宝洁营销管理全套文件.docx
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宝洁营销管理全套文件
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宝洁营销管理全套文件1
职称：
分销商销售主管
部门：
销售部
总体工作目标：
销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。
负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。
销售主管向分销商运作经理汇报。
工作范围：
工作对象
•级别 3 内部 外部
•直接下属数量 3-5 •分销商运作经理 •宝洁主要客户经理/区域经理
•销售代表/组长 •零售及批发客户
•后勤部
•财务部
•系统部
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
工作经验：
销售组长
其他要求（知识，技能，态度）：
具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。
职责：
•负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。
•负责销售人员的招聘、培训和发展。
•负责销售代表/组长的招聘和筛选。
•根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。
•负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。
•管理和培训销售人员履行工作职责。
•设定销售人员的目标及发展方向。
•制定促销活动计划。
•制定各执行货车管理计划。
•执行定期的检查。
•监控费用支出。
•保证销售队伍的高效经济的运作。
•实地销售报告的汇总,总结。
•其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。
结构图：
分销商运作经理
销售主管
销售组长
宝洁营销管理全套文件2
职称：
分销商销售组长
部门：
销售部
总体工作目标：
销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。
销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。
销售组长向销售主管汇报。
工作范围：
工作对象
•级别
•直接下属数量 2
8—10 内部
•销售主管
•销售代表
•后勤人员
•财务人员
•系统操作员 外部
•宝洁主要客户经理/区域经理
•客户
要求：
教育程度：
高中以上及高以上文化程度
工作经验：
销售代表
其他要求：
（经验/知识，技能，态度）：
一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。
工作经验：
掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。
职责：
•负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。
•参与销售代表的招聘和筛选。
•管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。
•设定销售代表的工作目标。
•参与制定促销活动计划。
•执行定期的检查。
•保证销售小组的高效经济的运作。
•实地销售报告的汇总，总结。
•其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。
结构图：
分销商运作经理
销售主管
销售组长
宝洁营销管理全套文件3
职称：
分销商销售代表—C店（非货车销售）
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商C店销售向销售组长汇报。
工作范围：
工作对象
•级别
•直接下属数量
•汇报给 1
0
销售组长 内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员 外部
•宝洁销售经理
•C店
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
经验：
三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说报性推销技能的应用，客户库存及应收收帐管理。
职责：
1． 通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。
2． 加强客户渗透，发展良好客户关系。
3． 按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。
职责 衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
-货架外陈列
-货架
4． 促销
5． 销量/收款 每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。
每个C类商店每周拜访1-2次。
100%所覆盖客户达到相应分销标准。
达到每月设定的目标。
位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。
实现每月促销目标。
实现每月销量/收款目标。
宝洁营销管理全套文件4
职称：
分销商销售代表—C店货车销售代表VSR
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商销售代表向销售组长汇报。
工作范围：
工作对象
•级别
•直接下属数量
•汇报给 1
0
销售组长 内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员
VSA 外部
•宝洁销售经理
•客户
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
经验：
三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收帐管理。
职责：
1． 通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。
2． 制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。
3． 加强客户渗透，发展良好客户关系。
4． 按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。
职责 衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
-货架外陈列
-货架
4． 促销
5． 销量/收款 每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。
90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。
达到每月设定的目标。
位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。
实现每月促销目标。
实现每月销量/收款目标。
宝洁营销管理全套文件5
职称：
分销商销售代表—C店货车销售助理（VSA）
部门：
销售部
总体销售目标：
分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商销售助理向销售组长主管汇报。
工作范围：
工作对象
•级别
•直接下属数量
•汇报给 1
0
销售组长 内部
销售组长、主管
货车销售代表VSA
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员 外部
•宝洁销售经理
•客户
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度，有驾照
经验：
无
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。
职责：
1． 执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。
2． 协助VSR制定高效的拜访路线。
3． 协助VSR进行陈列和助销工作
职责 衡量
1． 覆盖
2． 助销
-货架外陈列
-货架
3． 货车维护 每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。
达到每月设定的目标
位于最佳位置,并获得超过市场份额的货架份额。
计划执行
宝洁营销管理全套文件6
职称：
分销商销售代表—大店理货员
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货、整理货架（助销）、摆放堆头、陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。
分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接收宝洁公司大店主管管理。
工作范围：
工作对象
•级别
•直接下属数量
•汇报给 1
0
销售组长 内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员 外部
•宝洁公司大店主管
•商店
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度
经验：
三个月（或以上）的小店工作经验
其他要求（经验/知识，技能，态度）：
掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。
职责：
1． 通过拜访客户，做日常补货、助销，和促销工作等以实现零售标准。
2． 加强客户渗透，发展良好客户关系。
3． 按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。
职责 衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
-货架外陈列
-货架
4． 促销 每日多于六个拜访（市内）或四个拜访（市外）。
每个商店每周拜访2—3次。
100%所覆盖客户达到相应分销标准。
达到每月设定的目标。
位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。
实现每月促销目标。
宝洁营销管理全套文件7
职称：
分销商销售代表—小店货车销售代表（VSR）
部门：
销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。
分销商销售代表向销售组长汇报。
工作范围：
工作对象
•级别
•直接下属数量
•汇报给
1
0
销售组长 内部
销售组长、主管
出纳
财务人员
系统操作员
仓管人员 外部
•宝洁销售经理
•客户
要求：
教育程度：
高中及高中以上文化程度，有驾驶执照
经验：
无
其他要求（知识，技能，态度）：
达到招聘标准
职责：
1． 通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。
2． 制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。
3． 按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告等，并按时上交。
职责 衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
-助销材料
-货架
4． 促销
5． 销量 每日多于25个拜访，每个小店每两周拜访一次。
80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。
达到零售标准要求
实现每月促销目标。
实现每月销量目标。
宝洁营销管理全套文件8
小店货车销售标准模式
目录
标准覆盖运作流程………………………………………………………………………………18
•货车销售每日工作时间表……………………………………………………………………18
•小店每日标准工作流程………………………………………………………………………19
•小店选择标准及访问路线制定……………………………………………………………20
•货车销售管理细节（供参考）………………………………………………………21
•小店标准工作报表…………………………………………………………………………22
•货车销售跟踪表………………………………………………………………………22
•每月覆盖计划…………………………………………………………………………24
•小店零售标准…………………………………………………………………………………25
宝洁营销管理全套文件9
标准工作流程
目标：
最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。
以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。
小店货车销售标准配置：
每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。
每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。
拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。
小店货车销售每日工作流程及时间表
08：
30-09：
00出发前准备工作
09：
00-1200拜访商店
12：
00-1700午餐时间
13：
00-17：
00拜访商店
17：
00-17：
30回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下货车补货订单，清洁货车
17：
30结束工作
任务 时间 内容 负责
一． 装货、准备 08：
30-09：
00 1． VSR重温拜访计划
2． VSR准备相关拜访材料
3． VSR检查电脑订单后交给仓管员
4． 仓管员准备货物
5． VSR将货物装上车并有序摆放
6． 检查车辆，准备出发 VSR
VSR
VSR
仓管员
VSR
VSR
二．销售时间 09：
00-17：
00 〉50个访问/车，〈12分钟/访问 VSR
三．访问结束后的工作
17：
00-17：
30 1． 回分销商办公室
2． 清点货物，上次货款给财务
3． 填写每日访问报告，分析当日工作
4． 设定次日目标，下货车补货订单，交给IDSS
5． 检查和清洁货车
6． 结束一天工作 VSA
VSR/财务
VSR
VSR
VSR
VSR
四．IDS产生订单
17：
30-18：
00 整理并打印货车订单 IDSS
时间分配：
——1小时非销售时间，1小时午餐时间
——7小时销售时间
宝洁营销管理全套文件10
小店每日标准工作流程
一、 每日访问前的准备
1．重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。
2．根据当日访问目标，准备合理的助销材料。
3．根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）
及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。
4．向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。
5．检查货车，出发
二、 小店拜访五步曲
1． 商店检查
（0—2分钟） -检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好。
-用小店存货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。
•“/”表示这个产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。
此时建议订单为“0”。
•“//”表示这个产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。
此时建议订单为“两周平均订货量”。
•“0”表示这个产品规格已经脱销。
此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。
-用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。
2． 销售介绍
（0—5分钟） -和店主就建议订单达成一致、并达到小店分销标准.
-使用销售手册及样品卖进新产品及促销
-运用说服性推销模式。
3． 交货与收款
（0—2分钟） -填写订货收款单，准确，迅速计
4． 助销
（0—2分钟）
5． 记录与报告
（0—1分钟）
三、 每日访问结束后的工作
1．清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。
2．将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。
3．参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。
4．下次日货车补订单并递交给IDSS
5．检查和清洁货车
6．结束一天工作
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