大客户销售部项目报备制度.docx
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大客户销售部项目报备制度
大客户销售部项目报备制度
为更好地开发和管控市场，公司工程销售执行项目备案制度，所有区域对于将要参与开发的项目均需在公司大客户销售部进行项目备案，未经备案的项目开
发与销售，为避免造成混乱，公司不予承认，也不予价格支持及供货和提供市场及服务支持，相关销售费用亦不予核销。
项目备案以填报《工程项目报备表》为确认依据。
客户带项目直接向公司进行采购时，由销售人员或经销商填报《工程项目报备表》进行备案确认。
以此有效规范全国工程通路从立案跟踪到结案过程中资料的报备，以确保资料真实完整有效，并对公司的资源之有效运用，避免工程项目资源浪费，促使业绩之达成。
具体要求如下：
1、所有工程项目必须报备，否则公司不予承认，也不能作为考核依据；
2、工程项目报备，需填报《大客户项目报备表》由南北销售大区经理、大客户销售部经理、营销总监进行审批；
3、项目报备审批标准：
A、工程项目甲方、室内设计、施工方关键负责人核实准确，通联信息完整，缺一不可；
B、工程项目拜访次数不低于3次，工程项目进展能够清晰表述。
C、工程项目采购单一系列产品金额10万；低于此金额按零售处理，不予报备；
D、凡是出货产品需低于营销中心出货价的必须进行报备处理，如无报备，
财务部及营销管理部有权不发货;
E、项目为标志性工程、精装样板间、小型会所等，视具体情况确定;
项目性质：
是否样板间或形象工程。
是否样板间：
此项目是否为房开商样板间采购，且有助于后续精装项目的采购达
成；
关于样板间项目，具体细分为三类：
板间类别
装修方式
米购方式
备注
A类
全部统一精装
按样板间标准统一米
购
优先合作
B类
套餐式精装
套餐方式米购
重点合作
C类
业主自行装修
只针对样板间采购
一般跟踪
是否形象工程：
项目面积虽然较小，合同金额也不大，但是项目在所在地具有地
标性、形象性、突出性等特点，也被认可为符合报备标准；
战略客户项目：
属于战略合作的地产商、设计公司、工装公司的项目，无论采购
面积大小、项目性质如何，一律视为工程项目，允许优先报备并免审通过；
报备审批原则:
1、时间优先原则：
同一项目多人报备，以时间优先顺序确认项目操作人;
2、合作共赢原则：
同一项目多人报备且资源不同，可由总部协调或自行协商,
确立利益分配方式，共同操作项目;
特别强调：
《项目报备表》信息填写是否完整，作为报备审批的重要依据，如甲方、室内设计、预计供货数量、预计合同金额等没有明确填写或填写不完整，项目不予报备。
大客户销售部项目开发工作流程:
收集信息确定目标项目报备
拜访项目关键人以获取项目准确信息
选择并确定项目代理
开展项目公关
提供项目方案和投标书
投标和竞标
商务谈判与签约阶段
、表格一《项目报备表》
工程项目报备表编号:
代理商情况
公司名称
代理区域
联系人：
职务
电话：
Email
项目名称
工程所在地
报备时间
工程开发商
联系人
联系电话
室内设计
联系人
联系电话
工程施工方
联系人
联系电话
项目进展
前期接触
方案及报价
已进行商务谈判
项目跟踪
签署合同
1^1
1^1
可1
IZZI
IZZI
询价
深入客户关系
参与招投标
待签定合同
1^^
目前进展说明
亠、、1=1
.、1=1.
购买单位
房产商
企事业单位
大包方代理商
项目代理人口工装公司
购买方式
一般采购
公开招投标""项目议标
1^
工程建筑类型
工程建筑面积
内装顶地面预算
推荐产品系列
推荐产品型号
预计交货时间
工程总报价
主要竞争品牌
需要
价格保护
总部
授权保护
支持
其他支持
销售部确认
大客户销售
报备
部确认
结果
本项目在年
月曰至年
月曰合
营销总监确
予项目保护。
认
年月日
（盖章）
备注说明
1、工程项目应该在项目信息明确后及时报备给销售部及大客户销售部，由大客
户销售部核实项目的有效性，并返回一个报备回执给代理商；
2、跨区域项目须在获知相关项目必备信息后及时报备，否则不予保护;
3、项目报备必须在收到总部回传的报备回执后开始正式生效；
4、项目报备的有效期为9个月，过期未成单，须重新报备。
二、表格二：
工程信息登记表
业务登记人：
级别:
工程名称
登记日期
建筑面积
工程地址
内装顶地面预算
设计单位
负责人职位及电话
开发单位
负责人职位及电话
施工单位
负责人职位及电话
监理公司
负责人职位及电话
开工时间
竣工时间
工程进展
情况
、表格二：
客户访冋记录
业务人员：
日期：
项目编号:
项目名称
项目地址
开工日期
竣工日期
建筑面积
是否曾报备是否
开发商
负责人职务：
职务：
联系方式：
建筑商
负责人：
职务：
联系方式：
设计院
负责人：
职务：
联系方式：
谈话内容
工程情况介绍
被访人：
职务：
电话：
拜访次数：
第次
备注：
工程名称
工程地址
建筑面积
施工面积
拟用产品
设计单位
负责人及电话
施工单位
负责人及电话
开发单位
负责人及电话
监理单位
负责人及电话
开工时间
金额
竣工时间
进场时间
工程进展情
况
注：
A级：
为合同谈判中
B级：
有明确购买意向
C级：
有意向可持续跟进的
五、表格五
工程价格特批审批表
申请人（代理商）：
所在部门（区域）：
特价产品用途：
口业务关系维护口业务检测试用□战略房地产集采
□业务费用冲抵等口内部购买优惠□标志性工程
所需产品清单：
名称
型号
规格
数量
备注
申请人要求：
销售部意见：
大客户销售部意见：
营销总监意见：
总经理意见：
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