5房地产销售实务二.docx

5房地产销售实务二.docx

《5房地产销售实务二.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《5房地产销售实务二.docx（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

5房地产销售实务二

房地产销售实务二（销售流程及技巧--商品房）

一、成都市房地产销售企业常用软件

成都市场各企业使用的软件有所不同，应用较多的是明源软件。

故我们以此软件为例说明。

该软件包括：

CRM售楼管理系统、CRM会员管理系统等11个子系统。

根据工作需要，我们只学习CRM售楼管理子系统。

    CRM销售管理系统是用来管理房地产售楼业务的平台。

以“房源”、“客户”、“交易”3条主线贯穿，全面导入以客户为中心的营销理念，融合房地产企业的管理精华，形成了科学的售楼业务管理流程，可快速提升房地产企业的管理水平。

       销售管理系统的特点如下：

统一、规范的客户资源库

闭环的市场营销体系，通过客户细分实现差异化营销

由传统纯“坐店”式被动销售转变为主动销售

交易环节标准化、流程化

交易后续事务的服务管理 

贴近业务的财务功能

（图1）

我的工作平台

     用户可以设定自己的个性化工作界面，包括常用功能模块和所关注的事件看板等。

设定以后，用户每次进入软件就可以在自己特定的工作台界面开展工作，可以了解自己所关注的重要信息和报表。

项目准备

       用于设置在项目开始销售前的初始数据，比如，售楼过程中的房源、价格、付款方式及折扣的定义等售前准备工作，为后期楼盘进行正常销售打好基础。

     【项目概况】

     【房源生成】和【房间管理】

     【价格管理】

     【付款方式定义】

     【折扣管理】

     【套打设置】

     【业务参数设置】

     【问卷定义】

市场营销

      市场营销是对营销相关内容以及市场营销活动的策划与实施情况进行管理的模块，管理各种营销方案/活动，设定客户调查问卷等，并可与后续销售业务结合，分析营销效果。

【销售计划】、【营销方案】、【营销分析】、【竞争楼盘信息】

（图2）

比如：

在进行了市场推广与营销活动之后，需要分析这些营销投入所产生的效果，评估各种手段的优劣。

【营销分析】模块提供了营销投入与来电来访、营销投入与机会价值、营销投入与销售签约、营销投入与效果四个分析视图。

界面如图

（图3）

客户跟进

        售前客户跟进功能，通过对整个销售跟进全过程的精细化管理，确保对价值客户的深度跟进，最大程度的提升销售成功率。

     【线索管理】

       管理营销活动、接待、以及公司客户资源库（比如会员）产生的销售线索。

为销售人员以挖掘机会为导向的前期跟进提供基础。

（图4）

【客户接待】

        为了实现业务员在现场接待客户时，能够快速有效的查询和登记客户信息，系统提供了客户接待的功能，用以满足现场快速应用的需求。

（图5）

   【销售机会】

             根据销售机会理念，精细管理客户跟进。

全面管理客户每一次互动的全过程；通过问卷调查全面掌握客户需求信息；对客户机会价值通过科学模型进行测算。

   【客户台帐】

             客户全信息展示。

在和客户互动的每一个接触点（客户来访、交易、会员行为、客户投诉等）信息的集中台帐，避免发生老客户信息割裂在各个业务的情况。

   【客户关怀】

            通过短信、邮件群发等手段，以客户关怀（比如客户生日）和产品推广（比如新盘上市）为主题，对特定属性客户进行低成本的关怀。

支持对客户通过各种属性进行自定义的筛选和过滤。

   【交互明细查询】

      可以查看到客户全生命周期的整个交互过程。

销售管理人员也可以了解销售员的客户跟进状况并随时进行评估和指引。

 【销售预测分析】

      基于对单个机会的预测，通过科学的预测模型，预测出未来某一个时间段的签约金额和回款金额。

公司决策层可以以此为依据预测公司未来的现金流，为资金筹措和相关决策提供支持。

同时对整个销售漏斗的全过程进行分析，有助于发现销售进程中的问题，提高销售成功率。

 【客户分析】

      按照各种不同特征对客户进行统计分析。

通过工作区域、职业、收入等客户属性因素对目标客户群的属性进行分析。

通过面积、房型、总价等客户需求因素对目标客户群的需求进行分析。

    对客户的管理是整个CRM的核心内容，完整、统一、规范的客户数据库是客户关系管理的基础。

销售工作一旦开始，客户的跟进与管理就是整个销售业务中极其重要的一个环节。

如何通过系统进行销售过程中客户跟进的精细化管理，如何通过系统快速有效的建立完整、统一、规范的客户数据库，如何通过系统进行客户细分、进行差异化营销。

在该系统中流程归纳如下图所示。

（图6）

交易管理

           销售自动化全过程的管理。

流程化、规范化地管理小订、认购、签约各种交易类型。

并对折扣、合同变更、换退房等交易过程中的变更环节进行审批控制和过程记录。

同时辅助销售经理进行相关分析统计以及销售日志功能。

 （图7）

【选房确认】

         帮助用户快速定位到客户选择的房间并进行资料录入，完成选房业务，有利于提高开盘销售业务的运作效率。

【定单管理】

         包括对预留、小订及认购三种定单的管理。

支持对折扣的有效控制，支持装修房业务，支持对套内面积和建筑面积两种不同计价方式的处理，支持按揭的个性化设置。

业务生成之后，自动生成付款表，有利于资金回笼。

【合同管理】

         合同的生成、管理以及打印。

可以支持和大部分国土局网上备案系统的接口。

              【销售日志】

          对当日销售情况进行自动统计，并记录广告表现和业绩分析。

可以保存当天销售日志，支持数据回溯。

【变更审批】

         对合同变更审批进行控制，审批请求可以自动发送到审核人的桌面，只有经过审批之后，才能进行折扣、增减权益人等相关变更操作。

有效控制交易中的关键环节，避免权限混乱和失控。

【变更日志】

         详细记录所有的变更过程。

可以查看到变更提请人及变更原因、变更前的情况、变更后的情况、变更产生的财务结果。

做到管理的透明，有助于公司的监督。

【销售分析】

         从套数、面积等维度对各种交易数据进行统计分析，方便公司管理层及时了解最新销售进展，为决策提供支持。

【客户自助查询】

         可以让客户自助查询房源及销控情况。

通过鸟瞰图直观了解小区全貌，并可根据自己的需求自行打印置业计划，提高现场的接待效率。

（图8）

售后服务

        对售后的客户服务工作进行处理。

包括按揭贷款、公积金贷款、入伙服务、产权服务、面积补差等。

通过流程化的处理，最大程度提高办事效率，提升客户满意度。

【服务概况】

【合同登记服务】

【按揭贷款服务】

【公积金贷款服务】

【入伙服务】

【产权服务】

【面积补差】

财务管理

        处理售楼过程中产生的所有财务工作。

用于对已售房间各种款项的收支及票据的管理、打印，催收欠款等，对财务结果进行汇总分析。

【财务待办】

【票据管理】

【收支管理】

【催交欠款】

【财务分析】

【代收费用管理】

【凭证管理】

【财务接口设置】

报表管理

       系统的报表中心，结合客户服务的基础，提炼出的报表体系供客户参考。

【统计报表】

【自助查询】

商品房销售概述

一、房地产市场营销概述

（一）房地产市场营销概念

    房地产市场营销，是指房地产开发经营企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。

房地产市场营销蕴涵着以下几层含义。

   1、房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产商品的需求。

明确了企业应以需求为导向，以市场为导向，企业只有通过市场了解消费者对房地产商品的需要，才能通过开发来适时地满足他们的需求。

    2、营销目标的需求，既包括现实需求，也包括潜在需求。

现实需求是已经存在的市场需求，它表现为消费者既有欲望又具有一定购买力，并通过实际购买行为来满足需求，形成现实市场；潜在需求是指消费者对市场上现实不存在的产品或劳务的强烈需求。

    3、房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动，因此企业的一切营销活动、营销策略必须紧紧围绕交换来展开，通过交换的顺利进行来实现企业产品的价值和再生产的良性循环。

    4、房地产市场营销的手段是开展综合性的营销活动即整体营销，要求企业既进行外部市场营销，又进行内部市场营销。

在外部营销上应尽量把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。

（二）、房地产市场营销的一般流程：

房地产市场营销的活动过程，是既与房地产开发过程相关联，又独立于开发过程之外的管理活动过程。

市场营销的一般流程为：

营销机会研究→选择目标市场→制定营销战略→计划营销方案→实施和控制营销计划。

具体：

1、分析营销机会

公司管理部门首先要分析市场上的各种营销机会。

为了辨认和评价这些机会，公司首先需要建立和操作一个高效的市场营销信息系统。

其次，公司管理部门还要收集、研究与市场营销环境有关的信息；最后，管理部门需要估计目前的需求，并能够预测未来的需求，以确定面临的营销机会是否足够大以及未来的成长是否足够快。

2、研究、选择目标市场

采用目标市场营销需要把市场划分为若干细分市场，并对这些细分市场分别进行评价，从中选择和瞄准公司能为其提供最好服务的若干目标市场。

公司需要进行准确的市场定位，使目标市场成为真正的目标市场，使自己与竞争对手区别开来。

3、制定营销战略

公司管理部门需要制定市场营销计划，因为今天的公司必须用有计划的办法来对待市场。

一份完整的营销计划应包括计划摘要、营销现状分析、机会和问题分析、目标、营销战略、行动方案、预期损益和营销控制。

制定营销战略首先要确定企业任务，其次要规定企业目标，然后还要设计业务组合。

管理者要分析现有业务组合，决定对哪些业务进行追加、维持、收缩或淘汰，还要为业务组合增添新业务制定发展战赂。

4、计划营销方案

营销战略必须转化为营销方案。

管理者要管理产品和产品组合，要决定品牌、包装和服务，要制定价格和对价格进行变动，要建立和管理营销渠道，要开发和管理整合营销传播。

这些决策使粗线条的战略变得可以操作了。

5、实施和控制营销计划

 市场营销过程的最后一个环节是组织营销资源，以及执行和控制营销计划。

管理者要将营销计划付诸实施，使其转化为任务和行动，以实现企业的使命和目标。

在这个过程中，管理者要对企业的整体效益和行动方式进行考核评价，及时纠正偏差，确保营销计划的有效实施。

二、房地产销售概述

（一）房地产销售概念

房地产销售，简单理解就是房地产开发企业，将开发完成的房地产商品，通过一定的渠道和方式，交付到消费者手中的市场行为过程。

（二）房地产销售的基本过程

房地产销售的基本工作过程，概括起来，可表达为：

确定销售目标→拟定销售计划→销售工作的开展与控制→销售计划工作评价

 （三）房地产销售方式

     房地产销售方式从不同角度划分，包括多种不同销售方式，具体包括：

    1、按是否拥有房地产所有权划分，包括：

自销与代销

自销也称为自主销售，主要由房地产企业自主开发建设楼盘，自己销售，拥有房地产的所有权；代销也称为代理销售，由房地产代理公司销售，无房地产的所有权。

优秀的房地产代理机构往往对其所擅长的市场领域有充分的认识。

对市场当前和未来的供求关系非常熟悉，或就某类房地产的销售有专门的知识和经验。

在当前房地产市场分工越来越