实战销售终端秘籍.ppt

实战销售终端秘籍.ppt

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实实战战销销售售实战销售技巧实战销售技巧销售过程中销的是什么?

销?

自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?

我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?

售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易观-价值观重要还是不重要信念-相信的事实是改变观念比较容易，还是配合对方比较容易？

买卖过程中买的是什么?

买?

感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?

卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句一你是谁？

二你要跟我谈什么？

三你谈的事情对我有什么好处？

四如何证明你讲的是事实？

五为什么我要跟你买？

六为什公我要现在跟你买？

快速建立信赖感快速建立信赖感十招十招第一招第一招:

赞美赞美赞美别人是一种美德赞美应真诚、简洁1、发自内心且真诚的赞美对方；2、赞美别人的闪光点；3、赞美要具体；4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物）5、通过第三者来赞美；6、赞美要及时；7、公众赞美。

赞美的价值赞美的价值练习：

轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美词不能相同！

人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

经典四句赞美语经典四句赞美语1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别中国人的特点：

赞美很含蓄、骂人却很大声！

简洁而又能一针见血的故事有寓意的小故事讲故事的效果对比：

讲一般人的故事不如讲名人的故事讲别人的故事不如讲自己的故事讲远的故事不如讲近的故事你掌握了多少经典的而有杀伤力的故事？

第二招第二招:

讲故事讲故事第三招第三招:

使用客户的口头禅使用客户的口头禅当你发现有个陌生人说话的方式和你相同时,你有什么感觉?

第四招：

复述客户的谈话内容第四招：

复述客户的谈话内容确认客户表达的意思理解客户的观点建立同理情景第五招：

情绪同步第五招：

情绪同步每个人都会有喜、怒、哀、乐每个人都希望有人和他分享情绪愿意或能和客户（老板）分享情绪的人少之又少第六招第六招:

语势同步语势同步使用客户的表象系统沟通语音同步语调同步语速同步第七招：

生理状态同步第七招：

生理状态同步呼吸表情姿势动作第八招：

信念同步第八招：

信念同步我同意您的意见，同时（把所有的转折由“但是”转为“同时”）例：

什么品质保障都是骗人的！

第九招：

例同第九招：

例同例比：

把想对一个客户说的话比喻为对另一个人说的话借喻：

借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意思第十招：

幽默第十招：

幽默任何人都不会拒绝幽默，因为幽默带来的是快乐幽默可以学会幽默可以化解所有的烦恼销售沟通技巧沟通三要素文字语调肢体动作文字：

文字：

文字是沟通过程中的一种载体；语调：

语调：

不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思肢体动作：

肢体动作：

人们在沟通过程中相信看到的大于听到的常见的几种沟通模式常见的几种沟通模式第一种：

语气平缓。

第一种：

语气平缓。

如：

某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！

如：

某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！

（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：

语气强硬。

第二种：

语气强硬。

如：

某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！

如：

某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！

（责骂和批评）（责骂和批评）沟通双方沟通双方自已问自已问对方说对方说沟通是由双方组成的，最高效的沟通是双向的！

问话，是所有销售沟通的关健问话，是所有销售沟通的关健！

学会提问！

学会提问！

通过提问得到我们的所需要的信息！

通过提问得到我们的所需要的信息！

问话四种模式：

问话四种模式：

11、开放式、开放式案例一：

情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话：

练习现在在哪里?

跟谁在一起?

还有谁?

在做什么?

怎么做?

什么时候回来?

2、约束式付现方便吗?

你喜不喜欢红色?

这种款式适合你是不是?

明天上午可不可以给你送过来?

你的意思对批发比较感兴趣对吗?

今年国庆咱俩把事办了行不行?

3、选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?

是你移驾过来,还是我去拜访你?

批发还是零售?

全套还是单件?

定金还是全款?

支票还是现金?

小明你是洗碗还是去买酱油?

男:

今晚去逛公园还是看电影?

女:

你是喜欢还是爱我?

女:

爱是用来说的,还是用来做的?

女:

要不要用行动来证明?

女:

你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?

女:

那你是送我新款手机还是手提电脑?

男:

你看今晚是开房还是去我家?

4、反问式这种款式有红色吗?

明天下午能送货吗?

死鬼这么晚回家,去哪里了？

老总这件事怎么办？

这件事这样办行不行？

晚上有没有空？

u问开始u问兴趣u问需求u问快乐u问成交u问痛苦问话六种作用问问题的关键1.注意表情,肢体动作其其实实你你的的笑笑容容很很可可爱爱！

经经常常保保持持微微笑笑！

2.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说问问题的关键聆听四个层面聆听四个层面听懂对方说的话。

听懂想说没有说出来的话。

听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。

聆听技巧聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断插嘴聆听技巧聆听技巧12.聆听中可以看对方的鼻尖或额头，忌直勾勾的看着对方的眼睛。

13.听别人讲话的时候不要组织语言9.聆听中听到不明白的地方可以追问10.听话的时候不要发出声音，如是、嗯、嗯等11.点头微笑顾客异议处理顾客异议处理一、解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略1说比较容易，问比较容易2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；解除反对意见解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误2和客户发生争吵六大抗拒原理：

1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证及保障解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉客户异议处理客户异议处理:

肯定认同技巧肯定认同技巧你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好你说得很有道理人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。

我理解你的心情人都需要被理解！

同理心会将沟通双方的距离拉近！

我了解你的意思肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！

肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！

感谢你的建议我们对客户表示感谢的同事，客户会感受到自己被尊重和重视！

处理客户投诉原则：

先处理心情，再处理事情！

中国古语：

伸手不打笑脸人！

我认同你的观点人都有被认同的需求！

一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！

认同客户观点，拉近与客户之间的距离！

人生得一知己，足矣！

人生得一知己，足矣！

你这个问题问得很好肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间；肯定对方的问题，化解客户的坏心情！

我知道你这样做是为我好需要在特定的环境！

对方是关心自己的人！

非常有效的化解对方的怒气！

疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去寻解答无解就别去管它谢谢大家