筛选合适联系人
累计5套
2人
8月3日
二
教师居住区直投，确定联系人，预约拜访
DM100份
摸清主管人员架构，了解需求信息
2人
8月4日
三
教师居住区直投，联系人第一次沟通，校方外展形式及费用确认
DM100份
确认对接人并安排见面，另了解外展形式及费用
2人
8月5日
四
教师居住区直投，外展形式及费用申报
DM100份
外展费用报批
2人
8月6日
五
教师居住区直投，联系人第二次沟通，外展费用跟进
DM100份
对接人洽谈团购等事宜
2人
华师
8月9日
一
教师居住区直投，筛选联系人
DM100份
统计所有该校客户资源，筛选合适联系人
累计5套
2人
8月10日
二
教师居住区直投，确定联系人，预约拜访
DM100份
摸清主管人员架构，了解需求信息
2人
8月11日
三
教师居住区直投，联系人第一次沟通，校方外展形式及费用确认
DM100份
确认对接人并安排见面，另了解外展形式及费用
2人
8月12日
四
教师居住区直投，外展形式及费用申报
DM100份
外展费用报批
2人
8月13日
五
教师居住区直投，联系人第二次沟通，外展费用跟进
DM100份
对接人洽谈团购等事宜
2人
湖工
8月16日
一
教师居住区直投，筛选联系人
DM100份
统计所有该校客户资源，筛选合适联系人
累计3-5套
2人
8月17日
二
教师居住区直投，确定联系人，预约拜访
DM100份
摸清主管人员架构，了解需求信息
2人
8月18日
三
教师居住区直投，联系人第一次沟通，校方外展形式及费用确认
DM100份
确认对接人并安排见面，另了解外展形式及费用
2人
8月19日
四
教师居住区直投，外展形式及费用申报
DM100份
外展费用报批
2人
8月20日
五
教师居住区直投，联系人第二次沟通，外展费用跟进
DM100份
对接人洽谈团购等事宜
2人
华农
8月23日
一
教师居住区直投，筛选联系人
DM100份
统计所有该校客户资源，筛选合适联系人
累计3-5套
2人
8月24日
二
教师居住区直投，确定联系人，预约拜访
DM100份
摸清主管人员架构，了解需求信息
2人
8月25日
三
教师居住区直投，联系人第一次沟通，校方外展形式及费用确认
DM100份
确认对接人并安排见面，另了解外展形式及费用
2人
8月26日
四
教师居住区直投，外展形式及费用申报
DM100份
外展费用报批
2人
8月27日
五
教师居住区直投，联系人第二次沟通，外展费用跟进
DM100份
对接人洽谈团购等事宜
2人
合计
\
DM7000份
外展5-8次
登记80组
15套以上
制表说明
一、每日安排2名人员拓展：
1名直投，1名同策划部拓展拜访。
二、外出人员工作流程：
整理数量资料、外出执行、目标及成果统计填写17：
00、文件提交17：
50。
三、外出人员工作：
直投、派单、找外展点。
四、外出时间段：
AM,9：
00-12：
00或PM,14：
00-18：
00————————外出归来后请填写“每日拓展总结调查表”
备注：
以上工作在执行过程中不断完善更新调整。
工作方法
派单
1、繁华路段：
陌生招呼、呈递宣传资料、简要说明用意（房子+位置+卖点）、如有意向可直接留电话或带到现场、道谢。
2、超市出入口：
陌生招呼、递送项目资料（主动一点放在他携带物里）、“可以看了解一下。
。
。
”
3、校院出入口：
针对家长教师等，陌生招呼、递送项目资料、“可以看了解一下。
。
。
”
直投
4、商铺：
询问老板在场、见老板表明来意、递送资料、留下电话或简单解答、道谢离场。
5、小区：
（看物业情况，如有就要打招呼），寻找公共单元奶报箱，投递，如遇物业则与其洽谈外展点事宜，咨询费用情况。
6、餐饮店：
与接待者问候、表明来意、看大厅有无杂志架、放置资料（有时可直接放资料上去，不用打招呼，或说是展架广告公司，来更换资料的）、道谢离场。
7、私家车：
项目资料一定要整洁有档次（区别与其他小业务单），资料放置前方挡风玻璃上，用玻璃刷夹住，车内有人可直接呈送2-3份，视车内人数定。
7、拓展客户（团购）费用预算
对本次团购的推广费用做出估算，例如：
宣传形式
数量
单价
预计费用
校内直投网点
3000家住宅+500个餐饮银行点
150元/点
7500元
校内夹报
30000份
0.1元/份（一种报）
3000元
校内外展
10次/月（含一次大型展会）
独立外展300元,联合展会5000元
8000元
校院巴士广告
暂无数据
暂无数据
50000元
校内户外广告
暂无数据
暂无数据
30000元
校内直邮
5000份
0.8-1元/份
5000元
学生会资源
每月1至2次活动
2500元/次
5000元
专场看房团/推介会
暂无法确定
暂无法确定
20000元
校内形象广告
根据前期宣传效果情况投放
--
50000元
合计
178500
浦江筑城
20xx年xx月xx日
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