工业工程作业丰田渠道变革70年.ppt

工业工程作业丰田渠道变革70年.ppt

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丰田渠道变革70年制作人：

众所周知，丰田汽车擅长于制造和管理，作为制造和管理典范的“丰田生产方式”已经名闻天下。

鲜为人知的是，丰田在渠道经营方面同样十分出色。

丰田不同历史时期分销渠道特点1.第二次世界大战前（19301940）丰田1935年开始汽车的生产和营销，根据“依靠各地方资本建立纯粹的特许连锁经营制度”构建了国内最初的销售网络。

2.日本复兴期（19501960）1950年4月，由于经济低迷，丰田决定将生产部门和销售部门分离，设立了丰田汽车销售公司。

“丰田宠儿”打破了一县一店制，开始向多渠道营销转型。

3.高速成长的20世纪60年代1960年开始，轿车成为大众消费品。

大众经济型车大量生产、大量销售的体制也逐渐确立。

1961年，丰田创建了专销经济型车的新渠道“Publica”由此，丰田拥有了三个销售渠道体系。

Publica渠道尝试引进更多美国式的经销特色，如小规模、多店铺，局部解除“地域限定制”，允许同时销售其他品牌车，现金提货等等。

但没过多久，这些新做法就暴露出种种弊端，丰田立即亡羊补牢，撤销了新方案，重新回到原有的渠道模式上来。

4.稳定成长的70年代日本各汽车厂家纷纷开始研制高级车、跑车等各种车种、车型、车款，扩长产品线。

同时推出了“1渠道2车型体制”。

5.被泡沫淹没的80年代1980年丰田为了不断推出有吸引力的车型车种，把顾客吸引到店里，创立了它的第五条日本国内销售渠道丰田威斯特。

1989第一次在海外创建了高档车专营渠道在没国推出雷克萨斯。

6.失去的十年和景气复苏（1990年至今）90年代后半期，为更适应市场细分化需要，更贴近、迎合、满足消费者需求，丰田开始了一系列的渠道体系改编。

着重长远发展，丰田为年轻人量身打造品牌创建了SCION。

2005年把在北美非常受欢迎的雷克萨斯引回国内。

丰田根据不同消费群体设计不同的分销渠道分销渠道的功能主要有调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务和风险等，使产品（服务）在转移过程中创造了产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。

随着经济的发展时代的进步，消费者群体出现了不同的需求，而不同的消费群体代表着不同的消费水平和消费能力，因此面对不同的消费群体设计不同的分销渠道可以满足不同消费者的需求，充分发挥渠道的功能。

并且设计出合理的分销渠道可以提高企业的竞争力和利润。

丰田、一汽大众、奇瑞的渠道策略丰田：

丰田产品的销售和服务工作全由经销商来做，经销商经常举办各种促销活动，组织用户试开新车，其费用均由经销商承担。

丰田公司在日本共有5000多个经销商（维修站），分别属于33个销售中心。

日本的维修站都销售汽车，销售是其主要功能。

销售大厅面临大街，大厅内错落有旭的停放着各种展车，休息洽谈区内布置简洁明快，给人一种温馨亲切的感觉。

墙上的工作板讲每个服务工作的情况清楚地显示在消费者和管理人员面前其中80%是通过预约确定的。

奇瑞2009年，奇瑞公司发布了奇瑞开瑞、瑞麒、威麟三大新的子品牌，宣布奇瑞开始执行多品牌战略，“奇瑞”品牌曾经是奇瑞全部车型的代名词，然而从2009年开始，“奇瑞”品牌不再涵盖所有车型，它和开瑞、瑞麒、威麟一起，组成“大奇瑞”品牌。

其中“奇瑞”品牌定位为大众型乘用车；“开瑞”品牌定位为开拓乡镇市场的小型微客；“瑞麒”品牌定位为中高端轿车市场；“威麟”品牌则定位为中高端多功能商务车型。

在奇瑞公司十几年的发展历程中，根据企业实际的发展情况和市场形势，由4S渠道模式先后进行了分网销售、直营店销售和汽车城等创新渠道模式。

一汽大众一汽大众提出实施“一个中心，六个支撑点”经营战略：

“一个中心”即大众所有工作都以用户满意为中心；“六个支撑点”是继续保持中国轿车市场技术领先的地位，使一汽大众产品及质量与国际水平同步；成本达到国际水平；创造中国最佳的营销网络；营造员工最具吸引力的工作环境；实现中外方最佳合作交流。

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