读沃尔玛书观后感优秀word范文 10页.docx

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读沃尔玛书观后感

篇一：

市场营销学——定位读后感

告诉我“定位”何处定位要从一个产品开始。

那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。

但是，定位不是你对产品要做的事。

定位是你对预期客户要做的事。

换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

——《定位》

定位之父杰克?

特劳特说：

“所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。

”同是定位之父的艾?

里斯说：

“定位就是在顾客头脑中寻找一块空地，扎扎实实地占据下来，作为“根据地”，不被别人抢占。

”大师的观点总是那么精准特别，他们的言论经久不衰历久弥新，就像佳酿，愈久愈醇香，为营销世界的发展奠定了最坚实的基础。

从二十世纪六十年代末七十年代初开始，美国的商业竞争越来越激烈；原来起作用的传统的广告现在已经不起作用；随着全球经济化的发展和互联网时代的来临，商业竞争超越时空的限制，竞争的速度、深度和广度全所未有，竞争空前惨烈；传统的注重组织内部运营效率提升的各种管理理论、管理工具已经不能帮助企业取得成功；如何应对竞争成为当今商业竞争的主题，“定位”理论便是在这样的背景下应运而生了。

今天我们看见闪着光芒的“定位”理论，殊不知从1963年到201X年，定位理论也是经过长时间的考验才是站在了世人的眼前、营销的顶峰。

1963年，艾?

里斯先生在美国纽约成立了里斯公司。

1968年，杰克?

特劳特先生加入里斯公司。

1969年，杰克?

特劳特首次提出“定位Positioning”概念，用来表述和定义里斯公司提出的“用一种最简单最清晰的方式”来表述营销哲学。

同年，定位理论的第一篇署名文章《定位：

今天“ME-TOO”市场中的竞赛》在《工业营销》杂志上正式发表。

1970年，菲利普?

科特勒最先将Positioning引入到营销之中，作为4P之前最重要的另一个P，以引领企业营销活动的方向。

1971年，大卫＆奥格威在《纽约时报》刊登广告，列出了创造“有销售力广告”的38种方法。

排在首位的，是他所说的“最为重要的决定”――“广告运动的效果更多地取决于对产品的定位，而不是怎样去写广告。

”1972年，《广告时代》刊登了艾?

里斯和杰克?

特劳特的系列文章《定位时代的来临》，正是这个系列文章及以后刊印的单行本等开创了营销史上著名的“定位理论”。

1980年，随着商业竞争日益加强，迈克尔?

波特将定位引入到企业战略，作为战略的核心，开创了竞争战略。

1994年，艾?

里斯和杰克?

特劳特分手，艾?

里斯与他的女儿成立了里斯伙伴公司；杰克?

特劳特成立了特劳特伙伴公司。

两人分手后杰克?

特劳特先生写了《与众不同》、《什么是战略》、《重新定位》等。

201X年，“定位理论”击败瑞夫斯的“USP理论”、奥格威的“品牌形象理论”、科特勒的“营销管理理论”、迈克尔?

波特的“竞争价值链理论”，被美国营销学会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念。

按照艾·里斯与杰克·特劳特的理论，我们目前已成为一个传播过多的社会，而消费者只能接受有限的信息，消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则--痛恨复杂，喜欢简单。

现有产品在顾客心目中都有一定的位置，例如，人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商，格兰仕是中国最大的微波炉生产商，北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等，这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位，是其他人很难取代的。

也就是说，消费者对品牌的印象不会轻易改变。

定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。

唯其如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。

一般说来，企业在营销中的失策表现为两大类：

一是在市场逐渐成熟后，如果企业不能及时构思新的定位，从而使其陷入困境。

例如，在冰箱、电视机等已成为国内的成熟技术之

时，再有一个厂家去宣传自己是第一个引进外国技术，就会让人笑掉大牙。

而海尔、长虹等企业诉求“海尔，中国造”、“长虹，以振兴民族工业为已任”，则收到了极好的效果。

二是随着企业不断扩张和进行多元化角逐，而使消费者对产品的印象愈来愈模糊。

美国雪佛莱汽车公司就经历过这样的事情。

过去，雪佛莱汽车是美国家庭汽车的代名词，但在雪佛莱将生产线扩大到涵盖卡车、跑车等车型后，消费者心中原有的“雪佛莱就是美国家庭房车”的印象焦点反而模糊了，而让福特站上了第一品牌的宝座。

在我国，“三九胃泰”曾是著名的胃药生产商，而后，又扩张到啤酒的生产，这无疑是为厂家出了个大难题：

饮酒对胃肠道是一个不良刺激，自己生产的产品又是治疗胃病，是酒好还是胃药好？

这不正是“矛盾”这一古代寓言的现代翻版吗？

然而，这也正是“定位”理论的用武之地。

定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。

从广告传播的角度来看定位，它不是要琢磨产品，因为产品已是生出来的孩子，已经定型，不大容易改变，而容易改变的是消费者的“心”。

市场定位就是对现有产品进行的一种创造性试验。

多年来，大多数老师都是这么教导学生的——营销方案要围绕“4P”进行：

产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

在书的前言就有说几年前，有人开始意识到，很多重要步骤应该走在“4P”之前。

在决定任何一个“P”之前，所有优秀的营销策划必须开始于一个“R”（Research）——调研。

调研显示出消费者在需求、认知和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群，这就是“S”（segments）——细分市场。

大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以，他们必须选择一个自己能占优势的市场。

这就是“T”（Targeting）——划定目标市场。

现在，“4P”开展之前，还有更重要的一个“P”，那就是Positioning——定位。

这也是杰克·特劳特和艾·里斯在经典著作《定位》中提出的革命性概念。

定位概念跳出了营销界一贯的思维方式，其被称为“革命性”，实属当之无愧。

它提醒人们必须把“一致性”贯穿于“4P”的全过程。

1972年，两位作者在《广告时代》上发表同题系列文章——营销界从此被定位改变!

当年沃尔沃做出了一个明智的决定——诉求安全，后来成为传世经典的沃尔沃“安全定位”。

这个过去的瑞典小公司，今天已经成长为世界上最强大的汽车品牌之一（被福特收购的时候，沃尔沃也依此卖得一个好价钱）。

哈根达斯当年决定推出高价雪糕系列，建立了高级雪糕的定位。

哈根达斯在过去几十年里一直是经久不衰的营销成功案例之一[哈根达斯在高价的一端独占鳌头，沃尔玛和西南航空在低价的一端亦不输风光。

定位影响到销售渠道。

海因斯的连裤袜是百货店面渠道的领导品牌。

它推出了一款专门在超市渠道销售的连裤袜，叫L'egg，采用蛋形纸箱包装。

“超市出售的连裤袜”的定位使L'egg大获成功，后来成为全美销量最大的连裤袜品牌。

小凯撒之所以能成为比萨业中的老大，归因于它把“买一送一”的促销概念上升为定位策略。

它的“两份比萨一份价”的电视广告被认为是有史以来最难忘的广告之一，同时也使小凯撒成为增长最快的比萨连锁店。

然而接下来，小凯撒放弃了这个策略，从此一蹶不振。

这个例子不仅从正面展示了定位的力量，同时也从反面论证了定位的威力——建立定位以后再去改变它将是无比艰难。

营销并非是一门静止的科学，相反，它变化着存在。

定位就是最有革命性的变化之一。

正因为有了定位，营销界才成为一个生动、有趣，令人兴奋和吸引人的竞技场。

要想更好地踏入营销的世界，了解定位、学会定位定然能让我们走向更深更好的地方！

篇二：

《营销管理》读后感

《营销管理》读后感

《营销管理》这本书从宏观到微观，从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。

这样的编排让我们在阅读的时候没有了阅读其他书籍是那种沉重的疲劳感，而是始终充满着极强地求知欲和极高的精力来一气呵成的读完了这样一本伟大的著作。

让我意识到只有做到全面的销售，才能达到销售的根本目的。

营销是一种艺术。

从有商品的剩余开始，营销就在经济生活中诞生。

从最初的营销自己的剩余商品，剩余财富。

到时候的营销自己的剩余劳动力，以及营销自己，这其中无不透露出营销的无穷无尽的，充满着博弈与智慧的艺术。

而在这之中，营销自己无愧于是最难的一种。

既要让自己得到用人单位的赏识得到适合自己能力甚至能给自己挑战的位置而且又要不卑不亢，不至于被人瞧不起。

而在营销自己的案例中，三国，这个中国最有名的乱世，这个谋臣智士风起云涌的时代无疑是营销自己这门艺术的最重要的地方。

而对自己营销最为成功的人就是诸葛亮。

刘备当时凭着皇族的身份在乱世之中得到了一块安身之地，就像是有着国有资产的小公司；而曹操是有国有资产入股而且吸纳了巨额的国有资产的股份公司，但是他是无可争辩的董事长，掌握了绝大部分的股权；而另一家孙权则是一家私营的家族公司。

三个公司在乱世中不断的扩充自己的实力。

刘备此时是一个有着无比巨大的潜在市场但是自己和自己手下现有的人才不够能力开发和指导的老板，急需有着出色的战略眼光的和执行能力的人才。

而诸葛亮则是一个有着极高的才能，但是不愿意从基层做起，希望一入公司就给他充足的权利和空间让他发挥的人才。

就在这样的环境中，发生了三顾茅庐的事情。

我们以营销的眼光来看罗贯中版的三顾茅庐。

刘备下决心去找诸葛亮原因是因为徐庶的走马荐诸葛和司马徽的推荐，这可以看成是诸葛亮的社交圈对他向他的潜在老板进行的广告。

让一个被刘备充分认识其才能的人和一个荆襄地区有名的名士为自己做广告，这充分达到了广告的名人效应，而这个广告又是在刘备最需要的时候，既可以看做是在黄金时段的广告。

这样一个广告就充分的达成了自己的宣传目的。

在第二天，刘备、关羽、张飞三人来到隆中这个诸葛亮住的地方，首先见到的是几个耕地的农民，但是这几个农民正在唱着歌，但是曲子不知好不好听，但是歌词着实让刘备感叹，询问得知歌词是诸葛亮所著。

刘备继续前行，看到这里的风景，之后又遇到了气质非凡的看门小童，以及之后的孔明的朋友崔州平，这一切让刘备感到非常吃惊，看到这里的农民，小童和诸葛的朋友都如此了得，不知道诸葛是何人。

这是诸葛亮用“病毒营销”的手段吸引刘备，吊足了刘备的胃口。

这算是诸葛亮第二轮的对自己的营销，利用外界的力量帮自己做广告。

而且刘备在之前还得知司马徽所说“卧龙凤雏得一可得天下”的话，让刘备感到了人才的稀缺性，这可以看做诸葛亮用“饥饿营销”手段吸引刘备。

之后，刘备和张飞关羽第二次去拜访诸葛亮，第二次拜访途中见到诸葛的朋友石广元和孟公威，之后又见到诸葛亮的弟弟诸葛均，诸葛亮的岳父黄承彦，各各让刘备惊叹。

这可以看成诸葛亮对自己的第三轮营销。

第三轮营销就是让刘备看看自己身边的人的才能，让他从这些人的身上看出对自己的期待。

而且在第二次的营销中，诸葛亮继续使用“饥饿营销”的手段来拉动刘备的胃口，继续使用“病毒营销”的手段来提升自己在刘备心中的地位。

所以刘备在第三次去请诸葛亮就见到而且请出了诸葛亮，这也可以看出是诸葛亮自己的营销完成，需要刘备再次来招募让自己顺理成章的

出山。

而刘备也是被诸葛亮前面三次的营销吸引，也是顺理成章的三顾茅庐请出诸葛亮。

在请出诸葛亮后，刘备和诸葛亮的关系迅速进入“蜜月期”，两人是“玄德待孔明如师，食则同桌，寝则同榻，终日共论天下之事。

”如此迅速的挂关系发展不能不说是孔明对自己营销的成功，因为无论是之前投奔刘备的徐庶还是之后的法正，还是官渡之战投奔曹操的许攸，等等这些人和老板的关系都没有诸葛亮的好。

所以，营销这门艺术可以使自己取得一个很大的成功。

一定程度上，自己对营销艺术的把握的成功可以对自己的人生的发展，市场的占有都起到很好的作用。

在以前，古典的营销学将营销作为一门艺术来讲，突出营销者的个人体会能力和个人的应用能力。

而科特勒.凯勒的《营销管理》将