阳光商城策划书.docx

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阳光商城策划书

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时尚女达人

目录

前言-------------------------------------------------------------------------------------------3

第一部分市场综述-----------------------------------------------------------------------4

一、市场分析-------------------------------------------------------------------------------4

二、消费者分析----------------------------------------------------------------------------4

三、商家分析-------------------------------------------------------------------------------7

四、竞争对手分析-------------------------------------------------------------------------8

五、SWOT分析--------------------------------------------------------------------------10

第二部分推广目标----------------------------------------------------------------------11

第三部分阳光商城营销方案-----------------------------------------------------------12

一、活动背景------------------------------------------------------------------------------12

二、活动目的------------------------------------------------------------------------------12

三、活动对象------------------------------------------------------------------------------12

四、商城初期运营特色------------------------------------------------------------------12

五、活动宣传-----------------------------------------------------------------------------13

六、活动项目-----------------------------------------------------------------------------14

（一）针对卖家-----------------------------------------------------------------------------15

（二）针对消费者-------------------------------------------------------------------------17

第四部分：

团队管理和运作模式-------------------------------------------------------20

一、团队管理-------------------------------------------------------------------------------20

二、运营模式-------------------------------------------------------------------------------21

三、注意事项-------------------------------------------------------------------------------23

第五部分：

盈利方式----------------------------------------------------------------------25

附件一：

通缉伯乐（展销会）策划书-------------------------------------------------27

附件二：

跳蚤市场策划书----------------------------------------------------------------30

附录三：

优秀商家与购物达人评选策划书-------------------------------------------33

附录四：

花卉、盆栽知识推广----------------------------------------------------------38

附录五：

阳光商城认证书-------------------------------------------41

前言

在目前广大购物者渐渐对产品性价比要求越来越高的今天，我们发现必须有一套完善的采购经销体系，才能不断的提高产品质量同时降低产品价格，因此减少产品销售中间环节成本的增加势在必行。

因此我们创办学院网上购物商城网站，让产品在网站上直接面对消费者，一方面网站可以提供比在商店购物中更为详尽的资料、历史渊源以及顾客评论等信息，顾客可以方便的从琳琅满目的各类商品中快速查询出需要的产品，大大的减少商店运营成本，将价格实惠转让给顾客；另一方面，我们也为阳光的商家提供了一个合作交流的平台，真正做到互利共赢，方便师生。

针对目前大学生的消费行为和理念：

方便,快捷,实惠的购物环境更能融入这个特殊的群体。

第一部分市场综述

一、市场分析

当今网上购物市场消费巨大，电子商务的发展已经度过初步发展，全国网购人数年年高度攀升。

虽然在现在的网上市场中起主导作用的是淘宝网、拍拍网，电器市场更有京东与新蛋，但是在对市场进行细分下，有多个方向可以进一步发展。

例如我们团队现在调研的专门面对学校消费群体进行建设的网上商城，大多数学生刚刚开始接触网购，潜在市场巨大，在这一时期，如果有一个方便的，更让人放心购买的网上商城在身旁，那么相对于刚入门者都是一个值得尝试的选择！

在我们的问卷中，有达到92.3%的同学认为我们需要拥有自己的网上商城，而在阳光拥有自己网店的卖家则有58.3%的同学认为阳光学院需要拥有自己的网上商城，并且有75%的商家表示愿意加盟我们的商城。

每个月有进行网购的学生达到全院人数的69.2%，其中有10%的学生每个月的网购次数达到次或3次以上，这说明在我们的学院网上交易的市场广阔，并且有足够的卖家来支撑网站的建立。

二、消费者分析

Ø购买者行为模式

WHAT：

市场需要什么？

学生们在校园里学习生活，日常购物需要一个方便的购物环境，根据调查，有90.2%的学生认为网上商城需要提供午餐、晚餐、团日活动订餐等的外卖服务，有51.9%的学生认为网上商城应该提供新鲜水果的贩卖，有25%的学生认为应该在节日时有礼品的贩卖和运送，有57.7%的学生认为商城需要提供服饰、饰品的贩卖。

由此可见，阳光学院存在着大量的、各种各样的需求。

WHY：

为何购买？

生活中需要的东西很多，可以是日常必须品，可以是塑造形象的相关物品，可以是一些日常中可能用到的准备用品等。

WHO：

购买者是谁？

我们现在的目标群体定位是在校学生。

WHEN：

何时购买？

在任何需要的时候，可以是物品更新，可以是急需用品等。

WHERE：

何处购买？

当然我们要努力的让消费群体都偏向于在我们所建立的网上商城购物消费。

HOU：

如何购买？

只需要网上选中商品，选择需要的服务（送货上门，货到付款，支付宝等），等待收货或者自取件。

Ø变化的消费观

目前的学生消费群体属于追求变化、创新、新颖等要求的直观性群体，淘宝网以及拍拍网能够很好的做好这一点。

而阳光商城作为一个刚刚起步的商城，在传统的网上销售领域并不能与淘宝、拍拍等老牌的商城抗衡。

但是学生真的只需要这些吗？

他们除了最求变化、创新、新颖的消费方式，他们还需要什么？

快捷安全的物流

随着网上商城的迅猛发展，快递物流成为了一个新的问题。

根据网上数据统计，近期申通的丢货率达到32.8%，韵达的丢货率达到28.7%，圆通的丢货率达到17.8%，居高不下的丢货率如何能够让消费者放心？

而在于时间上，中通、圆通等物流公司的送货时间总是延迟，有时甚至一拖就是一个星期，使得消费者等得望眼欲穿。

基于物流的各种缺陷，51.9%的学生强烈要求拥有快捷安全的物流。

属于阳光自己的文化

在阳光学院，大部分的学生都有过节的习惯，而在不同的节日，他们会给心仪的对象、给老师、给好友送上一份独特的礼物，一份真诚的祝福，在阳光商城建立之前，他们需要在琳琅满目的商品中挑选出一份自己满意的礼物，而在阳光商城，你只要一个电话、一条短信，我们将为你把东西送到门口，因为阳光有自己的文化，同在阳光的我们知道您需要的是什么，有25%的同学认为商城在节日时需要提供礼物的贩卖以及配送。

Ø及时的服务

网络迅猛发展的同时，宅男宅女也在不断的增加。

他们对于外卖的需求也不断的增加，有90.4%的同学认为阳光网上商城需要提供外卖服务，有51.9%的同学认为商城应该提供新鲜水果的贩卖和送货上门。

商城可以在他们足不出户的情况下提供更为优质的服务。

Ø消费者特征分析

1）年轻

2）时尚、品味高

3）有想法

4）注重自我

5）头脑冷静，擅长理性分析

6）对新鲜事物好奇、敏感

7）好胜而缺乏耐心一

而不同性别不同消费方式，无论是在网络中还是在现实生活中，男性与女性的消费方式都是不同的。

1.相对而言，男性在消费时要理性一些；而女性则要感性些，冲动些。

男性在买东西的时候大多已经把商品的价格，质量，性能等信息都掌握了；而女性更偏向与看到喜欢的东西就会下意识地放入购物车。

2.男性在购物的时候自主性较强；而女性则体现出依赖性，喜欢多多咨询其他人的意见。

收入（学生生活费）决定消费，价格是个信号弹。

资料显示，现如今网民人数正逐年在增长随着，网络消费的次数越来越多。

那么，收入高的这样一群消费者都是些什么样的消费者呢？

根据调查，如今大学生有75%的学生生活费在800-1000之间，有25%的人生活费在1000以上，有90.4%的学生认为他们现在每个月会花0-300的钱在网上购物上，这样就形成了一个庞大的消费市场。

（一）、受过高等教育。

越是受过高等教育的人，在了解互联网方面越丰富，同时也就越容易接受网购这样的消费观念及方式。

（二）、有收入来源。

这样的人一般都有固定工作，那么，他们上网消费的时间一定是固定的。

通过了解他们的时间安排，来选择一个上线的时间，和一个摆货架的时间，对于卖家而言是十分有利的。

同时，对于一些本身收入不错的消费者而言，你所给出的价格是否会获得他们的信任是很重要的。

当然，这也不是说你可以把价格定得很高，因为，占便宜是所有消费者的一个共有心理。

（三）、年轻人追求的是个性与时尚。

为什么大街上喝百事可乐的年轻人占多数？

我想这个问题很简单，因为百事给人感觉更时尚些。

时尚已经成为年轻人的特有品质。

年轻人，要的就是时尚。

你的网店是否时尚，你的商品是否时尚，你的信息是否时尚，等等。

时尚与否，已经成为你的商店是否能够吸引顾客的一个至关重要的标准了。

同时，年轻人的思维开放，想法不单一。

他们注重自我、注重个性。

所以，商品的个性化对于吸引年轻人而言，是个很好的战略。

（四）、消费者憎恨虚假信息。

消费者绝对不容许半点欺骗，特别是这样一群自我性很强的年轻人们。

所以，即使你的商品有缺陷，也要一五一十地告诉他们。

（五）、视觉是强烈的第一感觉。

大多数消费者似乎都相信一句成语“眼见为实“。

虽然这与虚拟消费有些相悖，但是如果能够看到清晰的图片和完备的信息，消费者也还是会接受商品的。

所以，店面的装饰，商品的摆设，对于网店而言，这都是能否吸引消费者眼球的东西。

（六）、消费者讨厌打开网速很慢，同时浏览速度很慢的网页。

大多数年轻消费者都很没耐心，如果你的网页打开很慢的话，我相信多数消费者的行为都是“立即离开”。

所以，选择一个网速稳定的浏览器是十分必要的。

同时，网店的内部结果如果很复杂的话，会引起许多图片与信息的传递延迟。

这也会影响消费者的购买行为哦。

（七）、名牌永远对消费者有吸引力。

虽然消费者都固定地有一些偏好的品牌，但是他们也绝对不会拒绝浏览其他品牌的产品的。

但是，一定要是品牌才行。

所以，如果你不自信自己商品可以从非品牌变成品牌，那么你就只有选择一开始就经营信誉质量良好的品牌的商品了。

在购物的时候自主性较强；而女性则体现出依赖性，喜欢多多咨询其他人的意见。

三、商家分析

（一）商家规模

根据调查，在阳光学院一共有接近300家的网店，而这些的网店很大一部分都刚刚起步，无法形成较大的销售规模，基础较为薄弱。

然而，他们大部分是阳光的学生，大学生！

信誉度较高，容易形成属于自己的忠实客户。

存在极大的发展潜力。

（二）把握消费观念，更新消费动态

店主或许同样作为一个大学生，或许是一个接近大学生年龄的人，他们与大学生一样，一样了解什么是目前的潮流，了解大学生需要的是什么，讨厌的是什么。

能够准确把握大学生的心理动态，及时提供各种符合学生口味的商品。

（三）商品种类

在阳光商城中，我们根据广大的学生消费来进行规划，分为

（1）饮食类，包括午餐、晚餐的配送和团日活动的订餐以及新鲜水果的贩卖等

（2）文化类，包括各种节日的礼物配送，以及平常生日礼物的出售（3）学习用品：

主要经营一些考试用书，如四六级最新题库，报单员，报检员，跟单员考证复习资料等（4）服装类：

毛衣，外套，裤子，T恤，衬衣，职业装等（5）数码产品类：

主要是以笔记本电脑，数码相机，闪存盘，手机为主，其中还有一些电脑配件，U盘等（6）移动，联通，小灵通选号区：

代理移动连通号码及充值（7）生活用品：

主要是洗漱用品为主,再增加一些休闲用品如：

发饰，手链，耳环，十字绣之类等（8）校园跳蚤市场：

主要是二手商品为主；以物易物：

原始的物物交换，闲置的商品进行自由交换，再利用其价值。

（9）定期举行商城展销会，及相应的拍卖会，增进买卖双方交流。

我们的产品种类正逐渐完善中，淘宝、拍拍等其他商城都有的种类我们也有；而其他商城没有的，我们也有：

如：

提供午餐、晚餐、团日活动订餐、新鲜水果、节日礼物等等。

四、竞争对手分析

（1）识别竞争对手

IT行业的迅速发展，网络交易平台也飞速发展，目前较为知名的网络交易平台包括淘宝网、拍拍网、京东商城、新蛋网等。

他们拥有雄厚的经济实力，以及较为完善的交易系统。

他们的主要消费群体为社会群众。

此外，我们的竞争对手还包括学校的食堂、小卖部、阳光超市，作为传统的商店，他们是学生生活不可或缺的一部分。

（2）竞争对手优劣势分析

竞争对手

现状

优势

劣势

淘宝，京东等网上商店

全国社会商品零售总额的3.2%，网购人数达到1.85亿，网上购物在网民中的渗透率为40.6%。

拥有众多的消费者

发展较早，体系比较完善，拥有雄厚的经济实力。

缺乏时效性和区域性，商品质量没有保证。

82.7%的同学认为在网上商城购买的物品质量没有保证，42.3%的人认为物流配送不及时，有88.5的人员认为物品没有办法试穿、试用，无法买到心仪的物品

网上团购

全国平均每日新增10.5家团购网站，购团网每日新增收录6.6家团购网。

拥有无可比拟的价格优势。

商品质量没有保证

实体店

学院里的零售店，提供日用品，食品等

在学院里面，师生可以自由选购，成为师生生活必不可少的一部分

没有良好的消费环境，存在价格、质量等方面的问题。

有61.5%的学生认为学校食堂就餐环境和价格存在问题；30.8%的同学认为小卖部的商品存在价格和质量问题

五、SWORT分析

阳光网上商城

SWORT分析

优势S

劣势W

①上商城的目标消费人群为阳光学院所有的师生，目标市场是阳光学院。

很大一部分的师生支持阳光商城的建立，消费市场广阔②阳光还未出现一家网上商城。

独占阳光消费市场。

③了解属于阳光自己的文化，并以此为手段吸引消费者注意。

④可以根据学生消费心理，及时调整消费战略⑤网上商城从管理到实施都是学生自主在运作，这样能更好的了解校园这一块市场的发展。

⑥满足同学们在购物时一定的要求

1淘宝网等竞争对手强大，难以进一步打开校外市场，且网站正处在运营初期阶段，没有知名度。

②网上商城全是学生自主运作，有一定的技术风险和运营管理上的失误，尤其是与顾客发生纠纷时。

③商品种类不够多④初步建立难以盈利，商城可能面临资金周转不灵的风险

机会O

以属于阳光的特色理念和多样化经营，建立网上订餐、订水果和鲜花、礼物的系统

SO战略启示：

①结合商城特色和阳光学生需求，推出商城的特色经营，即及时的、当天的送货上门②通过当代大学生自主，创新，阳光的个性，我们也将根据消费者个性打造一个阳光，个性的购物平台。

WO战略启示：

①因为是学生自主经营，这样可以将商城打造的更具亲和力，消除消费者网购疑虑，提升商城信赖度。

②加大宣传力度③加大售后服务力度，赢得口碑营销

威胁T

①竞争对手多，实力强大②网上购物也存在很多的安全隐患如虚假的产品信息，劣势产品等。

ST战略启示：

推出与淘宝具有差异化的商品、服务等

WT战略启示：

①加大宣传力度，吸引广告和赞助的入驻②借鉴淘宝网等网商成功经营。

第二部分推广目标

为了能更有目的性的推广商城，我们商城将分三步走，即分成前期目标，中期目标，后期目标。

前期目标：

我们立足于阳光市场，主要在师生中进行广泛宣传，提高商城知名度，塑造商城形象，挖掘阳光潜在市场，深入消费群体当中，将阳光网上商城打入每个阳光学子心中。

中期目标：

我们要在树立阳光网上商城的品牌概念，扬名阳光，抢占先机，从众多竞争者中抢占阳光市场。

后期目标：

我们要拓宽自己的销售市场，走出阳光，建立一个统一的大学生商盟，打造一个统一的系统的联盟。

第三部分阳光商城营销方案

一、活动背景：

为了给老师同学们提供更好的优质服务，为了给同学们提供更好的创业环境，为了满足更多人的呼吁，阳光需要自己的商城。

本队策划建立属于我们大学生自己的商城。

商城秉承“诚信、优质、服务”的精神，以服务专业化、服务规范化、服务多样化的经营理念，商城成立之初，以较低的价格进入本院市场，实行渗透定价，诚待合作伙伴，尊重同业者，追求共赢。

把风险留给我们，把方便留给客户。

我们的宗旨：

传递经济资讯，服务师生生活。

二、活动目的：

吸引大量的卖家入主

为商场策划各种方案，吸引买家的光顾

三、活动对象：

阳光学院全体师生

四、商城初期运营特色:

食堂太挤，马尾太远，下马太辛苦，商店物品太少，生活购物实在不方便。

商城也就为此诞生。

商城建设初期为了吸引顾客，必须在竞争对手众多的市场中细分出特色的市场模块进行经营，商城初步构想是为全校师生提供快餐，团日活动订餐，花卉，盆栽，水果，礼品提供及运送服务等与全校师生生活息息相关的各种服务。

接下来我们具体讲几项服务结构。

1.所谓快餐就是提供快餐打包送货上门服务，商城将与马尾的特色快餐厅及小吃店合作在商城开设专门的店铺，在特定时间点前提供订餐服务，统一时间配送到宿舍楼下，为同学们的饮食生活提供多样选择。

2.花卉、盆栽服务，就是在商城建设一个低碳健康生活的专营店铺，利用商城在校地理位置的便利及物流配送的及时，为全校师生提供各种花卉、盆栽的配送，商城会与福州花鸟市场的相关老板进行合作，这样就能利用天时地利人和为师生提供有质量的服务了。

3.水果服务，新鲜的水果是各位女生的最爱，简直可视为生活必须品，当商城提供新鲜水果还有送货上门服务时，这可是解决了阳光女生们买水果难的难题，当然商城会找马尾信誉与质量优越的水果店进行合作的。

4.礼品提供及配送服务，指的是在各种节日的时候能够为师生们提供相关礼品的选购及应客户要求进行礼品的配送，当然也提供各色礼品的选购，只要你有需要，在阳光何时何地，我们都为您提供优质的服务，恋爱了礼物不敢直接送吗？

表白了还为玫瑰伤神吗？

朋友生日到了，还在为礼物而发愁吗？

那么就行动起来吧，阳光商城相伴你我！

等等各色服务，商城会在发展中完善自我，以备能更好的为全校师生提供更完善的服务。

五、活动宣传：

1、传单宣传与横幅宣传

在商城创办前3个月，制作“电脑维修小常识”知识宣传手册,在宣传册上附上大量关于阳光商城的宣传，以阳光学院为宣传范围,一个系500份，在给老师同学们提供便利的同时，为商城造势，使商城深入人心。

2、活动宣传

在开展新生歌手赛、迎新晚会等各大学院特色活动的同时，冠于阳光商城的名字，为商城加大宣传，当商城成立之后，我相信一定可以反哺学院各项活动，为各项活动提供赞助。

3、广播宣传

以学校的广播为平台，进行为期一个月的宣传

4、报纸及网络宣传

通过阳光学院报和福州大学报对商城进行大规模、大强度的宣传，并在开业前一个月，把消息挂到阳光学院网站以及论坛，为网站的诞生做好准备。

5、QQ空间、微博等新兴交流平台的宣传

联合各大卖家、同学等把阳光商城创建的消息挂到QQ空间、微博等新兴交流平台，使老师们、同学们进一步了解商城情况，为商城吸引更多的客户。

6、校外宣传

与福州各大院校进行联系，为阳光商城走出阳光做好准备，为吸引更多的卖家入主和买家的到来做好准备。

与可口可乐、心相印、移动、电信、联通等各大品牌商家联系，为其提供广告平台，以此为基础吸收一定的赞助费用，支持商城的运转。

六、活动项目：

商城推广方案

针对卖家

针对买家

活动时间

活动内容

活动时间

活动内容

每月份15日19点到22点

各大商家开展促销会，促销各种产品，推出各种新产品。

每月份15日19点到22点

消费者可以在促销会上选购自己所需要的商品，可以买到经济实惠的商品。

每年的12月底

评选出10名最优商家，给予一定的物质奖励的同时，为其商店提供一定的便利特权，为期1年

每年得12月底

评选出1名购物达人，该达人除了可以获得一定的物质奖励之外，还可获得一张白金会员卡，为期5年。

商城发展中期

与福州其他大学进行合作，不断扩大商城规模

永久

跳蚤市场与以物易物。

作为一个C2C的交易市场，买家们可以在这个市场上出售或销售商品。

永久

与学院各级组织进行合作，扩大商城影响力。

永久

放眼社会。

为会员提供兼职、就业信息和面试沟通技巧，职场交际等。

每月份25号晚上

开展商家交流会，交流销售心得，了解消费者心理等。

每月份25号

对消费者进行购物培训，为会员提供一定的购物指导与帮助。

每半年一次

专业培训。

邀请大学教授或社会上专家为商家进行专业培训。

每天

拍卖会。

拍卖会全天候举行，在网站上限量出售各种新产品，价高者得。

一、针对卖家

1、每月一次的促销会

本商城初步具有生活消费（快餐，团日活动订餐，花卉，盆栽，水果，礼品提供及运送服务）、数码产品、生活用品、学习用品、服装类、电子产品、跳蚤市场、以物易物等各大种类。

为了方便尽快适应网上交易的环境，提高网店利润，我们将为商家提供促销会。

在每月份的15日晚上19点到22点是我们的促销会时间，在这段时间内，各大卖家可以提出如：

降价促销、买一送一等各种优惠措施，此外，属于自己