简单化销售流程.docx
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简单化销售流程
北广东区
ZTS简单化销售流程
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2014-11-03
ZTS简单化销售流程
目录
一、寒暄——打开客户心扉，对频道3
1、针对人寒暄（话术）：
来源度娘，搜关键词“赞美人”3
2、针对物寒暄（话术）：
根据字画，或是花草及桌面上物品的品味去寒暄3
3、针对行业寒暄（话术）：
得根据行业特点和渠道方式3
4、针对兴趣寒暄（话术）：
根据客户兴趣爱好去破冰4
5、针对互联网时事寒暄（话术）：
跟客户讲行业趋势或国家大事4
二、介绍中企4
1、中企简介4
2、中企三证4
3、本地客户案例4
三、客户需求探寻5
1、客户是否了解过中企？
5
2、想做成展示型还是营销型5
3、除了Alibaba，其它的B2B有做吗？
6
4、有没专门配备网管？
6
5、网站计划什么时候用到？
6
6、是否知道手机这个营销模式7
7、是通过哪些渠道去开展业务的？
7
8、有没有品牌呢？
商标有没有注册？
7
9、之前的网站是在XX网络公司做的7
10、行业做的最大的是哪家公司的？
8
四、ZTS价值呈现8
1、好看（符合浏览习惯）——PC端网站案例展示8
2、好看（符合浏览习惯）——手机端网站案例展示9
3、好看（符合浏览习惯）——中企专业的设计团队10
4、好找（免费的SEO优化）——有人看11
5、健康——安全稳定速度快16
6、营销效果有保障——留住客户（后台演示）18
7、营销效果有保障——维护客户（后台演示）18
8、营销效果有保障——分析客户（后台演示）18
9、好管理——后台可视化，像WORD一样操作（后台演示）19
10、我们的承诺——售后服务19
五、促成订单——优惠申请21
1、使用套餐21
2、送年限21
3、样板工程21
4、送邮箱，域名，大把推22
5、扶持资金22
六、客户异议处理22
1、价格太高了22
2、你们能提供网站原代码吗？
23
3、你们能保证我的关键词优化排名吗？
24
4、先出个小样看了满意在给钱。
24
5、你说的我明白了，我们考虑考虑商量以后再回复你24
6、合同已签，过两天再打款。
25
7、客户要分期26
8、我的客户大多是传统行业的，很少人用手机上网，没必要做手机网站。
26
9、为什么你们的续费价格这么高，你们都有哪些后期服务？
27
10、网上对中企评论很差？
27
11、我需要在网站上放很多视频？
28
12、我们再找几家公司对比一下？
28
一、寒暄——打开客户心扉，对频道
1、针对人寒暄（话术）：
来源度娘，搜关键词“赞美人”
例：
您好，陈总，我觉得您公司规模很不错，老板您这边也是经过多年的努力跟奋斗，公司才有现有的成就，而且去过很多同行，也了解到您这边做得这么好，这几年发展得很快，也是因为您公司管理得有井有条。
2、针对物寒暄（话术）：
根据字画，或是花草及桌面上物品的品味去寒暄
例：
陈总，我看您桌面整得非常整齐，一看就知道您管理公司和业务渠道思路都非常清。
3、针对行业寒暄（话术）：
得根据行业特点和渠道方式
例：
陈总，我看您做光电这块，今年下半年光电有很多展会，不知道今年您这边有没有参加，我去过您很多同行，他们都是利用这种二维码，微博，微信和客户端去做营销的，您现在业务的订单是怎样获取的。
4、针对兴趣寒暄（话术）：
根据客户兴趣爱好去破冰
例：
陈总，我看您公司收藏了很多白酒和茶具，而且看到您这边有个吉尼斯记录的奖牌，您这边是对白酒和茶具也是非常讲究的。
5、针对互联网时事寒暄（话术）：
跟客户讲行业趋势或国家大事
例：
陈总，您最近有了解到XX最新的新闻吗？
现在XX公司在10月开始，如果没有手机网站，官网将不再接受推广。
现在工商局都把微店列入营业执照里面了。
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二、介绍中企
1、中企简介
2014最新中企视频（官网，优酷，XX下载）、宣传册，画册（前台领取随身携带）。
2、中企三证
营业执照，组织机构代码，技术专利证书。
我们的兄弟公司：
新网，南海控股，中国数码集团，大地影院（孔子，东成西就）。
3、本地客户案例
cetoolS.cn案例库，XX输入（行业加中企动力技术支持），从客服那里調取，跟老员工拿。
准备客户上下游的案例。
（问经理，老员工，客服）。
三、客户需求探寻
1、客户是否了解过中企？
张总，你之前的话有没了解过中企动力？
问这个问题的目的：
第一种，如果回答是有了解，我们要更进一步的去问老板是通过什么途径了解到中企的，如果是通过朋友和他本身的上下游客户了解到的，或者是之前的同事有拜访过，这样的客户是意向度很高的客户，说明这个客户可能对中企的价格和产品有一定的了解，接下来重点塑造服务、公司的实力（提升客户对我们公司的信心）和展示同行案例就能打动客户。
第二种，如果只是简单的在互联网上面看到或者只是之前中企的人打过电话的话，这样的客户其实对中企只是表面的了解，这种客户的话就需要探寻他的需求，他关注什么样的点，重点去解决，给到你跟中企动力合作能给企业带来什么好处。
2、想做成展示型还是营销型
张总，这次网站的话，你是想做成展示型还是营销型？
问这个问题的目的：
第一种，回答是展示型的话，接下来谈单塑造服务器（强调网站的稳定些和打开速度）和网站后期的维护（可视化），同时谈出zts的优势，2个平台同样都有好的展示效果，app方便客户的二次进入。
第二种，营销型的话，接下来谈单方向是seo，谈后台网站的优化功能，可视化（网站的容易操作性，给客户省时省力，经常去维护也方便企业网站的优化效果），当然如果是谈优化的话一定要注意不要进入到保证效果，这个时候谈可视化就是有目的的，正式由于我们的后台的可操作性很强，优化效果的话一定是靠双方配合的，一定要灌输老板这个概念。
3、除了Alibaba，其它的B2B有做吗？
张总，我看到你们有做Alibaba，其它的B2B有做吗？
比如：
中国制造、环球资源，另外有没做竞价，像XX竞价、谷歌竞价？
问这个问题的目的：
第一种，如果有做2-3家B2B和竞价的话，说明这个老板很重视互联网，对互联网的有一定的消费能力，接下来针对性的报价也有底气，做得越多时，我们可以报价越高。
第二种：
平台做得很少和也没做过竞价，这样的客户可能不是很重视互联网，这个时候我们要重点铺垫做了互联网能给企业带来哪些前景，最好是结合身边的客户案例以将故事的方式告诉老板，目的告诉客户现在还不做互联网，你就会被趋势淘汰，让老板有危机感。
这些都是可以通过故事的方式告诉客户。
4、有没专门配备网管？
张总，不知道目前公司这边的话有没专门配备网管？
问这个问题的目的：
第一种，有专门的网管，说明公司很重视网络，塑造中企动力网站后台的可操作性--可视化，中企动力的产品能给你们带来什么，后期服务能给你们带来哪些保障。
第二种，如果没有，那更要说我们后台的可视化，这样不管是一个前台或者业务员都是可以很好的去维护这个网站，也能帮企业节约成本。
这个时候可以跟老板去算专门去聘请一个网管，每个月的工资，整年的工资。
那这样其实一个3年3万的网站就是很划算。
5、网站计划什么时候用到？
张总，这个网站的话计划什么时候用到？
问这个问题的目的：
可以很有效的判断这个网站的一个出单周期，和网站跟单的一个频率。
如果客户说越快越好，那就可以跟张总说其实现在我们就可以定下来，因为我们要保证这个网站的效果，我们制作一个网站的周期差不多要45个工作日，即使是现在定的话我还要回去跟你申请绿色通道，因为中企动力每个月网站单很多，还是需要排单。
如果客户说，半年之后才会用到，那我们同样都是可以逼单，我们可以把网站制作周期说得更长，同时结合网站制作好之后，要有一定的效果还是3个月左右的周期。
如果客户说，明年才会计划做，现在只是想了解，那我们就要判断这个客户的意向了，是不是真的要做网站。
6、是否知道手机这个营销模式
张总，目前你们很多同行都把业务做到手机上面来了，不知道你知不知道这个营销模式？
问这个问题的目的：
带出手机网站，因为每见一个客户，都是主谈zts，有考虑把手机网站一起规划更好，如果说没有的话，那我们接下来也要重点塑造告诉老板规划手机有多好：
不管是优化，还是多平台展示，一定要强烈建议客户做起来，理由：
现在你们同行都在做了，给大数据给老板看，如果现在还只是做电脑的话，等你网站做好时，你的网站都被淘汰了，被趋势淘汰。
7、是通过哪些渠道去开展业务的？
王总，您这边是通过哪些渠道去开展业务的，是通过参展还是业务员，是通过关系还是做圈子？
（做关系、做渠道、参展）
8、有没有品牌呢？
商标有没有注册？
王总，咱们公司这边做XX也做了好多年了，那咱们这边有没有品牌呢？
商标有没有注册？
（方便切入中文域名）
9、之前的网站是在XX网络公司做的
我看您之前的网站是在XX网络公司做的，我也帮您做了分析如网站打开速度慢、通过关键词找不到、有时候存在打不开不稳定的情况。
版面布局有些乱码、错位、在手机上无法展示。
10、行业做的最大的是哪家公司的？
咱们这个行业做的最大的是哪家公司的？
问这个问题的目的：
看一下客户说的那家公司是否是我们的客户，如果是可拉近客户对我们的信任感
四、ZTS价值呈现
Ø对重视展示的客户：
先用设计切入，（好看——好找——健康稳定速度快——留住客户——维护客户——网站分析——好管理可视化——我承诺售后）
Ø对重视营销的客户：
先用推广切入，（好找——好看——健康稳定速度快——留住客户——维护客户——网站分析——好管理可视化——我承诺售后）
1、好看（符合浏览习惯）——PC端网站案例展示
分品牌型、营销型、同行业案例展示（在案例库找，XX搜我的联盟）。
案例剖析（针对提供的案例讲优缺点对比）（七星学习课件—找培训老师）
1.1、首页标准
我是谁？
我是干什么的？
我有什么优势？
我能提供的售后保障是什么？
怎么联系我？
1.2、产品页标准
⏹找产品：
途径多；可通过产品分类、产品搜索、相关产品推荐、产品对比等。
⏹看产品：
资料细；可看产品图片、产品说明，产品评论，资料下载等。
⏹买产品：
购买方便；产品询价、产品订购、在线客服、400电话。
1.3、公司简介页面标准
◆详细介绍我是谁；
◆仔细说明我有的优势。
◆简单介绍我是干什么的？
1.4、联系方式页面标准
●要求：
必须出现在网站的每个页面，并且可以复制。
●联系方式设置，将公司各职能部门的联系方式清楚罗列出来。
●在联系方式页面可增加公司简介、成功客户案例、资质荣誉。
2、好看（符合浏览习惯）——手机端网站案例展示
在案例库找。
据中国互联网络信息中心第34次互联网发展状况统计报告中显示，我们电脑网民达到了6.32亿，手机网民达到了5.2个亿。
我相信X总你或者你的同事都肯定用手机上过网。
用手机上网浏览网站你会发现有两个问题是很头疼的：
第一个问题，当你在手机上输入网址的时候如果这个网站有FLASH的话就会出现打不开或者打开速度非常慢的情况，因为很多手机是不支持FLASH动画的。
第二个问题，现在很多人都已经习惯在手机上搜寻客户信息了，假设我们没有在手机XX和手机GOOGLE上做广告的话那4.64亿的手机网民跟我们没有任何关系，假设我们做了手机XX和手机GOOGLE的广告的话，我们的网站不是手机网站结果导致网站打不开或者打开速度非常慢，客户就有可能会把顺手把网站关掉，这样子不仅浪费了我们的广告费用而且还没有达到我们宣传的目的，其实我们只需要一个手机网站就可以了。
我给你演示一下。
（扫描一下我们卡面上的二维码给客户演示我们的网站）
3、好看（符合浏览习惯）——中企专业的设计团队
3.1、专业设计团队
我们中企动力目前有七十六家公司，设计师总人数有1200余人，对于我们深圳分公司来说，我们目前有二十一个设计师，三个录入员，二个外拍，一个经理，总共有二十七人，这个人员的数量甚至比大多数的网络公司的总人数还要多。
人数的优势注定了我们的想法多，创意多，所以很多精品的网站都是出自我们深圳的设计师之手，例如：
广百地产，欧派集团，燕塘乳业，等等。
3.2、我们的网站制作是需要经过三步确认的
第一步，当你们把这个订单下给我们之后，我们的设计师会根据你们的公司LOGO，企业文化，行业特色，去帮你们制作一个首页的风格，制作完成之后会拿给你们看，如果你们觉得满意了，就在网站风格确认书上签字，盖章，如果不满意，我们就在原有的基础上进行修改或者重新制作，直到你们满意确认为止。
第二步，首页制作完成之后我们就开始制作内页，包括公司简介，公司新闻，产品展示，联系我们等等，内页制作完成之后，我们会给你们发一个测试版的网址，然后你们就可以用鼠标在上面点来点去，看看符不符合你们的要求，如果没有问题的话，就在网站验收确认书上签字，盖章，如果不满意，我们就在原有的基础上进行修改或者重新制作，直到你们满意确认为止。
第三步，内页制作完成之后，就由我们的录入人员进行网站资料的录入，包括公司介绍，产品图片等等，而且产品图片是由我们外拍人员免费拍摄，拍完后由我们的录入员进行图片的处理。
这些都弄好之后，我们就会问你们网站要不要上线，如果你们说可以了，那网站就可以上线使用了，服务时间就从网站上线那天起计算，而不是从我们签订协议那天起计算。
有了我们优秀的设计团队，再加上我们的三步制作流程，一个好看的网站就出来了。
我们做网站的目的是什么？
无非就是想让更多的人看到这个网站，那我们下一步要解决的就是有人看的问题。
4、好找（免费的SEO优化）——有人看
4.1免费的SEO优化
我们与google的关系，2005年8月8号，google为了打开中国的市场，进入中国选择的第一家全国代理商就是我们中企动力，当时我们中企动力已经有五十多家分公司，所以那一年google很迅速的进入了中国市场，由于当时google绝大多数的营业额都是由我们中企动力创造的，并且那时候google中国的总部也在北京，我们会经常会有一些高层的对话，这也是为什么我们比同行制作的网站更懂搜索引擎的一个主要原因，再加上XX的搜索技术本身就是源于美国，所以我们中企动力制作的网站，无论是在google还是在XX上都很容易的搜索到。
4.2向搜索引擎推送官网，让新的官网更快的出现在搜索引擎上
zts集成了国内外50个搜索引擎收录入口和60个行业分类目录网站的收录入口，方便企业根据自己行业特点完成搜索引擎推送。
4.3zts具备自动和手动两种搜索引擎优化方式
（A）自动优化设置：
官网的设计师在制作网站的过程中已经对网站所有页面的SEO规则进行设置，系统自动完成官网优化，无需客户手动操作。
（B）手动优化设置：
企业根据实际需要，通过后台手动对网站的重点栏目和页面进行优化设置，操作简单、优化效果更加突出
栏目优化商品优化新闻优化地图提交（后台演示）
4.4手机网站推广方式
1）二维码+手机网站
2）微信+手机网站
3）微博+手机网站
4）短信+手机网站
5）客户端推送消息+手机网站
6）XX搜索+手机网站（找一份XX推广要手机网站截图）
7）XX应用市场+手机网站
5、健康——安全稳定速度快
硬件：
服务器，集群式部署，CDN节点，海外镜相服务器，南北互通。
5.1服务器
我们的服务器都是自己投资组建的，目前我们拥有国内外16大IDC数据中心（IDC互联网数据中心）3000多组服务器，按最便宜的一台四万块钱来说，光服务器的投入就有1.2个亿。
这些服务它们分别部署在全国的三个地方，北京，苏州，广州（广州一个在中华广场那里，一个在白云区的七星岗）
5.2集群式部署
也就是我们帮客户做的网站，是由多台服务器共同支撑着这个网站运行的，哪怕其中有一台服务器断电了，死机了，或者重启了，其它的服务器仍然能够支撑着这个网站的正常运行，从而不会出现打不开的情况。
5.3CDN节点
我们拥有亚洲最大的中心机房，遍布全国168个CDN节点。
CDN节点的主要作用就是可以提高网站的打开速度。
我给你举一个例子，现在你的网站是我们做的，你的服务器放在了中华广场，假设现在你有一个黑龙江的用户去访问你的网站，他在电脑面前输入你的网址后一敲回车，你的网站不需要访问广州这边的服务器去打开网站，而是直接可以通过沈阳的CDN节点就可以快速的访问你的网站了，假设你的客户是重庆的用户，那他在电脑面前输入你的网址后一敲回车，你的网站也不需要访问广州这边的服务器去打开网站，而是直接可以通过成都的CDN节点就可以快速的访问你的网站了。
5.4海外镜相服务器
我们分别在美国，澳大利亚，德国，日本，中国的香港，这五个地方拥有海外镜相服务器，假设你的客户是英国的客户，当他访问你们的网站的时候，他可以直接通过离他最近的德国服务器提供的数据快速打开你的网站，如果是美国的客户，他可以通过美国的服务器提供的数据快速的打开你的网站，跟在我们国内打开的速度没有任何区别。
5.5南北互通
我们都知道长江以北用的网络都是网通的，长江以南用的网络都是电信的，而且电信和网通是不兼容的。
不知道你有没有玩过QQ游戏，当你玩QQ游戏打斗地主的时候，它会让你选择是网通专区还是电信专区，如果你是用的电信的网络，结果你选了网通专区，那玩游戏的时候就会很卡。
由于我们中企动力的服务器采用的是电信，新联通，教育网三线互通，从而就彻底解决了南北互通的问题。
6、营销效果有保障——留住客户（后台演示）
我们有多种方式可以留下客户，像会员注册，在线询价，网上调查，在线客服，留言版，等等，我就说一下最简单的那个留方版。
其实每个公司的网站上几本上都有留言版，功能上也都差不多，只是我们中企动力在细节上做的更好一些，比如：
我们中企动力做的留言版，如果对方想留言的话，是一定要让对方留下联系方式的，比如，手机号，QQ号，MSN，邮箱等等。
咱不要求高了，一天有五个留言吧，我们是可以把留言内容从后台导到WORD上然后再打印出来的，这样子我们就可以把这些信息交给我们的销售人员，让他们根据上面的留言内容及联系方式去主动跟客户联系，这样就从被动营销变成了主动营销。
而且我们的留言版还有一个双向提醒的功能，当客户留言的时候，假设我们网站的后台绑定了你的手机号或邮箱，那么你就会收到一条短信或邮件，告诉你有人在留言版上留言了，这样你就可以第一时间对留言进行回复。
同时，客户也会收到一条短信或邮件（如果他留了自己的手机号或邮箱的话）告诉他，我们已经收到你的留言，我们会在第一时间回复你，感谢您的支持。
这样子不仅可以方便我们自己维护客户也可以给客户留下一个好的印象。
有客户留下来了，后期我们还要注意客户关系的维护。
7、营销效果有保障——维护客户（后台演示）
我们的后台提供了群发邮件的功能。
通过这个群发邮件的功能，我们可以给我们所有潜在的和合作的客户定期群发邮件，进行邮件的关怀，让客户时时刻刻感受到我们的服务。
8、营销效果有保障——分析客户（后台演示）
我们的网站后台有一个客户分析的功能，可以监测到你的客户是来自于哪里，假设今天有100个人来浏览我们的网站，后台就可以显示这100个人分别来自全国各地的哪些地方，是北京，还是上海，还是湖南都可以统计出来。
假设后台显示湖南的浏览量比较多，那有可能你们在当地有经销商或有一定的知名度，这样子我们就可以有针对性的针对湖南这个市场做一些推广，从而进一步打开当地的市场。
我们除了知道客户来自于哪里，还可以知道客户都是通过什么找到我们的。
是通过谷歌还是雅虎，是XX还是阿里巴巴，我们都可以在后台看到，这样子后期做推广的时候，你们就可以有针对性的选择推广平台，从而节省费用了。
假设现在你们想做推广了，这时候来了四家网络公司，一家是谷歌，一家是雅虎，一家是XX，一家是阿里巴巴，这四家公司在我们行业里都是很棒的，你不能说哪一家好，哪一家不好。
但是假设通过后台提供的数据，我们看到50%的客户都是通过XX找至我们的，20%是通过google,20%是通过雅虎，10%是通过阿里巴巴，那样子我们选择XX去做推广就没什么问题，但如果我们没有这个后台的话，更多的就是凭主观的判断了，假设我们由于阿里巴巴的商务同事，可能比较热情，沟通也比较到位，而且印象也很好，然后我们选择了阿里巴巴，那推广结果就可想而知了，只有10%的效果，这也是为什么同样一个平台，有人说它好，有人说它不好的原因了，其实不是它真的不好，而是要看这个平台它适不适合我们。
9、好管理——后台可视化，像WORD一样操作（后台演示）
10、我们的承诺——售后服务
10.1、安全保障，强大的技术运营实力，确保官网运营安全稳定
安全：
保证Z+病毒平均杀除率高于99%
Ø网络安全保障，采用先进的防火墙、负载均衡，防DDOS攻击；IDS等设备定期安全扫描，及时发现漏洞，实时安全分析。
Ø数据安全保障，采用一主一备两从的高性能数据库集群结构，多份存储的数据存储方案，保障用户数据万无一失。
Ø数据备份保障，所有网络设备采用双点备份，避免单点故障，确保在系统信息发生问题时可以快速恢复系统正常。
Ø网站安全保障，多重文件保护，制作、运营物理分离，定期网站安全扫描，实时监控，保障网站安全
10.2、稳定
稳定：
保证Z+稳定率高于98.9%
Ø集群部署，服务器群组的集群部署（Web服务器集群、应用服务器集群、数据库服务器集群）;拥有负载均衡设备和专用的NAS存储。
Ø海量云存储，云存储技术，无限扩展，按需购买，平滑升级，无需停机。
Ø云计算扩展能力，多层技术架构，每层都可实现无停机水平扩展，根据业务增长扩充资源配置。
10.3、服务保障
五、促成订单——优惠申请
1、使用套餐
王总，这是我们在东莞地区做了市场调研，针对你这个行业量身打造的一个解决方案，现在公司15周年，直接给到您最实在的优惠，39988元/3年
2、送年限
因为现在公司针对老客户在做一个回收政策，回收老网站，赠送多一年的免费体验期（不是老客户，打电话申请，让客户觉得非常难得）
3、样板工程
这样子，王总，我们现在针对每个行业征集一家企业作为精品案例去制作，直接申请北京总部高级设计师进行制作，平时申请要多花3-5千元，而且还会把您企业收录进我们的全国精品案例库，作为案例分享。
全国的客户都可以看到您的网站，一举多得。
如果今天可以定下来，我就赶紧帮你去申请。
（电话申请）
4、送邮箱，域名，大把推
王总，今天我们是非常有诚意争取您这个客户，是这样子，我们上个月有一个这样的活动，和我们合作金额达到2.5万以上，可以申请赠送邮箱给你使用，这样子，我看还能不能帮你们这样去特批一下。
（电话申请）
5、扶持资金
是这样子，王总，我们公司是中国电子商务协会的首席合作伙伴，为了推动移动互联网的发展，现在针对“高新技术”产业有一个现金的扶持，直接减免4000元，我打电话给我们经理申请，看你们是不是符合这个标准。
（电话申请）。
六、客户异议处理
1、价格太高了
产品价值呈现、经理配合电话、价格分解、同行刺激
价格分解：
领导，您看一下做这个产品只需要39800元，这个我们不仅仅是给您提供一个电脑网站，而是帮助您做了全网营销的方案，包括电脑，手机，app，微官网。
，4个产品并且三年，一年只需1100，咱在算算，一年12个月，一个月90多，一天才3块多，领导，这都不够您一盒
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