实施终端差异化管理模式.ppt

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1实施终端差异化管理模式实施终端差异化管理模式山东代表处2008年12月2B影响经销商的因素影响经销商的因素A督导管理督导管理C二网管理D发展方向3A影响经销商的因素内部因素内部因素企业性质企业性质展厅管理展厅管理组织机构组织机构库存管理库存管理人员素质人员素质品宣管理品宣管理内部管理内部管理促销政策促销政策资金状况资金状况激励措施激励措施成本控制成本控制培训管理培训管理利润需求利润需求二网政策二网政策品牌影响品牌影响宏观政策宏观政策奇瑞政策奇瑞政策竞品情况竞品情况消费习惯消费习惯社会关系社会关系二网情况二网情况市场容量市场容量4A影响经销商的因素厂家与经销商是鱼水关系，大区作为厂家的终端机构，肩负着区域管理、协调、厂家与经销商是鱼水关系，大区作为厂家的终端机构，肩负着区域管理、协调、统筹的职能，所以区域人员在管理过程中，要以经销商的合理经营为出发点，有统筹的职能，所以区域人员在管理过程中，要以经销商的合理经营为出发点，有效结合公司的管理要求，推进各项工作的进展：

效结合公司的管理要求，推进各项工作的进展：

1、影响经销商的因素有很多，在区域要区分出：

能控制和无法控制；能改变和、影响经销商的因素有很多，在区域要区分出：

能控制和无法控制；能改变和不能改变；短期和长期；不能改变；短期和长期；2、根据各种数据报表及走访情况，分析出针对性的经销商短板，并与经销商一、根据各种数据报表及走访情况，分析出针对性的经销商短板，并与经销商一起拿出整改措施，并监督执行。

起拿出整改措施，并监督执行。

5B影响经销商的因素影响经销商的因素A督导管理督导管理C二网管理D发展方向6B督导管理督导是了解经销商各项管理因素执行情况的有效手段，只是在区域工作中涉及督导督导是了解经销商各项管理因素执行情况的有效手段，只是在区域工作中涉及督导内容更多，以便找出经销商存在的问题：

内容更多，以便找出经销商存在的问题：

展厅督导展厅督导客户接待客户接待三表一卡三表一卡销售人员销售人员激励措施激励措施库存状况库存状况传播计划传播计划店头布置店头布置传播促销传播促销促销政策促销政策整改措施整改措施客户回访客户回访客户满意度客户满意度二网政策二网政策二网库存二网库存传播支持传播支持流量统计流量统计区域保护区域保护二网管理二网管理二网培训二网培训7B督导管理通过市场数据及督导结果，找出各经销商问题并给出改进措施：

通过市场数据及督导结果，找出各经销商问题并给出改进措施：

1、找出当地主要竞品，要求经销商销售人员主要培训该竞品；、找出当地主要竞品，要求经销商销售人员主要培训该竞品；2、了解当地行业收入水平，要求经销商人员工资，不能低于行业水平；、了解当地行业收入水平，要求经销商人员工资，不能低于行业水平；3、要求经销商加大意向客户跟踪及流失分析，提高成交率；、要求经销商加大意向客户跟踪及流失分析，提高成交率；4、将经销商促销力度相比，与当地竞品是否有竞争优势；、将经销商促销力度相比，与当地竞品是否有竞争优势；5、客户提出问题，是否及时拿出整改计划并执行；、客户提出问题，是否及时拿出整改计划并执行；6、二网政策是否到位，并保护二网利益，保持长期合作；、二网政策是否到位，并保护二网利益，保持长期合作；7、二网流量表是否每天上报，加大二网管理；、二网流量表是否每天上报，加大二网管理；等等。

等等。

找出经销商存在问题，制订出各经销商当月重点检查工作。

找出经销商存在问题，制订出各经销商当月重点检查工作。

8B影响经销商的因素影响经销商的因素A督导管理督导管理C二网管理D发展方向9C二网管理相对一网管理，二网管理难度更大，区域一定要经过多次实地走访后，对一网提相对一网管理，二网管理难度更大，区域一定要经过多次实地走访后，对一网提出管理要求：

出管理要求：

1、若当地二网都是保证金较少，则在库存管理上，要求一网少收或不收保证鑫，、若当地二网都是保证金较少，则在库存管理上，要求一网少收或不收保证鑫，派驻人员销售；派驻人员销售；2、若区域消费人群相对集中，则以广告辅助集中展示的宣传为主；若区域消费、若区域消费人群相对集中，则以广告辅助集中展示的宣传为主；若区域消费人群相对分散，则以广告和巡展的宣传为主；人群相对分散，则以广告和巡展的宣传为主；3、若二网为多品牌经营，在政策上则以低任务量，多阶梯返利形式；若二网为、若二网为多品牌经营，在政策上则以低任务量，多阶梯返利形式；若二网为单品牌经营，在政策上则以单台返点单品牌经营，在政策上则以单台返点+总量返点形式；总量返点形式；4、根据当地市场情况：

主要竞品、主销车型确定库存量、各车型政策。

、根据当地市场情况：

主要竞品、主销车型确定库存量、各车型政策。

10B影响经销商的因素影响经销商的因素A督导管理督导管理C二网管理D发展方向11D发展方向结合市场数据、市场状况及经销商实际状况，给出经销商方向性建议：

结合市场数据、市场状况及经销商实际状况，给出经销商方向性建议：

1、根据市场容量，找出重点区域，比如：

淄博市上牌量、根据市场容量，找出重点区域，比如：

淄博市上牌量80%集中在城区，建议经集中在城区，建议经销商主要经营市区，二网辅助；销商主要经营市区，二网辅助；2、根据经销商发展阶段，提出作基础工作或精细化营销管理；比如：

威海各项基、根据经销商发展阶段，提出作基础工作或精细化营销管理；比如：

威海各项基础工作较好，且二网发展稳定，现建议其在每个村发展一名础工作较好，且二网发展稳定，现建议其在每个村发展一名VIP客户；并逐步考虑客户；并逐步考虑在各二网占有股份；在各二网占有股份；3、对于无法提升，影响销量的经销商，要求经销商减少经营产品；如：

聊城金瑞，、对于无法提升，影响销量的经销商，要求经销商减少经营产品；如：

聊城金瑞，放弃放弃A5、瑞虎、瑞虎、A3；现大区正在开发新网点；现大区正在开发新网点；4、对于区域经营能力较弱，减少其二网数量，专心本店经营；如：

烟台的海阳、对于区域经营能力较弱，减少其二网数量，专心本店经营；如：

烟台的海阳、莱阳拿给威海经营。

莱阳拿给威海经营。

12汇报结束，谢谢！

汇报结束，谢谢！