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“茶·印象”茶饮品连锁店

创

意

营

销

策

划

书

团队名称：

印象旅

团队成员：

王曼

郭明波

黄心悦

徐珂

<西南民族大学>

前言

全球专业市场调研公司英敏特发布的这份报告数据显示，中国咖啡馆的数量从2007年的15898家上升至2013年的31783家，近乎翻番。

而与咖啡馆迅猛发展形成强烈对比，茶馆的同期增量仅为4%。

并且，至今没有任何一家茶馆品牌成为能与星巴克比肩的竞争者。

如果每个中国人每天一杯茶，茶产业或许会迎来新的春天。

由此我们团队有了“茶·印象”茶饮品连锁店的idea。

数据显示，12%来自城市的受访者称自己在过去一年中“至少去过1次”咖啡馆，20%受访者表示“至少去过5次咖啡馆”，仅仅5%的人宣称自己“没有在任何一家咖啡馆消费过任何产品”。

而相比之下，尽管有七成的城市消费者表示有喝茶的习惯，但仅有两成城市消费者表示曾去过茶馆。

为什么“茶”作为中国传统饮品却面临如此困境呢？

我们团队对此做了调查与反思，我们得到的调查数据显示大部分中国人是喜爱并支持喝茶的，但茶馆存在诸如价格高等不足，如果国内茶馆、茶叶店还是继续奢侈路线、小众路线，势必丢失普通老百姓这一饮茶文化的推动者和主力军。

茶座动辄二三百元一位、一盒高级冻顶乌龙茶要12万元等，这无疑是当今国内茶产业健康发展的极大矛盾，国内最庞大的老百姓消费群体喝不起茶，茶农茶叶卖不出去，大量茶商则陷入经营困难境地。

，因此我们想到了以连锁店的形式销售茶饮品与茶点，将传统文化与现代文明相结合。

一位茶专家表示，“中国人习惯在家喝茶，但是如果有很好的场所喝杯茶，也是无法拒绝的。

”，我们团队就是想打造这样一个场所。

目录

1.产品简介……………………………………………1

2.当前的营销环境状况………………………………1

（1）当前市场状况及前景分析

（2）对产品市场的影响因素进行分析

（3）存在的问题

3.市场分析……………………………………………11

（1）宏观环境分析

（2）微观环境分析

4.营销目标…………………………………………….17

5.营销战略…………………………………………….17

（1）营销宗旨

（2）产品策略

（3）价格策略

（4）销售渠道

（5）广告宣传

6.费用预算…………………………………………….19

7.方案调整…………………………………………….20

一.产品简介

“茶·印象”是一家以茶饮品与茶点为主要销售产品的连锁店，面向各种不同层次的消费群体，走大众路线，为消费者提供一个很好的喝茶的休闲场所。

价格亲民，找回茶产业丢失的普通老百姓这一茶文化的推动者与主力军，是国内庞大的老百姓消费群体喝得起茶。

“茶·印象”不仅是一个连锁店也是一种文化象征，一种文化记号与标志。

二.当前的营销环境状况

1.当前市场状况及前景分析：

（1）当前状况：

我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。

主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。

据相关数据统计，世界茶叶80%产在亚洲。

中国、印度、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五大产茶国的茶叶产量占世界茶叶总产量80%。

中国茶叶产量从2000年的67.6万吨增长到2005年的93.4万吨，增长了38.1%。

茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%，是世界发展最快的国家，并且在2005年，我国茶叶产量超过印度，重新夺回第一大产茶国地位，实现了以吴觉农为代表的近代茶人为之奋斗的目标

（2）前景：

①已形成饮茶风气的地区和饮茶的人群，饮茶习惯不变，茶叶的消费档次一定会越来越高；

②已养成饮茶习惯的人群，将会依据自身的健康需求，选择不同品种的茶叶，不会再受到所在文化圈和根深蒂固习惯的制约；

③新兴的饮茶人群不是因为收入和年龄增长的因素，而是因为其它社会性饮料所不具有的天然和保健养生功效，吸引他们加入饮茶行列的是有机农业产品和工业产品对人类健康上的理念分别；

④饮茶习惯将走向更为广泛的社会化，这是21世纪一个很大的变化，人们给饮茶赋予了更多的社会符号，因此很多人在需要场合中消费茶叶，回到家里未必有那么的讲究，即茶叶消费的时尚化；　

⑤茶叶消费走入工业品领域，茶叶牙膏、茶叶枕头、茶叶手纸，即更多的与茶叶有关的终端消费品将层出不穷；　

⑥茶叶包装将更加环保，包装技术要求更高，而包装材料的健康要求和便于携带，将是未来包装的一个基本趋势，而大包装将最终被淘汰，人们将更习惯即买即饮的新鲜茶叶；

⑦茶叶的保健功能将得到大力开发，茶叶对健康直接作用，可能会出现茶叶医药，也许会有重大科技突破；　

⑧保健功效显著及代表明显社会阶层符号的茶叶，将作为高端，乃至顶级奢侈品流通于礼品市场，入侵传统的高档烟酒、保健品礼品。

消费者的需求变化造就了市场机会，中国茶企唯一能做的就是要拥抱变化，不再固守农耕文化延续的所谓“传统茶文化”，方可成为未来茶叶市场的佼佼者

2.对产品市场的影响因素进行分析

推动茶产业发展的因素。

1、政策的支持。

近年来，各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。

在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，各主要产茶省都发展了相当数量的新茶园。

茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨，并且加大了对老茶园的改造力度，淘汰了一些生产效益低的茶园。

我国茶园面积由2000年的108.9万公顷，增加到2005年的130万公顷，增长了19.4%。

近年来新发展的茶园基本上按照规范化要求进行建设的，生产能力高、茶园投入力度大，从而使得我国茶叶产量保持较快速度增长。

2、企业的多元化。

茶叶放开经营后，我国茶叶企业发生结构性变化，大多数国有加工、流通茶叶企业实现了股份化、民营化转制。

北京张一元茶叶有限公司是北京市第一家实行改制的“老字号”茶叶企业，改制后的股本为3000万，国有（企业）参股20％，10％社会法人股，主要是两家上游生产企业，其他70％职工股。

改制后企业的机制变活了，企业有了自主权，有了资金积累，通过几年来的运作，张一元的年销售量每年均以30％以上的速度增长。

茶叶产业的发展，也吸引国内大的集团纷纷进入茶叶领域，云南制药企业盘龙云海和云南白药集团已经开始涉足茶产业。

白药集团认为普洱茶的发展过程与云南白药的发展过程极为相似，初期都是小家小户分散式生产，后来随着工艺技术改进，规模化生产成为必然。

云南澜沧江啤酒集团也把开发茶产品作为今后重要的发展目标之一。

与此同时，个体私营茶叶企业在经过多年的市场经验积累，也开始得到快速发展，在不到十年的时间里，北京更香茶叶有限公司发展到46家连锁店。

3、新的资本注入。

竞争的加剧需要重新整合我国现有的茶叶资源，许多茶叶企业已经意识到，只有引进资金，迅速扩张才能在市场中生存。

北京老字号吴裕泰茶叶公司2005年组建吴裕泰股份有限公司，新公司由八位股东发起设立，总资产达到1亿元。

改制前由于公司资金不足，无法快速向外扩张，新股东注资给公司扩张提供了便利。

新注入的资金一方面对原有基础设施进行改造，另一方面加速开店速度。

拥有国内最大茶叶基地的云南龙生集团目前已经在资本市场上成功引进5500万元的风险资金，企业引进风险投资后，正在积极准备争取早日上市。

2004年博闻投资集团以1.3亿元收购云南西双版纳勐海茶厂，强大的资本注入让茶厂得以快速发展；而在引资时，博闻投资集团的目的就很明确——要让云南勐海茶厂尽快上市，成为“国内茶叶第一股”。

新组建的老字号企业吴裕泰股份有限公司下一步的计划也是上市。

4、产业的变化

茶叶加工由手工转向机械化，大多数的名优绿茶加工实现了半机械化生产，特别是小型名优茶加工设备得到广泛应用，极大提高名优茶加工的效率和茶叶产品的标准化水平，为规模化经营奠定了良好基础。

　通过对加工工艺的改进，茶叶品质也在不断提高，适应了市场对高品质茶叶日益提高的的需要。

例如乌龙茶通过采用空调做青，在夏季也能生产出高品质的乌龙茶。

此外茶叶的清洁化生产也有了很好的开端。

随着人们生活水平的不断提高，对茶叶质量安全要求也在日益提高。

为了适应市场发展的需要，各企业都加大了对厂房和设备的改造，大型的精制企业大多数已经通过ISO9000系列、HACCP等质量认证。

乌龙茶出口企业精制加工基本实现了全自动化封闭式生产，为茶叶质量安全生产提供可靠保障。

从2005年开始，国家对茶叶企业实行QS认证，进一步促进了茶叶初精制企业厂房和设备改造工作的开展。

5、市场的发展

茶叶消费热点转换很快，有机茶被消费者接受并迅速得到了认可，继绿茶、乌龙茶之后，普洱茶在国内市场兴起，有效带动茶叶消费市场不断升温。

2003年以来，普洱茶发展迅猛，云南龙生集团过去是以生产绿茶为主企业，三年时间，普洱茶生产从少量到批量，2005普洱茶销量占到集团总销量的1/3，并且其利润率超越了其他品种。

2006年计划把大部分原料加工成普洱茶。

与此同时，为了适应我国茶叶市场变化需要，国内已经形成比较完善的茶业批发市场网络，为茶叶的生产和销售构建十分有效的销售通路。

目前，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。

我国茶叶批发市场已经具备了产品的收集、整理，价格的形成，以及产品的批发等功能，而且市场通过不断投入和改造，为交易双方提供包括信息、仓储、运输在内的服务功能。

6、茶文化的宣传。

茶叶市场的发展与茶文化推广十分不开的。

最近几年，各地广泛开展的各项茶文化活动，有效地普及茶文化，宣传茶知识，带动茶叶消费的增加。

以安溪县铁观音发展为例，在1990年以前，安溪的乌龙茶主要还是供应出口，国内消费主要集中在福建和广东两个省。

到2002年，安溪乌龙茶内外销数量已平分秋色，全国各大中城市都有安溪县茶商和茶农的营销网络，而且乌龙茶内销价格也远高于外销茶的价格。

现在，安溪铁观音内销量和金额远远超过外销数量。

安溪铁观音发展一个十分重要原因就是政府重视茶文化的推广，从1993年开始，安溪县政府组织当地的茶商和茶农，把当地传统的赛茶方式推向市场,先后在香港、澳门、广东、上海、北京等地举办茶王赛，并且把当地乌龙茶的泡饮方式进行艺术提升，创造出一套完美的乌龙茶茶艺表演，让大家更加全面了解乌龙茶和乌龙茶文化。

乌龙茶开始为越来越多的国内消费者所接受。

安溪茶叶在成功地走出去后,又在2000年—2002年期间，与中国茶叶流通协会等单位合作，在安溪县举办了三次以茶文化为主体的大型宣传活动,并且投资建成全国乌龙茶最大的交易市场—--安溪中国茶都，安溪从乌龙茶重点产茶县开始向全国的乌龙茶信息中心、贸易中心、文化中心发展。

3.存在的问题

目前，中国茶叶在世界上是产茶大国，但还不是产茶强国。

与世界各主要产茶国比，我国茶叶生产还存在以下问题：

（1）茶叶单产低

我国茶叶单产还处于较低水平。

我国茶园面积占世界茶叶面积接近一半，但是产量只达到1/4。

印度茶园面积为52万公顷，相当于我国的一半，但茶叶产量与我国基本持平。

茶叶单产低，表明我国茶叶生产的效益低。

造成单产低的原因主要是茶叶生产投入不足，良种化茶园所占的比重少，生产管理粗放引起的。

（2）劳动效率低

茶叶是劳动密集型的产业，从茶叶的种植到采摘、加工和销售都需要大量人工。

据统计，我国目前有8000万茶农，另外还有5000万以上人员从事茶叶销售、茶馆服务等第三产业的工作。

但是，从另一方面也反映出我国茶叶生产劳动效率低问题。

2004年，我国人均产茶只有10.4公斤，而印度为546公斤、斯里兰卡为402公斤、肯尼亚是为649公斤。

在南方茶叶产区，很多农民并不是专业从事茶叶的生产，而是从事多种农副产品的生产。

加上缺乏必要的技能培训，普遍存在专业技能缺乏等问题。

这与国外茶农有很大区别，在印度、斯里兰卡和肯尼亚，茶农受雇于农场主