大学生商务谈判之南溪山樱花节.docx

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大学生商务谈判之南溪山樱花节

关于承办南溪山樱花节

活动的谈判

目录

前言-2-

一、谈判背景介绍-2-

（一）谈判主题-2-

（二）谈判团队组成-2-

（三）谈判双方-2-

（四）谈判时间-2-

（五）谈判地点-2-

（六）谈判议程-3-

二、谈判双方背景-3-

（一）广西师范大学经济管理学院-3-

（二）南溪山公园-4-

三、谈判环境分析-5-

（一）己方环境分析-5-

（二）对方环境分析-6-

四、议题分析-7-

（一）谈判议题-7-

（二）谈判重点分析-8-

五、目标分析-9-

（一）基本要求-9-

（二）目标类型-10-

七、战略安排及战术使用-12-

（一）开局阶段策略-12-

（二）谈判中期策略-12-

（三）最后冲刺阶段-14-

（四）应急预案-15-

（五）谈判风险及谈判结果的分析-15-

六、费用预算-16-

七、附件-17-

附件一：

谈判合同书-17-

附件二：

广西师范大学学院与专业-18-

附件三：

广西师范大学校内社团以及协会-20-

附件四：

广西师范大学经济管理学院承办活动经验-21-

附件五：

广西师范大学涉及南溪山樱花节专业获奖展示-21-

附件六：

南溪山利益链条模式不足-22-

附件七：

南溪山樱花节节目以及服务质量调查-23-

附件八：

南溪山有可靠年龄分层-24-

附件九：

南溪山樱花节大学生活动当天开办以来游客统计-25-

附件十：

南溪山在市内与市外的影响力-26-

附件十一：

南溪山樱花节进校园宣传策划案-28-

附件十二：

桂林市第十一届大学生樱花节活动策划-29-

前言

南溪山大学生樱花节是桂林各大高校共同承办的活动，意在为桂林大学生提供一个展现自我，相互交流的平台。

每年的大学生樱花节都到受社会和广大桂林大学生的关注，并吸引上万游客来南溪山公园游玩。

每一届的大学生樱花节都以社会人点问题为主题，像聋哑儿童、孤寡老人、环境保护等社会突出的问题。

广大大学生可以通过此次活动相互交流彼此的看法观点，还可以为建设和谐社会献言献策。

广西师范大学经济管理学院为桂林大学生展现自我，相互交流奉献出自己的力量，现决定与南溪山公园管理处（以下简称“南溪山公园”）于2013年5月2日在广西师范大学行政北楼会议室进行广西师范大学经济管理学院承办桂林南溪山公园樱花节的谈判。

己方希望通过承办本次大学生樱花节，己方也能为建设和谐社会做出贡献，扩大本学院的影响力。

希望贵方提供给己方这个机会，实现双方利益最大化的最优状态。

一、谈判背景介绍

（一）谈判主题

广西师范大学经济管理学院承办桂林南溪山公园樱花节

（二）谈判团队组成

广西师大经济管理学院分团委学生会外联部部长：

广西师范大学经济管理学院分团委学生会外联部副部长：

广西师范大学经济管理学院分团委学生会副主席代表：

广西师范大学经济管理学院分团委学生会生活部部长：

广西师范大学经济管理学院分团委学生会办公室主任：

（三）谈判双方

己方：

广西师范大学经济管理学院（以下简称“广西师大经管”）

对方：

南溪山公园管理处（以下简称“南溪山公园”）

（四）谈判时间

2013年5月3日

（五）谈判地点

广西师范大学行政北楼会议室

（六）谈判议程

1、双方进场

2、介绍会议安排

3、进行正式谈判

5、达成协议

6、签订协议

7、互赠祝贺语

二、谈判双方背景

（一）广西师范大学经济管理学院

广西师范大学经济管理学院是广西师范大学2005年12月进行教育资源整合后，全校唯一设置的专门从事经济学、管理学学科专业教学科研的办学机构。

学院申报的“西南城市与区域发展研究中心”被自治区教育厅确定为广西高校“十一五”重点建设人文社科研究基地。

学院现在有经济学、工商管理、会计学等本科专业，还有经济学、工商管理、市场营销和会计学等本专科函授、自学考试专业，形成了多层次的人才培养结构。

学院坚持从国内外引进优秀人才，优化师资结构，目前专任教师中博士占百分之四十，硕士以上占百分之九十五，副教授以上专业技术职务资格教师占百分之五十多，形成了综合实力较为雄厚的学术梯队。

学院曾举办和承办过各种活动，熟悉活动的各项事宜。

学院分团委学生会人才济济可为活动注入各种新鲜创意，这为承办大学生樱花节提供了良好的合作基础。

（二）南溪山公园

南溪山公园在桂林市区南面的将军桥头，离火车站约1公里，因南溪萦绕而得名。

它有东西两峰，彼此并列，耸拔千尺，北面有峭壁，其山石洁白。

雨后天晴，云雾初散，阳光照映在山石上，会反射出耀眼的光彩。

在古代“南溪新霁”就是桂林八景之一。

南溪山洞多而奇，以北面的白龙洞最为著名。

它洞口高敞开阔，好像一间高大的石屋，石壁白色，有一石乳下垂，极似龙头，所以叫作白龙洞。

洞内有双狮石、玉笋迎春、白龙吐珠等奇景。

出白龙洞右行，便到玄岩，这是一个由钟乳石组成的丰富多彩的画廊。

此洞分成两道。

右道可到穿云岩，该洞岩道较短，常有云雾穿门，岩口有不少珍贵的石刻。

南溪山公园每年3月至4月都有举办樱花节，每年都能吸引上万游客，南溪山公园的樱花园占地约两公顷，为日本友人捐建，种有10多个品种的樱花共500多株，是桂林市目前最大的异国风情园林。

所以大学生樱花节在南溪山公园举办，就自然旅游资源方面占据了很多优势，有传统的桂林山水、历史古迹也有异国风情。

大学生在南溪山公园办节庆就促进了大学生文化交流，不同的学校不同的专业的大学生在交流中，培养自己社交能力和实践，认识其他非本专业的知识，也把大学生文化带入大学生樱花节中，融入节庆文化中。

三、

谈判环境分析

（一）己方环境分析

优势分析（S）：

1、知名度：

广西师范大学为广西排名前三的高等院校，在桂林以及广西境内的知名度高；

2、专业涉及广泛（详情见附件二）：

广西师范大学内有18个学院，专业囊括文学类、经济类、设计类、体育类、旅游类等，如本次合作成功我方将以一条龙的宣传、表演等为南溪山樱花节服务；

3、社团以及协会多，设及面广（详情见附件三）：

广西师范大学校内有八大校级社团，并且每个学院下设不同的特色社团，每个社团以及学院具有不同的特色活动，更体现出了我方学生的出色的组织活动的能力，以及学生的活跃度高；

4、相关合作经验丰富（详情见附件四）：

广西师范大学经济管理学院长期以来在承办活动方面有充足的经验，我方在每个不同的阶段，都承办过不同的大大小小的校级、市级活动。

5、拉赞助经验丰富：

我方为经济管理学院，我方的特色活动为淘宝节等，为此需要与大量商家合作，并在以往的活动中已经与各种商家打下了合作的基础，并与“康师傅”达成了长期的合作。

劣势分析：

1、影响力的局限性：

我方在广西壮族自治区的影响力较大，但在区外的影响力较小；

2、旅游专业针对性较弱：

针对于长期主办的桂林市旅游专科学校来说，我方虽有文旅学院，但在旅游方面的研究等未有桂林市旅游专科学校所涉及的旅游范围以及研究广泛；

3、距离的局限性：

我方在桂林游三大校区分别为王城校区、育才校区以及雁山校区，而雁山校区以及育才校区为我方的学院主要分布校区，但育才校区以及雁山校区在路程上都与南溪山有一定的距离为双方的交流与合作增加了不便。

机会分析：

1、南溪山樱花节现存的整个利益链条模式具有缺陷（详情见附件六）：

南溪山樱花节现存的整个利益链条模式具有缺陷，我方为有专门研究经济的经济管理学院，能够以科学的方式规划利益链条模式，为我方承办樱花节提供了机会；

2、南溪山樱花节存在表演质量不高的问题（详情见附件七）：

我方有音乐学院等表演系学院，并且我方音乐学院在演唱、舞蹈表演等在全国、全区、乃至全世界都受到不同程度的好评（详情见附件五）；

3、南溪山樱花节旅游群体集中于年龄在17—27岁之间（详情见附件八）：

我方学院以及社团众多，具有包含幼儿教育到棋牌类协会的不同的专业以及协会，能够为南溪山樱花节提供更为全面的活动以及吸引更多的游客；

4、南溪山樱花节大学生活动当天目前吸引游客的能力处于稳定不前的状态（详情见附件九）：

目前南溪山樱花节在进年来吸引游客的状态属于稳定不前的情况，这需要新的承办方为其注入新的活力，以吸引更多的游客，提升活动的活跃程度。

威胁分析：

1、竞争力大：

桂林市有八大高校，每个高校都具有各自的特色，因此每个桂林高校都具有很强的竞争力；

2、承办主体的习惯性：

南溪山樱花节自发起以来一直是桂林市旅游专科院校承办，而我方为首次申请南溪山樱花节的承办权，为此在承办主题的习惯性来说，我方承办此次活动在谈判过程中具有一定的难度；

（二）对方环境分析

优势分析：

1、知名度：

南溪山樱花节已经成功举办了十届，并且获得了桂林市多家媒体的宣传与播报在桂林高校之间以及桂林市民之间有较大的影响力（详情见附件十）；

2、活动本身所具有的特色：

南溪山将自然资源和文化资源的结合，并融合入大学生一个优势群体，创新水平高，思维活跃的特色，使得旅游产业与大学生社会实践相结合，即为大学生提供了一个实践的平台也进一步提升了南溪山的旅游组合程度；

3、游客多带来的双方效应多：

在南溪山樱花节举办期间南溪山的游客增加，为南溪山以及活动承办方带来的社会上、经济上等的效应多。

劣势分析：

1、影响力的局限性：

南溪山樱花节的影响力局限于桂林市内的八大高校，以及桂林市的市民，然而在整个广西区内以及在外省的影响力较低（详情见附件十），并且相对与桂林市其他景点而言南溪山的旅游知名度较低，旅游组合程度较低；

2、距离的局限性：

南溪山距离广西师范大学的三个校区在路程上都有一定的距离，为双方的交流与合作增加了不便；

机会分析：

1、提供实践平台：

南溪山樱花节在举办期间都为大学生与商家沟通合作等的实践平台，进一步提升大学生的实践能力；

2、展示学生的特色以及学校的特色：

在南溪山樱花期间的各种活动中，大学生可以展示自己的所学，并在此期间大量的游客进入南溪山，为大学生以及高校展示自己的特色提供了一个不可多得的平台；

3、借此机会提高南溪山樱花节知名度：

南溪山樱花节开办十年以来知名度的扩散未能达到预期的目的，希望通过此次机会，吸收广西师范大学在办活动中的优势，提高南溪山樱花节的质量，以提高南溪山在市内以及在桂林市以外的知名度。

威胁分析：

1、长期以来南溪山樱花节的承办者为桂林旅游专科学校，所以与广西师范大学的此次合作与谈判为首次，在沟通并且达成协议方面存在一定的威胁；

2、游客近几年流量呈现静止甚至倒退不前的状况：

进几年来南溪山樱花节的游客增长率低甚至出现倒退的情况，面对此状况对南溪山向外招聘承办方增加了一定的难度，并对双方成功合作造成一定夫人威胁。

四、

议题分析

（一）谈判议题

1.活动承办权

议题分析：

南溪山樱花节是面向全体大学生和桂林市民的，作为活动承办方我方已经分析南溪山樱花节的群众年龄结构并确认其主要市场为，为了解决目前的面临瓶颈（详见附件八，顾客数量停滞不前那个），我方推出了科学可行的方案，全方位解决问题（详情见附件十二），制定相应的活动筹办策略，而广西师范大学在桂林当地来说，是最有声望的高校，由本校的经济管理学院来承办本次活动，一定可以圆满地拉开此次樱花节的帷幕，并将每一项工作做到实处。

对方要求：

考虑到桂林旅游高等专科学校，有过承办此种类型的大型活动，相比之下，师大在这方面是欠缺的，主办方可能会考虑这方面因素。

2.活动宣传

议题分析：

因为本次活动主要是面向全市大学生的，所以大学校内宣传是很重要的，最为承办方我们必须利用一切资源去宣传此次活动，横幅和海报的张贴、宣传单的发送、微博QQ的互动都是必不可少的，这些常规宣传方式我们可以做到外，师大还具有自己完备的校园媒体，网上新闻中心、各学院及各组织的记者团、各组织的相关新闻报纸、电子新闻屏幕、校园广播等优秀的新闻广播并且广西师范大学的社团众多可以与和社团合作（详情见附件三）使宣传真正遍及学校内外，以及桂林市内外，所以这些资源都可以为此次活动的全方位宣传打下坚实的基础（宣传方案详情见附件十一），同时，市级电视台的播报也必不可少。

但宣传期间产生的费用，如：

各种宣传产品以及人工费用，需由主办方承担。

对方要求：

主办方在宣传方式上肯定是想全方位无死角化的宣传，而由此产生的费用应由承办方自行拉赞助解决。

3.活动节目设置

议题分析：

为带动节日当天的现场气氛，应当设置优秀的节目。

这些节目主要由承办方和各协办方的大学生自行编排，再统一由主办方挑选。

但在节目出演的同时也会产生一定的费用，承办方希望由主办方支付

对方要求：

为减少主办方的资金及工作压力，主办方对于节目费用支付及节目选择的工作希望承办方协调解决。

4.活动赞助商

议题分析：

此次活动的涉及面很广，所需资金也比较庞大，必须拉到活动的独家赞助商，才能保证活动的正常开展，但承办方在组织此次活动的过程中也会产生相应的费用，这些费用应由主办方承担，承办方在此次活动中药面临很多的问题，所以外联赞助问题，希望南溪山公园利用其在桂林市一定的影响力去拉取赞助。

对方要求：

主办方是举办本次活动的，而拉取相应的冠名赞助商及其他赞助商的外联工作应由承办方负责。

5.活动门票销售

议题分析：

此次活动是在公园内举行的，为赚取一定的参观收益，参观者需要支付一定的门票费用。

作为承办方，可将为主办方销售此次活动的门票作为宣传活动的一种方式，但承办方希望从门票收入提取一定的比例作为对销售者的奖励。

对方要求：

门票收入是一笔可观的收入，也是活动的主要收入，主办方要求全部获取。

6.活动当天现场布置

议题分析：

活动当天的现场布置，作为承办方主要负责舞台的搭建以及音响设备的调试。

而舞台及音响等设备的租赁应当由主办方承担。

现场布置工作，作为承办方无暇顾及，应由主办方指挥相应人员完成。

对方要求：

主办方没有相应的设备，希望有承办方利用学校资源，完成相应设备的临时租赁。

主办方活动当日要负责验票等工作，现场布置希望承办方带领各协办方完成。

7.活动最终资金分配

议题分析：

本次活动的资金来源主要有：

各级赞助商的赞助资金、门票收入、临街商铺摊位费，最终的资金剩余，作为承办方，希望每一部分都提取相应的比列，作为对负责相应工作的人员的奖励。

对方要求：

主办方举办此次活动的目的，除了想扩大公园影响力还想赚取一定的利润，对于活动剩余资金，主办方希望可以全部所得。

（二）谈判重点分析

谈判重点一：

争取获得独家承办权

可行性分析：

广西师范大学是桂林乃至整个广西最具盛名的高校。

本校有丰富的资源为此次活动服务，召开过各级别的大型活动，相关经验丰富。

南溪山樱花节主要是针对大学生的，而师大在桂林各校师生中的影响力还是很大的，可以利用此契机，号召更多的学生关注此活动。

师大的经济管理学院在全校来说，是出类拔萃的，学生实战素质高，极具举办大型活动的能力，活动涉及到的各种问题都可以利用校内资源进行解决。

可以说，师大相对于其他各高校更具竞争力。

所用策略：

在与南溪山公园进行谈判时，应该尽量突出我方优势，重点突出双方合作带来的各方面效益。

面对南溪山公园这一著名景点，我方应该强调长期合作伙伴这一关系，希望将这个活动长期举办下去，使双方位于同一等级。

谈判重点二：

争取活动费用由主办方承担大部分

可行性分析：

本次活动费用涉及范围广、资金量大，光靠承办方去拉赞助是远远不够的，它包括了：

宣传费用、演出费用、劳务费用等费用。

承办方只有努力做好每一方面，才能使主办方承担相应费用，在承办方将本次活动宣传范围尽量广、演出节目质量尽量高的前提下，主办方回同意的。

所用策略：

首先，采取循循善诱策略，以增加对方利益为陷阱，吸引对方一步一步朝着我方目标进行谈判。

其次，可以在谈判出现僵局时给予对方一定的让步，给予对方我院学生在各时期的优秀创业计划作为参考。

谈判重点三：

保障己方在举办活动时各项权益

可行性分析：

承办方承办这种活动还是第一次，各项权益需落实到位。

应当与协办方区别开来，如：

独家承办权的把握及宣传、资金扶持等权益必须明确，承办方的工作范围及细则需之前提出，超出此范围的，应有主办方负责。

所用策略：

先明确承办方的各种权益，再一步一步地提出自己的各项权益，并提出相应依据，让主办方信服，最终达成目标

五、目标分析

（一）基本要求

1、证件要求：

税务登记证、营业执照证、消防安全证件等三证齐全。

2、权益要求：

要求保证承办方在最终协议中的所有权益。

（二）

目标类型

议题

目标一：

最优目标

目标二：

可接受目标

目标三：

最低目标

1、活动承办权

广西师范大学经济管理学院为本次活动的唯一承办方，其余桂林市各大高校为协办方。

广西师范大学经济管理学院为本次活动的两个主要承办方之一，其余桂林市各大高校为协办方。

广西师范大学经济管理学院为本次活动的三个主要承办方之一，其余桂林市各大高校为协办方。

2、活动宣传

1、活动宣传赞助商传单、宣传产品及其相关费用由对方全权负责。

2、承办方负责发放传单及邀请电视台等各种渠道宣传（详见附件）。

3、对方给予一定的宣传补贴。

1、活动宣传赞助商传单、宣传产品及其相关费用由各承办、协办方独自负责。

2、承办方负责发放传单及邀请电视台等各种渠道宣传（详见附件）。

3、对方给予一定的宣传补贴。

1、活动宣传赞助商传单、宣传产品及其相关费用由各承办、协办方独自负责。

2、承办方负责发放传单及邀请电视台等各种渠道宣传（详见附件）

3、活动节目设置

1、各承办方、协办方共同负责节目的邀请及挑选。

2、节目演出的所有费用由主办方全权承担。

1、各承办方、协办方共同负责节目的邀请，主办方负责节目的挑选。

2、节目演出的所有费用由对方承担80%，其余由各邀请方负责。

1、各承办方、协办方共同负责节目的邀请，主办方负责节目的挑选。

2、节目演出的所有费用由对方承担50%，其余由各邀请方负责。

4、活动赞助商

1、活动享有独家冠名权的赞助商的联系工作由对方全权负责。

2、其余大小赞助商由各协办方自行拉取，对方负责监督管理工作，承办方不予负责。

1、活动享有独家冠名权的赞助商的联系工作由承办方和对方共同负责。

2、其余大小赞助商由各协办方自行拉取，承办方负责监督管理工作。

1、活动享有独家冠名权的赞助商的联系工作由承办方全权负责。

2、其余大小赞助商由各协办方自行拉取，对方负责监督管理工作，承办方不予负责。

5、活动门票销售

1、对方对于承办方门票销售没有固定销售指标。

2、对方给予承办方一定销售提成，按每张票价的10%提取。

1、对方对于承办方门票销售没有固定销售指标。

2、对方给予承办方一定销售提成，按每张票价的5%提取。

对方对于承办方门票销售没有固定销售指标。

6、活动当天现场布置

1、活动舞台、幕布、音响等设备由主办方提供。

2、现场布置工作由对方相关工作人员负责完成。

1、活动舞台、幕布、音响等设备由承办方租赁，产生的租赁及运输费用由主办方承担。

2、现场布置工作由各承办方、协办方相关工作人员共同完成，对方负责监督。

1、活动舞台、幕布、音响等设备由承办方租赁，产生的租赁及运输费用由主办方和承办方各承担一半。

2、现场布置工作由各协办方相关工作人员共同完成，承办方负责监督。

7、活动最终资金分配

1、冠名赞助资金中除去活动相关费用，剩余资金，对方和承办方各提取一半。

2、临街商铺的出租费用所得归承办方所有。

1、冠名赞助资金中除去活动相关费用，剩余资金，承办方占30%。

2、临街商铺的出租费用所得归承办方所有。

1、冠名赞助资金中除去活动相关费用，剩余资金，承办方占30%。

2、临街商铺的出租费用承办方收取30%。

七、战略安排及战术使用

（一）开局阶段策略

1.营造开局气氛

谈判开局气氛是出现于谈判开局阶段的气氛或情势。

谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同构成的，任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的影响。

因此，营造一种有利的谈判开局气氛，从而控制谈判开局，控制谈判对手，就成为谈判开局阶段实施的一种有效策略。

我们将采用自然开局，缓和气氛。

使双方人员都有时间平静，不会给对方压力感。

具体实施策略：

进场时主客场介绍完毕坐下后，我方可以与对方寒暄，例如：

十分感谢贵方对此次谈判所做的前期工作，我们能感受到贵方对此次谈判的重视及合作诚意。

回答问题时详尽地正面回答对方的提问，不转弯抹角。

2.谈判开局策略

“良好的开端是成功的一半。

”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的“命运。

”因此，在谈判开局时，必须采取得力的方式，力求把握谈判的主动权。

坦诚式开局——以开成布公的方式向谈判对手陈述想法，直接坦率提出要求，为谈判打开局面，也使对方对我方产生信任感。

具体实施策略：

双方寒暄过后我方顺势提出本次谈判议题，主动与对方谈判，坦诚报出我方需求及目标，从本次合作的利益共同点入手，表明我方诚意，使对方对我方产生信任感。

3.引起注意与兴趣

引起谈判对方的注意与兴趣，这是在谈判开局阶段使谈判顺利深入下去的“润滑剂”。

要引起供应商的兴趣，首先应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。

其次，还要了解对方主谈者的性格，这样才能做到“对症下药”，针对不同的对手采取不同的方法。

引起注意与兴趣常用的有四种方法，即夸张法、竞争法、胁迫法和利益诱惑法。

具体实施策略：

结合我方学院发展现状、学院形象、影响力各方面进行概括，突出我方在资产方面的优势，重点说明我方有能力给予对方物人才等的赞助，引起对方兴趣。

（二）谈判中期策略

1.提出条件策略

策略一：

建立融洽的谈判气氛——谈判之初，可找到双方一致的观点并陈述出来，给对方留下彼此更想合作伙伴的潜意识。

策略二：

先发制人—先于对方提出条件。

可以掌握主动，把谈判调减至以我方要求范围进行谈判。

策略三：

在先发制人的基础上实施浑水摸鱼策略，把所有议题都一起提出，扰乱正常谈判议题顺序，出其不意，使对方难以理清思路，从而争取到我方最优目标。

2.讨价还价策略

达策略一：

底线界清

在谈判前，务必要把我方的底线界清。

策略二：

了解对手

“知己知彼，百战不殆”。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大益处。

策略三：

突出优势

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将我方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而我方劣势也要注意，以免仓促迎敌。

策略四：

以柔克刚

对于某些重要问题，过激的行为只能使事情变得更糟。

首先在态度方面表示理解和支持，但在关键地方要据理力争，虽然理解，但限于我方的难处，也希望对方谅解。

把握自己的底牌，不做轻易让步。

策略五：

声东击西

对于不是我方关心重点但又是对方困扰的问题进行讨论并帮助其解决，一方面显示我方对对方诚意，二则隐藏我方真实目的。

转移对方注意力，使对方在谈判上失误。

并为我方人员争取时间，对重要问题进行深入调查。

策略六：

随机应变

我方人员要随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

策略七：

留有余地

在谈判中，如果对方提出的条件，即使我方能全部满足，也不必马上全盘答应，而是先答应大部分要求，留有余地，以备讨价还价所用。

3.达成协议策略

策略一：

场外交易策略

当双方在个别问题争执不下的时候，东道主安排旅游，酒席等娱乐项目以缓和气氛，争取达成协议。

策略二：

小惠策略

在正