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第一章 营销基础

一、单项选择题（每小题 1 分, 每小题只有一个最适当的答案）

1、A 把 X 给 B 同时获得了 Y,此时,在 A 与 B 之间所发生的行为属于（B）。

（A）交换活动（B）交易活动

（C）买卖活动（D）协商活动

2、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（A）来满足此欲望和需求的

潜在顾客构成。

（A）交换（B）乞求

（C）生产（D）掠夺

3、在市场营销学中, 一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求

的潜在顾客构成了（B） 。

（A）客户群（B）市场

（C）客户（D）目标市场

4、当人们决定通过（C）来满足需要和欲望时,才出现了市场营销。

（A）乞求（B）掠夺

（C）交换（D）生产

5、作为一切市场的基础,（D）对其他各类市场具有决定性。

（A）产业市场（B）中间商市场

（C）零售市场（D）消费品市场

6、企业营销活动的出发点和归宿是（A） 。

（A）顾客（B）企业

（C）产品（D）营销人员

7、（C）是市场营销最基本的概念,同时也是人类经济活动的起点。

（A）消费者的需求（B）消费者的欲望

（C）人的基本需求（D）人的基本欲望

8、现代市场营销学理论研究的主要对象是（A） 。

（A）消费者市场（B）组织市场

（C）中间商市场（D）产业市场

9、一个人可能会有无限的欲望,但确有有限的财力,当（C）时,欲望即变为产品需求。

（A）进入市场参加交易（B）愿意购买

（C）有购买力支持（D）进入市场营销活动

10、（B）是先于市场营销的前提概念。

（A）消费（B）交换

（C）需求（D）欲望

11、作为日本人,上班时穿漂亮套装,社会时装和服,此时他们所具有的是（C） 。

（A）需求（B）需要

（C）欲望（D）价值

12、市场营销管理的实质是（A）管理。

（A）需求（B）欲望

（C）价值（D）交易

13、对于预防性注射,牙科手术等,市场上大部分人都不喜欢,甚至宁愿付出一定代价来躲避该

产品,则对这类产品的需求属于（A） 。

（A）负需求（B）无需求

（C）下降需求（D）不规则需求

14、对于不规则需求, 市场营销管理的任务是（D） 。

（A）改变市场营销（B）开发市场营销

（C）刺激市场营销（D）协调市场营销

15、顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷,这种需求叫做（B） 。

（A）负需求（B）无需求

（C）潜伏需求（D）下降需求

16、当公司的业务量达到满意程度时,所面临的是充分需求,此时公司市场营销管理的任务是（

C）。

（A）重振市场营销（B）协调市场营销

（C）维持市场营销（D）开发市场营销

17、企业在招揽年轻的消费者时,要注意产品和服务的教育性和娱乐性,同时应该保护环境不

受污染和侵害。

可见,对年轻消费者实施 CS 战略时要把（D）放在一切考虑的因素之首。

（A）产品的教育性和娱乐性（B） 对环境无侵害、无污染

（C）产品的高科技因素（D） 年轻消费者的需求和满意

18、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销

效率,扩大生产,降低成本扩大市场。

这种市场营销观念叫做（A） 。

（A）生产观念（B） 推销观念

（C）产品观念（D） 市场营销观念

19、在产品观念的指导下,企业的营销行为中比较容易产生（D） 。

（A）市场营销轻视（B） 市场营销远望

（C）市场营销重视（D） 市场营销近视

二、多项选择题（每小题 1 分, 每题有多个答案正确。

错选、少选、多选,均不得分）

1、一般商品市场包括（AC）。

（A）消费品市场（B） 劳动力市场

（C）生产资料市场（D） 金融市场

2、对于不同类型的需求,实施不同的市场营销管理任务,其中实施正确的是（BD） 。

（A）对无需求状况实施改变市场营销（B） 对潜伏需求状况实施开发市场营销

（C）对下降需求状况实施刺激市场营销（D） 对不规则需求实施协调市场营销

3、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学,这种观念的形成主要来源于（AC）

。

（A）供不应求,因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

（B）产品质量差, 因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

（C）成本太高,因而必须以提高劳动生产率来扩大市场

（D）大规模生产,因而商品产量迅速增加,产品质量不断提高

4、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中,在处理（A B C）之间利益

方面所持的态度、思想和观念。

（A）企业（B）顾客

（C）社会（D）政府

5、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的,这三个

要素分别是（ABC） 。

（A）人口（B）购买力

（C）购买欲望（D）生产能力

6、马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为（A B C D） 。

（A）生理需求（B）安全需求

（C）社会需求（D）受尊重需求

第二章营销组合

一、单项选择题

1．物质产品的包装、品牌、质量、式样是属于（ B ）。

（A）核心产品层（B）形式产品层

（C）附加产品层（D）潜在产品层

2．产品的整体概念体现了以（ b）为中心的现代市场营销观念。

（A）服务（B）顾客

（C）产品（D）企业

3．在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品构成（ b）。

（A）产品组合（B）产品线

（C）产品构成（D）产品项目

4．人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所

提供的“美化”功能属于（d）。

（A）潜在产品层（B）附加产品层

（C）形式产品层（D）核心产品层

5．在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（ c）。

（A）物美价廉的电视机（B）高性能、满足视听需要的终端设备

（C）信息和娱乐（D）自我实现的满足感

6．在产品整体概念中，安装、保证和信贷属于（ c ）层次。

（A）核心产品（B）形式产品

（C）附加产品（D）潜在产品

7．对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买。

该类消费品属于（

b ）。

（A）便利品（B）选购品

（C）非渴求物品（D）特殊品

8．对于产品组合来说，产品组合深度越大说明（ c ）。

（A）企业的产品线越多

（B）企业产品的规格、品种越多

（C）企业每条产品线内产品规格越多

（D）各产品线在最终用途、生产条件、分配渠道方面的密切相关程度越高

9．雅芳化妆品公司拥有 30 条产品线，共有 1200 个产品项目，则其产品组合的深度为（ b ）。

（A）30（B）40

（C）50（D）60

10．像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价

格的消费品属于（  a ）。

（A）便利品（B）选购品

（C）特殊品（D）非渴求品

11．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（ c）。

（A）量的组合和质的比例（B）数量关系

（C）质的组合和量的比例（D）结构关系

12．某空调公司在市场上推出了一种只卖 999 元的经济型号，而它的高档产品要卖 5000 多元，从而在吸

引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。

该公司产品大类决策属于（ d）。

（A）扩大产品组合决策（B）产品线更新决策

（C）缩减产品组合决策（D）产品线号召决策

13．从整体产品来看，顾客选购商品的直观依据是（b）。

（A）核心产品（B）形式产品

（C）期望产品（D）附加产品

14．顾客未经过计划或搜寻而顺便购买的产品属于（b）。

（A）常用品（B）冲动品

（C）急救品（D）消费品

15．当一个企业把自己的产品线长度延伸超过现有范围时，我们称之为（ c ）。

（A）扩大产品组合（B）缩减产品组合

（C）产品线延伸（D）保持产品组合

16．某旅客在寻找旅馆时期望得到干净的床、洗漱用品、衣橱等，此时他所看重的是整体产品中的（c

）。

（A）核心产品层（B）形式产品层

（C）期望产品层（D）附加产品层

17．消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、价格、

质量等的消费品，叫做（  c ）。

（A）便利品（B）特殊品

（C）选购品（D）非渴求品

18．产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节所连接而构成的路径是指（

a ）。

（A）分销渠道（B）营销渠道

（C）中间商（D）生产者

19．分销渠道的起点是（ d ）

（A）消费者（B）零售商

（C）中间商（D）生产者

20．某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ d）。

（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式

（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模

21．企业分销渠道中中间环节的数目构成了（ b ）。

（A）分销渠道系统（B）分销渠道长度

（C）分销渠道宽度（D）分销渠道深度

22．厂商设想对分销渠道进行功能高强度控制，一般采取较（ d）渠道的做法。

（A）窄（B）宽

（C）长（D）短

23．在各种渠道模式中，（a ）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。

（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式

（C）水平分销渠道模式（D）密集分销渠道模式

24．契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是（ c ）。

（A）成员之间不形成产权关系

（B）成员之间不形成经营关系

（C）用契约来规范各方的行为

（D）用管理来规范各方的行为

25．分销渠道的（c ）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的

问题。

（A）长度（B）宽度

（C）广度（D）深度

26．大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，从而形成工贸商一体化的销售网络。

则该分销系统属于（c）分销系统。

（A）管理式（B）契约式

（C）公司式（D）传统模式

27．在西方，发展最快、地位最重要的销售网络模式为（ c ）。

（A）设立销售分公司（B）以批发商为中心的销售网络

（C）以零售商为中心的销售网络（D）特许经营销售网络

28．以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（d）分销系统。

（A）管理式（B）分散式

（C）公司式（D）契约式

29．由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多

分销商聚集在一起而形成的分销系统属于（  a ）。

（A）管理式分销系统（B）公司式分销系统

（C）股权式分销系统（D）契约式分销系统

30．企业分销渠道中，中间环节的数目构成了分销渠道的（c）。

（A）宽度（B）深度

（C）长度（D）高度

31．以下几种分销渠道模式中，（ c ）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发

新的营销机会。

（A）传统（B）垂直

（C）水平（D）多渠道

32．分销渠道的长度，是分销渠道中中间环节的数目，具有（ a ）中间环节不是长渠道。

（A）0 个（B）1 个

（C）2 个（D）3 个

33．可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。

雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，

然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

可口可乐公司和雀巢公司采用了（  c ）分销渠道模式。

（A）传统（B）垂直

（C）水平（D）多渠道

34．特许经营销售网络属于（ c ）分销模式。

（A）公司式（B）管理式

（C）契约式（D）多渠道

35．促销的实质是（ b ）。

（A）宣传（B）沟通

（C）推销（D）营销

第三章 商务谈判

一、单项选择题（每小题 1 分, 每小题只有一个最适当的答案）

1、以下不属于商务谈判的主要特征是（B） 。

（A）以经济利益为目的（B）是一个零和博栾的过程

（C）以价格作为谈判的核心（D）讲求谈判的经济效益

2、（A）在注意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求

双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。

（A）价值型谈判（B）软型谈判

（C）价格型谈判（D）硬型谈判

3、（B）也称为让步型谈判,既谈判者准备随时作出让步达成协议,追求双方满意的结果。

（A）价格型谈判（B）软型谈判

（C）价值型谈判（D）硬型谈判

4、（C）是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

（A）来料加工（B）来样加工

（C）补偿贸易（D）来件装备

5、（A）是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。

（A）发散性思维（B）纵向思维

（C）收敛性思维（D）横向思维

6、（A）是指人类思维过程和流向的逻辑程序。

（A）逻辑思维（B）逻辑归纳

（C）逻辑准备（D）逻辑演绎

7、从对立、相反的角度去思考问题的思维方式是（B） 。

（A）动态思维（B）逆向思维

（C）发散思维（D）相似联想

8、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（D） 。

（A）议程谈判（B）价值谈判

（C）目的谈判（D）价格谈判

二、多项选择题（每小题 1 分, 每题有多个答案正确。

错选、少选、多选,均不得分）

1、商务谈判的基本原则主要包括（ ABCD ） 。

（A）客观真诚的原则（B） 平等互惠的原则

（C）讲求效益的原则（D） 公平竞争的原则

2、按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（AC） 。

（A）集体谈判（B）双边谈判

（C）个体谈判（D）多边谈判

3、根据谈判进行的地点来划分, 可以将谈判分为（BCD ） 。

（A）多边谈判（B）主场谈判

（C）中立地谈判（D）客场谈判

4、谈判人员的精神力量包括（ ABD ） 。

（A）信心（B）诚意

（C）意志力（D）耐心

5、逻辑在商务谈判中的作用主要有（ ABCD ） 。

（A）逻辑是联结谈判各部分的线索（B）逻辑是谈判中的探测器

（C）逻辑是谈判中的论证手段（D） 逻辑是谈判中向对方反驳的武器

6、要保证谈判中我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差,必须（ BCD ） 。

（A）正确选择思维的方式（B）正确选择思维的目标

（C）要制定思维的具体步骤（D）对思维进行动态控制

7、以下属于美国人的谈判风格是（ ABCD ） 。

（A）外露直率,能直接地向对方表露出真挚,热忱的情绪

（B）办事比较干净利落,总是兴致勃勃的开始谈判,乐意以积极的态度来谋求自己的利益

（C）赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人

（D）对“一揽子”交易感兴趣

8、以下属于法国人的谈判风格是（ BCD ） 。

（A）逐个议题磋商

（B）时间观念不是很强

（C）喜欢用法语来谈判

（D）着重于依赖自己的力量,依靠自己的资金来从事经营

9、以下属于日本人的谈判风格是（ AB ） 。

（A）非常注意地位同等

（B）在贸易活动中常有送礼的礼节

（C）当着送礼人的面打开礼物

（D）初次来访的客人一定要带上礼物

第四章 商务礼仪及营销道德

一、单项选择题（每小题 1 分, 每小题只有一个最适当的答案）

1、遵循（A）,即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员, 营销人员所做的一切必须有利

于他的顾客,必须要对顾客负责。

（A）互惠原则（B）信用原则

（C）平等原则（D）相容原则

2、会客中的开场白,交谈的序幕是（A） 。

（A）寒暄（B）握手

（C）致谢（D）道别

3、下列做法中不符合仪表端庄的是（D） 。

（A）着装朴素大方（B） 鞋袜搭配合理

（C）饰品和化妆品适当（D） 站姿前趴后靠

4、寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过“您好!

” 、“最近身体好吗?

”等用语来进行

的寒暄属于（A） 。

（A）问候型（B）言他型

（C）夸赞型（D）攀认型

5、在正式的谈判之前,（A）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注

意事项,让对方心中有数,以便为洽谈进行相应的准备。

（A）东道主（B）中间人

（C）被邀者（D）主谈人

6、双边业务洽谈时,多用长方形的桌子,宾主通常各占一边。

谈判桌横对入口时,此时正确的

落座方式为（B） 。

（A）东道主对门而坐,来宾背门而坐

（B）东道主对背而坐,来宾对门而坐

（C）东道主居左而坐,来宾居右而坐

（D）东道主居右而坐,来宾居左而坐

7、对于双边业务洽谈来说, 多采用（B）的桌子。

（A）圆形（B） 长方形（C） 正方形（D）椭圆形

8、一般而言,亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（D） 。

（A）意义（B）感情价值

（C）外形（D）货币价值

9、在（D）,孔雀受到该国人民的喜爱,适合用作商标图案。

（A）英国（B） 法国（C） 委内瑞拉（D）泰国

10、洽谈活动中,较合适的距离在（B）之间,这也是谈判桌的常规宽度。

（A）0.5 至 1 米（B）1 至 1.5 米

（C）0.8 至 1.2 米（D）1.2 至 1.8 米

11、谈判礼仪中,女性选择首饰的原则是（B） 。

（A）不戴不行（B）同质同色

（C）色彩多样（D）异质同色

二、多项选择题（每小题 1 分, 每题有多个答案正确。

错选、少选、多选,均不得分）

1、寒暄是会客中的开场白,下列用语中属于触景生情型的是（ ABD ） 。

（A）在路上问“早晨好,上班吗?

”

（B）在食堂问“吃过了吗?

”

（C）在路上问“早晨好,节日快乐!

”

（D）在教室问“这么用工,在读书啊?

”

2、在与欧美人士交际过程中应特别注意的是（ ABCD ） 。

（A）欣赏物品,莫问价值（B）情同手足,莫问工资

（C）敬老尊贤,莫问年龄（D）与人为友,莫问婚姻

3、谈判礼仪中,女性首饰选择的原则有（ ABCD ） 。

（A）以少为佳（B）色彩一致

（C）质地相同（D）合乎惯例

4、在春秋季,女性在较为正式的洽谈活动场合中,着装应以（AB）为佳。

（A）西装（B）西装套裙

（C）衬衫（D）毛衣套装

5、西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的,常以（Ab）代替。

（A）“14（A）”（B）“12（B）”

（C）“13（B）”（D）“13（A）”

6、在英国从事商务活动时,正确的行为是（ ACD ） 。

（A）不要随便闯入别人的家（B）给英国女士送鲜花时,宜送双数

（C）不要以英国皇室的隐私作为谈资（D）不要用人像作为商品的装璜

7、在与美国人进行商务交往时应该注意（ ABD ） 。

（A）大可放手讨价还价

（B）在商务谈判中他们十分注重合同的推敲

（C）不要将美国与加拿大相比较

（D）注意商品的包装与装璜

8、道德调控是自觉的行为,它通过人们的（ ABD ）来形成一种内心的压力和习俗的约束,迫使

人们有意识、有目的地做出自己的道德选择。

（A）道德观念（B）道德感性

（C）道德理性（D）道德信念

第五章 营销新发展

一、单项选择题（每小题 1 分, 每小题只有一个最适当的答案）

1、消费者在选择卖主是时,真正看中的是顾客让渡价值。

顾客让渡价值是（A）的差额。

（A）顾客总价值和顾客总成本（B）顾客潜在价值和顾客总成本

（C）顾客潜在价值和服务总成本（D）顾客总价值和服务总成本

2、（A）是指商业机构（或企业、公司）使用 internet 或各种商务网络向供应商（企业或公

司）订货和付款。

（A）B to B（B）C to C

（C）B to C（D）C to B

3、关系营销是指（C） 。

（A）企业开展公共关系的营销方式

（B）企业搞好与政府有关部门关系的营销

（C）以系统论为基本思想,建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和

社会组织的良好关系的营销

（D）根据顾客之间的关系来开展营销

4、在 CS 营销战略下,企业开发产品的源头是（C） 。

（A）企业利润要求（B）企业生产工艺

（C）顾客需求（D）顾客购买行为

5、CS 战略考虑问题的起点是（A） 。

（A）顾客（B）企业现象

（C）市场（D）产品品牌

6、服务营销的核心理念是（B） 。

（A）研究如何促进作为产品的服务的交换

（B）顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终实现

营销绩效的改进和企业的长期发展

（C）研究如何利用服务作为一种营销工具促进有行产品的交换

（D）将服务用于出售或者是同产品连在一起进行销售

7、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目,游客进入网站后,用鼠标同公司“对话”,

选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求,则公司在营销过程中所注重的是（C） 。

（A）营销技术数字化（B）客户关系互动化

（C）产品服务定制化（D）沟通响应适时化

8、交叉销售的本质是（A） 。

（A）交叉各种因素,提供完美解决方案,满足客户整体需求的过程

（B）产品的交互搭售

（C）销售服务定制化

（D）沟通

9、下列选项中不属于交叉营销的优点是（C） 。

（A）提高客户转换成本,增加客户忠诚度

（B）提高客户感知价值,增加客户满意度

（C）扩大销量,增加利润

（D）发掘现有客户潜力,提高客户赢利性

10、数字化整合营销的实质是（A） 。

（A）客户战略（B）服务战略

（C）网络战略（D）质量战略

二、多项选择题（每小题 1 分, 每题有多个答案正确。

错选、少选、多选,均不得分）

1、企业实施 CS 营销战略的措施主要有（ABCD） 。

（A）开发顾客满意的产品（B）提供顾客满意的服务

（C）进行 CS 观念教育（D）建立 CS 分析方法体系

2、文化营销可从（ ABC ）渐次推进和展开。

（A）企业文化层面（B）品牌文化层面

（C）产品层面（D）企业战略层面

3、文化营销的实施的步骤主要有（ ABCD ） 。

（A）识别并创造文化需求（B）设计企业文化营销战略

（C）文化营销的沟通与促销（D）强化企业文化建设

4、一般来说,企业的“核心业务流程”有以下机种形