市场营销中英版doc.docx

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市场营销中英版doc

1.Marketing市场营销：

通过计划和执行关于产品、服务和电子的定价、促销和分销，从而创造交换，以实现个人和组织的目标的过程）

Theprocessofplanningandexecuting（执行、实行）theconception,pricing,promotion,anddistributionofgoods,servicesandideastocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalobjectives.——thedefinitionemphasizesthediverseactivitiesmarketersperform.（强调市场商人不同的行为活动）

vDecidingwhatproductstooffer

vSettingprices

vDevelopingsalespromotionsandadvertisingcampaigns

vMakingproductsreadilyavailabletocustomers

2.ThemarketingConcepts（市场营销观念：

企业分析消费者需求，制定比竞争对后更好的决策来满足这些需求的哲学）

vTheProductionConcept生产观念

vTheSellingConcept推销观念

vTheMarketingConcept市场营销观念

TheProductionConcept生产观念

Theideathatafirmshouldfocusonthoseproductsthatitcouldproducemostefficientlyandthatthelow-costproductswouldcreatethedemandforthoseproducts.

TheSellingConcept/salesconcept推销观念（利用广告这种重要方式来与其顾客沟通从而获取他们的订单）

TheMarketingConcept市场营销观念

DifferencebetweenSellingandMarketing销售与营销的区别

Selling：

先销售再…

Marketing：

先调查市场需要再…

Emphasisisontheproduct.

Emphasisisoncustomers’wants.

Companyfirstmakestheproductandthenfiguresouthowtosellit.

Companyfirstdeterminescustomers’wantsandthenfiguresouthowtomakeanddeliveraproducttosatisfythosewants.

Managementissales-volume-oriented.

Managementisprofit-oriented.

Planningisshort-run,intermsoftoday’sproductsandmarkets.

Planningislongterm,inthesenseofnewproducts,tomorrow’smarket,andfuturegrowth.

Stressesneedsofseller.

Stresseswantsofbuyers.

3.TheMarketingMix/The4P’sofMarketing市场营销组合

1）Product（产品：

有形和无形，包括包装、色彩、品牌、服务，甚至销售商的声誉）

Consumerproducts消费品：

producedforandpurchasedbyhouseholdsfortheiruse.

Industrialproducts工业产品：

aresoldprimarilyforuseinproducingotherproducts.

2）Price（价格：

消费者为获得产品所必须支付的金额）

Referstothevalueorworthofaproductthatattractsthebuyertoexchangemoneyorsomethingofvaluefortheproduct.

LossLeaderPricing（亏本出售商品）sellingthingsinitslowerpricethanitscostpriceinordertoattractcustomerstopurchasetheproducts.

PenetrationPricing（渗透定价法---心理定价策略）设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。

isapricingstrategywheretheorganizationsetsalowpricetoincreasesalesandmarketshare.“Introductory”.

PriceSkimming（撇脂定价法---心理定价策略）将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。

Meansthechargingofrelativelyhighpricesthattakeadvantageofearlycustomers’strongneedforthenewproduct,andthendecreasingitslowlyassalesbegintodecline.

DifferentialPricing（区别定价法）involvesallowingthesameproducttobepriceddifferently.

3）Place（分销：

代表公司为使产品达到目标顾客手中所进行的各种活动）

Place/Distributionrefertohowyouwillsellyourproductstoyourcustomers.

4）Promotion（促销：

代表公司宣传其产品优点和说服目标顾客购买所进行的各种活动）

Personalselling（人员销售）、Advertising、Salespromotion（销售促销）、Publicity（宣传）

4.TheProductLifeCycle产品生命周期（PLC）

vIntroductionPhase引入期

vGrowthPhase成长期

vMaturityPhase成熟期

vDeclinePhase衰退期

（4p-市场营销在每一个时期呈现的不同特点）

LimitationsoftheProductLifeCycleConcept产品生命周期的局限性---不适用于产品销量的预测，之使用与一般预测。

5.1）ConsumerBuyingBehavior（消费者购买行为：

作为个人使用产品和决策构成消费者购买行为。

社会、心理、人口和环境因素）

NeedrecognitionSearchEvaluationofalternatives（比较同类产品讯息）PurchasedecisionAfter-purchaseevaluation（评估购买行为）

Severalfactorsaffectthebuyingdecisionofconsumers.

vSocialfactors:

familymembers,peers

vPsychologicalfactors:

attitude,personality

vPersonalcharacteristics:

age,education

vSpecificconditions

2）IndustrialBuyingBehavior企业购买行为

Thepurchasedecisionmakingoforganizationsuchasmanufacturers,serviceproviders,governmentagencies,institutions,andnon-profitgroupsisreferredtoasindustrialbuyingbehavior.

6.MarketingResearch（市场营销调研有效的调研包括5个步骤）Formingtheresearchquestion确定问题和研究目标

Researchdesign制定调研计划

Datacollection:

secondarydata,primarydata资料搜集

Dataanalysis资料分析

Choosingthebestsolution确定最好的解决方法

7．MarketSegmentation（市场细分：

按照购买者所需的个别产品或营销组合，把一个市场分为若干不同的购买者群体的行为）

Thedivisionofamarketintodifferenthomogeneousgroupofconsumers.

vMassmarketing（大量营销）

vTargetmarketing（目标营销）

1）RequirementsofMarketSegments市场细分的要求

vIdentifiable（可确认的）:

Thedifferentiatingattributes（部分）ofthesegmentsmustbemeasurablesothattheycanbeidentified.

vAccessible（可以达到的）:

Thesegmentsmustbereachablethroughcommunicationanddistributionchannels.

vSubstantial:

Thesegmentsshouldbesufficientlylargetojustifytheresourcesrequiredtotargetthem.

vUniqueneeds（独特的需求）:

Tojustifyseparateofferings,thesegmentsmustresponddifferentlytothedifferentmarketingmixes.

vDurable（耐用持久的）:

Thesegmentsshouldberelativelystabletominimizethecostoffrequentchanges.

2）SegmentationBases细分依据

vGeographicsegmentationbases（地理因素）:

city,state,region.

vDemographicsegmentationbases（人口因素）：

age,income,education,occupation,sex,race,socialclass.

vPsychographicsegmentationbases（消费心理因素）:

attitudes,personality,opinions,lifestyles,interests,motives.

vBehaviouralisticsegmentation（消费行为因素）:

Basedonactualcustomerbehaviortowardproducts.

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（2012·福州学业考）31.（9分）大雄的某一天是这样开始的：

（1）闹钟响起，大雄匆匆起床。

这属于反射。

（2）经过了一夜，他感到了尿急了。

储存在膀胱中的尿液是由产生的。

（3）洗漱时，他从镜子里发现自己长出了胡子。

这是男孩生殖系统中的产生出雄性激素让身

体发生了变化。

（4）大雄吃完牛奶和面包，背上书包出门。

这些动作是由骨骼肌牵动骨绕者活动完成的；

早餐中的营养物质将主要在大雄消化道的里被消化，并吸收进入血液。

（5）一路小跑，他大口喘气，吸入的空气迅速在他呼吸系统的中发生了气体交换。

交换的结

果，使血液中氧的含量。

（6）到校时，大雄心跳加速。

肺循环和循环正忙碌着，有机物和氧随血液源源不断地运往组

织细胞，在细胞内的中完成呼吸作用，释放出的能量供应大雄的学习生活。

【解析】选。

本题综合考查人体生理卫生的知识。

（1）闹钟响，忙起床，是后天形成的复杂反射。

（2）尿液是血液流经肾脏形成的。

（3）男性最主要的生殖器官是睾丸，能够分泌雄性激素（4）人体运动是骨骼肌牵动骨完成的，人体生命活动的能量来源是有机物，有机物来自营养物质的消化。

（5）人体呼吸时，气体交换的场所是肺，气体交换的结果是静脉血变成动脉血，血液中的氧含量增加。

（6）人体的体循环和肺循环首尾相接，是同时进行的。

人体呼吸过程中，分解有机物是在细胞中的线粒体内完成的。

答案：

（1）复杂（条件）

（2）肾（3）睾丸（4）关节小肠

（5）肺增加（6）体线粒体

4

32.（2012·滨州学业考）

【解析】本题考查反射的知识。

（1）从题干中“他想，小鸡能不能做出复杂的反射活动呢”可以看出，小明提出的问题是：

小鸡能做出复杂的反射活动吗？

（2）反射分为非条件反射和条件反射，小鸡听到哨声到指定地点取食，是小鸡经过多次训练后，在生活过程中逐渐形成的，属于条件反射。

条件反射是在非条件反射的基础上，经过一定的过程，在大脑皮层的参与下形成的。

完成反射活动的神经结构是反射弧，由感受器、传入神经、神经中枢、传出神经和效应器五部分组成。

（3）动物对某种无关刺激建立条件反射后，如果总是只给无关刺激，不用食物加以强化，原来已经建立起来的条件反射就会消退，说明条件反射可以建立，也可以消退。

答案：

（1）小鸡能做出复杂的反射活动吗？

（2）条件反射大脑皮层非条件反射反射弧（3）小鸡听到哨声取食的反射活动逐渐消退条件反射既可以建立也可以消退

（2012·梅州学业考）

【解析】本题考查人体内分泌腺的功能。

（1）垂体能够分泌生长激素，促进人体的生长发育，但是人体在幼年时如果生长激素分泌过多，会得巨人病，成年人生长激素分泌过多，会得肢端肥大症；

（2）胰腺中的胰岛能够分泌腺岛素，胰岛素具有调节体内血糖的作用，如果胰岛素分泌不足，人体会得糖尿病，可以通过注射胰岛素制剂来治疗；（3）甲状腺能够分泌甲状腺激素，甲状腺激素可以调节人体的新陈代谢，婴幼儿期体内甲状腺激素分泌过少，会得呆小症。

（4）睾丸能分泌雄性激素，雄性激素可以促进生殖器官生长并维持其功能，也是维持雄性副性征所不可少的激素，如青春期开始后，男性表现为长胡须、喉结突出、声调变低等。

答案：

（1）垂体

（2）胰岛素（3）甲状腺（4）睾丸

（2012·株洲学业考）26．（7分）我们有很多童年趣事。

例如，打水漂时，石头击在水面上，水面泛起层层涟漪；放鞭炮时，鞭炮一响，伙伴们被吓得捂住耳朵。

可见，非生物和生物对外界刺激均能作出反应。

非生物作出的反应是被动的，而生物作出反应是主动适应环境的表现，是通过自身调节实现的。

（1）生物主动适应环境是长期的结果。

（2）“听到鞭炮声捂住耳朵”这种通过神经系统对刺激所发生的有规律的反应被称为

。

以下流程图解释了这种

现象，请你将下列结构名称的代号填入该流程图中。

①听觉神经②大脑中的听觉中枢③脊髓④鼓膜⑤耳蜗⑥听小骨⑦支配肌肉的神经⑧躯体运动中枢

（3）请在答题卡上耳的结构图中标注“鼓膜”和

“耳蜗”。

【解析】

（1）生物与环境的关系有生物适应环境，生物影响环境，环境影响生物；其中生物主动适应环境是长期自然选择的结果，只有适应环境的生物才能生存与繁衍，不适应环境的生物被淘汰。

（2）通过神经系统对刺激所发生的有规律的反应被称为反射，听到鞭炮声捂住耳朵包括听觉的形成和运动的产生。

听觉感受器是耳蜗，能够接受听小骨传来的振动，产生神经冲动，并沿着听觉神经传递给听觉中枢，产生听觉。

然后躯体运动中枢通过脊髓支配肌肉的神经将神经冲动传到支配捂耳有关的肌肉神经处，肌肉接受刺激后，收缩和舒张，完成动作。

（3）见答案图

答案：

（1）自然选择

（2）反射⑤①⑦（不能颠倒）

（3）（见右图，每结构1分）

（2012·济南学业考）

【解析】本题综合考查消化、呼吸、血液循环、、和人体调节的知识。

解读图示可获取以下信息：

⑴空气通过管道进入A，A是肺的基本结构单位肺泡，肺泡与肺泡处的毛细血管之间的气体交换过程叫肺泡内的所体交换，图中方框代表心脏④血管将心脏中的血液输送到肺泡处的毛细血管因此④是肺动脉；食物进入管道F，F是消化道，⑥表示消化好的食物成分进入毛细血管，这一过程叫吸收。

（2）图中方框代表心脏。

B为右心房，D为右心室，C为左心房，E为左心室。

心脏的左右两侧是完全隔开的，左侧流动脉血，右侧流静脉血；血液循环分为体循环和肺循环，E→⑤→组织处的毛细血管→③→B这一循环途径是心脏和身体各器官的毛细血管间的血液循环叫体循环。

（3）胰岛素分泌后进入胰岛周围的毛细血管，然后通过各级静脉运输到心脏的右心房属于体循环，然后进入右心室，经肺循环进入心脏的左心房，再随血液循环流到左心室，因此胰岛素经地心脏四个腔的先后次序是B→D→C→E。

答案：

（1）肺泡内的气体交换、肺动脉、吸收

（2）左心室、动脉、体循环

（3）B→D→C→E

（2012·济南学业考）

【解析】选D。

本题主要考查神经系统的基本单位及反射弧的的相关知识。

（1）神经元又叫神经细胞，是组成神经系统的结构和功能的基本单位。

（2）小李的手被针刺后缩回是一种反射，完成反射活动的神经结构是反射弧；

反射弧由感受器、传入神经、神经中枢、传出神经、效应器五部分组成；神经冲动是沿反射弧传导的。

图中①是感受器，②是传入神经，③是传出神经④是效应器⑤是大脑皮层⑥是脊髓白质⑦是神经中枢；因此神经冲动的传导路线是①→②→⑦→③→④，

图钉扎手后迅速缩手是反射弧中的感受器接受刺激产生神经冲动，神经冲动经传入神经传到脊髓的缩手反射中枢，缩手反射中枢发出神经冲动，神经冲动沿传出神经传到效应器，完成缩手动作。

同时脊髓白质的上行神经纤维将缩手反射中枢发出神经冲动传到大脑皮层的躯体感觉中枢；痛觉在大脑皮层的躯体感觉中枢主产生，因此脊髓有反射、传导的功能。

（3）在反射弧中，感受器、传入神经、神经中枢、传出神经、效应器五部分任何一部分受到损伤，反射都无法完成，但是感受器接受刺激产生的神经冲动可经传入神经传到脊髓，再由脊髓白质的神经纤维传到大脑的躯体感觉中枢，因此传出神经受到损伤，有痛觉无反应。

答案：

（1）神经元

（2）①→②→⑦→③→④大脑皮层反射、传导

（3）有痛觉无反应

（2012·连云港学业考）

【解析】本题考查神经调节的基本方式。

（1）膝跳反射的感受器是膝盖下位的韧带，受到刺激产生神经冲动从而产生反射。

（2）反射的结构基础是反射弧，包括感受器、传入神经、神经中枢、传出神经、效应器五部分，其神经中枢位于脊髓的灰质内。

（3）反射分非条件反射和条件反射两类，非条件反射是生来就有的先天性反射，神经中枢位于大脑皮层以下；条件反射是后天性反射，必须有大脑皮层的参与才能完成。

答案：

（2012·杭州学业考）24（6分）下图表示人的个体发育过程。

请据图回答：

（1）丁由甲细胞发育而来。

则甲细胞的名称是____________。

（2）由乙形成丙，细胞需要经过分裂、____________和____________的变化。

（3）甲到丁的过程，其同化作用____________（选填“大于”、“小于”或“等于”）异化作用。

（4）丁要完成一系列复杂的生命活动，需要在____________和____________的调节下实现。

【解析】本题考查细胞的生活、人体结构层次和人体生命活动调节的知识。

（1）图甲是受精卵，是人体发育的起点。

（2）图乙是受精卵细胞分裂形成的细胞群，通过细胞分裂、细胞生长和细胞分化，形成了图丙所示的各种组织。

（3）在由受精卵发育为婴儿的个体发育过程中，人体在不断生长，因此同化作用大于异化作用。

（4）人体生命活动是在神经系统和激素的调节下完成的。

答案：

（1）受精卵

（2）生长分化（3）大于（4）神经系统激素

（2012·桐城学业考）

（1）人体排尿不仅可以排出代谢废物，对调节体内水和无机盐的平衡也起着重要作用。

（2）排尿反射是低级的反射，其中枢位于脊髓，低级中枢受大脑的控制。

（3）肾小球的过滤作用，除血浆中大分子的蛋白质外，其它成分都可过滤到肾小囊中形成原尿，所以原尿中蛋白质极少，如果尿液中检验出红细胞和蛋白质，说明此人的肾小球通透性增大。

（4）当原尿流经肾小管时，全部葡萄糖、大部分水分、部分无机盐进入肾小管周围的毛细血管，被重新吸收会血液。

该人尿量大，经常口渴，可能是肾小管的重吸收功能发生障碍。

（5）糖尿病是胰岛素分泌不足造成的，由于胰岛素是一种蛋白质，口服的话易在消化道内被分解而失去药效，因此，糖尿病患者一般采用注射胰岛素的方法进行治疗。

（6）肾衰竭的病人进行血液透析，实际上是模拟肾小球的过滤作用，血液中的水、无机盐、尿素、葡萄糖等小分子物质能通过肾小球的过滤作用，形成原尿。

血液向透析液中排出的也是这些物质。

大分子的蛋白质和红细胞是不能通过透析膜的。