如何提升店铺业绩--backcab.ppt

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培训部：

韩益红培训部：

韩益红如何提升店铺业绩深圳市京奥服饰有限公司深圳市京奥服饰有限公司课程目标课程结束时，你将有能力做到掌握掌握店铺销售提升的基本方法店铺销售提升的基本方法培训部讲师加盟商/店长学员投影片训练方式3课时/180分钟时间一一.影响店铺生意的因素二二.生意分析技巧生意分析技巧课程大纲课程大纲三三.提高销售的小技巧提高销售的小技巧第一部分第一部分影响店铺生意的因素影响店铺生意的因素小气候：

小气候：

人员人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）货品货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场货场（气氛、灯光、音响、）（气氛、灯光、音响、）管理管理（推动、跟进、变化）推动、跟进、变化）大气候：

大气候：

产品产品（设计、价格、质量、面料、断货）（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手竞争对手（价格、面料、质量、推广）（价格、面料、质量、推广）环境位置（环境位置（交通、修路、推广）交通、修路、推广）时间、天气时间、天气（周末、节假日）（周末、节假日）改变小气候改变小气候人机物法环1、人方面1）打电话给熟客.2）店铺不忙的时候要让顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关运动，休闲等话题.在店铺爆场的时候要加快配合的速度和销售的速度。

3）员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成销售、收银时创造连单.从以下几方面促进生意：

从以下几方面促进生意：

2、机（设备、机器等）方面1）早上放一些欢快的音乐；爆场的时候放一些节奏劲爆的音乐；晚上放一些轻柔或节奏慢的音乐。

2）店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，更愿意多停留。

33、物物货品方面货品方面1）通过门口摆放的特价商品，吸引顾客进门。

调整陈列主推“高单价“的货品。

2）利用独特的喊麦方式和舞蹈方式，吸引顾客入店3）可将“繁忙时段目标“调高，员工比较容易接受，有信心完成4）先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心,达成后再恢复原目标店铺喊麦视频一：

（新店开业）店铺喊麦视频二：

（日常销售）店铺喊麦视频三：

（打折销售）5、环环境方面1）观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂“POLO衫“等适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品4、法方法方面1）利用促销、推广2）将“金额目标“变成“件数目标“，令员工认为可以达成目标，增强信心大气候大气候+小气候小气候得终端者得天下得终端者得天下个案分析

（一）场景景:

（某（某backcabbackcab店）店）顾客客进店店时,职员机械式的打招呼：

机械式的打招呼：

“欢迎光迎光临backcab”;店店铺的地面上的地面上还残留着残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋拆除的衣服塑料包装袋,顾客便客便绕道道而行而行;顾客翻看一件衣服客翻看一件衣服,一一员工跟在工跟在顾客身后客身后,默默无言默默无言;顾客客问“多少多少钱?

”,员工答工答“150150块”;顾客客说“这里灯光里灯光这么暗么暗,看不清到底什么看不清到底什么颜色色”，职员没有理没有理会会顾客。

客。

职员抬抬头看一看天花板，其中一看一看天花板，其中一盏灯炮灯炮烧掉了。

掉了。

顾客客说“贵了点了点”,员工回答工回答“不不贵呀，物有所呀，物有所值嘛！

嘛！

”;顾客客说“361361才才200200块”,员工不悦工不悦“backcab也不也不错啊啊”;顾客无言客无言,转身离去身离去2：

请分析该店铺该从哪些方面提升生意?

答答:

1.:

1.员工服务心态员工服务心态,销售技巧销售技巧2.2.员工服务心态，销售技巧培员工服务心态，销售技巧培训；设备维护训；设备维护,清洁清洁等等1：

请问该店铺有哪些不良的表现？

举例：

什么叫标准化营运？

顾客问题顾客问题店员回答店员回答销售效果销售效果“怎么这么贵怎么这么贵”或或“能不能便宜一点能不能便宜一点”“一分钱一分货一分钱一分货”，“我们的产品我们的产品是品牌货是品牌货”，“要看品质的嘛要看品质的嘛”6060人人40%40%顾客流失顾客流失2424人人“我就随便看看我就随便看看”“那好吧那好吧”6060人人基本流失基本流失6060人人“产品的质量会不会产品的质量会不会有问题有问题”或或“感觉感觉怪怪的怪怪的”“本来就这样本来就这样”，“我觉得挺好的我觉得挺好的”8080人人40%40%流失流失3232人人顾客问题顾客问题店员回答店员回答销售效果销售效果“怎么这么怎么这么贵贵”或或“能不能便能不能便宜一点宜一点”“如果单看标价，确实让人有这如果单看标价，确实让人有这种感觉，只是我们产品的价格种感觉，只是我们产品的价格稍微高一点的原因是因为我们稍微高一点的原因是因为我们的产品和其他店相比最大的优的产品和其他店相比最大的优势是势是.40%40%流失流失2424人当人当中中多做多做33单单“我就随便我就随便看看看看”“没关系，货比三家嘛，多看、没关系，货比三家嘛，多看、多了解可以你做参考，只是你多了解可以你做参考，只是你刚才没看中这件产品主要是因刚才没看中这件产品主要是因为为.”.”基本流失基本流失6060人人多多做做44单单“产品的质产品的质量会不会量会不会有问题有问题”或或“感觉感觉怪怪的怪怪的”“每个人的品味都是不同的，你每个人的品味都是不同的，你感觉哪里不满意？

感觉哪里不满意？

”40%40%流失流失3232人人多多做做33单单每天多做10单1010单单/天天5050元元/单单=500=500元元（天）（天）500500元元/天天3030天天=15000=15000元元（月）（月）500500元元/天天365365天天=182500=182500元（年）元（年）第二部分第二部分生意分析技巧生意分析技巧什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：

促进店铺生意提高的关键密码：

11、反馈店铺生意状况的关键指标；、反馈店铺生意状况的关键指标；22、分析生意的重要数据；、分析生意的重要数据；33、制定生意提高行动的重要依据、制定生意提高行动的重要依据.主要店铺表现指标生意生意本店本店地区平均地区平均1、总销售额总销售额（每月）（每月）（每月）（每月）2、同比同比（每周）（每周）（每周）（每周）3、分类货品销售额分类货品销售额（每月）（每月）（每月）（每月）4、坪效坪效（每月）（每月）（每月）（每月）5、畅销畅销10款（每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）6、滞销滞销10款（每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）7、连带率连带率（每日）（每日）（每日）（每日）8、客单价客单价（每周）（每周）（每周）（每周）99、平均单价、平均单价（每周）（每周）（每周）（每周）1010、人效、人效（每周）（每周）（每周）（每周）1111、货品流失率、货品流失率（每月）（每月）（每月）（每月）主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额了解生意走势了解生意走势为员工设立目标为员工设立目标比较各分店销售比较各分店销售情况情况每天定期跟进，每周总结，每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲上更激励员工，鼓励员工冲上更高销售额高销售额比较各分店情况，评估店铺比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额（鞋、服装、配件）三类货品销售额了解各类货品的组合与了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断组货及促销上做出判断库存类别占比是否合理库存类别占比是否合理陈列展示比例是否合理陈列展示比例是否合理了解该店了解该店/该区消费者该区消费者取向取向员工推介取向员工推介取向重新编写下一次的订重新编写下一次的订货组合货组合补调货调整货品比例补调货调整货品比例调整陈列占比调整陈列占比将销售低的品类在店将销售低的品类在店内加强促销内加强促销加强员工推介加强员工推介将慢流种类展示，加将慢流种类展示，加强配搭强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米（每天每平米的销售额）的销售额）例，如店铺月例，如店铺月度平效度平效该该店当月销售额店当月销售额店铺营业面店铺营业面积天数积天数分析店铺面积的分析店铺面积的生产力生产力店内陈列货品数店内陈列货品数量是否足够量是否足够与同类店铺比较与同类店铺比较分析问题所在分析问题所在找出店内坪效最找出店内坪效最高与最低的货品高与最低的货品差别与区位差别差别与区位差别确认店铺生产力而调整策略确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面、是否需要增大店面2、店内存货是否足够、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因、检讨生产力低的原因员工技巧员工技巧陈列不当陈列不当种类太少种类太少配搭不齐配搭不齐主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款货品走势分析，货品走势分析，及是检查库存及是检查库存消费特征消费特征促销活动影响率促销活动影响率了解后十名慢流了解后十名慢流原因，进行相应原因，进行相应的促销活动的促销活动检查前五位产品库存，订立检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货库存安全线，准备补货后期定货参考后期定货参考了解畅销销售生命周期，准了解畅销销售生命周期，准备替代品备替代品安排滞销货品促销安排滞销货品促销调整滞销品的重点陈列调整滞销品的重点陈列增强员工对滞销货品的销售增强员工对滞销货品的销售技巧技巧主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数（销售件数/交易次数）交易次数）了解货品搭配销了解货品搭配销售成功率售成功率店铺陈列是否做店铺陈列是否做搭配主题搭配主题掌握客人的消费掌握客人的消费心理心理了解员工附加销了解员工附加销售技巧，和服装售技巧，和服装搭配技巧搭配技巧了解店铺生意提了解店铺生意提升空间升空间比率低于比率低于1.3者为低，应立者为低，应立即提升员工的附加销售力度即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相检查陈列是否与货品搭配相符符最好更换货品位置，令相互最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置可搭配产品放在临近位置检讨促销政策，鼓励多买检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额（销售额/交交易次数）易次数）寻找消费者承受能寻找消费者承受能力力比较陈列货品组合比较陈列货品组合与客人消费能力是与客人消费能力是否相符否相符导购员的推荐习惯导购员的推荐习惯以平均单价作为货以平均单价作为货品价位的参考数品价位的参考数增加以平均单价为主的产增加以平均单价为主的产品数量品数量将高于平均单价的产品特将高于平均单价的产品特殊陈列殊陈列以低于平均单价的产品吸以低于平均单价的产品吸引实用型顾客引实用型顾客主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额（销售额/销销售件数）售件数）寻找顾客的消费寻找顾客的消费能力能力检讨员工的销售检讨员工的销售技巧技巧增加以平均单价为主的产增加以平均单价为主的产品数量品数量将高于平均单价的产品特殊将高于平均单价的产品特殊陈列陈列提高员工销售中低价位货品提高员工销售中低价位货品的能力的能力主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的（每天每人的销售额销售额）如店铺月度人如店铺月度人效该店当月效该店当月销售额该店销售额该店总人数（含店总人数（含店长、收银、导长、收银、导购、库购、库管，管，不含夜间值班不含夜间值班员和保洁员）员和保洁员）天数天数检讨员工产品知检讨员工产品知识及销售技巧识及销售技巧检讨员工与货品检讨员工与货品匹配匹配检