市场营销电话约访.ppt
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电话约访的目的电话约访的目的获取面谈的机会获取面谈的机会电话约访的步骤电话约访的步骤一：
一：
问候和自我介绍问候和自我介绍二：
道明来意激发客户兴趣二：
道明来意激发客户兴趣三：
三：
订约订约四：
再次四：
再次确认时间地点确认时间地点电话约访话术电话约访话术电话约访话术电话约访话术范例范例范例范例早上好，先生小姐，我是银行的客户早上好，先生小姐，我是银行的客户经理，请问您现在方便说电话吗经理，请问您现在方便说电话吗?
是这样的，我们行近期推出了一份极具价值的是这样的，我们行近期推出了一份极具价值的理财计划，我觉得非常适合您，所以，我想和理财计划，我觉得非常适合您，所以，我想和您当面讨论一下。
您看是您今天上午方便呢还是您当面讨论一下。
您看是您今天上午方便呢还是下午方便呢？
下午方便呢？
（拒绝处理）（拒绝处理）您真是一位英明的成功人士！
那今天下午三点我您真是一位英明的成功人士！
那今天下午三点我到您办公室来拜访您！
到您办公室来拜访您！
电话约访成功秘诀电话约访成功秘诀电话约访成功秘诀电话约访成功秘诀在可能被拒绝前，你只有讲几句话的机会，研究显在可能被拒绝前，你只有讲几句话的机会，研究显示，客户往往在销售人员说完开场二十示，客户往往在销售人员说完开场二十七个字之七个字之后，予以回绝。
因此开场的二十七个字是什么后，予以回绝。
因此开场的二十七个字是什么?
它它们是否切实而扼要们是否切实而扼要?
所以请想一些所以请想一些开始就可能让人开始就可能让人听下去的话，否则就失去了机会。
听下去的话，否则就失去了机会。
知道你的目标何在知道你的目标何在,并且坚守目标。
并且坚守目标。
（通常你的目标通常你的目标是得到面谈的机会是得到面谈的机会,或者进行服务性质的拜访。
或者进行服务性质的拜访。
）介绍自己和公司介绍自己和公司,解释打电话的目的解释打电话的目的,如果可能的话如果可能的话,告诉准客户是如何知道他们的姓名资料的。
告诉准客户是如何知道他们的姓名资料的。
把你所需的东西把你所需的东西,诸如铅笔、纸、日历、名单、诸如铅笔、纸、日历、名单、有关对方资料的便条纸和你打算说的内容摘有关对方资料的便条纸和你打算说的内容摘要，放在随手可及的地方。
要，放在随手可及的地方。
不要在电话中进行推销说明不要在电话中进行推销说明,电话中冗长的说电话中冗长的说明明,令人厌烦。
令人厌烦。
如果想争取面谈的机会如果想争取面谈的机会,向对方表明不会占用向对方表明不会占用他太多的时间他太多的时间,简单的说明简单的说明,反而获得承诺。
反而获得承诺。
心情不好时不要打电话。
心情不好时不要打电话。
避免平板的声调避免平板的声调,准客户唯一能辨识的就是你准客户唯一能辨识的就是你的声音的声音,所以要善加利用所以要善加利用,你甚至可以考虑练你甚至可以考虑练习大声说话习大声说话,训练自己说话具吸引力。
训练自己说话具吸引力。
身心保持灵敏、热衷。
不管别人怎么对你身心保持灵敏、热衷。
不管别人怎么对你,仍然仍然保持微笑保持微笑,不可有不悦的想法和举动不可有不悦的想法和举动,因为电话里因为电话里看不见但听得出。
不论对方反应如何看不见但听得出。
不论对方反应如何,自己的思想自己的思想和举止都应该满怀喜悦和举止都应该满怀喜悦,使对方从声音中使对方从声音中,感到自感到自己的热忱。
己的热忱。
打电话时不要一边抽烟、喝饮料或嚼口香糖。
打电话时不要一边抽烟、喝饮料或嚼口香糖。
保存每一次电话及其谈话结果的记录。
这个做法保存每一次电话及其谈话结果的记录。
这个做法的优点的优点,在于自己很快就可以找出最具成效的通话在于自己很快就可以找出最具成效的通话时段。
时段。
电话约访的目的，只是在获取一个面谈的机会，以电话约访的目的，只是在获取一个面谈的机会，以便你提供服务便你提供服务。
准客户将无所不用其极地避免任准客户将无所不用其极地避免任何会谈的机会何会谈的机会。
所以所以:
不要试图在电话中直接答复准客户不要试图在电话中直接答复准客户的拒绝。
这些拒绝极可能不是真的。
的拒绝。
这些拒绝极可能不是真的。
不要直接答复准客户提出来的问题。
不要直接答复准客户提出来的问题。
客户经常的几种拒绝客户经常的几种拒绝“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”“你把资料寄给我好了你把资料寄给我好了”“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”“我真的没兴趣我真的没兴趣”“我很忙我很忙”电话约访中的拒绝处理电话约访中的拒绝处理处理电话接触中反对问题的方法和心态处理电话接触中反对问题的方法和心态1.1.保持自然声调保持自然声调,说话简单明了。
说话简单明了。
2.2.保持微笑与热诚，传递友善态度。
保持微笑与热诚，传递友善态度。
3.3.坚定而有权威坚定而有权威,避免争辩或胆怯。
避免争辩或胆怯。
4.4.注意电话礼仪。
注意电话礼仪。
5.5.相信自己及自己所要提供的信息。
相信自己及自己所要提供的信息。
6.6.不要持续不断地说话不要持续不断地说话,偶尔的停顿是很偶尔的停顿是很自然且必要的。
自然且必要的。
7.7.一直打电话到约会排满。
一直打电话到约会排满。
克服电话恐惧症唯一的方法就是克服电话恐惧症唯一的方法就是:
不断地打电话不断地打电话!
电话打得愈多电话打得愈多,就会愈轻松自在就会愈轻松自在,而一旦能坐下来和客户进行面谈而一旦能坐下来和客户进行面谈,成交也就源源而至。
成交也就源源而至。
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