大客户四种人公关.ppt

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摸清采购客户内部的“四种人”：

决策者（总经理、老板，能一锤定音但不直接插手采购）影响者（工程师、技术员、“成事不足，败事有余”）现管者（具体操作者，副总、采购经理、采购主管，“县官不如现管”）旁观者（刚退下来的前任领导，顾问、谋僚，“旁观者清”）策略：

抓两头，即决策者、现管者；捂中间，封影响者的口；请旁观（请教、尊重2022/10/29http:

/只是认识，熟脸，见面点头，不痛不痒打个招呼2、利益之交已有良好商业合作，酒桌上一起吃过饭，请吃饭前琢磨如何开口邀请。

3、患难之交共度困难，彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享，摸清楚以上四种人在个人生活、工作中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？

并帮助解决，是最有效的办法，“功夫在诗外”。

4、莫逆之交情投意合，信任无间，无话不谈，一切合作尽在不言中。

二、相互之间有交情2022/10/29http:

/（为工业品客户量体裁衣拟定方案，为其设计盈利模式。

为耐用消费品客户留足利润空间，带来渠道客源）2、消费者之利（消费者乐意购买）。

3、厂家之利（产品销量大，资金回笼多，可持续发展）3、个人之利（你的收入来源于我的付出。

我的提成，来自于你的完成。

）一、晓之以“利”2022/10/29http:

/这条路线能否走得通，取决于两点：

枕头风的风力应有足够强度，或经常吹、反复吹；枕头风的风源意志薄弱，贪财、虚荣、怜悯心；切忌：

弄巧成拙_你与他老婆有一腿。

2、走情人路线成功人士多有家庭之外的感情寄托。

城里大旗不倒，城外小旗飘飘。

走夫人路线或是走情人路线？

选后者更容易成功，但风险也大，你把人家丈夫拉下水。

3、走友人路线此好友为密友，对当事人有足够的影响力。

或者是对方重要客户，对其能施加影响。

4、走亲属路线父母兄弟、姐妹、儿女。

（案例：

兰亭集序）（南京路的烟斗）送礼要走好“四条主题路线”：

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/层层抓大客户，防止大户流失（大客户是私人财产更是企业财产）再为企业买两份“意外保险”2022/10/29http:

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