推荐下一步将对这批项目包进行更新完善策划补充一批word版本 11页.docx
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下一步,将对这批项目包进行更新完善,策划补充一批
篇一：
离石项目策划补充
永宁东路项目策划方案
补充说明
为了顺利实现离石项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过离石项目（销售部）与各部门的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.
本补充分三部分：
第一部分销售人员招聘培训考核标准第二部分售楼部销售流程第三部分案名及社区装饰建议
第一部分销售人员招聘培训考核标准
考核标准
项目整体专业知识、销售技巧及各阶段流程（20分）
（1）项目专业基础知识掌握须全面准确，向客户介绍要运用专业术语；
（2）灵活运用销讲词和答客问的相关内容,并充分运用销售技巧；（3）熟悉并严格执行各阶段销售流程；
（4）熟知内部认购和开盘销售等各阶段的主要内容、流程及价格策略，并能熟练掌握各种付款方式﹑推广活动的具体内容和操作过程.
户型分析（20分）
（1）能完全掌握各户型的优势，并能根据客户的需求灵活的介绍给客户。
介绍需思路清晰，语言连贯
（2）尽量避免户型劣势的介绍，如遇客户主动的指出，能灵活的给予引导，不让此问题成为影响成交的原因.
表达能力（15分）
（1）语言清楚、声音洪亮;
（2）言谈有信心、语调缓和;（3）思路清晰.
亲和力（15分）
（1）面带微笑、热情主动;
（2）给客户一些合理的试探性的建议，让其感觉你在为他着想，让其选择，和其建立信任.
应变能力（15分）
具备处理突发事件的能力，不仅对客户提出的我们已经掌握知识能灵活应对，而且能灵活回答目前暂不确定的项目情况.
精神面貌（15分）
（1）注重仪容仪表，按公司规定统一着装，个人形象干净整洁；
（2）规范站姿、坐姿和走姿等,时刻体现出作为专业销售人员应有的气质;（3）时刻面带微笑，充分体现出一个专业销售人员的精、气、神.
第二部分售楼部销售流程
（1）电话及客户接待流程
一、轮值制度
来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业务员正在
接待其它客户则跳过，后补。
（表单：
来电登记、访客接待安排）二、销售流程（简化流程）
，并到财务处交款）
（2）客户接待规范及礼仪
接听电话礼仪
一、处理接听电话----接听电话礼仪
（3）迎接客户
一、基本动作1.
客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
销售人员立即上前，热情接待。
通过随口招呼，区别客户真实需求，并了解客户认知途径。
2.3.
二、注意事项1.2.3.4.
（4）介绍产品
一、基本动作1.2.
交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。
按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着销售人员应仪表端正，态度亲切。
接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
重于项目优势重点等）。
二、注意事项1.2.3.
侧重强调本楼盘的整体优势。
用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
4.
（5）购买洽谈
一、基本动作1.2.3.4.5.6.
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。
在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二、注意事项1.2.3.4.5.6.7.8.
（6）带看样板间
一、基本动作1.2.
介绍中强调项目的优势（见答客户问）。
让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。
向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。
注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
篇二：
201X年度变更索赔策划书
贵州省望谟至安龙高速公路WASGZ合同段项目第三分部
201X年度变更索赔策划书
中铁航空港集团望安高速公路工程三分部
201X年1月
中铁航空港望安高速公路三分部
201X年度变更索赔策划书
为全面落实指挥部201X年1月10日“变更索赔研讨会”会议精神，结合《贵州省望安至安龙高速公路WASGZ合同段201X年度变更索赔策划书》内容，再次梳理望安项目三分部具体变更索赔事项，形成有效工作机制，全面推进落实该项工作，经项目经理部研究决定，编制了《中铁航空港望安高速公路三分部变更索赔策划书》，做好项目变更索赔工作。
一、项目部成立变更索赔工作领导小组
组长：
项目经理王养社
副组长：
总工程师范国铮，副经理杨志华、刘心灵
组员：
工经部全体人员、工程部全体人员、物设部史占民、程革新，安质部张强，财务部李英静，办公室向飞
领导小组职责：
研究制定三分部现场所发生的变更索赔内容，根据实际情况及相关文件要求，召开专题会议进行研究讨论，制定变更索赔计划，落实责任人，制定相应奖惩措施，及时完善变更索赔相关资料，并变更申请上报签认工作。
项目部变更索赔领导小组办公室设在工经部，主任由刘佳伟担任。
二、项目工程概况
我分部承建贵州省望谟至安龙高速公路第7、8合同段，起止里程为：
YK34+800～YK51+600，全长16.8km，桥隧占线路长度51.5％。
分部管段起点位于册亨县高洛村西南，终点位于者茂村西北侧。
合同造价96083万元，于201X年1月1日主体工程正式开始施工，施工工期20月。
1）路基工程：
7标：
路基挖土石方80.57万方，填方25.4万方，弃方55.17万方，清淤换填14.6万方。
8标：
路基挖土石方107.99万方，填方146.8万方，清淤换填10.4万方。
2）桥梁工程：
7标：
共有大桥2547m/6座（分别为弄冲、坪央、者楼河、册亨1#、册亨2#及纳阳大桥）；预制20mT梁490片、30mT梁240片、40mT梁210片，共940片。
8标：
共有大中桥1259m/5座（分别为坝潮中桥，牛平、坝考1#、坝考2#、河边大桥）；预制20mT梁275片、30mT梁15片、40mT梁179片、40m箱梁6片，共475片。
3）涵洞及通道：
7标278.627横延米/11座（变更后），8标882.61横延米/20座（变更后）。
4）隧道工程：
7标：
隧道1688m/2座（分别为坡荣连拱隧道210米，册亨分离隧道左线1471米、右线1485米）。
8标：
河边隧道3008m/1座（左线3005米、右线3008米，中间段明洞左线长55米、右线长40米）。
5）互通立交、天桥、服务区：
7标：
册亨服务区一处（变更取消）；天桥1座。
8标：
册亨互通立交一处（册亨互通里程段K42+720~K43+780，主要工程内容含互通桥4座，改河1处508.077m，6条匝道1989.4m）。
三、变更索赔切入点
依据招标文件及施工总承包合同，本项目最终验工计价总额为：
总承包合同额+合同约定的主要材料价差调整+500万元以上的设计变更+保险理赔。
据此，本项目变更索赔的主要内容和方向为：
暂列金额的验工计价（主要是500万元以内变更设计、合同清单与0号台账量差）、合同约定的主要
材料价差调整（进入工程地材和实体的钢材、水泥及柴油）、临时用地按永久性征地增加费用，500万元以上的设计变更、业主违约引起的索赔及保险理赔。
四、变更索赔主要事项
中铁航空港望安高速公路WASGZ合同段三分部合同分劈额11.31亿元，其中暂列金额1.03亿元。
根据本项目实际情况，确定本项目变更索赔总体目标具体为：
（一）、500万元以内变更设计，施工过程中发生的局部变更设计加快完善资料及申报、计量工作，用以核销合同暂列金额；
（二）、挡墙原M7.5浆砌片石变更为C20片石混凝土、全线高性能钢筋替代普通钢筋、96区路基填料、隧道防火涂料、纳福新区改建等500万元以上变更设计。
增加合同外收入，提高利润率；下一步重点核算坡荣隧道浅埋段变更设计和河边隧道浅埋段变更设计，进行经济比较。
（三）、暂定金额核销，及时回收资金，合理规避审计风险；
（四）、6-7月工地下暴雨水毁的保险理赔，及时弥补意外损失，增加合同外收入；
（五）、施工索赔，行使承包人的合法权益，增加合同外收入；
（六）、因册亨县修建水库，切断河边隧道施工通道，影响施工进度，闲置设备及人员窝工索赔。
（七）、其他索赔，工期缩短增加投入、进度款迟付产生利息、地方交通等额外收费增加成本索赔等。
五、变更索赔工作责任划分和要求
根据《合同谈判备忘录》4.7条“投标人报价中的暂列金可用于总承包人按合同约定应承担的各项风险费用开支，但该风险费用最终支付总额不得超过报价中的暂列金总额”之约定，初步拟定争取作为核销暂定金的项
目有：
（一）、500万以下变更设计
严格控制500万以内变更设计的发生，优化施工方案，减少因变更增加的工程数量和价值，减低成本。
该项工作第一责任人为项目经理，项目总工沟通设计单位和业主，负责变更设计方案具体落实，工程部赵文佳负责变更申请基础资料整理、工程量的申报签认工作，并完成报项目办审批工作；工经部刘佳伟负责变更设计组价和变更金额的申报、确认工作，并进行变更计量工作。
要求已施工完变更和以确定的未施工完变更在201X年3月底完成项目办审批，3月份以后能确定的变更和新发生的变更设计，必须严格按项目办管理办法中的时限要求完成。
（二）、500万以上变更设计
500万以上变更设计由集团公司望安项目指挥部主责，分部配合做好基础资料整理、工程数量的计算及组价工作，并完成驻地办签认。
1、挡墙原M7.5浆砌片石变更为C20片石混凝土变更争取3月份完成正式变更审批手续。
2、全线高性能钢筋替代普通钢筋变更争取3月份暂定计量，4月份完成正式变更审批手续。
3、96区路基填料变更3月份完成变更方案审批手续。
4、隧道防火涂料变更5月份完成变更方案申报。
5、纳福新区改线变更2月份出正试图，3月份完成变更申报工作。
（三）、暂定金额核销方案
1、以确定的500万以内变更；
2、合同清单与0号台账工程量量差
3、临时用地按永久性征用增加的风险金额；
4、环保、水保、炮损及使用地方道路增加的地方性（第三方）收费；
5、地材差价；
篇三：
工程项目管理经验及下一步工作计划
工程项目管理经验及下一步工作计划
工程项目管理，属新兴的项目管理学中的一个重要领域，也是建筑行业重点研究发展的一门管理科学。
众所周知，起源于欧美发达国家的项目管理学近年来已成为世界性的热门学科，著名的《财富》杂志近期断言：
“项目管理在未来10年会变得非常重要，企业未来取决于项目管理，项目管理是未来的风暴。
”
当前，国际上最有影响的项目管理组织有成立于20世纪60年代的美国项目管理学会（PMI）和欧洲项目管理学会（IPMA），这两个国际性的项目管理组织大力推动全球的项目管理学的发展。
我国于1991年成立了全国性的项目管理学术研究会，通过10多年的发展，已使项目管理，特别是工程项目管理科学得到了很大的发展和应用。
我们公司在工程实践中，不断探索，不断学习新的项目管理知识，将新的项目管理知识运用到了工程的实践当中，取得了一些成果，也获得了一些经验，现在就与大家交流一下。
一、项目管理有关经验
1、项目管理在工程建设中的重要作用
项目管理在工程建设中应用最为广泛，它考虑了工程项目的多种界面和复杂环境，强调了项目的总体规划、矩阵组织和动态控制，由此组成的项目管理系统具有计划、组织和控制等职能。
我国从20世纪70年代末开始引进和推广应用此技术，特别是80年代鲁布格水电站工程的成功经验，在工程界造成极大震动，进入国内工程建设行业从80年代末期开始全面推行项目法施工管理（即项目管理），培养出大批懂技术、懂项目管理的施工行业项目经理，为我国90年代建筑业的高速发展提供了人才保障。
实践证明，在工程建设领域实行项目管理，对于提高项目质量，缩短建设周期，节约建设资金等都有十分重要的意义，并且能为企业取得明显的经济效益。
项目管理的基本知识应用已较成熟，例如质量、进度、成本、人力资源、沟通、采购等知识领域的应用都较好，但对工程风险管理的研究和实践成果较薄弱，下面主要就施工企业较为关心的成本问题和现在项目管理较为薄弱的风险管理谈一谈。
2、工程项目成本控制
工程项目在实施操作过程中，从承包商的角度来看，存在着建设周期长，前期投入大、工作和工序繁多的特点。
因此在实施过程中，这些因素都制约着承包商的施工成本和经济效益，施工工期长，各个时期的不可预见因素就会相应增多，与时间相关的外界因素和内部因素的变化都会影响工期的按期完成，前期投入大，也会加大工程的成本，从而减少承包商的效益，施工工序繁多，且施工管理不合理，或因质量问题出现返工，也会极大的影响工程进度、成本和质量，从而影响承包商的效益，所以，对工程项目实施过程中影响施工成本与效益的因素进行分析、控制和研究，具有重要意义。
在具体工程项目建设过程中可针对实际情况采取有效的成本控制措施如：
①建立以项目经理为核心的项目成本控制体系
项目经理负责制是项目管理的特征之一，实行项目经理负责制，就是要求经理对项目建设的进度、质量、成本、安全和现场管理标准化等全面负责，特别要把质量和成本控制放在首位，因为成本失控必然会影响项目经济效益，难以完成预期的成本目标，更无法向企业交待。
②建立项目成本管理责任制
项目管理人员的成本责任不同于工作责任，有时工作责任已经完成，甚至还完成的相当出色，但成本责任却没有完。
这里所说的成本管理责任制，是指各项目管理人员在处理日常业务中对成本管理应尽的责任，要求根据每个工程的实际情况，明确不同管理人员管理责任，并以一种制度加以贯彻。
③做好施工分包
在管理层与劳务层两层分离的条件下，项目经理部与施工队之间需通过劳务合同建立发包与承包关系，在合同履行过程中，项目经理部有权对施工队的进度、质量、安全和现场管理标准进行管理，同时协助施工队进行成本控制。
④加强和规范现场的施工管理，建立内部奖惩制度正因为施工成本是由生产全过程中各个环节、各个部门所有人员的工作质量所决定的，因此，基于以上所要求项目部成员的工作责任，项目部制定出相应的奖惩措施，充分调动和发挥项目部成员的工作积极性、创造性，鼓励他们在工程实施的全过程高效益、高质量完成自己的工作责任。
⑤预算外成本的控制与挖潜
施工全过程中因自然因素和非自然因素影响施工进度、施工质量造成的损失以及因设计变更造成的人工、材料的浪费损失，应及时以文字的形式上报监理、业主，为今后的工期及资金索赔作好资料准备，如一旦成熟，由项目部积极组织索赔的工作。
总之，承包商在现在承包市场和不断开拓新市场环境下，只有对施工中的成本进行严格控制，努力改进企业的竞争激励机制，充分利用新技术、新材料和新工艺，开拓新的市场。
在施工中以目标管理为主要形式，努力降低工程成本，增强企业的后劲。
只有这样，我们才能在竞争日趋激烈的未来的市场确保不败，始终保持企业活力。
3、工程项目风险管理
风险管理是为了达到一个组织的既定目标，而对组织所承担的各种风险进行管理的系统过程，其采取的方法应符合公众利益、人身安全、环境保护以及有关的法规的要求。
工程项目一般投资大，施工环境复杂，填方量较大，工期紧张，进行过程中不确定因素多等特征，因此工程项目进行风险管理尤为重要。
①工程项目风险管理事关项目各方的生存发展，如企业忽视风险管理或管理不善，则会增加意外损失的可能，扩大损失的后果。
轻则工期拖延，重则项目难以进行，巨额投资无法收回，如项目质量遭受影响，更给今后的使用、运行造成长期损害。
反之，重视并善于风险管理，则可避免或减轻风险损失，甚至将风险转化为机会。
②工程项目风险管理直接影响企业的经济效益。
通过有效的风险管理，企业可对自己的资金、人力、物资等资源进行更合理的安排，从而提高效率，增加经济效益。
③工程项目风险管理有利于项目建设顺利进行，化解各方可能发生的纠纷。
风险管理不仅预防风险，更能在各方间平衡、分配风险。
工程风险管理主要包括策划、组织、领导、协调和控制等方面的工作，其主要工作流程如下：
·风险辨识，分析存在哪些风险；
·风险分析与评价，对各种风险衡量其风险量；
·风险策略与应对计划，制定风险管理方案，采取措施降低风险量；如风险转移，既对难以控制的风险进行投保等。
·风险监控。
在项目实施过程中，我公司始终将工作重点放在防范风险的发生，出现风险积极应对，尽可能减少风险带来的影响，避免出现重大风险。
由（来自:
:
下一步,将对这批项目包进行更新完善,策划补充一批）于项目团队成员增强了风险意识，保证了项目的顺利推进。
下面就武汉市中环线北环段姑嫂树立交工程为例，该工程是我公司专长和技术储备充足的工程项目，在借鉴同类工程的基础上，重点做好现场施工组织，协调有关各方，保证工程的质量。
主要可能风险有：
（1）经济与管理风险
·工程资金供应条件；
·合同风险；
·事故防范措施和计划；
·人身安全控制计划；
（2）工程环境风险
·自然灾害；
·岩土地质条件和水文地质条件；
·气象条件等。
（3）技术风险
·工程设计文件；
·工程施工方案；
·工程物资、工程机械等。
对于以上的风险要做好防范的措施。
根据本工程具体情况，经信息收集和分析研究，得出本项目有以下主要风险（7类一级因子、16项二级因子，详见下表）
工程针对以上风险进行定性分析，可以将风险的概率及影响描述为极高、高、中、低、极低五档，可以建立一个为风险或条件打分的矩阵，对高概率和影响严重的风险需进一步分析和进行主动的风险管理。
风险概率-影响矩阵见下图：
上图所示：
概率和影响估计度量值的简单乘积是一种确定风险低、中、高的普遍方法。
本图是一个非浅性度量法，针对本工程分析时将
0.20以上列为高度风险，0.10～0.20列为中度风险，0.10以下列为低风险。
针对本工程项目各风险因素的情况，相应分别采取预防、减轻、转移、规避、接受等应对措施，详见下表。
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