五粮液VS茅台案例分析题目详解.docx
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五粮液VS茅台案例分析题目详解
一、请分析白酒市场营销环境发生了哪些变化？
白酒企业所面临市场环境是：
品牌繁多，信息爆炸，消费者接触特定广告时机越来越少。
这个时候，企业发现：
几年前还奏效广告轰炸、新包装、品牌延伸、全线产品等策略如今越来越难产生理想效果了，一些企业甚至受这种策略影响而垮掉。
政治环境：
在改革开放后30多年来，白酒行业面临屡次政策调整困境，如产业政策调整、税收政策变动、廉政建立政策推行，等等。
经济环境〔改革开放前后比照〕：
经济体制变化；消费者收入变化及消费者支出模式变化。
科学技术环境：
1987年3月22日至26日，由原国家经委、轻工业部等部委在贵阳召开全国酿酒工业增产节约工作会议上提出了酒类生产“四个转变〞，即高度酒向低度酒转变；蒸馏酒向酿造酒转变；粮食酒向果类酒转变；普通酒向优质酒转变及优质、低度、营养、多品种方针，并向全国推广。
一批白酒专家开场进展技术攻关，倡导采用低耗粮新型勾兑法。
文化环境：
关注安康消费观念日渐深入人心。
人口环境：
近几十年来，人口数量迅速增长，使得白酒市场消费者日渐增多。
自然环境：
近些年来环境保护贯彻执行力度逐渐加大。
二、请分析茅台与五粮液两大品牌营销策略差异？
1、品牌定位
〔1〕五粮液：
从“中国酒业大王〞到“一生选择〞。
起初，五粮液品牌定位于“中国酒业大王〞。
二十世纪九十年代初，五粮液采取了“饥饿疗法〞，即按市场实际需求适当控制供货量涨价策略，核心产品迅速涨到了茅台之上，成功地完成了高价值高价位定位目标，实现了品牌核心标示提升。
现在，以“三重防伪，让您更放心；独特自然，让您更开心；完美品质，让您更舒心。
五粮液，您一生选择!
〞来标榜新诉求，五粮液酒价值观发生了180度“大转换〞。
以高端市场为其主要目标市场五粮液，从“中国酒业大王〞到“五粮液，您一生选择〞转变，实现了“五粮液〞品牌定位从“酒〞到“生活品位〞转变，重新赋予消费者钟爱与选择五粮液理由。
〔2〕茅台：
“国酒茅台，喝出安康来〞。
茅台品牌定位为：
国酒、绿色食品、世界上最好蒸馏酒。
这个定位包含三个层次：
“国酒〞与历史相连，“国酒〞是对“茅台〞品牌形象定位与价值定位，它所反映是“茅台〞酒尊贵价值观、丰厚文化观、激情民族观；“绿色〞代表消费趋势，绿色即意味着对安康有利，“安康酒〞是“茅台酒〞品牌再定位后消费定位，是以消费者为导向一种价值定位策略。
“世界上最好蒸馏酒〞那么说明品质地位。
2、品牌营销
（1）五粮液：
善于宣传造势，强调历史与现代融合。
五粮液在进展产品宣传、企业宣传时，一直秉承“新一代成功人士必饮品〞这一中心来展开，强调这是一个融历史与现代、传统与时尚于一体绝佳饮品。
在市场推广方面展示出三大独到特点：
一是善于塑造产品品牌与企业品牌；二是长于通过事件营销来实现其推广目；三是着眼长远开展。
五粮液采用企业形象展示方法来整合企业品牌，带动品牌家族。
最近几年，在传播上实行大制作、大广告、大公关、大网点，同时推进重点突破传播策略，花巨资在央视、卫视、户外广告、网络媒体、楼宇液晶电视、平面杂志、报纸等媒体上进展立体传播，形成强大品牌攻势。
除了多年来在央视保持长时间广告投放之外，很多地方台也在每晚12点之后便开场无休止地诉说着五粮液品牌故事、企业形象，形成了经久不衰强势宣传效应。
五粮液深得事件营销真谛，“600年五粮液拍出50万元天价〞、“68度原浆酒创造吉尼斯纪录〞、“国际孔子文化节祭孔大典唯一祭祀酒〞等新闻由头，配合五粮液价格策略，成功地将事件与品牌战略结合起来。
（2）茅台：
偏重市场进军，强调平民化与国际化拓展。
在中国，每一个理性消费者都会在情感上、理智上认同茅台是中国国酒，是中国最高档白酒。
茅台地区特定原料、工艺、历史、文化与新中国国宴上不可动摇尊贵国酒地位，是其企业开展最大无形资产。
近年来，茅台在致力于拓展产品线时，提出“茅台要走平民化道路〞口号，着意表现出一种“亲民〞姿态，在广告中充分传递家庭、温情、安康等信息同时，提出了“茅台护肝说〞，希望借此深入民心。
茅台集团曾经运作过国酒祭国魂、中国历史博物馆收藏茅台酒、汉帝茅台酒在香港大拍卖等活动，也堪称大手笔经典案例，很有品牌高度。
可惜是，类似动作并不多，而且，以这些经典动作为支撑点来连环造势做得更不够，缺乏系统筹划运作。
同时，茅台集团借鉴国外高档洋酒经历，迎合消费者“酒是陈香〞这一根深蒂固意识，成功地营造了“年份酒〞概念，既巧妙地绕过了300元左右刚性价位线，又为其高档品牌增加了深度。
2005年12月，贵州茅台与古越龙山组成“中华国酒〞品牌出现在巴黎、夏威夷、罗马、东京等20个国际机场免税店。
免税店系统是奢侈品销售重要渠道之一，从某种意义上说，能进入免税店就相当于进入了全球奢侈品市场，为将来茅台大举进攻国际市场打下了根底。
3、品牌延伸
〔1〕五粮液：
先扩张，后收缩，重点打造大品牌。
五粮液集团品牌开发是分层次进展，首先成功地开发了五粮春、五粮醇、五粮神、五湖液等“五〞字头全国性品牌。
同时，根据各地消费者习惯、口味、经济条件等情况，有针对性地开发了金六福、浏阳河、京酒等区域性品牌。
五粮液酒类品牌延伸主要采取多品牌制，并结合OEM加卖断经营操作模式。
只要向五粮液交纳从30万到60万元不等保证金，即可成为五粮液“子品牌〞。
由五粮液负责生产或联营生产，总经销商负责销售，由五粮液提出建议价，经销商自己定价，总经销权一般在5-8年。
五粮液收取买断费或赚取生产利润，经销商获得那么是销售利润。
五粮液多品牌战略是非常成功，至2002年，五粮液家族已延伸出百余个品牌，几乎覆盖了每一个档次细分市场，其相对成熟市场营销方法与灵活品牌“出租〞策略，支撑了企业高速成长。
同时不断加强品牌塑造，加上原有根底不薄产业根基，终于打造出了今日“白酒王国〞。
2003年，五粮液开场收缩阵线，去除五粮液效劳公司旗下30多个品牌，对五粮液、五粮春等盈利中、高价位品牌予以重点支持，加大营销力度，增强企业盈利能力。
对于其他品牌，那么全部采取自生自灭方式，让其自然淘汰。
为了更好地进展品牌整合，五粮液目前实行“1+9+8品牌战略〞，同时系统地推出60度金奖五粮液、五粮液金玉满堂、五粮液年份酒、45度五粮液、五粮液老酒、VIP专供酒等新产品，丰富了五粮液酒产品链，满足了不同层次顾客需求，壮大了五粮液品牌整体竞争力。
〔2〕茅台：
稳固核心品牌，扩展延伸子品牌。
一直以来，在品牌掌控上，茅台非常严格。
多年来，茅台系列产品非常精简，除茅台酒外，只有迎宾酒、王子酒、年份酒三大分支。
茅台酒以往“高端品牌策略〞紧紧抓住高端客户，在高端市场进展细分，占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱市场，获得了良好效益。
但由于在高端市场上遭受五粮液等其他品牌产品冲击，其针对中低市场也推出了中高档“茅台王子酒〞与中低档“茅台迎宾酒〞等茅台酒系列产品，力争在中低市场占有一席之地。
其开展思路是：
在稳固、开展高档白酒细分市场根底上，向中低档细分市场进展一定品牌延伸。
三、黄金酒出现表达了五粮液营销战略哪些变化？
1、品牌定位：
礼品型保健品
黄金酒定位“在礼品市场，送给长辈保健白酒〞，这要求黄金酒将普通礼品白酒作为直接竞争对手，因此黄金酒必须在除了保健功能这个独特价值外，尽量贴近礼品白酒，包含产品、价格、渠道与推广各个营销方面。
2、产品策略
在产品方面，成美建议黄金酒包装应该以白酒包装为参考，并表达高档礼品属性，通过在包装反面表达中药材与突出五粮液集团保健酒有限责任公司企业名来表达滋补功能。
3、价格策略
在价格方面，同样参考送亲近长辈白酒主流价格，由于是五粮液集团出品并添加了道地中药材，成美建议黄金酒价格应该覆盖尽可能大市场，应此建议黄金酒零售价可以略高于送长辈白酒主流价，而不应高得太多形成明显价格障碍。
4、渠道策略
在渠道方面，由于黄金酒细分是礼品白酒市场，自然铺货应该主要在白酒货架上。
5、广告策略：
送长辈礼品酒
在推广方面，黄金酒需要突出是一个送长辈礼品酒，同时表达出酒享受，还要能清晰让消费者理解这是一个不同于普通白酒保健酒，其保健表达在具有滋补作用。
显然在一条广告片中要诉求信息相对较多，因此巨人投资根据其经历决定拍摄两条广告片，一条告知定位为主，一条强调送礼。
在定位传达广告片中，对保健功能诉求特别需要把握尺度，如前所述，黄金酒需要区隔是普通白酒，而且国家对于保健食品广告推广有明确标准，因此只要告知消费者黄金酒具有滋补功能因此更安康即可。
成美建议黄金酒通过所含6味中药材来表达其具备滋补功能。
同时，五粮液集团强大品牌力能够给到黄金酒事半功倍帮助，自然在宣传上应该表达这一事实，从而给消费者信心。
6、营销模式：
旅游营销模式
酒文化与旅游文化相融合，酒产业与旅游产业相联动，是五粮液集团保健酒公司对营销模式升级重大举措。
四、作为市场中一线品牌，面对市场后起之秀如何保住其优势？
〔一〕以五粮液集团为例，五粮液最为白酒行业一线品牌，保住其优势措施有：
1、将集团下众多酒水品牌进展整合营销，
这样才能把企业品牌转变为一种单纯“品质符号〞为旗下子品牌或者延伸产品提供“背书〞功能，最终才能既节省企业资源，又能够实现多品牌甚至多酒种战略提升与转型，走上品牌运营商道路。
2、针对买断品牌运营商问题，提出三点建议
〔1〕加强对品牌运营商专业培训，帮助其建立一套科学严谨品牌战略规划管理体系，严格按照标准体系进展品牌建立工作。
并且重新认识定位重要性，把清晰性、明确定位作为战略核心要素。
〔2〕严格审批买断品牌运营者是否具有经营资质与能力，是抱着投资心态还是投机心态来运作买断品牌，进一步提高买断品牌门槛。
〔3〕加强内部管理工作，建立一个高端白酒买断品牌市场运作监控考核机制，对于买断品牌伤害主品牌价值与形象市场运作行为要给予相应处分与制止。
3、采用小众营销方式，打造高端酒在群众中影响力。
现在社会人们对于精神体面提高，更具休闲、娱乐、安康化，面对高消费人群生活方式，五粮液在开展中价位酒同时，必须摒弃群众营销模式，采用小众营销，开展高端酒。
注重领袖人物，注重边缘文化，注重个体价值，注重体验感受，通过打动核心消费领袖群体，然后带动群众消费群体“向往〞，进而使自己高端产品在消费者心中建立一种独特品牌价值与魅力。
4、对文化营销传播核心内容进展“立体〞设计、塑造与传播。
文化营销传播核心内容是企业理念与品牌独特价值观念，只有在品牌传播诉求点选择、事件营销筹划、产品包装设计、消费文化引导与渠道培训等层次全面下手，才能将良好企业理念与品牌价值观念灌输到目标市场中去。
集团军需特供就是一个典范，以此为典范，五粮液其他品牌产品也应进展重点文化传播。
〔二〕对于五粮液更好开展，我建议具体如下：
投资战略：
要做一个长久性公司，百年老字号，要做一个有规模公司，要有国际性市场地位，那么眼光要远、视野要宽、方向要专、步子要稳、意志要坚。
总体战略：
着眼持续开展，用三分之二精力思考明天。
其现有多元战略是一把双刃剑，成亦多元化败也多元化。
我认为要果断放弃非关联性多元经营，放弃在与白酒行业领域没有明显关系行业与领域中经营业务。
另一方面，要坚持一体化战略，稳固市场地位，提高企业竞争力，增强实力。
竞争战略：
不是打价格战，而是打价值战。
使企业价值最大限度地发现与满足用户个性化需求，做到物有所值甚至物超所值。
可以考虑别具一格集中战略，从特定局部市场中客户特殊需求里面获取利润，比方奢侈品市场。
五、劲酒成功说明了什么？
中国目前涉及保健酒生产企业超越5000家，同时以每年新增200家速度在增长；2007年保健酒市场销售总额接近70亿元，但也不到5000亿白酒1.5%；2021保健酒市场总量到达130亿元，且每年以30%速度在增长；2007年湖北劲牌公司劲酒销售总额到达14亿元，成为名副其实保健酒行业老大，而与此同时，由于劲酒巨大成功，围绕着酒劲市场竞争对手也纷纷登场，它们纷纷从中药配方、产品名称与类似包装以及渠道攻势上，给劲酒这个新科状元制造麻烦，它们做梦也想着收获到与劲酒同样市场利润。
但是很遗憾，尽管这个行业有5000多家企业，有些企业也象模象样地做着市场，但无一例外是，保健酒市场这些所谓对手，仅仅只是劲酒跟随者与模仿者，外表上看，似乎是在抢夺劲酒市场份额，实际上根本没给劲酒一点影响，相反给劲酒带来更多营销上创新动力，这也许是这些跟随者与模仿者们所始料未及。
随着人民生活水平提高与对生活质量追求日益强烈，安康已成为人民最根本需要。
在解决温饱后，人们又转向如何吃科学，安康〞。
这样保健酒这样保健食品进人人们日常生活也是理所应当。
同时人们对这个新生事物要求也越来越高，使得产品不适应市场需求问题显得日益突出，针对不同消费者产品巨大需求下，市场细化成为一个企业市场策略必然。
创新突破
30年前，中国酒行业尚无“保健酒〞这一概念，还在开展初期，酒市场正处于白酒一统天下年代，饮料酒年总产量仅246.85万吨，酒类产品单一匮乏、包装简陋落后，特别是名优产品更是一樽难求。
劲牌经过不断摸索，大胆创新，依据中医“药食同源〞理论独辟蹊径，在1978年成功研发出具有滋补保健功能“莲桂补酒〞，而以此为根底而开发“劲酒〞也于10年后成功上市并引领中国保健酒风向标。
此举看似偶然平实，却在传承传统中医文化根底上探寻出一条崭新开展道路，将我国传统养生术融入美酒之中，丰富并升华了中国酒文化，更重要是，莲桂补酒诞生与劲酒成功开发为中国人安康生活提供了一个全新选择。
正是30年前创新，不仅让这个当年已濒临破产小企业重新焕发生机，更蕴含着令整个酒行业翻天覆地以及扭转中国人安康观念契机。
专注安康
倡导安康饮酒生活方式是劲牌公司为之不懈努力企业理念之一，而生产出“能够促进安康酒〞正是“安康饮酒〞观念建立根底。
劲牌对此有十分清醒认识，所以劲牌以消费者为中心，根据消费者现在与潜在需求，率先提出“保健酒〞概念，首倡“按做药标准生产保健酒〞，为实现这一承诺，劲牌公司合理调配最优秀资源，包括科技资源、物质资源、人才资源、管理资源，以科技为本，秉承科学开展理念及态度，在研发保健酒道路上荜路篮蒌，披荆斩棘，不断推陈出新，面对白酒一统天下大环境，突破巨大阻碍，克制重重困难，在摸索中前进，矢志不愈，不断革新。
经过多年攻坚克难，中国劲酒终于在1989年10月研发成功，并随之成为劲牌公司一直畅销至今主导产品。
与此同时，劲牌还通过先进品牌营运手段，为消费者提供最好价值与效劳。
央视“劲酒虽好，可不要贪杯〞广告那么强势地将“安康饮酒〞观念推向消费者，向传统酒文化中糟粕宣战，引导与传播保健酒消费文化，一直风行至今。
〔劲酒成功原因有如下几点：
1.当成酒而不是保健品来卖：
①当酒卖，降低消费者期望；②当酒卖，扩大了消费群体与消费频率。
2.靠小容量包装切入市场：
①小容量产品便于随意消费与尝试性消费；②小容量产品总价很低，易于被消费者承受。
3.低廉产品价格。
时至今日，劲酒125ml产品商超售价一般不超过10元、餐饮售价一般在12元之内。
250ml产品商超售价大约在17元，餐饮售价大约在25元。
500ml产品商超售价大约在34元，餐饮售价大约在50元左右。
4.地毯式终端推广。
劲酒产品不但遍布城乡市场、大小商超，而且在餐饮市场遍布各类终端，从较大规模饭店到小餐馆，甚至大排档，都能找到劲酒产品。
〕
六、安徽酒品牌如何进展市场拓展？
白酒行业向来都有“西不如川，东不如皖〞，被称为“安徽五朵金花〞，在本省内依靠各自优点占据着很大市场份额，同时抵挡这外部省份白酒入侵。
首先分析一下省内口子窖，迎驾贡酒开展战略。
古井贡酒力造徽酒霸主地主。
以年份原浆系+淡雅为主打产品，辅助以986,846，幽雅等传统产品。
采用品牌拉动，酒店盘中盘模式。
口子窖是盘中盘模式创造者，主打年份系列酒，以5年口子窖拉动销量，30年口子窖支持高端形象。
采用〔消费者+终端〕双盘互动为主，“盘中盘〞为辅营销模式。
迎驾贡酒具有清晰产品构造，以及明确企业形象与产片文化。
“汉〞文化+迎宾文化+生态文化。
一方面通过年份生态酒塑造高端形象，另一方面通过迎驾之星为主导产品。
低端市场产品构造清晰，主要以三坊系列。
其营销模式与口子窖一样，双盘互动+盘中盘。
总来看，省内白酒整体市场拓展战术，产品价位大致一样，拼就是执行力以及广告投放。
如何拓展新市场，有如下观点。
1.首先需要改变是思想：
要敢于走出去。
对于中低端酒定位徽酒来说，通过做大规模效应到达做强目也不失为一种可行市场策略。
从曾经辉煌沙河王失落我们也看到了成长困难，但是，我们从口子窖转战江苏与西安、高炉家红灯笼照亮南京酒王响及至江苏、皖彻广东等等，我们依旧能感受到走出去所取得成功喜悦。
2004年古井贡、口子窖是安徽利税最高企业代表，但是，2004年安徽白酒本地销量最好却是双轮集团高炉家酒，这至少说明了古井贡、口子窖市场销量来源很大一局部是来源于省外市场。
而皖酒王在广东市场一年近四个亿销量同样是皖酒集团重点利润源。
不过，从文王贡酒通过央视天气预报这么一个小小广告行为，至少也能发现一些安徽酒走出去营销模式正在悄悄发生质改变——用品牌去营造需求，即先树品牌知名度再走出去。
此外，包括借助行业性媒体传播力量在业内招商方式也并不多见，如?
华夏酒报?
、?
新食品?
、?
中国酒?
、?
糖烟酒周刊?
等等，至少表达出传播推广营销体系还不够系统。
2.产品构造升级，牢牢占据中高端市场，适当减少低端市场投入。
省内消费水平提高，导致主要价位上升到100——300。
古井贡酒年份原浆推出，牢牢占据中高端市场。
其“保5冲8”战略顺利开展不仅提高了企业与产品形象。
另一方面政府在白酒行业实行限购政策，导致政府，军事方面超高端销量下降。
水井坊便是受政策影响，不得不采用保价战术，以重新树立起高端形象。
3.合理品牌规划，创立子品牌。
在徽酒中，我们看到最多那么是一个品牌全面村镇信息共享多种价格，多那么到达数百种，如曾经辉煌沙河王，最多时到达过200多个系列产品，都是沙河王，价格从几元到上百元不等，几乎包含了所有价格空间。
同样，即使全国名酒古井贡也是，同一个品牌数个价格空间，副品牌引导作用皆无，身陷价格迷网泥途。
而较为成功也有，如安徽双轮集团双轮王酒，为从低端品牌中跳出挺进中高端，以子品牌“高炉家〞另立门户，成功地成为中档酒成功品牌，成为五十元上下档次定位强势品牌，并因此连续四年蝉联安徽白酒销量冠军。
并不是说走高端就是要所有酒都来个高价格定位，如果这样，占市场销量巨大中低端市场需求谁来满足呢？
所以说，品牌要有规划，“不能大一统大而全，要小而精〞。
可以利用子副品牌策略分别进入不同价格层次，在各自价格层次内再做产品细分演绎。
在这方面，徽酒要象川酒学习。
如全兴大曲是群众化中低端产品，但是，全兴水井坊通过中国白酒第一坊文化营销却完全创造了另外一个概念。
再如剑南春通过“贴金带银〞金剑南与银剑南，不仅没有影响剑南春自身品牌，还顺利进入了高端，而且更加异乎寻常地又多进入了低端。
此外还有泸州老窖国窖1573、沱牌舍得酒等等。
4.创新产品
在安康消费以及限制酒驾文化大环境下，开发保健酒或者高品质红酒势在必行。
汾酒集团除了清香型白酒之外，作为保健酒竹叶青也是其百亿成绩重要组成局部。
5.革新产品包装
在中高端价位白酒作为礼品其包装好坏直接影响这销售量，个人认为古井贡酒，皖酒以及口子窖产品包装逐步陈旧，缺乏以彰显徽酒第一品牌形象。
并且其高端产品包装有一定相似度。
6.区域市场渠道下沉
各个白酒渠道都在不断下沉，但由于原有渠道费用，广告投入增加，企业不断降低经费支出，导致市场仍未下沉到县级与乡镇市场。
而宣酒特贡开展得益于其市场不断下沉。
7.调整经销商构造，防止盲目招商。
如郎酒集团群狼战术带动了郎酒全面开展。
同一地区不同代理商代理不同产品，利用各个代理商广泛人际关系迅速占领市场，不断冲击消费者。
8.弱化盘中盘模式，加大商超，团购投入。
盘中盘模式〔重点培养决定80%市场20%重点品牌〕从口子窖创新后，进店费用不断升高，利润空间低产品缺乏以支持。
调整商超展示，加大pop以及堆头投入，提高产品形象。
9.提高执行力，加强内部监控。
在同一市场同一战术下，执行力必须要不断加强，同时防止内部赠品销售商恶意虚报等。
10用时机搏弈整合传播推广
酒可以说是城市营销向外推广沟通最好文化使者，因为，酒自古以来就是无酒不成礼。
如重庆诗仙太白酒借本身为重庆市政府接待用酒之机，陪同城市一起传播推广。
接触时机多，承受时机相对也会高，当接触时机与承受理由之间互动行为相与谐统一时，创造有效销售机率也才会越大。
因此，努力有策略地对外创造更多角度接触时机，创造更多“徽酒狂风〞席卷目标区域酒市场，才有效果。
如徽酒中口子窖、高炉家、迎驾贡等几大品牌联合相继在近邻江苏市场营销推广力度对江苏酒业所产生巨大冲击涉及产生苏酒保卫战等，对于江苏消费者承受徽酒可谓是下了一剂猛药，起到了很有力推动作用。
11.系统组织协调
既然徽酒作为一个整体，就应该有一个组织专门用于协调、沟通徽酒产业开展事宜。
如广东省酒类行业协会，既可为本地酒开展壮大出谋划策，又可成为外地酒入粤向导知音，更是对于标准酒类食品行业开展有益。
如于2005年7月举行首届广东省酒博会上，河南省诸多酒品牌就由酒协组团参展，如宋河粮液、宝丰酒、四五老酒、汝阳杜康、张弓等为进入广东市场集体突围，在展会上既吸引了眼球，又壮大豫酒声势，给了消费者与经销商信心，效果不俗。
同样，安徽同样可以借徽文化推广传播通过酒类协会等组织徽酒对其它省份区域进展徽酒徽文化巡展推广，促进区域市场招商，这也不失为徽酒走出去一种推广方式与时机。
七、古井贡酒拓展市场营销策略是什么
1.集中化战略
通过产品集中、市场集中、人员集中、费用集中对资源进展整合。
全国范围内选出4个重点市场：
亳州、青岛、郑州、西安，集中人力、物力、财力重点开发拓展，以中期战略规划思想，持续性投入3年，并以此形成辐射原点，带动区域市场开展。
通过对重点市场青岛、郑州、西安三个城市消费者调研，以定量研究为主，分别对各市场古井贡酒与竞争品牌地位、消费者饮用购置习惯、饮用购置特征、广告语与包装测试、消费者促销态度与媒体习惯等局部进展分析，从而对古井贡酒在各个市场产品选择、价格策略、渠道定位、促销与传播等营销策略进展调整与完善。
2.把河南市场定为公司省外至关重要基地型市场
得河南者得中原。
公司可以加大对河南市场投入，对组织构造进展了大幅度改变，将合肥成功模式导入郑州。
公司有望将河南打造成首个过10亿元省外市场。
确保古井贡酒从安徽第一酒走向中原第一酒。
3.提升盈利预测及目标价
鉴于古井贡酒目前超出预期销售形势，我们提升盈利预测及目标价格。
2021-2021年古井贡酒白酒销售收入将分别实现32.01亿元、49.21亿元与68.41亿元，同比分别增长70.3%、53.7%与39.0%。
2021-2021年净利润分别为6.12亿元、9.78亿元与14.19亿元，增发摊薄后EPS〔每股收益〕将分别到达2.40元、3.83元与5.57元。
我们提升公司6-12个月目标价位到115元/股。
4.创新产异化营销模式
具体来看，古井贡酒年份原浆分别对集体性与个体性团购渠道惊醒准确定位，集体性管沟渠道瞄准婚宴消费，庆典消费，会议消费，福利消费人群，进展婚宴，地区商会，福利消费等团体营销运作。
个体性管沟渠道瞄准企业事业行政单位，同坐锁定消费意见领袖，品鉴会营销运作，品牌参谋营销运作，大客户制营销运作，分行业营销运作以及会员制分销运作模式，针对不同消费对象实施不同策略，并且更具消费导入期与成长期进展有效跟踪与效劳，强化消费人群忠诚度。
5.高密度渠道推广
古井贡酒实行高校运营与深度营销策略，实施路路通店店通与人人通三通工程，力求做到营销执行精细化，并且高校打造样板网店，样板街道与样板区域，由点及线，由线及面，不断扩大口
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