巧用数字促销售.ppt

巧用数字促销售.ppt

《巧用数字促销售.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《巧用数字促销售.ppt（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

巧用数字促销售作者：

赵媛媛你知道数字的魅力吗？

一去二三里，烟村四五家。

亭台六七座，八九十枝花。

诗歌很简单却妙趣横生，借助一串数字的引导，让读者在脑海中营造出一种奇妙的意境。

数字很简单，无非是0到9的排列组合，数字运用到销售的过程中，又有多大的魅力呢？

下面两个案例感受数字在保险销售中的“魔力”。

案例一一保险营销员去拜访客户，在了解完客户的家庭基本情况，跟客户谈起保险的重要性，希望能和他促成签单。

营销员：

XX先生，您看您的家庭生活是多么幸福啊！

但是您有没有考虑过，作为家庭的顶梁柱，万一您发生任何风险，您和家人该怎么办？

您的家庭恐怕也会因此面临危机吧？

客户：

哪有那么多万一，我都活了这么多年了都没遇到什么意外？

营销员：

您看社会瞬息万变，风险无处不在。

您没遇到风险，说明您是一个很幸运的人，但是您能确保将来不会发生什么风险么？

客户：

你这是什么意思？

营销员：

您千万不要误会，我的意思是家庭保障很重要，这一点您应该也认同吧？

保险可以作为您家庭的保护伞。

客户：

说来说去，你就是想让我买保险！

或许你说得有几分道理，但是我现在真的不需要，等有需要的时候再考虑吧！

别说了，我很忙的。

营销员：

。

案例二营销员在跟客户沟通风险时说：

XX先生，您是爱车一族，有没有考虑过驾车的风险？

客户：

我给车买了保险呀！

营销员：

不是的，我说的是您可能面临的风险。

客户：

我好好开车，能有什么风险！

营销员：

当然有很大风险。

您知道吗，咱们国家的汽车不是全世界最多的，但这十多年来因为交通事故死亡的人数却排在世界第一？

客户：

真的吗？

营销员：

是的，或许您还不知道，光是2011年全国因此丧生的人数就超过了6.2万，更别说伤残的人数了。

客户：

这数字听起来有点恐怖啊！

营销员：

的确是的，风险这么高，一旦发生将会给您的家庭带来不可估量的后果。

您最好能做点什么来防范这些风险。

客户：

好啊！

同样是沟通保险意识，第二位营销员借助一组新闻数字将风险的大小非常量化地告知客户，让客户能够更直观地感受到风险的存在。

同样是谈风险，差别也不禁让我们感叹：

原来数字在销售中也能发挥这么大的作用！

数字是一种销售语言1.为营销员提供话题来源借助数字逐步引导客户去思考保险的价值。

比如，聪明的业务员会先用“您也是做销售的吧”作为开场白，通过“您洽谈生意时肯定要吸烟喝酒吧？

”引出健康话题。

“前几天卫生部发布了一项报告说，我国每年因吸烟死亡的人数超过了100万”，讲出吸烟对身体和对家庭的害处，进而谈保险能带来的帮助。

2.增加说服力和影响力数字可以作为说服反对者的语言，并且具有很强的艺术感染力和无可辩驳的说服力，使听者与说话者产生强烈的共鸣，听者心悦诚服地赞同说话者的观点。

擅长使用数字语言，会让营销员更加理性，更有逻辑，从而在客户心中留下专业的形象。

获取到的数字没有运用就容易忘记。

如：

据中国吸烟危害健康报告显示，我国有7.4亿人被二手烟所威胁。

若换成“官方报告称，我国平均每2个人里就有1个是二手烟的受害者”则会更容易记忆。

培养数字语言敏感度1.改变对数字的看法数字并非永远枯燥乏味，更多的时候是我们缺乏看透数字背后隐藏的内涵的能力。

勤于思考，善于分析，自然就会提高对数字的敏感度。

2.让数字与生活结合让数字与生活发生关联，比如，去了解银行调升利率对民众生活的影响，股市的波动会对客户的投资方式带来哪些调整等。

营销员可以寻找几个伙伴，每周固定聚会一次，分享当周获得的各项数字，并对保险有关的重大新闻及数据进行解读和探讨。

3.用自己的话诠释数字合理使用数字助力销售1.巧妙包装搜集到的数据a时效性：

人们总是对正在发生或是刚刚发生的事件最为关注。

营销员最好能够使用新近出炉的数据，更容易引起客户的表达欲望。

b接近性：

比起千里之外的事件，我们更关注发生在身边的事情。

营销员要多加关注和使用其所在地区的各种数据。

c显著性：

并非是所有的数据都能引起客户的关注，营销员要尽量关注和使用那些与民众日常生活有关的，比如理财、健康、养老等大众都较为关心的数据。

当然，数据只是一串冰冷的数字，营销员如果不加限制地使用，会让谈话陷入枯燥的数字游戏中，尤其是对于那些感性的客户而言，有时过度依赖数据，反而会起到相反的效果。

合理使用数字助力销售2.及时分析数字背后的意义站在客户的角度分析：

卡内基先生每季度要花费1000美元，租用一家大礼堂20个晚上，用以讲授社交课程。

有一次他接到礼堂负责人的通知，要他付比原来多3倍的租金。

卡内基找到负责人，跟他分析到：

“您的责任是让礼堂尽可能多的盈利，您不这么做的话，您的经理职位就难保住。

”接着，他站在对方的立场上使用数字分析了背后的隐藏的数字问题：

“大礼堂不出租给我们，而是用以办舞会、晚会，可能您每晚就能获得200美元。

但是您有没有想过，我的训练班会吸引成千的有文化的中上层管理人员到您的礼堂来听课，对您来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？

加入您花5000美元在报纸上登广告，您也不可能邀请到这么多人亲自到您的礼堂来参观吧？

现在他们不请自来，这难道不划算吗？

”站在对方的立场，卡内基再次获得了礼堂的使用权。

同样，站在客户的角度，我们也总能发现客户并非是不想买保险。

推销大师的成功数字推销法美国有一位推销大师齐格是位烹调器推销员。

一次他来到一个城镇，把镇上的人叫到一块儿，一边展示烹调器，强调它节省燃料费用，一边把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝。

这时，一位老顽固吃着齐格烹调的食品跟其他人说：

“他的产品再好我也不会买的。

”第二天，齐格首先来敲这位老顽固的门。

客户一见到齐格就说：

“见到你我很高兴，但是我不会购买400美元一套的锅。

”齐格看看他，从身上掏出一美元，撕碎扔掉，问：

“您心疼不心疼？

”客户对齐格的做法感到吃惊，但嘴上说：

“我不心疼，你撕的是你的钱，你愿意你就尽管撕吧。

”齐格说：

“我撕的不是我的钱，是您的钱。

”客户很奇怪：

“你撕的怎么是我的钱呢？

”齐格说：

“听说您已结婚23年了，不说23年，就算20年，一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就节省360美元。

在过去的20年内，您没有使用烹调器，您浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗？

”接着，齐格盯着客户的眼睛，一字一句说：

“难道今后的20年，您还要继续再撕掉7200美元吗？

”齐格把产品带给客户的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字。

这些数字帮助他推销成功。