国际货运代理的成功之路.docx

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国际货运代理的成功之路

国际货运代理成功之路

一、提高老式货运代理业务

　　中华人民共和国货运代理市场正逐渐成为全球市场一某些，并经历着全球市场潮流。

虽然中华人民共和国货运代理行业仍公以为是朝阳行业，有辽阔发展空间，但咱们必要苏醒地看到：

无论是客户方面、竞争对手方面，还是从关于法律法规方面都已发生很大变化。

对此，货运代理公司不能墨守成规，持操旧业，只做纯粹代理人单一业务，而应当认清变化形势，调节经营模式，力求适应市场需求，满足不同客户规定，在老式货运代理业务基本上，扩充业务范畴，创新发展模式，提高服务能力与服务质量，创造条件尽最大也许向客户提供增值服务以及其他更多更好更具备竞争优势服务，以求得自身生存、发展和在新市场条件下取胜。

　　货运代理公司要提高自己竞争优势，笔者以为核心因素有如下八个方面：

（一）增长直接客户

　　增长直接客户，特别要同核心客户建立直接关系。

拟定并建立自己客户群体是货运代理公司开展业务前提，而直接客户多与少是核心。

只有直接客户多了，才可以保证获取更高利润率，保持对客户控制和业务持续性。

同步要进一步发展与客户关系，有效地在市场中培养忠诚客户，特别是可以带来利润客户，必要争取留住她们。

（二）揽取海外客户

　　走出去揽取海外买方客户货品。

当前采用FOB出口货品已占中华人民共和国整个出口货品80%，并已形成海外客户在国内指定货运代理为其提供服务格局。

国内由谁代理，选取权和控制权完全取决于国外买方。

这样国内货运代理要想寻找生意，必要与海外买方建立联系，采用充当海外买方在国内指定货运代理。

　　（三）掌握住承运人

　　对承运人要有掌握力。

只有这样才干使货运代理客户从承运人处获得更加优惠费率，保证运力紧张时货运代理客户货品可以获得充分舱位，而不被拒装或甩货。

　　（四）运用手中资源

　　充分运用自己手中已经控制资源。

依托自己手中所控制核心资产向客户提供全面货运代理服务，如提供内陆水运码头、内河班轮、保税仓库、集装箱堆场/集运站、集装箱等，以此达到“锁定”客户目。

　　（五）维系与政府部门良好关系

　　应同有关政府部门及单位，如海关、商检、港务局等建立与保持密切而良好关系，以协助货运代理客户加快港口货品清关和及时办理其她手续，体现货运代理公司能力与办事效率。

　　（六）海外管理能力

　　加强海外营运管理能力。

管理好海外承运商与代理运做，保证始发地和目地门到门服务质量。

　　（七）提供增值服务

　　为客户提供最佳增值服务解决方案。

货运代理公司替客户提供一揽子服务，特别是针对国内CIF出口客户，要想方设法争取多某些服务环节，这样做一方面以便客户，另一方面货运代理可获取更高服务费用，增长收入来源，稳定客户。

　　（八）采用项目管理方式提高市场竞争

　　货运代理采用项目管理方式提高市场竞争能力。

通过实行项目管理把某些有关人员暂时抽调到同一种组织中，形成矩阵式作业团队，目的一致，直接面向客户开展工作，有效克服老式作业模式局限性，同步既可达到培训、锻炼与提高货运代理公司普通人员素质，又可提高管理人员科学管理水平。

实践证明，采用项目管理是提高老式货运代理业务与增强老式货运代理竞争力一种较好办法和途径。

二、开展当事人业务

　　从老式纯粹代理人身份走出来货运代理为了进一步拓宽业务，开始以当事人身份积极开展更为广泛业务。

这样做虽然风险大些，但做得好，经济效益较之单纯代理业务要可观得多。

（一）纯粹代理人业务已不能满足客户规定

　　货运代理作为纯粹代理人所从事老式业务，其好处是投资少、成本低、责任轻、风险小；不利一面是获利少，并且已不能满足当今客户规定，限制了自身业务范畴，影响到货运代理行业生存与发展。

　　国际间贸易往往需要由内陆运送、海上运送以至航空运送才干完毕。

普通来说，航空公司只扮演实际承运人角色，其货品来源重要靠空运货运代理为其揽取与提供；船公司则与航空公司不同样，船公司除实际承担运送外，亦可直接向进出口商揽取货品；至于内陆运送，则重要是由货运代理为客户安排汽车、火车、仓储、文献及报关等手续，货品运至港口后，也代为安排预订舱位和装船等工作。

　　货运代理从事这些业务时，并不是承运人，不获得对货品控制权，不负责在目地交付货品。

她任务是充当货方代理人，与（海运或铁路运送或公路运送或空运）承运人联系，以及对海运和其她运送之间必要环节做出安排。

由于不负责承运，只负责联系运送、贯彻承运工作，因此只要她在选取承运人上尽了合理谨慎之责，就算履行了合同。

在此状况下，货运代理仅为托运人代理人。

　　在承办货品进口业务时，货运代理受货方委托承办洽谈进口舱位，为货方选取资信可靠、运价合理、船期适当船舶承运进口货品。

然而，作为货运代理在海运提单及货品买卖合同中往往以“告知人”身份浮现。

依照货主委托，如果货品卸下后无需中转，则货运代理只负责承办进口到货后所需一切手续，涉及报关、报验等业务，甚至送货上门；如果货品卸下后需中转，则依照货品不同性质，选取国内最佳运送方式，把货品运抵目地。

　　在承办出口货品业务时，货运代理依照货主委托，以委托人名义而非以自己名义同第三人订立运送合同，并且不代表承运人签发海运提单，仅代理安排出口运送及关于各项出口业务，承担代理义务。

虽然货运代理有时可提供与运送关于储存、包装、递交、报关和验收等活动，但她毕竟不是承运人或当事人。

也就是说，当货运代理接受货主委托，承办各种进出口货品、援外物资、对外承包工程和各种非贸易物资海、陆、空运送，办理进出口货品订舱、配载、接交、报关、报验、代储、代运和过境运送业务时，只要是以委托人名义从事活动，她就是纯粹代理人，作为代理人只要她自身无过错，涉及选取第二人无过错，她（对于第三人导致货损货差）是不承担责任。

在她安排运送合同中，当事人是托运人和实际承运人。

当货品发生损坏或丢失时，她可以协助货方向关于负责人追偿，但这并非是她义务，故这种纯粹代理人角色逐渐不被货方所欢迎与接受。

从托运人角度看，她们更欢迎货运代理以当事人身份去缔结运送合同。

（二）向当事人角色蜕变

　　20世纪60年代开始，集装箱化运送已成为国际贸易明显特性。

集装箱浮现，使货品贸易一体化成为也许，从而明显地提高了搬运与运送效率。

同步，由于海运集装箱船以及滚装船技术革新，提高了海上运送效率和安全限度。

在内陆运送中，搬运和运送总体效率，也由于专门用于集装箱各种运送机械开发而得以提高。

并且由于采用原则化集装箱，海陆联运各种方式中转运也变得容易多了，运送合同当事人开始享有到海陆联运安全、迅速与经济实惠优越性。

当前，除成品以外，原材料、液体货品以至生鲜、冷冻食品等几十种货品，均使用各种专用集装箱进行“门到门”运送。

　　随着着集装箱运送兴起，货运代理在提供这种服务中所扮演角色发生了变化，成为了当事人。

货运代理开始签发自己提单，直接承担在运送途中货品损坏或灭失责任，成了无船承运人，即不拥有船舶而从事海上货品运送人。

当托运人托运时，无船承运人依照自己与船公司订立运费合同或经船公司拟定运价后，向托运人报价。

无船承运人普通还承办货品或集装箱在装船前陆上运送，并负责货品出口报关及单证制作。

当货品装上船后，无船承运人在收到船公司签发提单同步，签发自己提单给托运人以便结汇。

货品到达目港后，收货人普通要到无船承运人代理处凭无船承运人签发提单换取船公司提单，再凭船公司提单到船公司代理处办理提货手续（依照《汉堡规则》和中华人民共和国《海商法》关于规定，无船承运人属于承运人一种）。

原则上，货运代理若签发自己货运提单，便成为承运人，承担提单上所规定承运人一切责任与义务，固然亦享有承运人一切权利。

在这种状况下，货运代理与委托人关系是承运人身份，与实际承运人关系是委托人身份。

　　货运代理作为当事人，特别是作为承运人从事某些新业务，往往投资多、成本高、风险大、责任重，但获得较高利润机会也大，并且符合市场潮流，能满足客户规定，是大有发展前程。

　　集装箱化运送，给货运代理提供了此外一种拓展业务机会，即拼箱和拆箱服务。

由于某些发货人货品不能单独装满一种集装箱，因而有仓库设备货运代理便可以将运往同一目地但属于不同发货人货品拼装于一种集装箱内，然后以整箱货价格交给船公司承运。

这样既可赚取运费差价，又可赚取货品拼箱及拆箱费用。

　　在承办货品进口业务时，某些较大国际货运代理也许拥有自己内陆运送工具（货车）、集装箱堆场及仓库等，她们既办理货品进口关于于续，又负责将货品储存在自己拥有仓库内，在将货品转运到内地目地时，使用自己拥有汽车。

在这种状况下，货运代理性质发生了变化，即在海上运送过程中是纯粹代理人，在储存过程中是当事人，在内陆汽车运送过程中是实际承运人，甚至有时是签发联运单证全程承运人。

然而不论是上述哪一种状况，货运代理在自己承运和储存货品过程中，即货品在其实际掌管时，对所导致货损货差均需承担责任。

倘若货运代理与委托人订立了代运合同同步，又与第三人订立了运送合同，则无论其与否实际承运，均被视为承运人，对中转运送中任何货损货差承担所有责任。

如果货运代理不是实际承运人，则依照其与实际承运人订立合同再进行追偿。

　　在承办货品出口业务时，货运代理也经常扮演承运人角色。

以中华人民共和国外运为例，其以承运人身份从事代运业务状况可归纳为如下几种：

　　1.以期租船人及船舶经营人身份浮现承运人

　　随着中华人民共和国远洋船队及地方航运公司迅速发展，该公司期租国外船舶状况日益减少。

但从以往二、三十年租船史来看，该公司多以中华人民共和国租船公司名义同国外船公司订立中租期租合同，然后在期租合同下签发自己直达提单。

除另有商定外，依照中华人民共和国《海商法》及国际惯例，倘若中华人民共和国货主作为货品托运人与国外船公司之间订立运送合同，即为中华人民共和国外运授予国外船公司（船长或代理人），向中华人民共和国国内货品托运人签发中华人民共和国外运提单。

鉴于提单不是合同自身，仅为合同证据，故应从属于中华人民共和国外运租船合同，也就是说，一切以租船合同条款规定为准。

倘若国外租船由中华人民共和国外运经营，那么该公司不但是租船人并且是船舶经营人，再加上货运代理，即同步具备三重身份。

而对于委托人来说，该公司重要身份是承运人，因而货品在运送过程中，如因管货过错或没有提供适航船舶所致货损货差，承运人应承担所有责任。

固然，如果最后责任属于船东，承运人在补偿委托人损失后，可以向其船东追偿。

　　2.以航次租船人或以包轮租船人身份浮现契约承运人

　　中华人民共和国外运向国内航运公司航次租船或包轮租船时，均对上述航次或包轮租船签发中华人民共和国外运自己提单给托运人。

从委托人角度来看，中华人民共和国外运不但是货运代理，并且是契约承运人，凡发生运送过程中承运人应承担责任，该公司均应一方面向委托人承担责任，然后再根据航次租船合同或包轮租船合同向实际承运人追偿。

　　3.以签发中华人民共和国外运联运提单或多式联运提单浮现契约承运人

　　凡出口货品到香港或其她地方转运而由中华人民共和国外运签发联运提单或者多式联运提单给货品托运人状况，该公司便充当了双重身份，作为契约承运人中华人民共和国外运应向委托人承担货损货差补偿责任。

依照《汉堡规则》及国际惯例，托运人或其保险人可以直接向契约承运人提出索赔，也可以向各实际承运人提出索赔。

契约承运人能提供明确证据证明是由于实际承运人及其中转代理人过错导致货损货差，那么受害人可以自愿选取向实际承运人或契约承运人提出索赔。

　　由于货运代理从事业务性质不同，而扮演着代理人或当事人两种完全不同角色，这两种角色所承担法律责任是大不相似。

当发生严重货损时，为了逃避责任，签发提单货运代理有也许结束其公司业务宣布倒闭。

因而，如何选取安全可靠货运代理便成为货主首要考虑一种问题。

　　三、发展国际多式联运业务

　　集装箱浮现以来，大概经历了半个世纪，从硬件开发集装箱化时代开始，通过联运体系软件开发时代，当前已进入真正国际多式联运时代。

在经历数十年岁月之后，终于确立了作为联运方式国际多式联运体系概念。

由于她具备安全快捷、手续简便、运送合理、结汇及时、包装节约等长处，不但受到货主欢迎，也受到航运公司和货运代理青睐。

　　本世纪70年代到80年代，是计算机软件发展时代。

这个时代把“门到门”运送目的导向国际多式联运系统化方向，开始构筑系统运送和联运系统。

国际贸易与国际运送随之发生了深刻变化，单一海运、陆运或空运方式已远远不能满足时代需求，越来越多国家大力发展与推动本国国际多式联运，货运代理纷纷以多式联运经营人身份开展这一新业务，提供“门到门”全程综合运送服务，获得了较好经济效益与社会效益。

　　货运代理可以开展国际多式联运。

发达国家货运代理从事国际多式联运业务业已近年，并获得较好效果。

中华人民共和国也有许多货运代理作为多式联运经营人从事此项业务，她们往往拥有自己船舶、汽车（涉及拖车）、仓库、起重设备、集装箱、铁路专用线及码头、高档管理人才，在世界各重要港口或地区有其代理，此外尚有电脑网络，可以随时控制、调配和查核集装箱，这些条件货运代理都具备，开展这一业务为其奠定了基本，提供了优势。

　　对于那些不拥有船只，实力不够雄厚货运代理来说，也可以无船经营多式联运经营人身份开展多式联运业务。

她们在接受货主委托后，将运送转托给各单一方式承运人分段完毕，但自己需对全程负责。

无船承运人或多式联运经营人普通是内陆运送承运人、仓储业者或其她从事陆地运送中某一环节人，因而，她们往往拥有汽车等一定运送工具。

此类经营人很少是铁路或航空承运人。

多式联运经营人还涉及除海运承运人以外其她人，她们无船无车，没有任何运送工具，普通为运送转包人、报关行或装卸公司。

此类人开展国际多式联运益处在于无需投资（如购买运送工具、建立仓储业等），因而，对发展中华人民共和国家是最适当。

这也是《1980年联合国国际货品多式联运公约》在吸取了联合国贸发会议精神后拟定照顾发展中华人民共和国家之特殊利益和困难原则之一。

笔者以为，国际多式联运具备如下特点和优势：

（一）货运代理业新增长点

　　国际多式联运得到世界广大货主承认和青睐，越来越显示出强劲生命力，凭借其带来良好经济效益和社会效益，必将在世界各地和中华人民共和国得到更加广泛应用和发展，从货运代理拓宽业务角度出发，它是一种很有发展前程新增长点。

（二）减少成本提高竞争力

　　货运代理只要参加国际多式联运业务，她经营范畴就可以大大得到扩展，并且可以有效而灵活地应用自己拥有各种设施，最大限度地发挥自己既有设备作用，改进货品流通环节，选取最佳路线，组织合理运送，提高运送效率，减少运送成本，提高竞争能力。

　　（三）开展附加服务增长经济效益

　　货运代理在参加国际多式联运过程中，不但可以在货品运送中获益，还可以在与货品运送有关服务项目中获取附加价值，例如把本来少量货品集中起来，大批量地与实际承运人交涉，从而获得优惠运价，使货主和货运代理均受益。

　四、扩展无船承运人业务

　　早在70年代初，随着着海运货品集装箱化浮现，无船承运人开始从老式货运代理业中孕育成长，逐渐登上了海运业舞台，并不断发展壮大，显示出其蓬勃生命力。

　　无船承运业务较之老式货运代理业务具备投资多、成本高、风险大、责任重劣势。

然而，它在当代海运业中产生和存在却是必然，也是必要。

因素在于：

（一）老式货运代理纯粹代理人业务已不能满足客户需要

　　随着集装箱运送发展，中小货主散装货必然需要有人进行拼箱和集运。

无船承运人正是充当了这种角色，将散装货进行拼箱，以整箱货与实际承运人洽定舱位订立运送合同。

从而节约了中小托运人分别向公共承运人办理托运时间，减少了她们运送成本，且减少了运送繁琐性，提高了小批量货品运送速度，极大地增进了集装箱运送开展，这正是无船承运人必然产生和迅速发展一种历史动因。

（二）老式货运代理业务已不能满足货运代理人赚取利润需要

　　货运代理人要生存下去必要开拓业务领域、扩展利润空间。

无船承运人赚取是运费差价，而货运代理人赚取是代理佣金，在运费差价高于代理佣金状况下，货运代理人乐意承担更大风险而充当无船承运人。

例如，当前日韩航线运费差价较高，因而中华人民共和国货运代理在这两个航线上开展无船承运业务就较多，而像欧洲航线运费差价较小，做无船承运业务则不多。

因而，无船承运业务存在也是货运代理人赚取利润，在竞争激烈今天得以生存下去所必须。

如果禁止货运代理人从事该业务那么诸多货运代理人也许将无法生存。

　　（三）无船承运人能实现与货主“双赢”

　　无船承运人可以将各种货主货集中起来，以较大货量与实际承运人订立运送合同。

有无船承运人还可与船公司订立运价合同，货量越大其讨价还价能力越大，从而获得更为优惠运价，这不但对无船承运人有利，对货主也有利，因此诸多货主乐意通过无船承运人安排运送。

　　（四）无船承运人提单被银行接受能用以结汇

　　跟单信用证下对无船承运人提单接受也是无船承运人得以存在和发展必要条件和动因，UCP500第30条明确规定，如果单据由运送行作为承运人/多式联运经营人或承运人/多式联运经营人代理人签字，则与承运人出具运送单据同样，可以被银行接受，由此扫除了无船承运人提单用以结汇障碍。

　　（五）各国法律容许无船承运人这一主体及其业务存在

　　如前所述中华人民共和国和美国法律中均明确规定了无船承运人概念，其她地区如欧洲某些国家虽然没有将无船承运人作为一种单独主体从货运代理人中分离出来，但其所规定作为独立经营人货运代理人业务中涉及了无船承运业务，容许这种业务存在，并不断增进其发展。

　五、拓呈当代物流业务

　　跨入21世纪，电子商务成为全球贸易主流模式，世界浮现大规模流程再造和公司重组，大型品牌公司开始趋于虚拟化，只剩余产品研制、开发功能和组织功能，老式意义上公司生产功能和销售功能将发生重大变化，许多专家预言，将来当代物流公司将在完毕产品生产运送组织、销售以及配送过程中扮演重要角色。

　　当代物流为货运代理呈现出将来发展方向。

当代物流从主线上变化了过去由货品运送起点到终点两点一线局限运送服务空间，将其延伸至从产品生产者向使用者转移全程服务，掌握整个流程系统运营效能与费用，并通过其高效、可靠服务，支持客户提高服务水平，增进市场营销战略实行，提高客户市场竞争能力。

在客源竞争达到白热化今天，挣脱仅限于运送空间拼搏，与客户建立伙伴合伙关系，共同进入物流这个大空间，从为客户设计整套物流方案，进而将客户利益与物流服务紧密结合起来，形成两者真正利益共同体，获得长期稳定货源——客户。

当代物流是生产公司与运送公司利润融合最佳渠道，是生产公司与运送公司间商业活动互相有机衔接所必要系统综合和对总成本控制，它为货运代理拓展了利润来源，扩大了市场份额，加强了市场竞争力。

货运代理以其自身所拥有运力、仓储和代理网络为其开呈当代物流服务支持力量，通过为客户提供全程物流服务，从中获得自身发展所需商业利润和市场空间。

因而，当代物流服务拓展必将成为货运代理此后发展一种重要增长点。

　　从事物另一方面研究，货运代理同样也需要形成自己壁垒，其内涵涉及：

规模性经济、歧义性产品、资本性需要、转换性成本、分销性渠道、地位上突出。

也就是说，当代物流服务业务量越多、批量越大，价格自然就低，具备竞争能力；而当代公司讲求特色、强调个性，货运代理转型当代物流服务中要有与众不同之处，才干难以被别人取代，求得立足长期，少竞争对手，易生存发展；此外货运代理在从事当代物流服务业绩越突出，经济地位越重要，政府支持力度就越大，由此带来原材料来源渠道稳定、价格低廉等优势。

总之，货运代理凭其专业知识、经验及规模经济，无论在海运、空运、陆运、多式联运及仓储等方面均具备议价能力和竞争能力。

　　货运代理还要向社会大力推荐自我，推荐其给公司带来好处。

例如：

由于专业物流服务介入，可使公司集中精力解决其核心业务，增长核心业务灵活性；公司收回用于货运某些固定资产投资，另作更佳用途，节约了开支；当代物流服务商还可提供更多有关服务，其服务质量因专业化而得到大幅度提高，从而使客户提高市场上竞争能力和赚钱水平，间接地给公司带来效益。

而客户还可对当代物流服务商进行挑选及半途更换等。

货运代理如能成功地将自己推荐给全社会，就能在当代物流市场竞争较逐中，最先占领市场，最先打开局面，最大量地赢得客户，获得良性循环发展生机。