大润发杨浦店百货部电器课储备副课简报吴广华.docx
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大润发杨浦店百货部电器课储备副课简报吴广华
●个人简历
●前言
●人员的管理
●商品的管理
1.商品的采购
2.商品的销售
3.商品的陈列
4.商品的宣传
5.促销计划
6.端架计划的制定
7.商品的异常
8.商品的损耗
9.SL的提升
●报表的管理
●业绩的提升
●设备的管理
●沟通
自我介绍
姓名：
吴广华
年龄：
30
学历：
高中
工作经历：
上海飞通贸易有限公司促销员
大润发杨浦店电器课面销组长
大润发杨浦店电器储备副课
自我评价：
工作认真务实，有敬业精神，进取心较强，善于与他人进行有效的沟通。
能吃苦耐劳的精神并能勇于探索，有较强的适应能力与能很快的接受新事物。
前言
时间过得真快，转眼之间我已经在大润发杨浦店工作了五年了，这五年来亲身感受到了公司是越来越激烈的市场竞争中成长起来的，公司在如此激烈的环境下生存与发展，制定健全完善的企业文化是必须的，也是必要的。
同时作为一名课级主管，我更有责任向我们的员工与导购宣导我们的企业文化，同时自己以身作则。
为我们的顾客提供最好的服务，做到以客为尊。
如今的市场竞争越来越激烈，特别是家电销售这一部分，竞争对手越业越多，现在的家电销售比拼的就是服务。
家电是科技发展最明显的标志之一。
更新换代、日新月异，我们处在这样的一个时代，要以满腔的热情，充分的专业知识，周到的服务来迎接我们的每一位客人。
人员管理
公司的愿景是成为最受顾客喜欢、信赖，员工引以为傲的国际一流零售业者。
而要想达到这个目标的源头在于服务，服务是靠人创造的，因而人员的管理是基础。
电器课目前员工10人。
1、如何合理运用人力及工时控管
A、员工、驻场每月排班：
要求人员定岗定位，根据上下挡、促销活动、节假日、季节性、客流量等变化因素，合理安排员工及驻场。
B、每周一审核上周工时，定期检查人员出勤状况，旺季欠休，淡季还休，充分利用人力，做到人人有事做，事事有人做。
宣导在第一时间内完成工作，做到当天事当天毕。
C、驻场应与员工一起管理，以提高其工作积极性及责任心。
2、员工的培训教育
对员工的培训是提高员工素质的重要途径，也是提高卖场服务水准的重要保证。
A、制定本课的培训计划：
像面销技巧、专业知识的了解、日常报表的处理（s811、s809、s807、s147）
B、宣导公司的企业文化及管理理念、服务理念、公司愿景、使命、定位、任务目标、发展等。
C、课员的工作职掌及每日工作流程的培训。
D、服务观念及意识的培训。
E、检查、追踪员工培训之实施与成效。
F、在培训时间上，注意利用每年的销售淡季进行全面系统的培训。
3、员工激励，发挥干劲
我们的企业提倡的是人性化的管理，是一个健康、快乐、可以讨论、互相学习、具反省力的团队，是一个积极向上的团队。
这就要求课长：
A、以身作则，身先士卒：
榜样的作用是无穷的，以你主管的行为来感化、带动员工，共同学习进步，不断创新发展，成果属于他们，责任你来承担。
B、人性化的管理：
创造一个良好的工作氛围，对员工要尊重、关心和爱护，让员工共同参与管理，共同学习成长，培养他们的责任心和使命感，形成一个具有凝聚力的团队。
作为课长对人员的管理重要的是因人成事，整理管理管制，执行并对人、时、地、物、事的追踪。
要善待每一位员工，缩小驻场与员工之间的心理差距。
处理问题时要做到公平，公正，公开。
总之，本课是提倡人性化的管理，是以人为本，以客为尊的。
商品的管理
卖场是我们面对顾客的地方，所有的货架与促销区都是一个卖场的骨架，而其中的商品就是维持其生存的血液，采购是这个躯体的肾，他们产生血液，而作为一名卖场的营运课长，我们就是控制血液流动的心脏。
商品的采购
从采购对新商品的建档到新品第一次下单都是属于商品的进货，新商品的第一张订单及ＣＩ商品的第一张订单一般都是由采购来下单。
而后续工作则由每一个分店自己进行操作。
商品的销售
顾客是我们的上帝，如何从上帝的手中获得上帝的奖赏将取决于我们做得是否让上帝满意。
我们所销售的商品分为一般商品，ＤＭ商品，ＣＩ商品，自有品牌。
其中ＤＭ、ＣＩ商品的销售往往可以占到我们每日业绩的１５％－２５％，甚至更高。
所以我们对于ＤＭ与ＣＩ商品是非常重视的，因为它基本上能够左右整个课的业绩与毛利指标。
在电器课，面销是主要提升业绩的方法之一，提高面销人员的销售技巧和服务水准很重要。
现在杨浦店共有面销六人。
面销的作用：
最大程度地提高销售业绩与卖场的服务水准。
面销的专业培训：
要对面销人员进行专业的培训，以提高销售技艺，深入了解产品的使用与维护的专业知识。
通过培训树立面销人员对面销商品的信心，主动热情地接待每一位顾客，了解其意图、目的、取得顾客的信任；在介绍商品是要抓住重点，突出不同之处，观察顾客反映，面销结束时，要有礼貌，给顾客留下一个好的影响，同时树立起大润发的品牌形象。
商品的陈列
有了好的商品而没有好的陈列是不行的，如何做好陈列对于卖场是十分重要的。
当一个新商品到货后，我们应该及时对新商品进行出样，在出样时，我们应该注意以下几个原则：
按照商品的大中小分类进行陈列，对商品进行垂直陈列，对商品的功能进行有效的区分并按功能进行陈列，对商品作好价格带的陈列，保证每一个商品的最小陈列量，在做到量感陈列的同时也要注意对商品的颜色进行合理有效的搭配，并做到上小下大，对于一些品牌意识比较强的商品，我们应当做到品牌陈列，以利于销售并取得好的业绩。
我们在使用ＰＯＰ、R/C时应按照以下明细操作
货架卡：
正确无误，货架卡一律放置于商品左端。
箭头左，价格卡右，若有号码牌则放在货架卡右侧，新卡换上旧卡销毁；无货时，放暂时缺货卡；促销商品放黄色货架卡，按促销期间不同，单白双黄；端架商品货架卡左端一张，中间一张，不放箭头；端架大件商品，货架卡放在商品中间；端架货架卡取黄金视线的一层1.5米端架取第一层放置。
POP：
POP套中最多只能放2张POP纸，单面只能有一个价格标示。
摇摇牌配合招于旗使用，排面有促销商品就要有摇摇牌，促销商品多层陈列时，必须放在黄金视中一层。
“惠”标志商品垂直陈列时每层皆须放置，地面箭头指向货价卡；省钱标志：
用于吊挂促销商品上，垂直陈列时，只在黄金视线上放一个。
商品的宣传
商品的宣传就是要把好销的商品给顾客，使顾客产生购买的冲动，这样就能提高我们的业绩。
在我们的系统中，我们利用促销平台，促销桶，促销墙，ＰＯＰ，黄色Ｒ／Ｃ，小吊牌等促销工具对我们的商品进行宣传工作，以利于提高我们的业绩。
促销计划：
（1）、上档前21天，S146初次列印，初步了解促销商品的品项，此时品项未完全确定，可提供各种建议，由ALC少量下单。
（2）、上档前14天，S146每天列印，完成下单，收货日期需在采购期间，最晚到货日须在上档前2天，若供货异常，立刻通知采购协助。
（3）、上档前10天，完成促销区计划。
（4）、上档前7天，显示快报价，印花价仍为100元。
（5）、上档前3天，印花价格显示。
（6）、上档前2天，陈列快报商品。
（7）、上档前1天，快报价格生效，更换R/C、POP、陈列印花商品。
（8）、上档当天营业前，R/C、POP更换完成。
（9）、快报档期，每天阅读S133，了解销售状况，配合下单，避免缺货。
（10）、快报上档第7天，准备第二期印花商品。
（11）、档期结束后第2天，填写供货异常汇总表，汇总交店总。
促销级别：
0.正常1.印花2.快报3、4.厂商周5.特卖6.新品
7.礼盒8.采购IP9.IP
端架计划的制定：
在上档前10天，课长根据S146报表，结合本课平面布局及端架及促销筒数量，印花商品，快报商品品项促销力度，商品的季节性，敏感性，以及货架陈列商品的关联性，做出最有利于销售业绩的陈列位置，同时制定相对应陈列商品所需的陈列配件于备注栏。
报经副理审核后，于前7天交美工制作一份端架布置状况图（上档前2天安排人力开始商品换档，特别注意上档前四天，检查档期商品到货情况，上档前二天为快报上档最后到货日，必须跟踪落实。
商品的异常
在我们卖场销售商品的同时，总会出现这样那样的异常，而我们的电脑系统则将其中主要的五个异常问题列出了相关的报表，每天阅读这些报表对我们发现了解课内的异常状况提供了很大的帮助，使我们能很快地解决问题。
负库存：
发现些情况必须及时对出现负库存的商品进行盘点，找出负库存的原因并马上作出相应的处理，同时填写库存调整单来修正库存，以利于我们更好地去管理库存。
负毛利：
这份报表可以让我们知道课里的毛利损失在哪里，是什么原因。
以便于作出相应的处理。
滞销：
通过这份报表我们可以知道自己的课里是否有没有出样的商品，以及一部分的商品包装，价格，陈列是否有问题，并及时作出处理。
进入删除：
这是一份很重要的报表，对于这份报表上的品项我们首先要做的是查看是否有订单，如果有的话马上删除，然后根据采购提出的意见进行及时有效的处理。
（退货或出清）如果没有注明就要及时与采购取得联系。
以利于品项的处理。
可能缺货明细：
利用这一份报表我们可以知道什么商品好销，什么商品可能没货了。
并及时有效地进行处理，这样就可以有效地提升我们的业绩了。
商品的损耗：
对于损耗我们必须有严格的控制，因为我电器课有许多小体积，高单价的商品。
为了杜绝与防止损耗的发生，我们必须做到严格按照营运规范来操作，保持适当的库存，避免高库存的出现，对孤儿与破包进行及时有效的处理，对于高单价的商品进行集中陈列，集中存放，由专人看管与整理。
对员工与导购进行宣导，使其有正确的观念。
对于容易失窃的商品放置在阳面，并加强防损力度。
最主要的一方面那就是加强对课员的教育，大家从每一件小事做起，共同防止损耗。
SL的提升：
如何提升SL值是考评一个课长的重要指标之一。
对于提升SL，应该做到提高下单的技艺，合理掌握库存，负库存查明原因并及时处理，畅缺商品的及时补单与催单，随时关注季节性商品的状态，如打开及时下单。
对于供应商无货的商品，及时通知采购改状态，对于迟交的订单，要及时与供应商联系，并确认到货日期，MOC有问题的，要与采购联系作修改。
检查收货明细，对厂商短交的商品要及时补单。
报表的管理
H108业绩分析：
可以看出整个系统运作是否正常。
作为课长，每天要关心日销售业绩、业绩占比、毛利率，看一下业绩占比是否正常，如不正常就应该考虑是否应该去市调一下，调整一下价格与促销的力度，对促销商品的陈列作出调整。
关心一下自己库存金额，对所有的商品做到快进快出，后仓只是商品的一个中转站，而不是一下长期放置商品的地方。
保持合理的库存金额。
S806负库存：
了解负库存的品项产生的原因与处理的方法。
改包装－库存调整
串号－进行盘点后作库存调整
仓管收货没有KEYIN－通知仓管KEYIN
收银员多扫－通知防损提高稽核效率
大宗出货前－报备上级，不作调整
搭赠－盘点后进行库存调整
盘点不准确－重新盘点，并作出调整
S807负毛利：
了解负毛利的品项并作出相应的措施。
恶意变价――通知相关人员并马上回价
促销印花商品――不作处理
促销前期库存过高中――防止下次再次发生
日结变价――通知采购
折扣――尽量减少折扣标签的使用
退换货――不作处理
补差价――通知采购补毛利
S809滞销：
了解30天没有销售记录的商品。
检查是否出样，调整商品的位置
商品的包装，品质，价格是否有问题，如有问题，联系采购作了相应的处理。
S170可能缺货：
了解可能缺货的品项明细，作出相应的处理
有待收订单的马上催单
没有待收订单的马上下单
厂方不生产或长期无货时，通知采购改状态
S811进入删除商品：
此商品若有待收，通知ALC删单；对进入
状态6、8之商品进行盘点，建“R”之商品：
当天做退货动作，清点商品，交仓管KEYIN；建“P”之商品：
进行变价出清，若是虚库存，及时做库存调整；若经过14天采购仍未建“R”、“P”之商品，则店内与采购商议后自行变价销售。
H505-1报表
是对商品进行分类管理，可以了解的每个大中小分类商品的至今进货、销售、存货情况。
从报表中可以看到每个分类的日平均销售额和月、年累计销售额，可查看每个分类的进、退货金额是否有异常，了解库存金额，对库存天数过高的分类，查找其产生原因，如销售情况不佳的考虑办退，以降低库存金额。
通过查看本报表最重要的是可以了解主要业绩达成的分类和毛利占比，并对其进行下单合理囤货，同时对业绩不好的分类进行调整，以促进品项的合理化。
OPL订货报表
S151OPL订货报表是课长每日必须的报表，主要是看是否商
品将要或已经缺货。
在下单时首先要看所要下单的品项是否参加
下一期的促销，如是下档期促销商品，下单时要注意量不能过大，
但要维持正常排面量，在促销采购期内，后八要适量囤货，在OPL报表上要注明促销订单，提醒ALC，下单量通过以下数据控（DMS*考虑天数）-库存-待收+最小排面量（7DMS）+（周期7天*DMS）
S146促销商品计划
是让分店各课了解总公司对该课商品下一次促销档期中的销售计划和预估业绩等资料，根据商品促销力度、促销级别、制定端架计划，下促销定单，检查商品的到货情况，及时催单。
同时制定促销计划，并通过本报表分批下促销订单，以享受采购期的优惠进价。
同时可根据S146做上档前的准备工作。
S133促销商品趋势分析：
掌握本期印花、快报商品的销售状况，达成率、分析销售不佳的原因，跟单、补单完成档期后八的下单。
S103收货明细：
确认订单数量是否与厂商送货数量相符、收货差异时补单、催单。
S601存货明细：
根据需求列印。
S145新商品第一次列货通知：
根据S145中新品列货日期预留排面出样。
S147货架卡查验单：
每日根据S147去卖场查验货架卡更换情况。
S141总公司商品异动报表。
业绩的提升
对于如何来提升业绩我认为有以下几个方面
1.做好市调工作，保持最优势的价格，使自己的价格具有竞力。
2.对DM商品作出主题陈列，以独特的陈列方式来吸引顾客，从而提升本课的业绩。
3.对员工与导购不断进行专业知识的培训，使之能更好地为顾客服务，从而提升本课的业绩。
4.保持商品的不断货。
5.经常与采购沟通，不断调整商品品项，商品结构，以适应不同层次的消费者。
6.注意快报的力度，随时留意印花和快报商品的销量，及时补单、催单、删单。
7.订单精准，加强控管前七后八，严防畅缺。
8.洞悉竞争对手，知晓市场状况。
9.注重面销和顾客服务，提高员工的服务意识，降低损耗。
10.季节性商品的掌控、陈列是业绩的增长点，出清商品要狠，换季要准、稳，并配有新品上市介绍。
11.做好主题陈列，利用广播稿、美工布置来活跃购买气氛，增加买气。
12.举行周末特卖会，限时抢购活动处理状态6、8不可退货和滞销商品。
13.积极与采购和供应商沟通，取得支持。
14.损耗的控管，收货、库存、破包、孤儿处理及盘点等。
15.合理的人力运用。
16.发展专业客户，做好大宗。
17.逢节假日做囤货计划：
人员、设备、商品的囤货、库存区的安排、业绩的预估。
设备的管理
没有好的设备就不能进行正常的管理与工作，所以我们课对本课的设备管理也十分严格有序。
每周四，我们会对包括拖板车，堆高机，补货车等设备进行必要的清洁与保养，并对相关的使用人员进行必要的宣导。
每天的早晨都会安排导购对于卖场内的货架与POP进行必要的清洁工作。
对于暂时不使用的POP与货架，我们也有固定的地方存放，并有专人对其进行养护工作。
沟通
在日常工作中，沟通是很重要的一个方面，应该做好与上级主管的沟通，与采购的沟通，与厂商的沟通，与课内同仁的沟通，与其它部门同仁的沟通，与友店的沟通，与顾客的沟通。
只有做好了沟通，才能更有效地开展每一项工作。
维护公司的利益，良好的服务精神，以身作则的工作态度，并友善的对待每位同仁，凝聚一条线，成为一支健康、快乐的团队，共同目标是提升业绩、毛率的达成，让顾客满意，真正提供顾客新鲜、便宜、舒适、便利且一次性购足的优质购物环境，成为社区的好邻居及值得消费者信赖的采购代表。
受训人：
吴广华
带训人：
鲁晓
2005、08、17
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