现代企业的销售系统组织结构.docx

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现代企业的销售系统组织结构

一、现代企业的销售系统组织结构

（一〕销售部：

这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：

1．            实现产品的销售和货款的回收；

2．            对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制

（二）市场部：

本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。

具体地讲，市场部的工作内容主要有：

（1）市场调研；

（2）新产品的开发产项（3）广告与促销（4）市场信息统计及情报分析

（5）市场纪律监控（6）客户反馈处理。

（三）技术支持部：

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。

比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。

因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1．             售前咨询：

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2．             售后服务：

产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。

在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

（四〕             公关部：

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。

一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。

但并非所有的企业都应设立公关部。

具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。

1．            企业规模大；

2．            企业的目标市场大

3．            企业的利益相关者众多

4．            顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

（五）品牌管理部：

生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。

该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。

品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。

品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。

像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

二、标准化的销售组织结构图

下图是一个相对标准化的销售系统组织结构图，也是对以上内容的一个简单小结。

三市场部与销售部的功能区别

市场部与销售部功能有很大的区别，通俗地讲，前者负责宣传工作，后者负责做生意，在钱的方面，前者花钱，后者进钱，一般意义上讲市场部销售部有以下功能：

市场部功能

1．        销售促进

2．        广告

3．        公共关系

4．        市场预测

5．        产品开发创意

6．        市场调查

7．        市场纪律监督

8．        客户抱怨处理

销售部功能

1．        发展客户

2．        销售产品

3．        回收货款

4．        客户管理

当然，在实际操作中，市场部销售部功能可能与上面表述有所出入，但基本范围差不多。

岗位职责范本-市场部经理

   岗位名称：

市场部经理

   直接上级：

营销部经理

   下属岗位：

业务管理员，市场调查员

   岗位性质：

全面主持市场部的工作

   管理权限：

对本部职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力

   管理责任：

对所承担的工作全面负责

   主要职责：

   1．对产品销售管理工作；

   2．负责市场开拓和管理工作；

   3．负责编制本部门年季月销售和预算的计划工作；

   4．对销售管理办法的研究和改进；

   5．产品市场销售潜力的调查和分析；

   6．对下属人员工作的考核、评比、激励；

   7．销售成绩的统计与分析；

   8．对同业、客户、环境的调研；

   9．负责对账物卡的核对；

   10．定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论；

   11．半年一次销售情况的评价；

   12．有对下属的人事推荐权和考核、评价权。

   岗位要求：

   1．具有大专以上文化程度和营销管理知识；

   2．具有较强的管理能力和工作协调能力；

   3．熟悉公司产品和基本生产情况。

   参加会议：

   1．参加公司召开部以上有关工作会议；

   2．参加公司每月季的工作协调会；

   3．参加公司年度工作评比会。

市场部岗位职责

2007-06-0810:

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二、市场部部门职责

（1）负责通讯公司市场部相关业务流程的建设及完善。

（2）负责市场信息的搜集、调研、整理及分析，并传递至零售管理部、采购配送中心及号源部等部门。

（3）根据通讯公司的战略规划，制定通讯公司市场发展战略。

（4）根据通讯公司市场开发战略，制定及变更广告宣传年度计划，并组织实施。

（5）根据通讯公司市场开发战略及年度计划，制定及变更促销活动年度计划，并组织实施。

（6）根据公司的营销战略规划，形成销售渠道开发、拓展的整体策略及年度计划，并组织实施。

（7）负责连锁店、卖场、合作营业厅、社区服务网点及加盟商的拓展。

（8）负责连锁店、卖场新店选址、装修以及开业庆典的策划和实施工作。

（9）建立和维系与各生产厂家、商品包销商的良好关系，以获取各类优势资源，收取广告费用或市场经费。

（10）负责商品价格的管理，确保公司商品价格体系的良性运作。

三、市场部各职位描述

1  市场拓展经理岗位描述

岗位名称：

市场拓展经理

直接上级：

副总经理（市场总监）

主要职责：

（1）依据通讯公司战略规划及行业和市场信息，参与制订并及时调整通讯公司年度市场发展战略。

（2）依据年度市场发展战略及市场情况，制定销售渠道开发、店面拓展及维护的整体策略及年度计划，并组织实施。

（3）负责商圈调研，以提出公司渠道发展规划草案及调整意见。

（4）依据公司渠道拓展、开发及维护计划，初步选择新店址。

（5）指导和监督新店面的装修，厂家进场工作。

（6）依据年度计划及市场情况，制订本部门月度工作计划，并组织按要求完成，以确保完成公司下达的年度各项经营指标。

（7）参与公司重要供应商、厂家的业务洽谈与关系维护，以得到厂家在政策、资源、信息等方面的最大支持。

（8）负责协调公司内外其他部门的工作关系，以确保按计划完成各项工作。

（9）与厂家签订相关费用协议，向厂家收取市场费用。

（10）对各店面广告收入及规划细则、企划工作总结、工作计划的建档管理；

（11）负责企划人才选拔条件的制定和企划工作的表彰、评定、通报；

（12）负责公司企划组织架构的完善及公司组织架构人员的考核；

2  市场企划经理描述

岗位名称：

市场企划经理

直接上级：

副总经理（市场总监）

主要职责：

（1）依据通讯公司战略规划及行业和市场信息，参与制订并及时调整通讯公司年度市场发展战略。

（2）依据年度市场发展战略及市场情况，组织制订并调整广告宣传年度计划、促销活动年度计划，并组织实施。

（3）依据年度计划及市场情况，制订本部门月度工作计划，并组织按要求完成，以确保完成公司下达的年度各项经营指标。

（4）建立和完善市场部相关业务流程，并监督检查执行情况，以确保本部门工作质量与效率的不断提高。

（5）协助副总经理（总监）完成公司规定的各项工作任务，抓好主管的专项业务并向副总（总监）汇报结果；

（6）抓好活动方案的实施、执行、监督、修正和活动总结；

（7）参与公司重要供应商、厂家的业务洽谈与关系维护，以得到厂家在政策、资源、信息等方面的最大支持。

（8）负责协调公司内外其他部门的工作关系，以确保按计划完成各项工作。

（9）合理控制本部门的费用开支，以达到低投入高产出的效果。

（10）参与建立本部门绩效考核制度，以激励员工做出更大贡献。

（11）负责公司企划组织架构的完善及组织架构人员的考核；

（12）负责企划人才选拔条件的制定和企划工作的表彰、评定、通报；

3  策划主管职位描述　

岗位名称：

策划主管  直接上级：

市场部经理

主要职责：

（1）根据公司战略规划、年度广告宣传计划及市场情况，负责制订品牌宣传、广告策划方案，以提升公司品牌形象，并支持公司的商品销售。

（2）根据年度促销活动计划、市场调研报告及销售状况分析，制订各类新店面开业庆典、新品推广、节假日促销、市场拉动等促销方案并组织实施。

（3）汇总整理相关业务的市场调研及调研报告，搜集、整理和分析同行业的各类营销广告、促销方案，组织开展广告宣传及促销活动的效果评估工作，以提高本部整体的策划、实施水平。

（4）组织设计、制作、采购各类营销宣传品，以配合公司各类促销、宣传活动的需要。

（5）与广告商、各类媒体建立良好合作关系，以获得优先、优惠的制作、发布服务。

（6）检查卖场内外POP挂旗、海报、横幅、彩旗的挂置情况及其灯箱等广告情况；

  （7）参与广告宣传及促销活动的实施，负责活动现场的协调。

（8）负责搜集、整理和分析广告宣传及促销活动的效果评估信息，并形成效果评估意见。

（9）组织广告宣传品平面设计及促销活动方案的评审工作。

（10）组织制作广告宣传品，并负责发放至需求单位。

4  市场调研员职位描述

岗位名称：

市场部外联员

直接上级：

市场部经理

主要职责：

（1）协调、管理厂家、供货商派驻的商品促销员，并与其进行有效沟通，以支持店面销售工作、获得资源及产品信息。

（2）负责与厂家签订相关费用协议，建立市场费用的台帐并根据台帐内容向厂家收取市场费用。

（3）根据商品库存、在途情况、市场销售状况及公司政策进行商品价格的定价、变价管理，同时监督商品物价的执行情况，以确保商品价格体系的合理性。

（4）积极配合厂家、供货商组织的产品促销活动。

（5）负责收集、分析与通讯相关的政策、技术、产品、顾客、供应商、市场等信息，并及时、准确向各部门传递市场信息。

（6）组织采购各类礼品，以配合公司各类促销、宣传活动的需要。

（7）配合部门的促销活动、广告宣传等工作。

5  平面设计人员职位描述

岗位名称：

平面设计

直接上级：

市场部经理

主要职责：

（1）负责按广告宣传及促销活动方案的要求，设计广告宣传品、报版等，提出平面设计方案，并按评审意见进行修订。

（2）负责搜集广告宣传及报版的反馈信息，并不断提高平面设计水平。

（3）负责搜集、分析同行业平面广告宣传品及报版内容，予以借鉴。

（4）其它临时性设计工作。

6  市场部内勤岗位描述   

岗位名称：

市场部内勤

直接上级：

市场部经理

工作职责：

（1）负责收集、整理、统计、分析市场销售数据，并填制各类相关表格，抄报直接上级和有关部门周知，同时将其分类保存。

（2）起草、编写本部门各类文件，如：

“活动通知”、“物价通知”，交部门经理审批后下发至相关部门。

（3）了解各相关部门对下发文件的收件及执行情况，并对业务通知及物价通知做解答说明。

（4）负责市场信息调研，并对调研数据进行分析；每周撰写调研报告。

（5）市场部内部文件的发放、存档工作

（6）负责所有活动之软文、报板、DM、照片、音像等资料收集、整理工作（包含分类、分册、立档、归档）；

（7）市场部费用的报销工作

7  市场部工程监理描述   

岗位名称：

市场部工程监理

直接上级：

市场部经理

工作职责：

（1）负责新店面的设计及装修工作。

（2）负责对工程项目实施工程质量、投资、进度三大目标的控制。

（3）负责审查承建单位的相关资质、各项施工准备工作和施工组织规划。

（4）复查店面装饰前质量状况.做好相关记录.备查

（5）审核施工合同及图纸，预算，签署后方允开工

（6）严格监督施工单位按工程委托合同、施工合同约定的内容开展施工。

（7）负责总体项目验收和分项目验收，如果验收不合格，则开据整改意见，进行整改直至合格。

（8）负责审查施工材料、购件的质量及价格。

认真核实增减项目单.核对按实结算项目。