运用银行贷记卡助推卷烟销售上水平doc.docx

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运用银行贷记卡助推卷烟销售上水平

摘要：

关键词：

贷记卡是指发卡银行给予持卡人一定的信用额度，持卡人可在信用额度内先消费，后还款的信用卡。

贷记卡是真正意义上的信用卡，具有信用消费、转账结算、存取现金等功能。

它具有以下特点：

先消费后还款，享有免息缴款期（最长可达56天），并设有最低还款额，客户出现透支可自主分期还款。

一、引言　

　　为方便零售客户支付卷烟货款，提高结算效率和货款安全，宜丰县烟草分公司在上级的统一安排下，从去年起与中国工商银行开办了POS机刷卡结算卷烟货款业务。

随着烟草行业信息化建设的不断深入，卷烟交易通过POS机刷卡结算卷烟货款完成交易已经成为了一种主要的结算手段，这种高效、便捷、安全的结算方式，其好处显而易见，充分降低资金回笼人力成本，保障了企业资金安全。

　　二、POS机刷卡结算的现状　

　　现阶段，宜丰烟草POS机刷卡结算卷烟货款业务，主要是与工商银行进行了合作。

使用工商银行的POS机对办理了信用卡的零售户，刷卡结算卷烟货款业务，城区内以工商银行的信用卡为主，还有部分客户用其他银行的信用卡或银联卡，在各集镇乡村主要是刷邮政储蓄的绿卡（因为在集镇乡村没有工商银行的网点，用工商银行的卡存款不方便）。

其中的区别在于：

工商银行的信用卡可以透支付款，如一级户透支额度为10000元，二级户透支额度为8000元，三级户透支额度为5000元，四级户透支额度为3000元，五户透支额度为1000元。

而其他银行的卡（含邮政储蓄的绿卡）不能透支，只能存多少用多少。

　　三、POS机刷卡结算的优点　

　　首先，POS机刷卡结算卷烟货款业务工作的开展，极大的提高我们烟草的名誉度，从另一个方面讲也是一个社会文明程度的体现，是社会综合素质的体现，是社会进步的体现。

这些从较多卷烟零售户对这种POS机刷卡结算的支持中，可以看到采用POS机刷卡结算卷烟货款是比较超前、比较先进的。

　　其次，POS机刷卡结算工作的开展，能节约烟草的部分费用和减少了安全隐患。

假如全部的零售客户都实行了POS机刷卡结算的话，就会较大的提高工作效率，为卷烟配送节约一些时间和节省部分资产投入，相应的可能节约部分劳动力和成本，并保障了卷烟货款的安全。

　　第三，POS机刷卡结算工作的开展，可以让零售客户得到部分的便利（主要是城区零售户）。

不管是在平时还是在节日期间，按零售户级别可以透支消费支付货款极大的方便了卷烟零售户，减轻了零售户的部分资金压力，给零售户加大卷烟库存数量提供了有利条件。

　　四、POS机刷卡结算的缺点　

　　1、银行的服务跟不上。

首先，宜丰县的工商银行的网点太少，全县只有县城有一个。

并且针对烟草客户的服务柜台只有一个，有的零售户去存款路程比较远，并且存款经常需要排队，所花费的时间较长，以至有的零售户不愿意办理信用卡或者办理了而存款不到位。

例如：

县城东的零售户龙**为二级户，每次送货的货款都在8000－10000元之间，我们多次向他宣传办理信用卡来结算烟款，他就是不办理，理由就是工商银行太远，每次存款要走将近4公里的路程。

银行网点的单一，极大的影响了电子结算成功率的提高。

其次，银行对零售户信用卡的所有宣传不够，众多零售户都不能准确了解透支消费后多长时间内不用支付银行利息，多长时间后需要支付利息。

例如：

零售户钱**本来一直刷卡结算货款，但是在某次使用后忘记了把透支金额存入，一个月后产生了60多元的利息。

还有很多的零售户也出现类似的情况，老是说信用卡的钱不对，其实就是扣了利息。

所以，发生这样的事情后，部分零售户就不太愿意使用信用卡刷卡结算货款了。

　　2、银行和烟草之间缺乏互动和沟通。

首先，零售户在首次办理好信用卡之后，零售户在经营中会产生的零售级别变更，而信用卡的透支额度却没有变化。

例如：

零售户王**在刚开店时就办理了信用卡，那时是四级户，相应的透支额度为3000元，现在的王**经过不断的扩展业务，已经升为二级零售户，但是他的透支额度还是3000元。

所以零售户王**对POS机刷卡结算的积极性不是很高，因为他觉得他升级后没有享受到应有的待遇。

其次，有很多办理了信用卡的零售户，由于经营不善而把店转让其他人，其信用卡不管是透支或是遗失，他们都是把店转让后就不去管了，时间久了，这些零售户所办信用卡的欠款或是手续费的追缴肯定是个比较困难的事情。

　　五、对POS机刷卡结算的改进的几点看法　

　　1、烟草和银行之间建立互动。

每月银行根据烟草客服部门提供的数据，及时对升级或降级的零售户进行透支额度更新，让零售户及时享受到应有的级别待遇；每月烟草客服部门及时向银行提供有关的情况，对零售户的转店或歇业，提请银行及时追缴欠款和办理信用卡销户，以免产生了巨额的利息和手续费。

　　2、做好电子结算工作的前提必须结合地方实际社会状况，适当的给予卷烟分配倾斜。

比如我们的POS机刷卡结算，必须是建立在零售户满意的基础上，这就要求零售户是在自愿的基础上，或者比较理解和支持的基础上实施电子结算的，在这个基础上烟草公司要给零售户以书面的形式，确定实施电子结算的双方的权利和义务。

同时，烟草公司要花费一定的精力去宣传电子结算的好处，并附加部分优惠条件（比如电子结算存款刷卡到位的可以在卷烟供应上倾斜等）。

　　总之，POS机刷卡结算卷烟货款工作的全面开展和逐渐发展，极大的方便了我们的卷烟配送工作。

但是，我们在服务型网络的建设过程中，无论实施怎样的措施，其目的都是为了销售网络的良性发展，为了更好的服务我们的利益赐予者，使广大的零售户能成为我们的忠实的伴侣！

所以，在网络建设的过程中，要从大局出发，要从为国为民分忧出发，多为卷烟零售户着想，多让卷烟零售获得多大的利益，同时我们企业也能获得更大的效益，真正建立起一个具有抵御风险能力、具有科技含量、服务型的烟草行业。

需求：

技术与系统存在四大不足

　　北京市烟草公司电子结算业务始于2002年，当时按照"访送分离、三员互控"的原则，采用IC卡结算的方式进行电子结算交易，即在配送员送货的同时从零售户的银行卡中划扣烟款。

采用此结算方式的最大优点是减少了现金收款量，保障了送货员的人身安全和资金安全。

缺点是中间环节过多，货款到账的实时性和准确性不够高，并在一定程度上影响了配送效率。

　　为进一步减少现金交易和恶意退货，减少资金划转过程中的中间环节，北京烟草自2005年6月开始全面推行后台结算业务。

按照“城区对应建行，郊区对应农行进行后台结算”的基本原则，实现了电话订货交易。

同时，系统可以从卷烟零售户的储蓄卡上直接扣除货款，并于当日划入各区县烟草公司账户。

系统运行一年基本稳定，全市电子结算率由实施IC卡结算时的60%增长到88%，后台结算金额占总金额的比例也达到84%。

但伴随烟草后台结算业务的深入展开，现有的后台结算系统又逐渐暴露出一些新问题：

　　一是银行网络技术问题。

由于通信系统和银行系统交互的问题，导致扣款不成功或重复扣款的现象发生，给零售客户带来不必要的麻烦，致使一些零售客户对电子结算方式产生了怀疑和误解。

系统亟需根据一年来运行的状况，优化与银行的验证机制。

　　二是每个卷烟零售户只能使用一家指定银行的卡（建行或农行）。

由于银行网点分布不均，很多零售户取款存款、查账、核对非常不方便，严重影响了后台结算的全面覆盖和结算的速度。

因此，亟待引入新的结算银行，使每个区县的卷烟零售户可就近办理银行业务。

　　三是很多大客户都是使用支票结算的，但原有系统都将其作为现金结算处理。

这样，既不方便市场人员管理，也不方便配送人员的操作，更无法做到准确地统计。

因此，将支票结算纳入到结算管理当中势在必行。

　　四是措施不到位。

在实施过程中没有一套行之有效的推广措施，再加上实际运作中各种原因导致扣款失败，挫伤了零售客户的积极性。

因此，全面推广电子结算，必须结合本地区零售户的实际情况，建立一套完善的项目实施机制，正确引导，循序渐进，逐步推广。

　　针对出现的以上问题，北京烟草于2006年8月对原有的后台结算系统进行了升级改造，开发推广了新的后台结算“1+多”系统。

　　目标：

确保分公司能与多个银行结算

　　根据实际需求，新的后台结算“1＋多”系统要在技术上打破既有的城区只能使用建行龙卡，郊区只能使用农行金穗卡进行电子结算的固定模式，为全市广大零售户提供“在多家银行之间选择一家”的选项。

同时，按照各区县公司的建议和反馈，后台结算“1＋多”系统还要对电子结算的查询、统计功能做出补充完善，新增支票结算的选项和统计，方便各区县公司更加真实全面地掌握本单位的电子结算水平。

　　系统要达到的具体目标如下：

　　确保一个区县烟草公司可以对应一家结算银行和多家划款银行，且各个银行可以采用不同的对账机制。

　　建立针对邮政储蓄的通信接口，实现邮政储蓄卡的后台结算业务。

　　确保系统灵活部署，可以将不同银行的通信系统部署到不同的服务器上。

　　确保基本消除银行间的通信错误所导致的结算失败。

　　确保在区县之下的开销户可以针对银行、客户进行查询，并提供结算汇总与明细。

　　确保在专卖整个过程（信息录入、订货、配送及结算统计）中实现对支票结算的支持。

　　系统架构：

保障数据一致性

　　根据系统建设的目标，为确保实现“分区订货配送，统一集中结算”的银行后台电子结算的新模式，同时保证各系统之间的功能协作和数据一致性，系统分为两个层次来建设：

　一是在订货中心，以集中式电话订货软件为结算客户端，负责发起结算交易和控制结算流程，并实现订货结算统计；二是在市局信息中心，由市局结算通信机、结算管理软件组成服务器端，负责与银行业务前置之间的后台电子结算业务，提供结算对账、开户验证及相关查询服务；通过数据采集平台自动进行数据的上报和下发。

整体架构见系统架构图。

　　在系统架构设计确定以后，经过与有关部门多次讨论，最终形成以下三个具体的系统建设方案。

　　结算方案从专卖系统获得客户基本信息，包括客户信息（专卖证号、短信手机号）、结算方式（现金、支票、后台）、银行（农行、建行、邮储）、银行卡信息（姓名、身份证号、卡号）等。

　　对于后台结算的客户，调用指定银行相应的接口进行开户认证。

若通过，则置为后台结算户；否则，暂时作为现金结算户。

将客户的结算方式下发到电话订货系统。

　　电话订货坐席将后台结算客户的结算请求发送给指定的任意通信机（在电话订货系统设置）。

通信机根据客户信息中指定的银行，调用其相应的接口进行余额查询、转账交易。

电话订货班长坐席将通知通信机，对指定区县的所有相关银行，执行签到、签退、对账交易。

　　后台结算管理系统，为各区县提供整体汇总和按不同银行汇总的开销户查询和结算对账结果统计查询。

查询结果中包括统计数据和明细数据。

　　电话订货系统中的结算统计，提供按不同结算方式获得的订单数据（现金、支票、后台）及汇总数据，并提供各自的明细。

　　短信管理包括：

订货中，自动通知货款不足的专卖户去银行补足货款；签退后，自动将结算结果和账户余额通知专卖户。

　　安全机制方案　采取以下措施保障银行卡信息的准确，避免无意或恶意的错误信息录入对结算业务的威胁。

确保一卡一证，即在系统中一张银行卡只能对应一个专卖证号。

银行系统进行开户认证，即由银行系统检查银行卡的卡号、持有人身份证号、姓名与本系统登记的信息是否一致。

只有银行确认正确的，才能执行后台结算。

　　采取以下措施保障与银行间信息传递的安全性，避免无意或恶意的数据泄露。

以VPN专线联接烟草市局通信机和银行通信机。

对传输的数据报文按银行提供的加密方法进行加密。

　　按用“存疑即失败”原则设计系统，即只要无法确认专卖户扣款成功即按结算失败处理，避免因本系统与银行系统间或银行内部各个系统间的衔接问题导致欠款发生。

　　数据采集方案　定时自动将专卖系统新登记的专卖户银行卡信息导入结算系统；定时自动将银行的银行卡信息验证结果下发到区县电话订货系统；定时自动将区县的订货信息上报到市局结算数据库。

　　效果：

成功率达到99.7