佛山马可波罗营销建议方案.docx
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佛山马可波罗营销建议方案
佛山马可波罗营销建议方案
一、佛山陶瓷市场概况
如今产能占中国建筑陶瓷“半壁江山”的佛山，逐渐走向产区转移的路线，尤其最近二年大批佛陶企业再次在全国布局设点。
仅去年佛山陶企在外省签约投资金额近200亿元，建厂圈地约2万亩。
仅新中源陶瓷近二年就在沈阳法库、江西高安、河南鹤壁新建了三个生产基地。
佛山陶瓷外迁转移带来的结果是，全国新崛起了11个陶瓷区。
而经历了金融海啸冲击后的佛山陶瓷市场，通过陶瓷政策的调整，整个市场内部竞争也从由单一价格竞争逐渐向花色、品种、质量、价格、品牌、服务、营销模式等全方位竞争转变。
如东鹏、马可波罗、金舵、鹰牌、冠珠等品牌陶企，都开始注重如何开源节流，实施可持续战略走高端品牌路线。
面对如此激烈的市场竞争，不少中小陶企频临倒闭，而优胜劣汰的市场潜规则也优化了市场竞争，促使佛山陶瓷市场将有机会成为新一代国际化陶瓷商业中心。
二、佛山瓷砖消费特征
佛山建筑瓷砖作为房产的伴生耐用消费品，在我市城建加速地推动下，刚性需求逐步扩大。
不少人在购置新房、转手销售、搬迁、儿女婚嫁时，都急需大量装饰建材，且该类客户群在消费时对价格敏感度较高，因“刚需”消费特征显著，表现出超乎寻常的关注，消费时大多以集中消费为主，通常在短期几天内购齐。
而针对一些带装修新房，却呈现出“不动性”消费特征，该类客户群不到万不得已，通常不会轻易更换现有装饰产品。
据调查，在建筑瓷砖消费中，价格、花色是产品本身对消费者最重要的影响因素。
在购买时，价格往往成为第一敏感因素，消费者一般会采取“量入为出”的消费态度在同类价格基础上，选购喜欢的花色，且愿意为自己中意的花色而承受部分购买成本的增加。
除了受产品自身因子限制，外部因素也影响着消费者
外部影响因素如下：
1.在刚需作用推动下，周围人群的口碑介绍对消费者产生一定的影响作用。
2.消费行为谨慎且受设计、施工等中间环节的影响。
3.消费者经过建材网及建材市场信息比较后，进入“临界购买”状态，终端产品展示及销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”的作用。
4.消费者普遍偏重于无缝拼贴，并注重铺贴的整体效果，大尺寸瓷砖能够营造豪华大气的氛围。
三、佛山瓷砖销售管道分析
如今佛山陶瓷市场的流通与管道模式错综复杂，主要以建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、建材超市等共生。
其中以大型专业超市专卖店、商业中心外国办事处、各区域营销中心三种管道终端形式最为典型。
据调查，三种管道终端分布如下：
1.大型专业超市专卖店：
不少陶企于中国、华夏陶瓷城等开设专卖店及展厅。
2.商业中心外国办事处：
不少陶企于东建大厦、百花广场等设立国外办事处。
3.各区域营销中心：
不少陶企于各大建材市场设立营销中心，管理各分销机构。
四、佛山马可波罗“波特五力”分析
五、佛山马可波罗SWOT分析图
内部能力
外部因素
优势（Strength）
劣势（Weakness）
●公司拥有人才、品牌、资金实力、业务规模等优势，营销战略易全面展开
●拥有良好的内部竞争与激励机制，易快速促成高素质业务队伍的成长
●经销网点遍布两广区域，下辖30多家专卖店60多家专买区，辐射面广
●进驻佛山近10年，所代理仿古砖在花色、品种上具有较大的竞争优势
●生产厂家位于东莞，产品成本随物流线拉长相应有所增加，售后工作难度也因此加大
●除仿古砖外，其余产品与其它品牌比差异性小，市场综合竞争力匮乏
●展厅规模虽大，但设计布局尚未完全体现出含“中西结合之文艺底蕴”的独有终端风格
机会（Opportunity）
SO（利用优势，抢占机会）
WO（改进劣势，扬长避短）
●城建加快，推动楼市回暖，建陶刚需逐步扩大
●亚运会在我省开办在即，此为我品牌面向亚洲各国绝好时机
●金融海啸使建陶行业优胜劣汰，优化佛山市场竞争秩序
●建陶行业进入壁垒政策逐步完善，一定程度减少恶意竞争
●在大型建材市场设立高档终端，扩大营销半径，并辐射外国客户
●利用与媒体的关系积累，进行战略宣传，迅速放大佛山地区的品牌影响力
●运用跨行联盟联合推广的营销手段，实现强强连手，完成“统一战线”
●参加大型陶瓷博览会，塑造国际品牌形象，提升品牌综合竞争力
●以就近原则合理增设仓库，避免物流线较长带来的多种售后问题
●针对新品及存品，开展阻击竞争对手的区域防御性促销活动，以至扩大品牌影响力，占领区域市场份额
●加大对终端的投入，打造含“中西结合之文艺底蕴”的独有终端风格
●逐渐向顺德发展二/三级经销代理
风险（Threats）
ST（化险为夷）
WT（有效规避风险）
●运输能源成本急剧增加，使公司成本控制力相应下滑
●诸多陶企热衷模仿，致使难收创新之利，却受开发成本之累
●金融海啸促使外贸竞争加剧，陶瓷出口量减少
●佛山陶企随国际化发展由单一价格竞争逐渐向花色、品种、质量、价格、品牌、服务、营销模式等全方位竞争转变
●建立营销信息体系，便于第一手掌握市场信息，制定有效方案策略
●建立独有、良好的服务体系，使国际化水平的中国式服务深入人心，以增值服务创利
●完善培训机制，提销售团队高业务水平，提升市场综合竞争力
●完善激励机制，提高员工积极性，降低人才流失率
●强化质量监管，对同批次及库存产品进行质量检验，做到防范于未然
●以稳中求胜的战略发展经销商及终端，抢先占领有利商机
●循序渐进的扩展业务范畴，逐步扩占外贸份额
●细分产品做好市场定位，有效发掘潜在客户
六、营销策略
高端消费者的特殊性决定了整合营销理论在高档瓷砖营销中的主导地位,而高档瓷砖要在产品质量和创新上充分体现顾客的需求,强调满足顾客需求的成本胜于商品价格本身,给目标顾客带来方便是高档瓷砖营销管道建立的指标，而与顾客有效沟通才能达到促销的最佳效果。
为了实现营销目标，必先树立良好的营销思路。
根据马可波罗产品分析和产品定位，及产品的生命周期，其营销思路应分为3个阶段推进：
第一阶段——“保生存、求发展、树品牌、打基础”
第二阶段——“占市场、抢份额、深化品牌形象”
第三阶段——“企业利润体现，代理网络逐步完善”
而如今的马可波罗佛山营销售中心已逐步进入了第二阶段，为了更好的占领市场份额，还需根据其产品价值链进行制定有效合理的营销策略。
其产品价值链如下：
1.产品策略
产品是整个营销的基础，也是消费者在消费过程中对品牌最直接的感受。
既然大型陶企品牌定位于高端市场，那其产品应该：
质量卓越、产品设计领引潮流、个性独特。
（1）产品的包装“时装化”
产品包装直接关系到产品档次，在包装设计方面，既要考虑成本的同时，还更要体现出产品的高质量、高品位的内涵。
但是由于成品包装是由厂家定夺，而做为经销商却不能能对其进行整改。
而在销售过程中，经销商可以针对装饰公司，把样板产品进行必要的包装，送至装饰公司进行样品展示，如和长期合作的大型装饰公司，可赠与产品样板架，业务人员可定期去装饰公司进行样板更新便于加强与装饰公司之间的沟通。
（2）细分产品，分类定价
马可波罗作为品牌大型陶企，一定要以高姿态占领市场，不做无为价格竞争，因此其价格定位一定要“高”。
根据不同的细分市场，不同的产品细分，其价格也应有不同考虑。
产品的个性化、差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。
我们可以产品不同特性为依据，将产品分为以下四类，并进行合理定价。
产品细分定价指示表
产品种类
产品目的
产品划分
划分理由
产品作用
定价策略
形象产品
占位
以仿古砖新品为主
马可波罗的品牌是仿古砖，再以针对其新品不断推广，打造高端产品品牌形象
树立高端产品品牌形象，通过其推广来带动品牌整个产品线的销售
该类产品价格定位一定要高，通过高端定价打造马可波罗“尊贵不贵”的高质量形象
利润产品
占利
以仿古砖销量较高品为主
马可波罗的品牌是仿古砖，以其既含品牌优势，在花色、质量兼优，
通过各种营销手段销售该类产品实现企业利润最大化
该类产品价格定位可经过一段销售期后，根据现有畅销产品，将其价格略微提升
销量产品
占量
以抛光砖为主
马可波罗的抛光砖属近三的产品，其品牌优势大不入仿古砖，需批量销售，方能占领市场份额
通过大批量生产及销售，占领市场份额
该类产品价格定位可略为偏低，以微赚、保本的形式制定价格，其目的在于先占领市场份额，待市时机成熟时候，可再提价
促销产品
占位
以新品及库存量大产品为主
新品促销决定谁占市场先机，库存促销帮助企业消化成本
阻击竞争对手的防御性产品
该类产品价格定位可略为偏低，在一定时限内达到迅速占有市份额及消化库存的目的
备注
所有产品定价原则应以折中原则为基准，对行内同类同花心产品进行价格研究，再进行战略定价
（3）盛行健康环保消费，巧占石材及木地板市场
尽管瓷砖的购买形态偏重于理性，但高档瓷砖的使用情景却是极感性的。
在马可波罗品牌中，其产品众多，固然也有仿石纹砖及仿木纹砖。
该类产品纹理上固然不及天然大理石和实木地板，但其有着易铺贴、易打理、透水率低等典型陶瓷特性。
如使其命名称符合领引潮流、高品位、艺术化、尊贵价值感的国际化品牌内涵；并与健康环保消费环保相结合，强调出大理石有辐射、木地板难打理等问题；再以大理石、实木地板、行内同种产品进行折中定价，相信必能在石材和木地板市场占取一定市场份额。
（4）完善价格体系
制定统一区域总经销价、分销价、终端零售价、首次工程报价和实际工程报价，每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系”。
（5）明确产品客户定位，专攻分类市场
俗话说：
“闻道有先后，术业有专攻”，如将客户群体也进行分类，并由主到次进行有针对的营销手段，必能率先占领市场，扩大份额。
基于不同的细分市场，不同的产品细分及产品分类定价的研究，得出本产品现阶段的主力客户归类：
2.销售策略
马可波罗佛山营销中心作为一级代理商，为使其销售管道尽量扁平化，不但需并在两广地区主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，还要使其营销模式多样化，以应对当今陶瓷行业激烈的内部竞争。
其销售模式大致可分为直销、代理、分销、促销、终端五大部分。
（1）直销策略
为了提高销售效率，必须先对营销团队进行明确分工，可根据佛山禅/桂楼盘板块、装饰公司分布、各大建材市场进行划分，避免各销售团队盲目奔波，徒劳无功。
针对一些大型项目及工程公司，还须由该区区域经理牵头，带领团队进行洽谈，以免过早“死单”。
做好直销有着非常重要的作用，用于样板市场的建立和推动，以及树立品牌，吸引更多代理商合作。
为了实现高效直销，还需做到以下四点：
A.针对各大新楼盘、高档楼盘、入住率较低楼盘，可通过传单投递或寻找业主面谈进行“洗楼式”客户挖掘。
B.在佛山各大主流高档建材市场、建材商城寻找潜在客户，进行点对点销售。
（华艺、中国陶瓷城、家天下等）
C.加强与各大装饰公司设计师的沟通合作，达成“统一战线”，实现互盈；并与有实力的装修设计公司、设计院进行深度合作，给予特定折扣，以便打入装饰设计市场和工程市场。
D.在时机成熟时，可组建直属公司管辖的装饰公司及施工团队，从而可对公司新品及库存进行更好“套餐式”直销。
（此举可仿效东鹏）
E.针对佛山五区的楼盘分布及装饰公司布局进行深入研究调查，以便于更好地实施营销策略
（2）分销策略
作为一级代理商的马可波罗佛山营销中心为了扩大销售额，实现企业利益最大化，实行分销是必不可少的步骤。
而一般分销主要为以下两种：
普通代理——负责某个市级区域的该品牌产品营销工作。
一般经销——负责把该品牌产品推向消费者
马可波罗佛山营销中心已在禅城、南海黄岐、三水等地设立分销代理，从地理位置上看，由于禅/桂比临，短时间内无须在桂城设立代理，以免造成恶意竞争，只需巩固禅城优势辐射桂城用户。
随城建发展，三水战略市场的开辟是明智的，但是似乎忽略了顺德市场。
顺德该区域高端消费者居多，且分布较广，要想拿下该市场还需实施多样化的分销策略：
A.在禅/桂两地寻找较强实力的卫浴、陶瓷等非同类建材商合作，在其终端设立专柜或样板架，与其签定合作协议，通过互补营销实现共盈，逐步扩大禅/桂市场份额。
B.争取与顺德大良的高档瓷砖经销商、代理商合作，发展普通代理。
并逐步向该区周边镇街逐步发展3级代理。
C.为下级代理商提供品牌推广、售后服务、人员交流等技术性支持，以强大的服务平台吸引更多代理商合作，并从实际出发实现共盈。
D.大型建材超市暂时不考虑开发。
✧可以利用品牌专卖店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场
✧可以充分利用和整合总经销的资源，以达到强强联合的目的
✧将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，与经销商形成息息相关的利益共同体，而品牌企业则可以专注于品牌的管理经营。
（3）促销策略
陶瓷行业的促销活动主要是针对其新产品上市和清理滞销产品库存来开展的，其重点则在于如何抢占市场份额，而制造人流及品牌宣传也非常重要。
要想做好促销活动，实现利益最大化必须做到以下五点：
A.定期分析新新品统计库存，再对主要竞争对手进行市场动态调查，做到知己知比，方可根据现状制定有效阻击竞争对手的防御性措施。
B.做好假日促销，做到“逢假必有优惠，优惠必入人耳内”，以造势的手法逐步引导消费者。
C.仿效超市促销，可定期印刷“优惠指南”小册子发装饰公司及前去新楼盘发领取钥匙的业主
D.促销形式多样化，在打折、送礼、返现基础上，还可送增值服务（如：
装修的某非环节、团购家居险），以独有促销手法提升品牌魅力。
E.对所有的促销活动需进行客流及创利统计，以便用于活动总结，找出存在问题，做到精益求精。
F.每月设立特别优惠日或设立每月特惠产品，以至达到良好促销目的。
（4）中介策略
如今佛山陶瓷市场已进入“白日化”，在这竞争环境中，只有通过多渠道营销，方能在市场占不败之地。
根据行业关系链，发展产品中介无疑是条出路，然而中介形式可分为兼职销售和泛销售两部分：
兼职销售——是指一些有着丰富客户资源，没有固定办公场所，但对行业有浓厚的兴趣，愿意全面加入销售团队的有志之士，对该产品全国销售网络的铺开，在客户资源开拓发展的深度和广度起着非常重要的作用。
且根据合作人销售量近况进行一定的折扣或是提成返点。
（如：
房地产业务员、设计师、非同类建材产品业员都是良好的合作对象）
泛销售——是指公司利用一切的相关资源，对产品的销售网络进行全面展开，其同样对潜在客户的挖掘起着支撑性的作用。
（5）终端策略
由于消费者对产品认识很有限，还需依靠终端来落实品牌的高端形象。
所以店面展示非常重要，将现场展示的形式赋予温磬感及感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。
消费者既然愿意付出高金额消费，必然对该品牌要求是全方位的。
由于高档产品定位高端，消费者将格外关注其终端的所有细节，包括售卖场所位置如何、面积大小、装修的档次、导购人员的态度、衣着、专业水平等等，所以终端表现的好坏直接影响产品的品牌溢价能力。
只有依靠终端的精细化运作和终端给消费者带来近乎完美的购买享受，才能完成产品到消费者手中的最后一跳。
为实现品牌产品的终端精细化经营需做好以下三点：
A.做好终端战略选址，避免盲目扩张。
公司现已华艺装饰城及中国陶瓷城设立终端，这两处黄金位置足以体现马可波罗高端品牌形象，证明其居于佛山向业的主流地位，暂时无须增设终端，可直接以这二店辐射禅/桂客户。
B.明确其终端定位，并通过设计和装修展现该品牌的核心价值及经营理念。
“马可波罗”瓷砖是中国千年陶艺与意大利装饰艺术的完美结合，其终端定位须体现“中西结合之文化底蕴”的独有风格。
在产品选择、色彩运用上需体现仿古砖的“中国风”气息；而陈列方式、店面空间划分则需体现西式复古之大气。
C.加大终端建设力度，注重抓好细节。
乃至店内装饰品选择、海报设计、工作人员的服装与终端定位都必须一致，才能体现出独有的终端风格。
✧员工工服应以正装为主，从而体现产品高档及销售人员专业，在条件成熟时候可以中式旗袍或有中西特色的服装做为导购员工服。
✧在终端设置产品电子展示屏，使顾客更加形象得了解产品。
✧接待桌椅及茶具风格也需与中西文化结合。
✧增设意大利文艺复兴及唐/明朝时的油画。
✧注重终端硬件和卫生的维护。
✧在终端营业厅中播发古典音乐，将音乐与中西文化结合，营造高尚清雅分为。
3.推广策略
从瓷砖的消费特征可了解到，必须先在消费者脑中建立一个印迹，然后通过持续的沟通（以不同形式保持联系与了解），最后终端致胜。
产品价位越高，客户了解就越仔细，越深入。
虽然进口洋品牌瓷砖虽然以三高形式（高价位、高品位、高质量）登陆佛山市场，但这些品牌几乎还不被当地消费者所熟悉，品牌形象较弱。
所以必须通过一系列的强势推广提高品牌知名度，并塑造高品位、尊贵的高档品牌，如通过大众化营销传播提高品牌的知名度及大众消费者形成对品牌的“觊觎度”和“追逐度”，通过小众化营销传播与目标消费群体作深层次的沟通，通过精细化营销实现终端的“临门一脚”及品牌的美誉度，并且整个传播过程贯穿整合营销传播理念。
（1）广告推广
广告类型
内容
可行分析
可行指数
1
电视广告
根据自身需求，对各省、市电视台进行广告投放，以产品置换广告为主
此类广告费用庞大，且作为经销商，暂时无需投放
2
电台广告
根据自身需求，对各省、市电台进行灌名广告投放，并可洽谈专题栏目开办合作以产品置换广告为主
此类广告只是针对品牌形象的树立，而对直接发掘客源所起作用并不大，可根据公司实际发展情况，再做考虑
3
户外广告
在高档建材市场设立大型户外广告，还可在公交牌、小区、电梯等地进行户外广告
该广告费用大且管治严，针对中国陶瓷城所建终端可考虑投放，其余地方暂不考虑
4
平面广告
在各行业内大报纸及杂志进行大型新品推广或促销活动的广告投放
针对超大型活动或周期性较长活动，可在佛日或南都两份报纸进行投放
5
网络广告
在陶瓷主流门户网站及专业网站投放广告，并进行网络销售
一般网站广告较为分散，难形成较大影响力，可暂不考虑，但可尝试建造经销网站
6
印刷品广告
制作产品手册送给经销商、装饰公司、高档社区及豪宅业主。
并制作X架和易拉报，用于展厅及分店的活动和新品推广
由于印刷品属常类广告用品，可谓必不可少。
但该类广告品的制作品质有待提升，而所针对发放对象必须提高其有效性
（2）公共关系推广
A.举办或赞助一些高层次的室内装修设计大赛、设计师沙龙活动
B.策划举办或赞助一些有针对性的高品位公关活动
C.加强和政府沟通，争取一定的支持和合作
D.策划并定期、持续在当地主流的报纸、网络媒体上投放新闻稿
E.接受媒体的采访等
F.加强与房地产协会、媒体、公司展厅所属物业公司的合作，参与由其牵头组织的团购活动。
（3）户外推广
除新产品上市和清理滞销产品库存外需进行促销活动外，还可参加一些高层次的大型房地产或建材展览会，或联合多个陶瓷建材市场举办团购日活动。
在举办此类活动的同时，可以与现代美学及现代艺术相结合，达到动静皆宜的效果。
A.参加大型陶博会及建材展会，可将模特、现场彩绘、现场制陶等元素融入户外活动中，把现代美学及现代艺术相结合，逐步实现陶瓷时装化。
B.在各大高挡新楼盘开盘及发钥匙会时，提前进驻场地设立产品展示摊位，并与已进驻装饰公司加强深度合作予以进一层优惠进行推广。
C.邀请专业知名设计师开展装饰讲座实行会议营销，参与者可面向佛山区域设计师及潜在客户，一来加强与设计师的沟通，二来实现引导客户消费。
D.时机成熟时，可组织大单客户参观东莞及清远总部厂区，实现旅游营销售。
（4）会员制推广
为了节省广告费用开支，提升品牌整体竞争力，最佳方法为运用跨行联盟联合推广的营销手段，与建材、家私、灯饰、家电、装饰、房地产等行业深度合作，实施联合会员制推广，从而强强联手，实现共盈。
根据现公司发展阶段，会员制可逐步以阶段发展，具体如下：
会员制内容
可行分析
发展作用
第一阶段
与我司非同类产品的家装行业合作，以家装消费链为基准，创办“一卡多用”会员打折卡，且所有合作方均有该卡发放权
装公司与其他建材商共属家装范畴，多行联盟更能体现优惠最大化，不少商家为了扩充客源理当愿意合作
通过该卡提升品牌影响力，共享合作方的客源
第二阶段
在“一卡多用”基础上，联合实行会员积分兑换制，兑换制有可分即时兑换和周期兑换，并且逐步与家电家私行业合作
一般家装建材消费周期较常，即时兑换可扩大优惠，而周期兑换可发掘潜在客户。
与家电家私行业合作虽不能带来直接客源，但能提升会员卡价值
通过积分兑换和家电家私行业合作进一步提升会员卡价值，实现优惠最大化
第三阶段
在会员卡合作基础上，实施跨行联盟联合推广，发行高档时尚家居生活会刊
所有合作联盟商为了节省广告开支，还是愿意进行联合推广，还可扩大其品牌影响力
以至节省广告开支，提升品牌整体竞争力
第四阶段
会刊发展成熟时，可使会刊商业化，以会刊广告招商创利
当会刊发拥有一定只名度时，将其发行量扩大，必可用于招商
实现国际品牌化，以多种形式为企业创利
备注
要想实现施跨行联盟联合推广，必须以相互宣传为前提，实现共盈为目的，如此方能促成合作
4.体制改革策略
（1）建立营销信息体系
A.销售人员每两周以书面的形式上报一次有经销商签字认可的该经销商各品牌各型号产品库存数量表及详细的产品流向表上报公司相关部门，每月中旬上报下月的要货计划表。
B.经销商、分店每月以书面形式上报该区域竞争品牌的产品、广告、价格、促销等策略以及本品牌产品在市场上的表现。
C.仓库设立质检组，定期对仓库存产品品质问题进行及时上报，做到预防为主，心中有数，提前消化问题。
防止售后问题扩大化及蔓延。
D.强化公司与经销商、分店的沟通，设计《意见回馈表》、《广告需求表》、《产品销量统计表》，通过该类表格可及时对经销商、分店的意见快速回馈，还能有效节省广告开支，并随时掌握第一手市场信息制定有效方案策略。
E.建立明察暗访机制，定期对终端VI、售点状态、业务员及导购员综合素质进行巡视考核，并由人事部门统一监督，从而以完善的服务体系带动整体销售水平提升。
（2）建立服务体系
A.推行“5S”服务理念，使国际化水平的中国式服务深入人心。
“5S”是指“微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、诚实（SINCERITY）、灵巧（SMART）、研究（STUDY）”。
✧微笑：
对客户有体贴的心，才可能发出真正的微笑，客管易对客户表现开朗、健康和贴心。
✧迅速：
回答客户反馈问题，响应准确、快速，处理客户反馈问题尽可能的快，绝不让顾客久等。
✧诚恳：
客管易心存尽心尽力为客户服务的诚意。
以真诚不虚伪的态度工作。
✧灵巧：
“精明、整洁、利落”。
客管易以干净利落的方式来接待顾客，以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装产品，以灵活巧妙的工作态度来获得客户信赖。
✧研究：
业务人员保持时刻学习和熟练掌握产品知识。
B.设立800电话售前咨询指导服务，主动向消费者传达品牌信息，增强与顾客的交流、互动，使顾客获得信息更加方便与快。
时机成熟时，可建立CRM+呼叫中心的小型商务平台，完善客服体系智慧化。
C.在终端通过计算机或液晶屏幕进行现场演示装修效果，指导消费者选型。
D.建立客户档案，主动的进行装修铺贴现场指导，及时解决铺贴过程中出现的各
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