客户心理分析及逼定.ppt

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其他的路。

卡耐基卡耐基客户的一般心理过程客户的一般心理过程对应之心理发展过程对应之心理发展过程客户客户理性感性理性销售人员销售人员感性理性理性客户群体心理分类客户群体心理分类按客户性格类型划分按客户性格类型划分按客户地域划分按客户地域划分按客户年龄划分按客户年龄划分按客户购买经历划分按客户购买经历划分按客户购买房屋类型划分按客户购买房屋类型划分按地域划分按地域划分北方人相信权威,行动果断广东人注重实际,喜好群居香港人超越价值,地铁口岸概念上海人相信权威影响购房心理的重要因素影响购房心理的重要因素销售人员的专业与自信,情绪和感染力.客户以往的购买经历现场售卖气氛销售过程的阶段心理与销售模式“迪伯达迪伯达”模式：

是一种强调针对模式：

是一种强调针对客户需求的销售模式。

他的特点是紧紧客户需求的销售模式。

他的特点是紧紧抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。

抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。

A、准确的发现并指出客户有哪些需要和欲望；、准确的发现并指出客户有哪些需要和欲望；B、把客户的需要和自己的商品紧密联系起来，自然的、把客户的需要和自己的商品紧密联系起来，自然的把客户的兴趣转移到商品上来；把客户的兴趣转移到商品上来；C、证实自己销售的商品是符合客户需求的；、证实自己销售的商品是符合客户需求的；D、促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的证据向、促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的证据向其证明，这是符合他愿望的；其证明，这是符合他愿望的；E、刺激客户购买的欲望；、刺激客户购买的欲望；F、最终促使客户采取购买行为。

、最终促使客户采取购买行为。

客户逼定技巧客户逼定技巧前言成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。

掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。

客户购买前信号客户购买前信号语言信号语言信号“小孩上学怎么解决，社区配套如何”“我太太上次来看过，说还行”“可以带我去看一看现楼”“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？

”“行了就这么定了,拿认购书来看看”行为信号行为信号客户一步三点头，对他关心的卖点认可客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息客户用手触动定房单打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼夫妻商量，请你回避提出看现楼自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认来回在模型前感觉意向单位的方位看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快对交楼款的金额和时间敏感犹豫地抽烟，一句话不说让对方拿主意,询问对方的意见一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳紧张、甚至讲错话或多小动作与销售员争计器坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考只要来了就2个小时甚至一天不愿离去表情信号表情信号紧锁的双眉分开、上扬十秒以上的沉思状态眼睛转动加快，好象在想什么问题嘴唇开始抿紧，好象品味什么态度更加友好刻意造作的微笑转为自然的微笑双腿发抖、目光闪烁、抓头发逼定技巧及资源配合逼定技巧及资源配合现场逼定现场逼定在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：

房号的逼定方法利用现场制造紧张的气氛进行逼定利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定自然逼定方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法同事间配合同事间配合创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员的客户购买在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由喊销控，刺激谈判客户购买欲推同一套房上级配合上级配合销售经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题逼定过程的危机意识逼定过程的危机意识在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失签认购书需注意避免多次签错导致客户损失客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失警惕警惕:

容易失败的销售方式容易失败的销售方式l碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得；l对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点；l客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也；l没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！

这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误；l客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。

行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则；l拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。

通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。

天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖；l切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。

应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；l切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。

其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。

有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。

所以买不买决定于销售员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

l未获得明确的答复，就让客户离去。

客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？

通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在己。

结束，谢谢。

结束，谢谢。