楼盘开盘执行方案.docx

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楼盘开盘执行方案

爱嘉丽都农贸市场开盘执行方案

一、开盘时间

2014年9月20日

预计至9月20日，蓄卡量约500组，蓄客量约400台，为增加现场氛围，形成逼定气氛，所有客户安排在1天内消化完毕。

二、开盘前工作安排

工作一：

住宅特价优惠

启动时间：

8月底

Ø利用现场人气，在售楼部推出住宅特价房展板；

Ø梳理此前来访住宅意向客户，并邀约释放特价信息，促使成交；

工作二：

蓄客客户梳理

Ø客户量梳理；

Ø意向度梳理；

Ø价格摸底；

Ø意向单位与意向总价摸底；

Ø自营与投资客户摸底；

工作三：

开盘信息释放

启动时间：

9月10日

Ø电台广告更换，释放开盘信息；

ØDM两期告之开盘信息；

注：

从成本与实际效果角度考虑，其他广告不建议更换。

工作四:

开盘工作筹备

启动时间：

目前

Ø制定价格表（3套）——开盘前五天甲方签字确认

Ø现场包装；

Ø物料、礼品采购；

Ø人员安排与动员。

Ø其他筹备工作。

三、开盘认购形式

1、选铺顺序方式：

大客户与经营户优先选铺，散户次之

●上午集中优先大客户与经营户选铺（购2张以上认筹卡的客户,含2张），下午散户选铺；

●上午200组，下午200组

●被通知的同一批次客户则按照当天到访时间的领号的先后顺序进行选铺；

四、选铺流程

②客户到场登记、领取选铺号码顺序牌

③等候区等候，了解购铺流程及须知

④认购选铺

⑤引导客户至财务处付款

⑦客户离场，在礼品处领取礼品

⑥引导客户至签约处签约

通知客户

1、通知认购方式、时间、选铺地点

Ø选铺地点：

爱嘉丽都营销中心

Ø选铺日期：

9月20日

Ø具体时间：

上午200组（10:

00-14:

00），下午200组（16:

00-20:

00）

Ø被通知的同一批次客户则按照当天到访时间的先后顺序领取号码牌进行选铺；

2、通知时间：

开盘前7天、1天通知两次，统一以电话、短信形式通知所有客户；

3、告知事项：

认购所需资料

Ø本人有效身份证件

Ø认筹申请书

Ø认筹收据

Ø认购当日需补足1万定金，带足定金（刷卡或现金）

注：

如客户量大，担心时间无法满足，则可不考虑当日交钱，直接收据换发票，则可大大加快选铺速度。

1客户到场登记、领取选铺号码顺序牌

Ø前台登记客户信息，包括客户认筹单单号、客户姓名、联系方式，同一批次客户以登记时间顺序派发选铺号码顺序牌；

Ø引导员引导客户至休息区休息等待；休息区安排置业顾问对客户的问题进行解答，安排协调员全权处理等待休息区客户事务处理。

Ø内部认购前5分钟由总控重复讲解选铺流程及注意事项：

⏹认购时间

⏹告诫客户在认购时间内不要走动，如遇到叫号该号码不在现场的，则叫号员将跳号到下一位，该号码排到该批次的最后开始选铺。

⏹每人选铺时间为10分钟，超过时间规定时间而未选铺成功客户，现场工作人员则叫号进行下一轮客户选铺；

⏹宣布内部认购正式开始。

2认购开始、客户进场选铺

Ø叫号员通知10人一批次进场，形成选铺区紧张热闹的选铺氛围，可以有利逼定客户；

Ø客户至认购选铺区入口，叫号人员核对客户信息及选铺号码牌无误后，客户可进场选铺，每单客户原则上允许1名进入选铺，实际操作可视情况而定，最多2名；

Ø谈判区置业顾问可优先接待自己所属客户，如遇多名所属客户，可分配由其他置业顾问接待；

Ø客户需在10分钟内完成选铺流程，快到时间时协调员需作提醒；

Ø选铺区安排10名杀客能力较强的置业顾问与经理进行现场谈单；

Ø放弃选铺的客户，要求置业顾问送客户离开选铺现场进入思考区，思考区安排1名置业顾问进行介绍，如客户在思考区犹豫思考后想再进入选铺区选铺，必须由该名置业顾问带领进入内场交由选铺区置业顾问，原则上由上次接待的置业顾问接待。

Ø客户确定铺位后，由销控员开具选房单交由谈判区置业顾问，置业顾问引导客户交由现场引导员后，在内场入口等待下一批进入。

Ø总销控员核对客户所选铺位是否可销售，如可销售开具选房单，然后在电脑、纸质销控上做好标记，并在后面的商铺大图上贴上红色标签。

Ø问题客户，由引导员引导客户至紧急处理区进行紧急处理（如需人员配合则可让所在区域的安保人员进行协调配合）。

Ø引导员在引导已经填写《选铺单》的客户进行后续手续办理时，如该客户又放弃所选铺位而离开，引导员收回该《选铺单》交由现场总销控，总销控将该《选铺单》内的铺位销控取消。

3引导客户至财务处付款

客户在规定时间内完成选铺流程，则引导员引导客户至财务处补足1万定金，收回2000元认筹收据及认筹协议，财务开具1万定金收据，引导员提醒客户保管好定金收据；上午选铺工作完成后财务统计提交当天铺位交定数据,与总销控、签约区销控核对数据。

4引导客户至签约处签约

客户补交定金后，置业顾问引导客户至签约区，交由签约员，签约员按照收据内所定铺位填写好《认购协议》，在客户签字前交由现场审核员审核，审核员审核无误后签字交由签约员，签约员将《认购协议》

交由客户签字生效。

审核员在签约销控表上做好签约销控。

5客户离场

完成签约手续后，引导员引导客户离场，引导员回到原先岗位。

客户持认购协议前往礼品区领取礼品。

五、内场物料

区域

物料名称

数量

备注

签到区

签到笔

2

购买

号码顺序牌

500个

自制

签到表格

4份

自制

选铺顺序公布栏

一个

自制

选铺须知、流程

各1个

自制

温馨提示牌

1个

自制

等待区

桌椅

若干

购买

面包、水果、饮料

1000份

购买

拱门与空飘等

若干

活动公司

舞台

一个

活动公司

太阳伞或凉棚

若干

购买

温馨提示牌

1个

自制

摆放冷餐的桌子，桌布

2张

购买

唱号喇叭

1个

购买

选铺区

价格表

10份

自制

铺位平面图

10份

自制

铺位平面销控图

1个

自制

计算器

10个

购买

笔

10只

购买

空白A4白纸

5包

购买

销控贴

400个

购买

销控平面图A3

1份

自制

销控电脑

1台

公司有

温馨提示牌

1个

自制

财务区

POS机

2台

公司有

点钞机

2台

公司有

收据

500份

公司有

笔

2只

购买

保险柜

1个

公司有

温馨提示牌

1个

自制

签约区

认购协议

400份

公司有

商铺面价表

10份

自制

计算器

10个

购买

桌椅

20张

购买

温馨提示牌

1个

自制

思考区

凳子

10个

购买

商铺平面图

1个

自制

礼品

300份

购买

工作证

25个

公司有

每天：

面包400个，可乐20瓶，橙汁20瓶，点心10千克，水果若干

六、区域安排

备注：

1、9点开始核对客户信息，正确后发放号码牌，领取号码牌后凭借号码牌进入内场等候区。

2、黄色线为隔离带，将签约区与选铺谈判区隔离开来，避免两个区域的客户进行沟通商讨，在现有门口安排工作人员进行现场把控及叫号，客户从此处进入谈判区选铺，选铺工作完成后则从签约通道进入财务区和签约区（即现有前台后面通道）；

3、休息区安排节目表演，留住客户；

4、接待区作为签到处、顺序领取号码顺序牌；

5、将销售部办公室作为财务区，领导贵宾接待室作为思考区，放映室作为紧急事件处理室；如发生紧急事情和问题客户，现场协调人员则带领客户至该区域进行协商。

6、客户签约工作完成后，签约处指引员指导客户从离场通道离开内场，

8、思考区设置在现有VIP室，疑虑客户不能滞留在内场工作区域，所以专门设置思考区，该区域配置1名置业顾问进行解答，内部提供座椅及商铺平面图。

供客户商议决定，客户决定后可由思考区置业顾问带客户至内场重新选铺，机会为一次，如未能选取，请客户离开现场。

9、认购期间，休息区留置1名销售人员负责日常的接待工作，如需客户办卡，可按照诚意金客户优惠办理，并发放当前最后一名客户号码牌后一个号码，前台接待的置业顾问带领客户至财务室交钱后参与选铺。

10、在离场通道设置礼品发放区，认购客户可凭借认购协议领取相应礼品，认购一套领取一份。

七、优惠措施

按此前既定优惠确认

八、特殊处理

1、内部认购当天上午，集中以大客户与自营客户选铺为主，公示栏可不按照认筹时间顺序排名，只将大客户与认筹认筹单号公布出来（购卡2张以上客户），以解决客户优先选铺权问题，尽量在当天上午全部消化完毕；

2、销控把握：

上午选铺工作结束后，总销控、签约销控、财务必须核对当日销控，严防纰漏，无误后各负责人签字确认；

3、紧急事项处理：

内部认购期间，各个区域如遇到情绪客户，工作人员则直接引领客户至贵宾室，安抚此部分客户情绪，如客户情绪过大，安抚工作进展困难则由工作人员直接带客户离场；

4、认购期间，如遇到登记客户数量较多，门口安排2名工作人员进行现场人员进入的把控和秩序的维护。

在营销中心门口处至前台用一米线拉条通道，以便客户进入营销中心登记领取号码牌相对有秩序。

5、选铺区置业顾问价格表不标面价，仅标优惠后及返租后的区间总价。

6、前十位选铺客户，安排内部人员选铺，确保成交，同时作为蔬菜铺的销控。

7、当天交纳诚意金客户其佣金作为公佣，由置业顾问平均分配。

8、认购协议采取四联模式，尽量不要过多填写。

九、推货

开盘当天，除负一层农贸市场全部推出外，将一、二层剩余房源做好销控，全部推出，上午推货以付一层为主，下午根据情况引导一、二层的销售，对外说辞为保留单位，满足选铺需求，需做好置业顾问培训工作，同时在销控上尽量体现为保留单位。

十、开盘价格

Ø具体价格表开盘前一周签字确认；

Ø开盘当天准备2份价格表，上午选完铺后价格表全部收回，中午根据选铺情况重新发放价格表。

1、价格表公示

●置业顾问手中价格公示表

铺号

面积

总价

优惠后总价

C001

10㎡

100000

70000

●签约区价格公示表

铺号

面积

单价

总价

C001

10㎡

7000元/㎡

70000

2、选铺顺序号码牌公示

分上下午对选铺人的姓以及认筹单进行公示。

3、商铺图公示（总平图）

备案2套商铺图，一张放置在思考区供客户参考。

4、商铺图公示（置业顾问）

包括负一、及一、二层商铺平面图。

十一、人员安排

功能区域

工作岗位

人数

人员安排

岗位职责

应急方案

前台接待区

外场秩序

2名

保安

负责当天客户车位的停放

在营销中心门口处用一米线拉条通道，以便客户进入营销中心登记领取号码牌相对有秩序；认购期间，如遇到前台登记客户数量较多，则采取排队等候安保人员进行现场人员进入的把控和秩序的维护

信息登记、

选铺号码顺序牌发放

2名

登记：

发号码：

登记来访客户信息：

包括客户姓名、认筹函号、联系方式，确认客户为该批次选铺人员无误后让客户签字；根据客户登记顺序发放号码牌，并检查客户开盘准备资料是否带齐（身份证、认筹协议申请书、收据单等）

安保

2名

登记处现场秩序的维护

前台日常接待

2名

负责日常客户接待工作

组长

1名

负责前台接待区一切事务的

内场休息等待区

客户接待

1名

负责现场休息等待区客户的接待与流程的告知补充

如遇到情绪客户，则由协调人员引领客户进行安抚处理

服务人员

3名

负责休息等待区和选铺区饮料、果盘的供给与端递，现场物料不够，则及时补给，保洁人员负责现场卫生