拼多多店铺运营思路.docx
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拼多多店铺运营思路
拼多多店铺运营思路
不论是运营还是自身开店的运营--美工--客服--发货四合一的掌柜，都需要经历新品上架到直通车推广的过程。
今天就从萌新的知识点到操作的细节点让大家梳理清楚。
正片开始：
一产品上架前的准备工作
说起产品上架前的准备工作，是先有关键词还是现有商品
这个问题就好比是先有鸡还是先有蛋的哲学问题。
置换到拼多多当中，我们在选择做一个类目的时候，是想选商品还是根据关键词来布局
这个自然没有标准答案，但是我们作为电商人，做拼多多的第一步肯定是要选确定产品再去选词的。
对淘宝来说，是现有商品才有关键词的分布的。
怎么解释呢比如大家都知道标题很重要，但是如果全网的产品都没有那个词的时候，拼多多也没有那个词；像最近很火的”ins””抖音”这些词，如果全网的商家都不在标题里面写这些词，那么即使再火，也不会有搜索量和人气。
测图的完整逻辑是先测试关键词，同步测试人群，并为之做出他们喜欢的图片。
找准你的市场及对手
这一个步骤往往很多人会忽略，上来就是干。
产品的定价，定位，利润都没来得及去分析就去盲目跟风，包括很多做一件代发的同学。
以非标品为例：
比如我们现在想做潮牌男装，嘻哈的那种风格，正常逻辑下，我们会搜索“潮牌男”这个关键词，并进行销量排序查看:
反思下：
1）我们是拿货还是生产是否具有物流及产品本身的优势
2）产品的利润大概多少能否支撑付费推广及活动让利
3）是否有多多进宝，活动及xx资源
4）竞品的玩法是怎样
5）竞品的转化如何坑产多少
6）行业品牌占比如何
但是，这个风格是我们想做的吗
总结：
非标品是款式决定一切的，所以在决定做非标品的时候，一定要注意款式是否是自己要做的。
要精细分到行业做的好的产品，根据他们的产品去布局自己的产品。
标品相对就比较简单些，款式基本上一样的，主要是以销量为主去操作，注意自己几个核心关键词的产值及UV价值即可。
选对你的竞品，进行全面数据分析
当确定自己的产品风格的时候，就要找准产品的定位，后面就要开始分析对手，这里就要用到生意参谋的市场行情了。
比如上面那家潮牌店是我想要做的，通过商品店铺榜去找竞品
进入到产品详情，查看具体的数据分析：
我们可以估算对手的总流量=单一渠道/该渠道的占比
当日坑产=对手客单价*支付件数
当日UV价值=当日坑产/当日流量
当日转化率=支付子订单数/总流量
我们可以看出这些产品的搜索流量高不高。
但是，这种产品的品牌溢价特别高，潮牌的利润空间大，尤其是一些标题写的很随意的那种潮牌，包括一些网红店铺。
他们的核心玩法并非是常规的直通车打爆款，而是做自己的品牌词，通过找达人合作的方式去推广自己的产品和店铺品牌，吸引粉丝甚至做O2O的线下形式来推广。
当然我举的上面的这个例子比较特殊，从常规来看，我们还是要多找几家从0流量到起量的竞品，
统计到表格中去。
从数据表格入手分析，查看对手的几个核心数据指标走势，为之后上架起流量和冲击爆款做准备。
产品的定价及宝贝标题的写作
当我们确定了产品以及行业几个竞品的玩法之后，我们就要着手产品上架前的工作了。
这个主要是包括了产品的定价和标题写作。
千万不要觉得写标题是件很简单而且不引起重视的事情。
很多人在后续操作流量起不来的时候，才想起来是标题的问题。
做拼多多切记不可好高骛远~~
关于产品的定价问题
这个主要根据自己产品的利润，市场的定价来确定，
关于写标题的问题
写标题的时候一定要记录好自己的关键词表，注意一些关键词的摆位以及紧密相关性即可。
二80%的卖家忽略掉的店铺基本设置细节问题
在店铺当中有些很基础的且很多人不会注意到或者不屑去做的一些细节问题，我主要罗列了2点供参考
店铺标示的问题
比如在搜索某关键词的时候，我们在宝贝的首屏上，可以看到价格上有写红色标粗的“包邮标”“极速退款”“极速发货”“满减标”，比如上图的234都有，而1是没有的。
新品标的获取
谈及新品标，尤其是在2018年，拼多多直通车对新品的扶持更加看重。
新品的推广能更快的提高新品的权重。
店铺一个新品有新品标，流量就会比别人多，其扶持的流量可想而知了。
如何获取新品标或者对新品标的概念不理解的同志们可参考下面的做法：
1尽量保持图片是自己的首发，原创
2如果不是原创，比如拿工厂图片的可以让美工处理下主图，比如JPG格式换成PNG，主图的虚化（随意扣的，不要见外）
3图片位置的对换，比如左右对换自己做主图
4多SKU的加上九宫格
5产品货号、属性的唯一性
6详情页重新切片，换格式
三直通车的首次介入：
产品上架后的测试
不论是什么类目，不管你是想几天打爆还是想用直通车去带搜索。
优先考虑的肯定是点击率，转化率，转化率这些核心数据。
那些上来就是几百单怼的那些人，虽然简单粗暴，讲真的，中小卖家玩不起，也不建议那样玩。
用正确的操作方法去操作爆款，哪怕你失败，其中的原理你也知晓。
如果成功了呢那一个款就可以改变你一年，甚至你一生！
想要快速的在拼多多上赚取自己的票子，不能指望着天降爆款，也不能指望着拼多多会突然给你大的流量。
所有的爆发，增长，都是有自己的原因在里面的。
在我们决定要花钱去推广的时候，第一件事情一定是要去规避风险。
我们要根据测试的产品表现，决定此项投资是否要进行下去。
非标品测款的步骤
1）新建一个计划或者15天无操作的计划，命名为XX测款计划
2）时间全日制投放
3）关键词选取10-15个精准长尾词即可
4）出价：
有展现即可。
不用卡首条
5）匹配方式：
大类目精准；小类目广泛
6）创意尽可能的多，标题不做过多考量，覆盖关键词相关性即可
7）测试周期：
达到300-500点击量，最好3-5天测完
8）测试数据考核：
转化率为主，同时也要兼顾点击率的表现
9）预算：
按照行业的PPC来参考，如果打算3天测完，日预算=推广的宝贝数*行业PPC*200/3
标品测图的步骤
1）新建一个计划或者15天无操作的计划，命名为XX测图计划
2）时间全日制投放
3）关键词选取10-15个精准长尾词即可
4）出价：
尽量靠前4-6，不用卡首条
5）匹配方式：
大类目精准；小类目广泛
6）四张创意全上，符合相关性即可。
轮播测试
10）测试周期：
每张图2k展现以上，3-5天测完
四产品的全面数据分析
产品的数据分析，在直通车的测试结果里我们主要看点击率和转化率
产品的点击率对比行业分析
行业的点击率可以通过直通车的流量解析工具参考：
点击率的好坏之分：
高于行业算及格，高于行业倍可推广，2倍以上可砸钱
产品的转化率对比行业分析
行业转化率可通过行业大盘数据查看
但是这个数据不准确，所以我们可以用转化人数/访客数*来估算
或者，直接按照经验值7-10%的转化率来评判即可。
大部分类目转化率7%以下，可以选择放弃；7%-15%之间，可以主推；15%以上，可砸钱~
五产品的全店布局
每个步骤环环相扣，通过第四步骤的测试，我们可以测出最优质的产品。
但是不一定数据都会如我们所愿，有些产品的某些数据好，其他的又不好，这就比较尴尬了非要等到数据完全达标的才动手操作店铺吗答案当然不是的！
产品的分类
产品的分类好比产品的生产线的末端，质检部门会留下合格的产品，不好的就会砸掉；但是总有些是只是有瑕疵的，还可以再抢救一些。
我们根据数据的表现来划分产品，主要以点击率和转化率为主来划分：
A情况：
点击率高转化率高可做主推款
这种宝贝属于天然爆款。
机不可失失不再来，做好计划推广即可。
B情况：
点击率高转化率低可做引流款
这种宝贝属于引流能力强的，可以当做宝贝的引流款，包括直通车上权重
C情况：
点击率低转化率高可做利润款
这种宝贝属于引流能力弱的，但是有流量进来转化可以，适合做利润款，可在引流款的详情页里加上关联促销，或者做搭配套餐进行关联销售。
D情况：
点击率低转化率低直接放弃
这种宝贝很多，但是如果店铺产品很少的话，可以先当铺货款垫着。
产品的全店布局
我们知晓了每个产品的分类之后，针对店铺我们需要布置一个整体的布局：
必须囊括主推款，利润款，引流款以及铺货款。
但是主推款可以是引流款，也可以是利润款，这个并不冲突。
根据不同的产品，我们需要制定不同的单品推广计划。
如果我们是想做单品爆款，那么就要单独针对这个单品做一系列的直通车推广计划，同时要维持产品的几个核心数据的稳定以及增长。
直通车方面推广计划布局：
每个产品的推广计划一定要写清楚自己的标题，是测款还是养分是在做定向还是做爆款这些都要养成好的习惯。
这里要说的是如果不是价格类似且风格接近的产品就不要放在一个计划里测试，比如女装店铺有卖袜子的和卖衣服的分开来测。
男装里面卖T恤和卖卫衣的也分开来测~~
六直通车的二次介入：
尝试打造爆款
能做到这一步的时候，要给自己鼓个掌。
离目标又进了一步：
我们开始有了自己的明确的方向以及产品的布局了。
这里我们要优选主推款和引流款来做直通车的二次介入（点击率是直通车的命脉）
实操直通车养分计划
这里我们就按照正规的操作手法来操作即可：
1在测款测图的原计划上，重新筛选3-5个点击率较高的精准关键词
2大类目精准匹配，小类目广泛匹配
3关键词出价尽量靠前，非标品可在前10，标品前6
4参照实时的PPC，根据每个关键词15+的点击量，计划45+的点击量来设置日限额
5保持点击率的稳定上涨，点击量的增长，适当的提高日限额
此步骤，不要关注ROI，不要想其他的，核心就是提高关键词的点击率和点击量。
经典的一句话就是点击率决定你能否上分，点击量决定了你上分或者下分的速度。
很多人在上分的步骤当中会遇到各种各样的问题，比如没展现，点击少，上分又下分等问题。
出现这些因素的核心都是点击率的不稳定，包括了关键词，人群标签。
在直通车的权重解析当中，我们可以看到最底下的是我们的创意权重，我们要养的权重就是这个。
当我们的关键词权重和人群标签起来之后，我们才可以操作的后续的步骤。
拖价法降低PPC
在提升了权重的时候，很多人会不知道怎么降低PPC，烧出来的数据很好看，点击率10几个点，但是PPC还是居高不下，改价怕点击率掉，调低移动比例和时间折扣又怕展现掉，寻寻往复就一直顶着高价钱在推广。
这里就要用到一个比较常见的拖价的方法。
1每天观察人群的数据，点击率转化率最好的去逐步提高溢价，幅度不要超过10%最佳
2当PPC到无法承受的时候，坚持2-3天
3降低关键词的出价，可以5-10%的比例下调，或者直接看实时出价调整
4拖价切忌不要拖的太凶，大刀阔斧的上下调动会影响直通车的数据
托价法的核心在于降低关键词的出价以及提高人群的溢价，做到一个低出价高溢价的形态。
高权重的直通车表现在低的出价能卡到更靠前的位置，如果你能抓住你的精准人群，你提高他们的出价会让你的关键词的底盘扎的更牢固，任凭外面风吹雨打，关键词竞争多么激烈，你的都不会波动很大。
除非碰到一些大型活动或者行业旺季的时候再考虑提价就好了。
一般来说，当我们的点击率能到行业2倍的时候，且每天有一定的点击量的时候，质量分的权重是非常高的。
但是想要降低PPC还和两个因素相关：
你的花费和转化。
记住一句话：
点击率并非是决定权重的唯一要素！
且你看到的点击率并非是真正的点击率。
很多人只在乎点击率做到多少，有些商家的直通车点击率都到行业3倍甚至5倍了，PPC还是行业平均！
这点就很能说明问题了。
再比如很多开大车的商家，直通车日消耗大几千上万的那种开着开着PPC都不会高到哪儿去，不管你承不承认，有钱在哪儿都好使。
其次的转化原因类似于“店铺层级”，点击率不错，转化也有，PPC还是很高。
这个时候主要对比的是你这个阶段的竞争对手，他们的直通车权重并不比你低，这个时候就是转化的问题，且比拼谁能熬得住的了。
直通车冲爆款
当PPC能降到行业一半甚至更低的时候，那么恭喜你，你可以打爆款了。
因为你已经可以用元花出1元的效果了，这个时候不要嘚瑟你有多牛逼，这个是要做的是两件事：
以高点击率词为核心，去市场行情搜索词查询拓展其他关键词；提高你的日限额，并保持你的关键词递增。
这个时候的目的很明确：
我要冲击爆款。
这个时候不要想着ROI很差怎么办我们要的唯一的东西就是点击量。
直通车的流量大增的时候，产品本身的转化才是决定这个产品在成为爆款的路上能走多远多快~两者结合才是符合爆款的两大特征：
强大的引流能力及转化能力。
同时这个时候也是我们拉搜索的最好机会：
直通车带动搜索的核心操作：
1.核心关键词每天以倍倍的点击量递增
2.宝贝整体、核心关键词的点击率、转化率、收藏率、购买率保持稳定
3.核心关键词的产值同比/超同比增长
4.每天统计核心关键词的直通车、自然搜索的相关数据
5.递增一般需要7-15天
七直通车的收网计划--结算ROI
一家店铺的直通车预算占比多少才算合适一般来说流量趋于稳定的状态下10-20%是差不多的。
在直通车的最后操作过程中，及时的收网才提高ROI才是我们的最终要做的事情。
那么ROI多少才算高多少才算不亏呢这里就是ROI的盈亏平衡值的概念了。
ROI盈亏值的计算
ROI的盈亏值=利润率的倒数
举个例子：
我在A家工厂拿货，产品加物流成本50元，准备售价100元，利润率为50%；那么我在直通车上推广100元，卖出多少钱才算不亏本
答案是200元。
即：
1/50%（包含车费100元+成本50X2）
所以任何一家店的ROI可能是不同的，可能我拿货便宜，可能我快递便宜。
什么是一个合格的运营一个会算账的才算一个好的运营。
产品的成本，利润，推广，退款，售后，等等计算清楚才能放手去操作。
优化ROI的实操方法
ROI即为投入产出比，公式=产出/投入。
要提高ROI，从源头上就是开源节流，降低投入，提高产出。
1关键词的优化
通过直通车宝贝查看产品在1天，3天，7天，14天的转化数据，以总成交金额为基准确定宝贝的转化周期，周期内没有投产的词，都可以删除。
在这里要补充的是：
一些低客单价的产品诸如手机壳，数据线，想提高ROI是很难的，所以在操作这种类目的时候不要想着去提升ROI，只需要做到冲击爆款提高点击量即可~后面再根据流量情况调整预算。
2时间的优化
根据直通车报表，店铺自己订单的报表去调整时间的投放
八总结
整体来说，运营是件非常细致且繁琐的工作，我们遇到的问题大多数是店铺没有流量产品没有销量直通车在亏本直通车带不动搜索店铺没有搜素首页的流量等等...
这些都是我们要解决的问题，但是，我们又要问一句：
之前的阶段是不是真的做好了
如果你的产品点击率是零点几或者一点几，你怎么去做销量怎么打爆款怎么做搜素首页的流量
如果你的产品转化率行业一半不到，给你再多的流量你也吃不进去，难道要一直补单吗累不累
我们需要做的就是根据目前的店铺情况去做自己要做的事情！
如果有些对目前自己店铺情况不知道怎么下手的朋友，可以参考我的这个思路操作。
千万不要想着流量从天而降，更不要想着一夜暴富，要真暴富了就不要再做电商了。
当然有些人会觉得说：
你说这么多，没有好的产品的还是百搭；这种话我不予评论，我做了这么久的电商也没遇到过几个天然爆款。
电商最难的不是技术，也不是产品，而是思路。
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