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推销接近

第5章推销接近

【学习要点】

●接近顾客前的准备工作·约见顾客的方式与技巧·接近顾客的方法与策略

5．1推销约见前的准备工作

【案例5．1】

一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。

推销员：

"您好，李先生。

我叫李明，是美佳公司的推销员。

"

曲经理：

"我姓曲，'不姓李"。

推销员：

"噢，对不起。

我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。

我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机......"

曲经理：

"我们现在还用不着彩色复印机。

即使买了，可能一年也用不上几次。

"

推销员：

"是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。

这是产品介绍资料。

"（将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机）"您来一支?

"

曲经理：

"我不吸烟，我讨厌烟味。

而且，这个办公室里不能吸烟。

"

这是一次失败的推销访问，问题很多。

第一，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因；第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，也未做事前约见。

一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多；第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。

在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。

顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。

由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员"扑空"。

因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好约见前的准备工作。

5．1．1约见前准备工作的重要性

约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的推销工作环节。

约见准备主要体现在以下七个方面。

1．有利于推销业绩的提高

美国大西洋石油公司的一份调查资料显示：

在交通、时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于接近准备的时间占全部推销活动时间的21％，而表现一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时间的l3％，两者相差8％。

这说明准备工作与推销业绩是有关联性的。

因此，应该避免对约见前准备1：

作认识不足。

2．有利于推销的成功

有的推销人员凭一些主观臆测与推断进行推销活动。

例如，从《易经》占卜来分析推销活动的结果，认为推销活动不成功是机会没到；有的推销人员认为：

"谋事在人，成事在天，该成交就成交，不该成交的就不会成交"；有的推销人员甚至认为：

"注定不成功的推销活动，就是怎么努力也枉然"，因而不努力进行约见与接近的准备工作。

这是误人误事的看法。

推销工作的胜败优劣是多种因素相互作用的结果。

但是有一条经验是公认的，叫做"有备无患"，"凡事预则立，不预则废"。

虽然做好准备也不一定成功，但是没有准备，必然不成功，或者说必然要失败。

孙子主张"势备而后攻"，分析敌我双方各自具备的条件，分析战争环境，做到知己知彼，主张努力创造取胜的条件，讲的就是准备工作的作用和意义。

3．有利于进一步审查顾客

虽然所有的推销人员都害怕上当受骗，害怕浪费时间与精力，但因轻信而上当受骗的，因情况了解不够而造成推销损失的，仍然不少。

有的推销人员只是因为没有再一次核实对方的真实身份或单位名称，而导致耗损大量的时间与精力。

有时，只因少问了一句话，少了解了一点情况，都会带来不少麻烦，甚至是不可挽回的损失。

因此，约见前的准备工作可以防止顾客资格审查过程中的疏忽，增加推销活动的安全性。

4．有利于建立顾客数据库

建立顾客数据库是开展关系推销的关键。

推销人员在约见准备阶段，通过进一步对顾客情况的收集、整理，可以获得比较详细的资料，从中寻找到进行关系推销的契机。

资料就是资源，更多地掌握准顾客的资料，就有了更多与顾客接近的资源。

在市场竞争加剧的情况下，顾客资料是非常重要的资源。

约见前的准备工作，可以使企业具备建立顾客数据库的基础。

对已经建立顾客数据库的企业，通过对新顾客情况资料的收集与整理，通过对熟顾客信息资料的修正，可以进一步补充与完善顾客数据库的资料档案。

5．有利于制定推销的策略

推销约见、接近、洽谈、服务的全过程，都需要制定策略与方法。

因为面对不同的人，应有不同的接近策略，不同的约见方式，不同的产品展示和说明方法，不同的洽谈策略，以及不同的服务内容。

这些都应该在接近准备阶段准备好。

有的推销人员总感到在推销洽谈时缺少应变能力，他们在和顾客洽谈时甚至感到心里发慌，头脑一片空白，好像聪明才智全没有了。

总结这些推销人员的教训可以看到，其实这并不是当时事情紧急，心里发慌才没有了主意，而是准备工作做得不充分。

正如鲁迅先生说的那样，不是事到临头没时想，而是有时间的时候没去想。

推销人员应该在有时间的时候，尤其是可以自主安排时的时候，多花时间去想，多设计一些策略与方法。

6．有利于提高推销工作的计划生与科学性

推销活动，尤其是推销洽谈，表面看起来形态各异，杂乱无章，似乎全凭推销人员自小聪明。

其实，这是一个顾客心理与推销人员心理急速变化的过程，是推销人员对顾客，I理活动过程进行了解、影响、诱导与行为激励的过程。

推销洽谈过程中表现出来的水平讳低、策略多寡，完全取决于准备阶段的准备情况，包括准备时间的多少，准备充分程度开水平高低。

在准备阶段对准顾客可能出现的多种情况都做了充分的估计，并设想出应对自策略、方法，打有准备之仗，既可以提高推销人员的工作计划性，又可以提高推销工作自科学性和艺术性。

7．有利于提高推销人员的信心

无知导致无措，不明导致不安。

信心对推销人员而言是十分重要的。

它是推销积极正态的主要内容之一。

但很多推销人员在约见与接近顾客时，心中无底，缺乏信心。

即便嘉小心求见，时时注意，仍不时陷入窘境。

有的推销人员面对准顾客的逼问，无以应答，每顾客很失望。

相反，只要准备充足一些，有备而来，就可以信心十足地去叩响顾客的大门对出现的问题和顾客提出的异议，入情入理地侃侃而谈；无论顾客是否拒绝，都能抓住研绍与洽谈的重点，而且说起话来充满自信，顾客也会从推销人员的自信心中体会到公司建产品的信心。

5．1．2约见个人顾客前的准备内容

1．姓名

准顾客的姓名是准备的第一个资料。

中国人有句俗话是：

大丈夫行不改名，坐不改姓。

这说明了人们对姓氏的重视。

中国的姓氏比较复杂，有单姓，有复姓。

名字有单有双，翅有多字名，有曾用名、别名、俗名、小名、笔名和"字"，有的人可能还有"号"，近几年更有人编一些比较不常见的名字，个别人选用少见难读之字作为自己的名字。

有的字作荚姓，其读音与作为词语时又有很大区别。

推销人员在接近准顾客前，应尽可能地记住准厨客的姓名与正确的叫法、写法。

否则，不仅会笑话百出，而且会引起准顾客的反感。

一位推销员几次前去拜访某厂长均未见到，于是给厂长留了张便条。

他听说厂长姓丛，便提笔写了个"葱"，结果惹恼了厂长，后果可想而知。

如果能在一见面时就准确地叫出其姓名称谓的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。

有一家美容店的老板说：

"在我们店里，凡是第二次上门的顾客，我们规定工作人员不能只对顾客说'请进'，而要说'请进，某某小姐（太太或先生）。

'顾客只要来过一次，我们就存有他或她的档案，并且要全店的服务人员都记住他或她的贵姓芳名。

由于该店如此重视顾客的姓名，因此吸引了越来越多的新老客户，生煮愈加兴降了。

2．年龄

不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。

在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。

如果推销人员能准确地了解准顾客的年纪，在推销接近过程中，适当地少说对方的年龄：

在待客社交礼仪上，适当地高估对方的年龄（此情况不适合于美国人和欧洲人），以示尊重，或赞美准顾客的年轻、机敏和有作为，会有助于推销活动的进展；如果能准确地知道准顾客的出生年、月、日，则可以更好地利用生日给予的机会，拉近与顾客的关系，如适时祝贺，装糊涂的恭维与心理暗示等，可能会获得意想不到的效果。

3．性别

虽然现在不是男女授受不亲的时代，但是在接近一个准顾客时，还是应该了解到对方是男是女，从而制定不同的推销方案，用不同的方法与策略实施接近为好。

尤其不能望文生义地从姓名、职业、职位主观地判断其性别。

不同的性别采取的约见方式是不同的。

4．相貌特征

推销人员在接近准备阶段，应了解准顾客的音容、相貌、身体等重要特征，最好能拥有一张准顾客的近期相片。

人的体形与相貌总是反映着人的健康状况、性格特征、内在气质甚至文化修养、品质情操的。

掌握了准顾客的身体相貌特征，既可避免接近时出错，又便于销售人员提前进入接近阶段。

一些有经验的销售人员，在确定了拜访对象以后，总是在面对着准顾客的相片，脑海中就开始了与准顾客的对话，直到认为自己说出了令对方满意的话为止。

然后，充满自信心地前去接近。

相反，如果不了解顾客的身体相貌特征，则很容易出错，即使是有名的推销员也一样。

5．职业

我国某些行业，还存在着一些行规会约等不成文的习俗，使不同的职业对人会产生不同的影响。

例如，面对两个药厂的厂长，一个是农民出身的企业家，一个是医生世家的传人，其约见方式、认识方式、接近方式与洽谈方式应该有所不同，推销人员的自我形象设计（如服饰等）也应该有所不同。

改革开放以来，人们从事不同职业的自由度大了，而且逐步形成了职业间的差异。

有些职业的从业人员在价值观念，生活习惯与作风，购买行为，消费内容与方式，消费质量等方面，都有着比较明显的区别。

6．籍贯

籍贯是顾客家乡所在地。

籍贯对于现在的年轻人而言，大多失去了意义。

而他们的出生

地和生长的地方，无论风土人情及人们的性格特征，对他们都有较大的影响。

由于中匡历史的发展，形成了几大性格特征区。

例如，一家调查公司的调查结果表明：

东北人、北京人、上海人、广州人、重庆人，尤其是男性，有着明显的性格特征。

了解准顾客的出生地、成长地的关键是了解顾客的生活大致经历。

俗话说老乡见老乡，两眼泪汪汪。

一般珠说怀念乡土是人之常情，在推销中若能利用同乡关系与顾客攀亲交友，发展人际关系，剐接近顾客大有裨益。

若面对的是华侨，港、澳、台同胞或外籍华人的准顾客，虽然他们长期居住在外国，但也是炎黄子孙，同是黄皮肤黑头发，有着共同的爱国心和同胞情，能了解他们的祖籍及其渊源典故就更有较大意义。

7．学历

学历应包括准顾客的最高学历资料、技术职称等级等。

最高学历，既是可供推销人员接近顾客、赞美顾客的背景，又是寻找共同话题的突破口。

人们以自己的知识与经验而自强自立。

如果推销人员轻视这些，将给推销工作带来不可逆转的损失。

因此，推销人员一定要了解并承认准顾客的学历，并要为学有所成的准励客加以更多的赞美。

试想一下，有一个推销电脑的推销人员，到一个电脑专家的家里推销电脑，说自己能电脑比其他别的电脑要好，那电脑专家会说：

"是你懂电脑还是我懂电脑?

"相反，如果采取请教式方法去接近不同学科的专家学者，也许会达到事半功倍的效果。

8．经历

对于推销员来说，了解推销对象的经历将有助于约见时与其寒暄，拉近双方间的距离，在恰当的时间，再提出你拜访的目的，成交也就水到渠成了。

一位推销员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过话务员，于是当他和顾客一见面，就谈起了收发报，双方谈得津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。

9．民族

我国是一个多民族的国家。

从南到北，从东到西，各行各业都有不同民族的人，他们：

都一定程度地保持着各自民族的一些习惯。

推销人员不能认为，在以汉族为主的地区，人人都是汉族人。

了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。

至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事。

相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。

10．兴趣爱好

了解顾客的兴趣爱好，不仅有利于针对性地向顾客推销商品，以投其所好，而且有和于寻找更多的共同话题接近顾客，融洽谈话气氛，并且可以避免冒犯顾客。

一个经理在力公室内挂了一幅内有国际象棋图案的相片，于是，一些推销人员一到办公室就与他谈国际象棋，使他哭笑不得，因为他根本不懂；一位女职员偶尔坐到一个有烟灰缸的桌子前面，一个推销人员一来就赞扬她是"懂得生活的有品位的时尚女士"，硬要塞给她一支好烟，其实她很反感吸烟；一个高级主管在自己的办公室内挂了一幅儿子的照片，并且在旁边贴了一张小纸条说：

"我的儿子并不漂亮，请不要赞扬他。

"原来凡是进入办公室的推销人员几乎都要赞扬他的儿子，令他有些厌烦。

推销人员应该深入了解顾客的爱好，不要弄巧成拙。

11．需求内容

这是顾客资格审查的重要内容之一，同时也是接近顾客前准备工作的重要方面。

推销人员应尽量了解顾客需求的具体情况，如购买需求的特点、动机、购买决策权限以及购买行为的规律性等，便于有针对性地做好推销工作。

12．地址

准顾客的住址、办公地点和经常出入、停留的地方的地址，对推销人员而言是很重要的资料。

在接近准备阶段，一定要不厌其烦地核对清楚。

例如，邮政编码、区名、街道名、楼宇名、门牌号码以及周围环境特征。

联系电话、传真机、手机号码等都要搞清楚，以便节省接近拜访时间和JIl页NN达接近地点。

【案例5．2】

泰国东方饭店

一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻在泰国著名的东方饭店，第一次入住时饭店良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。

当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。

那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问道：

"于先生是要用早餐吗?

"于先生很奇怪，反问：

"你怎么知道我姓于?

"服务生说：

"我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。

"这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。

于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：

"于先生，里面请。

"于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：

"你知道我姓于?

"服务生答：

"上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。

"如此高的效率让于先生再次大吃一惊。

于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：

"于先生还要老位子吗?

"于先生的惊讶再次升级，心想：

"尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好?

"看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：

"我刚刚查过电脑记录，您去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐"，于先生听后兴奋地说：

"老位子!

老位子!

"小姐接着问：

"老菜单?

一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋?

"现在于先生已经不再惊讶了，"老菜单，就要老菜单!

"于先生已经兴奋到了极点。

5．1．3约见法人购买者的准备内容

法人购买者，也称团体购买者。

团体准顾客是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府行政机关、事业社团组织与军队购买者。

由于法人购买者的业务范围广，购买产品的数量大，而且购买决策人与购买执行人往往是分离的，使法人购买者的购买行为变得更为复杂，因此涉及的问题与购买决策时考虑的问题也比较多。

同时，法人购买：

的购买力强，生产周期与消费周期较长，对推销人员来说，完成团体顾客的推销接近计!

显得更有价值。

法人购买者主体同时兼有法人代表与个人代表两种社会角色，进行购买；策时会同时考虑团体与个人两方面利益。

因此，推销人员准备的资料应比个体准顾客更分。

现仅以工商企业准顾客为例，说明对法人准顾客应准备的主要资料。

1．基本情况

基本情况包括法人购买者机构的名称、商标、规模、地点等。

法人购买者机构名称J由准顾客的有关上级注册备案的法定名称。

同时还应了解上级与责任机构的名称及企业9务上级责任机构的名称。

商标是经注册后受法律保护的区别于其他企业和产品的标志。

营销人员不仅应记住顾客的商标叫法，而且应记住顾客商标的标志部分。

推销人员还应了法人顾客所有制性质、注册资本、职工人数、交通条件及通信联络方法等；了解团体顾!

的机构规模，推知该机构对产品的需求量和支付能力；了解团体顾客机构的所在地，便一通信联络推销事宜，同时也可根据该地的运输条件确定相应的推销品价格。

2．生产经营情况

团体顾客的生产经营情况对其购买行为有着较为直接的影响。

因此，在接近团体顾：

之前，推销人员应尽可能全面地了解其生产经营情况，包括生产经营规模、范围、生产力、资信与财务状况及发挥的水平、设备技术水平及技术改造方向、企业的市场营销组台市场竞争以及企业发展方向等方面的内容。

推销人员应该利用分类方法，对顾客生产经营状况进行了解与分类，并且注意满足大顾客的需求。

为此，推销人员可以了解顾客品线的宽度、产品线的长度、产品线之间在材料来源方面的关系等，了解顾客企业的设{生产能力，目前已经达到的生产能力和潜在的生产能力，从中寻找推销产品的机会。

如：

准顾客属于商业机构，应该了解顾客的经营面积、商品规模、商品等级、客流量多少、买者的购买行为及商品特点等，并了解对方的资信情况。

只要有资金实力，只要对方讲l用，不论其目前是否有钱，都可进行交易。

3．采购惯例

一般来说，不同的法人顾客表现为各自传统的采购惯例，包括采购对象的选择及购j途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面的内容，还有政府统一采购、招标采购、子商务采购等。

在准备工作的过程中，推销人员要对团体顾客的采购惯例进行认真、全厦细致的分析，再结合推销品的特征和性能，确定能否向顾客提供新的利益以及团体顾客推销品采购的可能性。

不同性质的法人机构，其采购惯例和在购买决策时考虑的主要因素会有很大区别。

{如，政府购买主要考虑领导人的意图、组织的级别、财政会计制度等，而企业较多考虑是产品的质量、价格、规格、内在构成及适用性等。

在购买行为决策程序与方法上，它之间也存在着较大的差别。

目前我国法人机构的性质有许多种类，不同性质的法人机构不同的采购习惯和要求，推销人员要充分了解，有针对性地做好准备工作。

4．组织人事情况

推销人员不仅要了解法人顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，而且还要了解它的人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。

因为对团体顾客的推销，实际上是向机构决策人或执行人推销，而绝非向机构本身推销。

但是，机构本身复杂的组织人事关系，对推销能否成功有着重要的影响。

所以，在接近团体顾客之前，了解和掌握机构的组织人事情况，有针对性地开展推销接近工作，对促进推销活动的进一步顺利进行显得非常重要。

例如，一般情况下，要对由哪些部门发现需要购买或者提出购买申请，由哪些部门或机构对需要购买的产品进行核准与说明，由哪些部门发出招标书和选择供应商，会有哪些机构与个人对购买决策行为施加影响等了解清楚，还要对关键部门和关键人物了解清楚。

要了解关键人物的价值观念、爱好、性格等个人资料等。

推销人员应该对顾客在购买过程中各个阶段的"权力先生"进行了解。

5．机构联系方式

应了解法人准顾客团体总部所在地及各分支机构所在地详细地址、邮政编码、电报挂号、传真机号码、电脑网址，具体准顾客的电话、手机号码，以及前往约见与接近时可以利用的交通路线及交通工具，进入的条件和手续等情况。

6．其他情况

对影响顾客购买的其他情况也要了解。

例如，购买决策的影响因素有哪些?

目前进货来源有哪些?

维持原来的购买对象与可能改变的原因什么?

目前准顾客与供应商的关系如何?

发展前景如何?

目前竞争对手给准顾客的优惠条件是什么?

顾客的满意程度如何?

等等。

5．1．4约见熟人前的准备

【案例5．3】

推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容如下。

小马：

"郝院长您好!

好长时间没见了，今晚有空吗?

我请您吃饭。

"郝院长：

"不，谢谢。

"

小马：

"我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。

"郝院长：

"有业务想起找我啦?

"

小马：

"当然，我们是老朋友了嘛。

"郝院长：

"我恐怕让你失望了。

"

小马：

"为什么?

"

郝院长：

"一年前我就改任书记，从事党务工作了。

"

小马的推销一定是不成功的，虽然郝院长是熟人，但他长时间没有与客户保持联系，对老顾客的变动情况也不了解，容易产生老顾客的流失。

老顾客又称熟人、熟客、常客，是推销人员熟悉的、比较固定的买主。

保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定，取得良好推销业绩的重要条件。

对熟悉顾客的接近准备工作，不同于对新寻找的目标顾客的准备工作，因为推销人员对原有顾客已经掌握了一定的情况，主要是对原有资料的补充和调整，是对原有资料错漏、不清楚、不确切等方面进行的及时修订和补充，是对原有客户关系管理工作的延续。

1．重温熟人的基本情况

应该注意和重视在与顾客见面之前对老顾客原有情况的温习与准备。

通过温习，在见面时可以利用资料提供的内容进行寒暄，会让顾客感到很亲切。

例如，老顾客的姓名、爱好等。

2．变动情况

对原来档案中的资料，最重要的一方面就是审查一下是否有变动。

因此，各项资料都应逐一审查，并加以核对。

重点是：

经营与财务状况有无变化，最近有无涉嫌诉讼案件、经济案件，银行信用账号是否变动等。

3．顾客反映的情况

对于熟人而言，推销人员再一次拜访接近前，应该了解老顾客（无论是个体顾客还是团体顾客）上一次成交后情况的反映。

顾客反映的内容是多方面的，主要包括产品质量、使用效果、供货时间、产品价格、售后服务等。

重新检查上次成交后有无需要订正的地方，有无需要加以处理和补充的事情等。

5．1．5准备方法

实际推销过程中会遇到什么难题，谁也不能完全预料清楚，约见和接触准顾客要做妇充分的准备工作，做到有备无患。

例如，交通方面会出现什么问题，设想出几种情况和列应措施；寻找地址与寻找具体人会遇到什么情况，采取什么措施；要找到想找的人会遇蛩什么障碍，会不会进不了大门，不能进办公室怎么办，不准进总经理办公室怎么办；见虱准顾客后，又会遇到什么困难，对方的心境不好怎么办，在谈话的地点有干扰怎么办，准顾客会对产品及成交提出什么异议，准顾客在成交后又会提出什么问题，等等。

所以，在准备阶段就要尽可能地把一切都设想得周到些，尽量设计出多种解决方案。

1．团队准备方法

所谓团队准备方法，就是邀请3-5位推销同行，大家坐在一起，充分发挥集体的智慧，用较短的时间轻轻松松地完成准备工作的一种方法。

针对约见和接近准顾客时可能会遇到问题，分门别类地进行设想，并对每一个问题准备出多种有针对性的解决方法。

例如，针对不同地区、不同性别、年龄、职业、文化水平，甚至不同嗜好的人，都设想出几种应对的约见和接触技术策略；针对不同气质、不同购买决策行为、不同性格类型的人，各提出若干种识别方法和解决问题的策略方法；针对可能提出的对产品的意见，设计多种说明与证实的方法；针对顾客各种拒绝成交的异议及心理，提出多种解决方法等。

2．文字准备方法

推销人员应该在准备阶段做好与约见有关的文字准备工作。

现代推销技术认为，从与顾客接触到洽谈结束的全过程中，所有活动始终应以顾客为中心。

这个原则反映在文字准备阶段，就是推销人员不要把"我"字摆在语言表达的主要位置上，要突出"您"，即突出顾客。

因此，把"您"放在第一位，把"我"放在第二位，如：

"应您的约定，我前来拜访您。

......"您的高尚品质，让我崇敬有加，特来请教。

""您不介意的话，我可以给您解释这方面的问题。

""您允许的话，我可以进来吧。

"

因此，销售人员平时就应该注意说话的方式，使用正确的推销语言。

方法是：

一开始的时候，可以在准备阶段做好语言文案工作，把该介绍的产品优势等内容写出来；然后，换成"您"字开头的词语，并整理记录下来，然后背熟。

以"您"字开头的词语，很容易被顾客接受。

3．程序式准备方法

程序式准备方法，是指推销人员把公司规定的统一的约见顾客的内容、程序和要求等，事先进行了解，并且进行记忆。

记忆的内容，是把有经验的推销人员曾多次使用过的、行之有效的准备程序，以及被认为是最恰当的产品说明内容等进行总结，整理分类，形成固定的模式。

这些准备模式由推销人员学习记忆后，在与顾客接触时稍加变动即可以应用。

对于新推销员，这是一条很快进入角色的捷径。

但过多地强