市场营销管理模式.ppt

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某建设股份有限公司某建设股份有限公司市场营销管理模式市场营销管理模式10/29/20221低价转让:

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28214817910/29/20222“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!

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10/29/20223项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介10/29/20224结论与初步建议结论与初步建议结论结论结论结论：

中通建设市场营销体系有较大的改善潜力1.营销策略单一、粗放2.营销权责体系不完备3.营销考核激励缺位初步建议初步建议初步建议初步建议1.1.总体原则总体原则总体原则总体原则：

加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能2.建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调3.完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘4.完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强化新市场的开发5.市场营销的未来模式：

由目前的分散式向未来的分工合作式发展10/29/20225市场营销项目成果市场营销项目成果1.营销体系分析诊断报告2.销售人员管理制度3.市场协调制度4.客户关系管理制度5.品牌建设方案10/29/20226项目计划项目计划团队组建团队组建项目启动项目启动分公司访谈分公司访谈分析与资料补充分析与资料补充第一阶段结束第一阶段结束现状分析报告现状分析报告初步建议初步建议第二阶段结束第二阶段结束明确目标明确目标出制度出制度10/29/20227项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介10/29/20228市场环境分析市场环境分析1.行业平均利润下滑2.干线市场萎缩市场市场市场市场1.业主不规范和非理性行为回款难存在地方保护主义2.权力向省级运营商集中3.趋势：

设备商总承包客户客户客户客户面临的竞争对手多内部各分公司、子公司各省的电信实业公司自己的挂靠队伍部队及其他行业队伍各个私人企业、与运营商有关系的小公司竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手10/29/20229项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介10/29/202210市场滞后于运作：

中通建设收入增长落后于市场规市场滞后于运作：

中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足模的增长、运作能力利用率不足市场滞后市场滞后市场滞后市场滞后于运作于运作于运作于运作收入增长趋缓收入增长趋缓收入增长趋缓收入增长趋缓利润率下滑利润率下滑利润率下滑利润率下滑回款难回款难回款难回款难运作能力运作能力运作能力运作能力利用率不足利用率不足利用率不足利用率不足10/29/202211绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应该加强市场营销功能该加强市场营销功能问题：

您认为市场营销是否重要？

292962621.91.9非常重要比较重要不重要不知道Missing问题：

您认为是否需要加强市场营销？

84.284.21.21.2需要不需要Missing资料来源：

内部问卷调查10/29/202212员工们认为合理的市场营销模式：

权力下放、本员工们认为合理的市场营销模式：

权力下放、本部协调部协调213182057其他区域分工分公司各自操作总部统一规划市场统一协调，二、三级市场权力下放资料来源：

内部问卷调查10/29/202213市场营销存在的主要问题：

人才、信息、激励41126273136404145其他领导不重视营销网络不完善没有科学的定价策略分公司各自为政没有系统的营销规划缺乏合理的奖励制度缺乏有效的市场信息收集系统缺乏营销人才（怎样选拔、培养？

）资料来源：

内部问卷调查10/29/202214营销营销理念理念提升提升业绩业绩降低降低风险风险营销营销策略策略费用费用回款回款营销营销平台平台考核考核激励激励业业务务管管理理人人员员管管理理内部分析框架内部分析框架10/29/202215营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市场协调机制，并强化对市场人员的培训场协调机制，并强化对市场人员的培训客户关系客户关系客户关系客户关系“点对点”关系随人走“推式”整体协调整体协调整体协调整体协调内耗“拉链式”建立、健全客户信息“拉式”目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施改进措施改进措施市场协调、相互合作业务能力业务能力业务能力业务能力陈述能力沟通能力信息渠道单一培训多渠道收集信息10/29/202216权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场平台平台整体：

整体：

分散、无系统规划局部：

局部：

混乱、无体系纵向：

纵向：

本部市场功能缺位横向：

横向：

分公司间内耗多、沟通少机制：

机制：

缺乏市场协调和信息沟通机制健全本部市场职能建立、健全市场协调机制逐步理顺：

先完善上层市场体系，再搭建整个公司的市场营销平台目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施改进措施改进措施10/29/202217考核激励缺位，须尽快从制度上完善考核激励缺位，须尽快从制度上完善各分公司参差不齐缺乏对市场开发人员的价值评价、价值分配制度人员激励手段单一建立人员考评与激励制度激励手段多元化：

人员成长工作环境企业文化目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施改进措施改进措施10/29/202218项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介10/29/202219一分公司的优势区域：

河北、内蒙、福建、北京一分公司的优势区域：

河北、内蒙、福建、北京10/29/202220三分公司的优势区域：

湖北、甘肃、广东、北京、三分公司的优势区域：

湖北、甘肃、广东、北京、浙江浙江10/29/202221四分公司的优势区域：

黑龙江、山东、河南、广东四分公司的优势区域：

黑龙江、山东、河南、广东资料来源：

根据2000年财务统计数据10/29/202222二分公司的优势区域：

江苏二分公司的优势区域：

江苏备注：

本资料不包括西安各子公司的相关统计资料10/29/202223北京分公司的优势区域：

北京北京分公司的优势区域：

北京10/29/202224五分公司的优势区域：

北京五分公司的优势区域：

北京10/29/202225一公司一公司三公司三公司四公司四公司冲突区域冲突区域各各分公司优势区域分布分公司优势区域分布优势区域优势区域：

指在该区域的收入超过1000万元强势区域强势区域：

指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以上交叉区域交叉区域：

指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以内空白区域空白区域：

指在该区域的收入较少（低于1000万元）10/29/202226各分公司区域收入合并各分公司区域收入合并空白区域空白区域鼓励竞争鼓励竞争强势区域强势区域有定价权有定价权交叉区域交叉区域相互协调相互协调10/29/202227强势区域：

一分公司在河北地区的客户分布情况强势区域：

一分公司在河北地区的客户分布情况存在客户空白：

存在客户空白：

存在客户空白：

存在客户空白：

网通、铁通网通、铁通网通、铁通网通、铁通中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等10/29/202228强势区域：

三分公司在湖北地区的客户分布情况强势区域：

三分公司在湖北地区的客户分布情况存在客户空白：

存在客户空白：

存在客户空白：

存在客户空白：

网通、铁通网通、铁通网通、铁通网通、铁通中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等10/29/202229交叉区域：

一、三、四分公司在广东地区的客户分交叉区域：

一、三、四分公司在广东地区的客户分布情况布情况对中国电信四公司有定价权对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调10/29/202230交叉区域：

一、四、五分公司在山东地区客户分布交叉区域：

一、四、五分公司在山东地区客户分布情况情况对中国电信客户，四公司与五分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调10/29/202231交叉区域：

二、三、四分公司在浙江地区的客户分交叉区域：

二、三、四分公司在浙江地区的客户分布情况布情况对中国电信客户，二分公司与三分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果10/29/202232区域区域客户关系矩阵客户关系矩阵保护保护保护保护协调协调协调协调强势区域强势区域强势区域强势区域关关关关系系系系密密密密切切切切关关关关系系系系一一一一般般般般保护保护保护保护协调协调协调协调交叉区域交叉区域交叉区域交叉区域鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入关关关关系系系系弱弱弱弱鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入空白区域空白区域空白区域空白区域鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入10/29/202233市场协调：

建议采取市场化原则和实力原则市场协调：

建议采取市场化原则和实力原则1.存在大量空白区域2.各分公司基本上都有自己的优势区域3.但在优势区域或强势区域亦存在空白区域或客户空白原则原则11：

市场化原则：

市场化原则尽量减少人为性协调原则原则22：

实力原则：

实力原则即各分公司、子公司凭业务量争取市场主导权现状现状现状现状协调原则协调原则协调原则协调原则1.应鼓励内部市场化自由竞争，即采取非价格竞争策略进入，挖掘市场潜力2.划分三类区域，不同区域不同策略强势区域：

有定价权交叉区域：

本部协调空白区域：

鼓励竞争取得强势地位，但也需要本部协调3.任何单位，只要业务量满足要求，即可升格为优势区域或强势区域10/29/202234项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介10/29/202235指导思想是：

加强本部能力，发挥协调机制，强化指导思想是：

加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能营销功能加强本部加强本部加强本部加强本部市场能力市场能力市场能力市场能力本部市场部职位设置须尽快落实本部市场人员必须有足够的个人能力发挥内部发挥内部发挥内部发挥内部协调机制协调机制协调机制协调机制建立内部市场协调管理制度强化本部权威，发挥市场协调职能强化市场强化市场强化市场强化市场营销功能营销功能营销功能营销功能强化客户关系管理，完善人员考评激励制度强化营销功能，培养经营意识强化和规范市场策划、品牌管理和信息研究10/29/202236同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观念有同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观