传统营销战略的体验方案.docx
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传统营销战略的体验方案
前言
如果说在“量的满足”时代里，消费者需要的是“消费极大化”，即“愈多愈好”的话，那么，现在他们所需要的是心理上的满足。
在消费者看来，较多的物质并不意味着幸福和生活水平的高质量，只有拥有足够“可变的东西”发展自己的生活风格，才是真正的追求所在。
消费者购买商品越来越考虑商品的象征意义和象征功能，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。
这种“个性需求消费”的出现，必然给企业研究市场带来新的课题。
企业要想在市场上立于不败之地，就必须根据消费者需求新的特点，引导和创造“个性需求”市场,体验营销便诞生了。
体验营销是20世纪末出现于美国，21世纪初传入我国的一种新型营销活动。
1998年美国人派恩和吉尔摩在《哈佛商业评沦》上发表的《欢迎体验经济到来》一文中，首次提出了体验营销的概念。
此后，体验营销开始引起人们的关注并迅速传播开来。
体验营销，就是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量体验产品的一切活动。
随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验消费”旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验经济”已大行其道。
与传统营销模式相比，体验营销有着鲜明的特点：
1．参与性。
在传统营销中，消费者是企业营销活动的“观众”。
而在体验营销中，消费者“反客为主”，成为尽情表演的“演员”，直接参与体验价值的创造，成为营销活动的主体。
2．互动性。
在传统营销条件下，企业处于主导地位，通过诱导、调控等手段操纵消费者，使其纳入预先设定的“轨道”，以实现赢利的目标，消费者处于被动、受支配的地位。
这是一种单向的使动关系。
而在体验营销中，企业与消费者通过信息和情感交流，达到行为的相互配合、相互促进，形成良性的双向互动关系。
3．情感性。
在传统营销过程中，企业与消费者之间是一种商品买卖关系，“一手交钱，一手交货”，“人一走，茶就凉”，根本谈不上什么情感性。
而体验营销十分重视对消费者的情感投入，通过情感交流，增进彼此情谊，满足消费者的情感需求。
这是体验营销的显著特点。
4．个性化。
在传统营销中，企业要满足的是广大消费者的标准化需求，即基本生活需求，于是，向消费者提供大批量的标准化产品，没有什么个性化可言。
而体验营销特别强调个性化，以各具特色的产品满足消费者的个性化需求。
本案例训练教程的编写旨在帮助企业市场营销人员提升营销、管理工作技能，是针对企业营销策划人员、营销管理人员等的需要而编著的一部新作。
其主要特点是：
1．内容丰富，观点新颖
本教程以设计体验营销战略为开端，以体验策略的实际运用为主线展开，涵盖了体验营销策划、实施、管理、评估、改进的基本理论与方法。
包括：
体验营销的构成、定位、价值、体验模块、体验矩阵、体验营销战略4P、6E组合；设计体验主题、环境、商品与服务、体验营销工具与模式；店铺、情感、感官、服务、关系、促销、品牌、文化等体验营销策略；广告、公关、人员推销、促销等体验传播策略；体验效果分析与评估、管理顾客期望、实现体验创新、体验价值管理、体验效果追踪与改进等顾客体验管理。
2．注重操作，实用性强
营销学本质上是一门帮助企业在市场经济条件下提高营销竞争力、扩大销售、增进利润的应用性学科。
本书在内容的选择上重视实用性，减少纯理论的叙述，强化案例分析与案例训练，使企业界的学习者能够更好的学以致用。
3．形式多样，生动活泼
本书采用了多种生动活泼的编写形式增进读者的理解、记忆和实践应用能力。
每章分为若干主题，各主题的编写都以主题要点开头，帮助读者明确把握本主题的学习要点。
随后是一个与本主题内容相关的参考案例，引导读者找到感觉，进入学习状态，扩展视野。
在案例训练部分还会穿插一些小案例，帮助读者理解相关理论知识。
每个主题都安排了互动情景，以增加信息量，提高互动性和可读性。
本书可作为高等院校相关专业的教学参考用书，也可供企业市场营销人员应用参考。
由于水平有限，书中肯定会存在一些缺点和错误，敬请读者批评指正！
冯湘君
2006年8月于中国人民大学
学习目标
本书各部分内容均经过反复推敲，认真分析其内在联系，按照循序渐进的原则确定体系结构，以便读者学习理解；在表达方式上，力争做到通俗易懂，深入浅出，符合读者的阅读与学习习惯；在形式安排上，采用多种生动活泼的编写形式，增进读者理解、记忆和实践应用能力。
全书共分五章，各章均能全面、准确反映某一技能领域涵盖的主要内容，层次清晰，逻辑严密。
各章包括8—10个主题，每个主题都是该章在选题、立意上的有力支持，包括主题要点、参考案例、案例分析、案例训练四个大模块。
主题要点。
每个主题均以主题要点作为开头，帮助读者明确把握本主题的学习要点。
“主题要点”模块首先用一段介绍性的文字对该主题大意进行提纲挈领式的阐释，之后罗列出掌握该主题所需的细分技能或注意事项。
主题要点精练、明确，主要针对实际应用的技能点，没有大段理论文字。
下面的细分技能则是对主题要点的进一步说明。
参考案例。
“主题要点”模块下面的参考案例，能够引导读者找到对本主题的感觉，进入学习状态，同时可以拓展视野。
“参考案例”模块所选择的案例都是有关知名人物、知名企业在实际营销活动中的成败得失，描述他们在实际工作中的营销技能运用情况，充分涵盖了该主题的思想内涵。
案例本身采用事实说明性文字，阐述对某一问题或现象的处理方法。
这一模块所涵盖的技能点均在该主题的合理范畴内，基本吻合主题技能点的全部细节，增强了“主题要点”模块的实际说服力。
案例分析。
“案例分析”模块是依据参考案例的思想，结合主题要点涵盖的细分技能点，对案例中技能、方法描述的可借签之处进行条理性分析，包括成功的经验或失败的教训等。
这一模块内容可以让读者清晰的了解到参考案例的主要思想，对成功经验如何借鉴，对失败教训如何避免。
案例训练。
通过对主题要点、参考案例、案例分析的学习、掌握和了解，接下来的“案例训练”为读者提供了一次真正参与实际营销活动的机会，在这一模块中，通过设计各种形式的练习并穿插若干小案例，增加了信息量，增强了本书的互动情景，达到提高本书互动性和创造性的目的，帮助读者理解相关理论知识，加深学习印象，提升学以致用的能力。
该模块又被细分为“案例测试”、“问题思考”、“培训游戏”或“角色演练”、“行动建议”和“提升训练”五个小模块。
“案例测试”通过设计提问式、填表式或案例式测试题，对案例中的某个知识点加以介绍并进行理论扩充，检测读者是否掌握了案例分析中的基本内容；“问题思考”将与该技能相关的争议、难题以及实际运用该技能时产生的一些问题提出来，促使读者对此进行思考，并在日常工作中提升对该技能的认识和运用；“培训游戏”或“角色演练”通过设计一个相关的、便于操作的游戏，在做游戏的过程中，使读者对相关技能的运用有更为形象、深入的理解，或通过模拟一个情景，让读者身临其境参与到技能训练的场景中去，以加深对所学知识和技能的了解与运用；“行动建议”通过设计一些具有实践操作性的活动，建议读者去完成一些实践活动，帮助读者巩固所学知识与技能；“提升训练”即针对技能主题有步骤的设计一些引导思考的问题，通常以表格的形式训练职业营销人员掌握并提升该技能。
第一章体验营销战略
“世界营销之父”菲利普·科特勒博士（Dr.PhilipKotler）曾经说过：
“企业的胜利源自于战略”。
“对于没有战略的企业来说，就像在恶劣的气候条件下远航的飞机，始终在高空气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也要耗尽燃料”——阿尔温·托夫勒
主题1体验营销构成
[主题要点]
体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式，营造顾客忠诚的一个动态过程。
体验营销的核心理念是：
不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造有价值的体验。
通过实施“全面客户体验”，即以体验为桥梁，真正实现所有顾客的理想和价值的过程，其实质就是帮助所有顾客真正达到自我实现的崇高境界。
※体验营销主体——消费者。
体验营销认为消费者既是理性的也是感性的，顾客因理智与因为追求乐趣、刺激等一时冲动而购买商品的概率是相同的。
而消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是购买行为和品牌经营的关键。
※体验营销客体——商品和服务。
根据不同产品的特性，做适当修饰或让产品方便使用都会使其具有体验价值。
一些产品会给人愉快的感觉，如玩具等，可以将这些产品作为装饰物添加到其它产品之中，达到突出其它产品感官特征的目的，便于被顾客感知，增加互动感觉。
※体验营销环境。
营造体验营销环境的第一项任务就是确定一个体验主题。
在分析顾客需求的基础上，企业需要设计体验活动的主题，它是体验设计的第一个环节。
所谓体验主题，是企业在向顾客提供的混合体验中最核心、最能引起顾客共鸣的部分，整个体验营销策略将紧紧围绕体验主题而展开。
体验营销环境包括体验发生的物理环境的各个方面，具有履行对外传递信息的重要职能。
它可以为顾客的整个体验过程奠定基调，是体验质量的有形表现。
因此，企业通常把体验景观作为营销工具加以利用。
譬如，硬石（HardRock）餐厅的成功主要依赖摇滚装饰风格；好莱坞饭店的成功依赖为客户播放古典影片与名人纪录片。
※体验营销策略。
体验营销策略是指“4P+6E”营销策略组合。
“4P组合”是从企业角度进行的体验营销策略分析。
具体指由产品（Product）、价格（Price）、分销（或称渠道）（Place）、促销（Promotion）四种体验构成的营销策略组合。
而体验营销“6E组合”则是从顾客视角进行的体验营销策略分析。
体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以营销组合应紧紧围绕体验的生产和消费来建立。
“6E组合”具体是指体验（Experience）、情境（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）和延展（Expand）这6种营销策略。
※体验营销过程。
体验营销过程就是客户与品牌相互作用的过程，从客户被某个产品或服务的宣传吸引那一刻起，一个高质量的客户体验过程就开始了。
而每一次体验过程都存在建立感情联系的机会，如到商店购物、浏览网站、员工合同、沟通以及使用产品和享受服务等，这就要求企业必须对互动体验过程事先进行周密的计划，提升顾客与企业的体验价值。
[参考案例]“流行美”体验“美的流行”
广州流行美连锁机构是一家集设计、生产、销售精美独特的发饰品、化妆品、丝巾、首饰等女性时尚精品于一体的规模产业。
作为发饰行业体验营销的原创者，随着业绩的稳固上升，店铺也不断增多，到目前为止全国已有连锁专卖店和发型体验屋1000多家，遍及全国20多个省市，零售额超过3亿元，是中国发饰零售行业的领头羊。
1998年5月23日，世界上第一间免费教顾客打扮自己，且为顾客免费设计发型、盘发、化妆的发型体验屋在广东佛山百花广场开业。
由此，宣告了创造女性美丽事业全新模式的诞生。
※流行美的体验宣言。
流行美创建者赖建雄先生说到，“把产品先搁在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者所确定想购买的产品”。
顾客满意度成为营销追求的目标和执行指标，追求卓越的公司必须从顾客的需求出发，这就是流行美营销观念的精粹。
※个性化的需求要求产品和服务的不断翻新。
传统的、仅仅是用来夹住头发的工具型的发夹，千篇一律，发展缓慢，毫无疑问对追求美丽、个性的女性来说并不具备很大的吸引力，必须有更多种类、更高品质的发夹出现，而且必须教会顾客如何运用发夹，把发夹设计发型的快速、简洁、方便、美观的优势体现出来。
于是，形成了流行美“购买发饰，免费设计发型”的体验营销主题。
这个概念后来成就了“流行美”赖以发展的“顾客购买产品，免费设计发型，一次消费，长期免费”的服务理念。
只要顾客一次性购买200元以上的产品或累计购买达到500元以上的产品，就可获得贵宾卡，长期享受免费设计发型的服务。
服务人员既可以用专业的眼光提供适合顾客的发型，也可以满足她们对不同发型的需求。
个性化的需求要求产品和服务的不断翻新，“流行美”成立了产品开发部，定位主要在高中档。
过去的产品主要是以一些珠子、水钻为主，他们改进了传统的制作方法，在材料、造型等方面都有创新，比如材料上增加天然的宝石、玉石等成分，造型也千姿百态：
发针、插梳、孔雀豆夹、孔雀香蕉夹、笔型发夹，鲨鱼嘴，仙鹤嘴等等。
此外还推出了种类繁多，绚丽多彩的布类产品，主要分为头花、发束、发带和丝巾等。
发夹要配合发型使用才能体现出自己的优势。
比如编辫子自古有之，是应用最普遍的整发方式之一，一般的女顾客都会用“三股来回绕”的技巧打理头发，“流行美”发挥了更多的想象：
将三股编扩增到四股、五股甚至多股，增添许多细腻的设计，使女性整个身心都充满丰富变化的情趣。
※多方面发展体验。
在做发夹的基础上，流行美开发了丝巾及其花样打法、与胸针的巧妙搭配等技术方法，并逐步实行免费化妆服务，以保持服务的常变常新，谋求与顾客的双赢。
赖建雄先生说到：
“顾客因为使用了我们的产品享受了我们设计发型的服务而变得更美丽，更自信，当她满意地走出店门的时候，我知道又有一个顾客开始帮我们经营了，当‘流行美’的发型在人海中晃动的时候，你能告诉我‘流行美’未来的价值有多大吗？
”
[案例分析]
中国本土企业“流行美”发饰服务连锁店采用体验营销与特许经营相结合的方式，为我们奉献了颇有意义的创建顾客价值之道。
流行美连锁店从生活情景出发，以服务为舞台，以商品为道具，塑造感官体验及心理认同，为消费者创造全方位的难忘感受，为产品和服务找到新的生存空间与新的利润增长点，增强了企业的核心竞争力，使客户忠诚度和满意度大为改观。
※“流行美”发饰连锁店对体验营销主体——消费者的体验心理分析。
“流行美”的经营宗旨是：
加紧研究消费者的需求与欲望，不要卖你能制造的产品，要卖消费者确定想购买的产品。
顾客满意度成为“流行美”营销追求的目标和执行指标，追求卓越的公司必须从顾客的需求出发，这就是“流行美”营销观念的精粹。
而且，在产品销售的过程中，要针对不同类型的消费者采用不同的沟通技巧，实现消费者满意度的最大化，最终实现客户对“流行美”品牌的忠诚。
※“流行美”发饰连锁店的体验产品和体验服务。
当今消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念，虽然总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但他们期望能满足其特别的要求，这就要求市场营销的个性化。
个性化的营销是以产品最终满足单个消费者而不是群体消费者，设计非常个性化的产品或服务，这成为衡量企业竞争实力的一个标准。
作为生产发饰、制造美丽的行业，对产品和服务的个性化要求更为突出，怎样满足消费者个性化的需求成为企业成功的关键。
“流行美”从更高层次上满足了消费者的欲望，推行“产品+免费发型设计”的服务体验模式，给顾客带来一种刺激的感觉，在消费者得到满意服务的同时，也为企业自身创造了更多的机会，为“流行美”带来了高额的经营利润。
[案例训练]
1.案例测试
“流行美”根据个性化的消费者需求，推行“产品+免费发型设计”的服务理念，同时在企业内部还成立了产品开发部，对传统的制作方法加以改进，使自己的产品和服务不断翻新。
在发饰销售现场，服务人员不仅用专业的眼光提供适合顾客的发型，而且还针对顾客不同的需求为她们带来个性化的服务。
“流行美”发饰连锁店在推行自己的产品与服务的过程中，综合运用了哪些
体验营销策略？
谈谈您的看法。
2.问题思考
进入耐克购物城，就如同进入了戏院。
商场的中心是一个有鸟叫声的广场。
广场四周是两层的不同型号耐克鞋的购物大楼。
例如，篮球场是木头构架的屋顶和木头地板。
人的说话声和走路声神奇地弥漫在球场上空。
在水里走的NikeAquaGear鞋，就放在养着热带鱼的大水池中间，大彩电里正放映着在珊瑚里摆动的海藻。
为了使库存不影响优美的购物环境，大量的鞋子都放在楼梯下面。
当需要某种型号和尺寸的鞋子时，销售人员就向计算机发出指令，装在透明箱子里的鞋子就会通过传送带送上来。
由于消费者对这样的商场很感兴趣，芝加哥正在兴建一座有五层购物广场的大商场。
耐克购物城通过对哪些体验营销构成要素的有效运用，激发起消费者购买商品的兴趣？
3.培训游戏
一次成功的体验营销策划，除了体验战略、体验主题的正确选择外，团队创造力与团队精神也不可或缺。
下面的游戏锻炼的就是我们的创造力以及团队精神。
游戏名称：
高空飞蛋
材料及场地：
每组鸡蛋一只，小气球一个，塑料袋一个，竹签4个，塑料匙、叉各2支，橡皮筋6条；3层楼及楼下空地
程序与规则：
培训师把上述材料发给每组（每组3人），学员在25分钟后到指定的3层楼地点把鸡蛋放下来，为了不使鸡蛋摔破，可以用所给的材料设计保护伞；25分钟后，每组留一位学员在3层楼高的地方放鸡蛋，其他学员到楼下空地观赏及检查落下的鸡蛋是否完好；鸡蛋完好的小组是优胜组，可以进行决赛。
请问你们小组的创意是什么？
在小组合作过程中大家的协调程度如何？
4.行动建议
乐高公司先后建立了“乐高积木主题公园”、“乐高创造者俱乐部”、“乐高梦幻中心”、“乐高模型设计家活动”和“乐高积木组合竞赛”等娱乐景点与娱乐活动，让人们体验各种激动人心的时刻；同时乐高俱乐部的会员还会定期收到工作通讯、竞赛信息，甚至生日祝贺，这些举措同乐高公司销售体系中的其他项目协同配合、互相促进，起到了巩固客户的效果，从而创造了乐高公司高销售的奇迹。
假如你是一家娱乐公司的营销策划人员，请结合以上乐高公司的案例，谈谈你在为公司的产品或娱乐项目做营销策略的过程中，最首要的工作是什么？
5.提升训练
在实施体验营销的过程中，“流行美”发饰连锁店除有效运用了服务体验与产品体验两种营销策略，还在品牌体验、店铺体验、文化体验、顾客体验等方面大做文章。
但这些体验营销策略不仅仅是“流行美”的“专利”，其他企业在开展营销活动的过程中也同样适用。
下面的表格列出了各体验营销策略及其实现方式，根据您的理解，将表格空缺部分填写完整。
体验营销策略
实现方式
品牌策略
（1）
店铺策略
通过店面、橱窗、产品陈列、店铺氛围、激情管理、调动店员兴奋点、抓住消费者的情绪来达到狂热的经营业绩
服务策略
（2）
（3）
建立企业文化体系，本着深入人心的文化策略，不断创造企业活力，追求卓越的企业业绩
顾客策略
使原来的售后服务变为现在的终身超值服务，在整个体验营销过程中，实现企业同顾客的信息交流与互动
（4）
建设精英团队，壮大企业力量
参考答案
1.案例测试。
这是对服务体验和产品体验营销策略的综合运用。
2.问题思考。
耐克购物城充分利用了体验营销构成要素中环境要素对体验过程与客户体验感觉的潜在作用，激发起消费者购买商品的兴趣。
4.行动建议。
最首要的是加强公司与顾客之间的互动体验过程，得到顾客对产品或活动项目的认可，这样才能拉动公司产品的销售量和公司整体利润的提升。
5.提升训练。
（1）通过市场调查定位品牌、形象设计展示品牌、时尚产品体现品牌、营销推广传播品牌和国际思维提升品牌五大步骤，逐步确立起自己的品牌意识和品牌地位。
（2）抓住消费者心理，运用营销人员的激情为顾客提供满意的服务，提升消费者自身形象。
（3）文化策略（4）团队策略。
主题2消费者体验心理
[主题要点]
影响购买者消费行为的关键性因素是消费者的个性和心理，所以在开展体验营销之前，首先要明确消费者的体验心理，依此判断消费者需求，进而开展针对性较强的体验设计，诱导顾客尝试、参与，最终赢得顾客忠诚。
※消费者需求动机。
根据美国人本主义心理学家马斯洛对消费需求动机的七分法划分理论，在人的需求结构层级体系中，越是处于高处的消费者需求，其心理需求就越明显，情感需求越强烈。
在体验经济中，马斯洛对人性分析的这些需求都会得到某种程度上的生理和心理满足。
详见表1.2.1
表1.2.1消费者需求动机
需求类型
需求层次
简要说明
缺失性需求（未满足时动机很强，基本满足后动机急剧消退，低级需求）
生存和生理需要
人们与生俱来的需求，如衣、食、住、行、性爱等
安全需求
人们寻求稳定、安全、受保护的需要，如人身安全、职业安全等
社交需求
人们加入到某一集体内时就有了社交需求，如交际、友谊、归属等
发展性需求（主要依靠内在的激励满足，不可能完全满足，部分满足反而使个体动机更强）
尊重需求
人们受到别人认同的一种需求，包括自尊与他尊，如地位、权威等
审美需求
对秩序、对称、完整、和谐及存在于人们活动中的行为的完美需求，如希望自己的行为更完美等
认识和理解
学习并探究事物的哲理，对事物进行实验和尝试的欲望，如获取知识、提高情操的需求等
自我实现需求
实现个人理想、抱负、发挥个人的能力至极限的需求，如理想、追求、成就等
※消费者个性心理。
人与人之间由于各自的遗传基因和社会生活实践的差别，会形成各自特有的心理与行为特点，这就是个性心理。
消费者个性心理特征包括气质、性格和能力，它导致每个顾客具有独特的风格、心理活动及行为表现。
※不同年龄消费者体验心理分析。
不同年龄的消费者，其体验心理存在着差异，即自我实现需求不同。
详见表1.2.2
表1.2.2不同年龄段消费者体验心理
消费者年龄段
体验心理特征
儿童消费者
儿童的消费心理多处于感情支配阶段，虽然购买行为以依赖性为主，但能影响父母购买决策的意向
少年消费者
少年喜欢与成年人比拟，消费独立意识在逐渐形成，同时开始受社会环境的影响，形成自己的购买习惯
青年消费者
追求时尚，突出个性，科学消费，注重情感
中年消费者
理智性强，计划性强，注重传统，创新性小
老年消费者
怀旧心理强烈，品牌忠诚度高；注重实际，要求得到良好的服务；需求结构发生变化，用于食品和医疗保健用品的支出增加；较强的补偿性消费心理
※不同职业阶层消费者体验心理分析。
我国城镇居民家庭可分为富有、富裕、小康、温饱、贫困五种阶层，详见表1.2.3
表1.2.3不同职业阶层消费者体验心理
阶层
年收入
消费心理特征
职业
富有阶层
约100万元人民币以上
拥有巨额财富，消费能力十分可观，是高档消费品和豪华汽车、别墅的主要消费者
民营企业家、合资企业老板、著名演员、体育明星、名律师、名作家、部分股份制企业负责人等
富裕阶层
50万元人民币左右
一般拥有高级汽车、高档住宅、消费能力也很强、
外资企业和合资企业的中方高级管理人员、高级专家等
小康阶层
10万元人民币左右
人数相当多，具有较高的工资收入
公司的中高级职员、公务员、部分收入较高的教师等
温饱阶层
1—3万元人民币左右
人数相当庞大
企业单位的普通职工和条件较好的农民
贫困阶层
5000元人民币以下
经济收入十分低，只能购买最基本的生活必需品
国有企业下岗、尚未重新就业的工人、部分退休职工等
[参考案例]强生公司整体市场的切入
在外国品牌尚未大举进入中国台湾的时候，洗发露市场呈现出众多竞争品牌纷纷加入的典型产品成长期特征。
当时强生婴儿洗发露是真正的“婴儿”洗发露，因此理所当然它只是一个针对婴儿的妈妈，诉求她们购买并为婴儿使用的产品。
※忽然一变背后的目标转型。
胖乎乎的小脚丫、柔软的手指头、圆墩墩的小屁股、细嫩的皮肤和稚气可爱的神态，这些都是以往强生婴儿护肤品电视广告主角的必用元素。
然而，2005年秋冬季节开始，强生公司在电视广告中一改以婴儿作为主角使用护肤和沐浴产品的宣传模式，改由婴儿的母亲为主角亲身体会强生润肤露的护肤功效：
在上海卫视、浙江卫视、武汉电视台等播放的强生婴儿柔嫩身体润肤露广告片中，年轻妈妈在使用了强生婴儿柔嫩身体润肤露后，细致柔滑、光泽润白的肌肤如婴儿般细腻，并且赢得了尚在蹒跚学步阶段婴儿“惊异”和“羡慕”的眼光，同时引出“给您婴儿般的肌肤”这句主题画外音。
此时，强生广告中婴儿的主角地位被年轻妈妈所取代，并且产品包装上“您用也好”的说明开始成为主
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