学习情景五商务谈判.ppt

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学习情景五商务谈判陈铭商务谈判能力自测n请同学们对自己的商务谈判能力进行测验。

对照测验后面的评分标准，计算出自己的分数。

思考：

1、我在商务沟通中存在的问题2、原因分析3、解决措施案例导入n案例5-1n思考：

是你赢了还是老板赢了？

为什么？

n案例5-2n思考：

为什么开始的那种问法影响了销售额？

子情景5.1商务谈判的前期准备n学习目标：

n理解商务谈判的含义和原则n理解商务谈判前的信息收集n掌握商务谈判的计划制定n掌握商务谈判的组织管理n运用所学知识进行模拟谈判一、什么是谈判：

一、什么是谈判：

（一）、谈判大师论谈判：

（一）、谈判大师论谈判：

美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：

谈判是人们美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：

谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

是能够深刻影响各种而相互磋商的一种行为。

是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。

人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。

英国谈判专家P.马什从经济贸易角度给谈判作出如下说明：

所谓谈判是指有关贸易双方为了各自的目所谓谈判是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议的一个不断协调的过程。

项双方满意的协议的一个不断协调的过程。

香港中文大学的邓东滨先生则认为：

广义地说，香港中文大学的邓东滨先生则认为：

广义地说，谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。

谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。

（二）、谈判的定义：

n什么是谈判呢？

简而言之，谈判是一种双方都什么是谈判呢？

简而言之，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项对换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议，使双方的目的都能最终实双方都有利的协议，使双方的目的都能最终实现。

现。

二、谈判的基本特征：

n

（一）、谈判是一种社会现象，是人际关系的

（一）、谈判是一种社会现象，是人际关系的特殊表现。

特殊表现。

n

（二）、谈判的核心任务在于双方都致力于说

（二）、谈判的核心任务在于双方都致力于说服对方接受自己的观点、基本利益或行为方式。

服对方接受自己的观点、基本利益或行为方式。

n（三）、谈判是双方在观点、基本利益或行为（三）、谈判是双方在观点、基本利益或行为方式上既相互联系又相互差别和冲突是才产生方式上既相互联系又相互差别和冲突是才产生的。

的。

（四）、只有在人格、物质力量和地位等都呈现相对独立和对等的双方，才能构成谈判关系。

（五）、谈判是通过思维（五）、谈判是通过思维语言链进行信息传语言链进行信息传递和交换的过程。

递和交换的过程。

甲方：

甲方：

思维层面活动思维层面活动语言层面活动语言层面活动生理层面生理层面活动活动物理层面活动物理层面活动乙方：

乙方：

谈判的原则n1、对事不对人原则n实例1n2、注重利益，而非立场n实例2n3、寻求互利解决方案n实例3n实例4n4、坚持使用客观标准n实例5二、商务谈判的前期准备

（一）、了解谈判环境

（一）、了解谈判环境1、政治与法律环境、政治与法律环境2、社会文化环境、社会文化环境A、宗教信仰；、宗教信仰；B、社会习俗。

、社会习俗。

实例实例6

（二）、掌握市场行情

（二）、掌握市场行情1、供求状况；、供求状况；2、供求动态。

、供求动态。

三、摸清对方情况：

1、案头调查法；、案头调查法；2、直接调查法；、直接调查法；3、购买法；、购买法；四、谈判信息资料的收集1、从国内有关单位或部门收集资料；、从国内有关单位或部门收集资料；2、从国内在外机构及与本单位有联系的当地单、从国内在外机构及与本单位有联系的当地单位收集资料；位收集资料；3、从公共机构提供的已出版的资料中获取；、从公共机构提供的已出版的资料中获取；4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。

进行考察。

5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、保存）保存）补充：

谈判对手的确定一、确定我方的需求与目标一、确定我方的需求与目标要根据本单位的具体实际确定近期、中期要根据本单位的具体实际确定近期、中期和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈判对手，不能一概而论。

判对手，不能一概而论。

二、认真审核可能的谈判对手要对可能成为谈判对手的企业、单位进行要对可能成为谈判对手的企业、单位进行认真的审核，如：

法定地位、营业范围、资信认真的审核，如：

法定地位、营业范围、资信证明、企业信用，客户评价等。

证明、企业信用，客户评价等。

国内外商务活动中的商业欺诈行为时有发国内外商务活动中的商业欺诈行为时有发生，当引以为戒。

生，当引以为戒。

三、确定最佳结合点n最佳结合点指的是可以成为谈判对手的单最佳结合点指的是可以成为谈判对手的单位应该是比较多的，比如说电脑商就有位应该是比较多的，比如说电脑商就有IBM、微软、联想、方正等。

我们不可能与它们都进微软、联想、方正等。

我们不可能与它们都进行真正意义上的谈判，劳民伤财，费时费力而行真正意义上的谈判，劳民伤财，费时费力而吃力不讨好。

应从中选取最适合于本单位目标吃力不讨好。

应从中选取最适合于本单位目标的单位，确定为最终的谈判对象。

（的单位，确定为最终的谈判对象。

（NEC、德、德津风根、菲力普、津风根、菲力普、ITATEL）补充：

谈判项目的可行性论证n对手情况的论证；（法定地位、营业范围、资对手情况的论证；（法定地位、营业范围、资信证明、企业信用，客户评价互换文本等）信证明、企业信用，客户评价互换文本等）n我方情况的论证；（团队组合、信息准备、样我方情况的论证；（团队组合、信息准备、样本等）本等）n市场情况的论证；（总环境；市场供求状态、市场情况的论证；（总环境；市场供求状态、产品情况、消费者、竞争者等）产品情况、消费者、竞争者等）商务谈判的组织管理n谈判团队的一般结构和分工：

n1、首席代表：

n主要负责负责架构公司谈判团队，介绍最有效的谈判技能，阐释最新颖独到的谈判理念。

在现代企业和商务谈判活动中，成功与否极大程度上取决于谈判技巧与能力。

而作为企业的谈判代表和谈判专家，首席谈判官必须炼就卓越的谈判策划和实战能力，才能成为商界的赢家，才能在掌控自己命运时得心应手，才能为公司争取到最有利的局面。

n2、其他成员：

专业人员、商务人员、法律人员、翻译人员。

团队谈判需要注意的几个重点：

n第一，主次分明n第二，分工明确n第三，要会捧场，会补台n第四既要有唱红脸的，也要唱黑脸的n实例8商务谈判人员的基本素质n1.魅力n让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。

尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦n恭有礼n在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌我予取予求n2.勇气n谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断n3.心理透视n即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到知己知彼。

n再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能百战不殆n例如你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提n条件n4.机智n强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判n例如：

当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信n心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机n5.公关口才n切记三大使命-创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三n大使命进行谈判n6.交际能力n建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。

交际能力要与公关口才良好结合n7.审慎性n审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。

即不要随便透露谈判底线，要等到谈n8.守口如瓶n判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔n9.知识n要保证自身知识的深度和广度n10.记忆力n要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新n11.耐心n谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心n12.策略n策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略商务谈判主持规范n介绍n入座n开场白n怎样掌握气氛n谈判引导n主持人总结n谈判收尾模拟谈判n实例9n思考：

nC公司在准备中时怎样知己知彼、制定谈判计划、模拟评估的？

n如何评价C公司的准备子情景5.2商务谈判策略的应用n学习目标：

n1、掌握谈判的开局策略、中场策略和终局策略中的各种基本技巧n2、会利用各种策略分析谈判活动n3、把谈判策略应用到自己的谈判活动中。

谈判伊始的求同一、开局的基本任务一、开局的基本任务好的开头是成功的一半，开局影响结果，历来都好的开头是成功的一半，开局影响结果，历来都引起高度重视。

引起高度重视。

（一）、谈判通则的协商

（一）、谈判通则的协商

（二）、营造适宜的谈判气氛

（二）、营造适宜的谈判气氛（三）、开场的陈述（三）、开场的陈述二、开局气氛的营造

（一）、谈判气氛的四种类型一）、谈判气氛的四种类型n1、洽谈气氛表现是冷漠、对立、紧张；、洽谈气氛表现是冷漠、对立、紧张；n2、会谈气氛松松垮垮、旷日持久、拖拉；、会谈气氛松松垮垮、旷日持久、拖拉；n3、谈判人员心情愉快，交谈融洽；、谈判人员心情愉快，交谈融洽；n4、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。

、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。

（二）、开局气氛应具的特点：

n1、礼貌、尊重的气氛；、礼貌、尊重的气氛；n2、自然、轻松的气氛；、自然、轻松的气氛；n3、友好、合作的气氛；、友好、合作的气氛；n4、积极、进取的气氛。

、积极、进取的气氛。

（三）、开局行为的禁忌n1、单刀直入实际性谈判；、单刀直入实际性谈判；n2、个人形象差；、个人形象差；n3、对双方的权力配置失当；、对双方的权力配置失当；n4、开局陈述不当；、开局陈述不当；n5、报价过低或过高。

、报价过低或过高。

实质性谈判阶段一、报价的基本环节：

一、报价的基本环节：

（一）、市场行情；

（一）、市场行情；

（二）、谈判者的需求；

（二）、谈判者的需求；（三）、交货期要求；（三）、交货期要求；（四）、产品的技术含量；（四）、产品的技术含量；（五）、货物的新旧程度；（五）、货物的新旧程度；（六）、附加条件和服务；（六）、附加条件和服务；（七）、产品和企业的声誉；（七）、产品和企业的声誉；（八）、交易量的大小；（八）、交易量的大小；（九）、销售的时机；（九）、销售的时机；（十）、支付方式。

（十）、支付方式。

开局谈判策略n开出高于预期的条件：

n1、对方可能会直接答应条件n2、可以留一些谈判空间n3、会太高自己的产品在对方心目中的价值n4、可以避免谈判陷入僵局n5、可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

n实例11永远不要接受第一次报价n如果接受了第一次报价，对方可能有两种反应：

我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题。

n实例12学会感到意外n在你感到意外之后，对方通常会作出一些让步；n如果你不表示意外，则对方通常会变得更加强硬。

n实例13n避免对抗性的谈判：

不要在谈判开始时和对方争辩，这样只会导致对抗。

n不情愿的买家和卖家：

一定要让对方先做出承诺，告诉对方，你会请示上级。

n实例14n钳子策略n卖方报价后，“你一定可以给我一个更好的价格。

”n买方报价后，“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？

”磋商阶段n原则：

据理力争，善待分歧；原则在先，具体置后；容易先谈，困难后议；互为让步，善于妥协。

n注意问题：

对所有问题，提出原则性的意见，寻找与对方谋求合作的可能性；控制谈判议程；适当让步，打破僵局。

n切记：

只在需要让步的时候才让步，不轻易让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先让步，每次让步让对方觉得这是最后让步；让步时，意图不要表现得太明显。

中场谈判策略n主场与客场n1、不要被对方的表面现象