定价策略和价格表制作.ppt

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1定价策略和价格表制作定价策略和价格表制作2从市场的角度出发，能为市场接受；竞争者产品客户竞争者价格价格竞争者价值成本竞争导向竞争导向定价法定价法客户的意志难以把握。

顾客价值价格成本产品客户导向客户导向定价法定价法成本难以确定；缺乏市场比较性。

产品成本价格价值顾客成本加成成本加成定价法定价法特特点点流流程程方方法法在现在的房地产定价方法中，一般都是运用竞争导向定价法，也称市场比较法。

虽然不一定对于所有产品类型都适用，但其仍具有一定的科学性，在实际操作中相对简单和可操作，因此被广泛运用。

项目价格定价法3一、核一、核心均价的推导心均价的推导二、价格表的形成二、价格表的形成4一、核心均价的推导一、核心均价的推导11、核心均价推导方法、核心均价推导方法44、整体均价合成、整体均价合成22、市场比较法推导、市场比较法推导33、租金收益法推导、租金收益法推导51、核心均价推导方法由于本期物业类型的特殊性，因此有多种方法对项目定价：

由于本期物业类型的特殊性，因此有多种方法对项目定价：

“市场比较法市场比较法”“租金收益法租金收益法”项目分析项目分析选择可比对象选择可比对象权重打分权重打分加权求值加权求值核心均价核心均价价格修正价格修正周边租金周边租金推出月供推出月供选择按揭年限选择按揭年限计算单价计算单价核心均价核心均价价格修正价格修正6楼盘因素楼盘因素比例比例半岛一号半岛一号尚城世家尚城世家熊猫国际熊猫国际丽江花园丽江花园本项目本项目区位区位15%151881810规模规模10%15514710景观资源景观资源15%2215101520交通交通15%1617121714配套配套15%121881810知名度知名度10%1781299产品素质产品素质20%1912151518权值综合值权值综合值100%16.7513.911.314.813.3均价均价3800350039003700比较均价比较均价3017334945903325类比权重类比权重30%20%20%30%100%类比价类比价90567091899834903490349034902、市场比较法项目在当前（2007.4）的销售均价为3490元/7市场自然增长溢价率市场自然增长溢价率0505年惠州市商品房均价为年惠州市商品房均价为25242524元元/,06,06年为年为29422942元元/，同比增长，同比增长15.8%15.8%；从从20062006年年112112月均价的变化情况可以得出平均增长率为月均价的变化情况可以得出平均增长率为21.9%21.9%。

根据历史表现，在政策不发生重大变化的前提下：

根据历史表现，在政策不发生重大变化的前提下：

预计预计0707年市场增长溢价率将在年市场增长溢价率将在1616左右。

（取中值）左右。

（取中值）294229428根据参考项目的市场静态比准及结合市场自然增长溢价率的计算，根据参考项目的市场静态比准及结合市场自然增长溢价率的计算，88月份开盘距目前的时间为月份开盘距目前的时间为33个月，个月，r=4%r=4%得出本项目入市时点的市场比准均价为得出本项目入市时点的市场比准均价为：

36303630元元/入市时点均价推导PP：

动态市场比准价：

动态市场比准价PnPn：

静态比准均价：

静态比准均价rr：

市场自然增长溢价率：

市场自然增长溢价率P=Pnn（1+r）（1+r）93、租金收益法户型户型小区小区面积面积装修情况装修情况月租价月租价（元）（元）月租赁单价月租赁单价2房中铭豪园92简装，带家电200021.7元/月富景花园80简装，带家电80010元/月3房中铭豪园142简装，带家电280019.7元/月富景花园110简装，带家电120010.9元/月注：

以上房源均带装修及家电，考虑到本项目规模及项目周边的配套情况，对租注：

以上房源均带装修及家电，考虑到本项目规模及项目周边的配套情况，对租赁价格进行修正，得出本项目市场租赁价格：

赁价格进行修正，得出本项目市场租赁价格：

2020元元/平方米平方米/月作为收益计算基准月作为收益计算基准10预计本项目新房出租，以预计本项目新房出租，以8585平米平米二二房为例房为例,二房月租金可达到二房月租金可达到17001700元元以以8585平米平米二二房为例，试算均价：

房为例，试算均价：

月租金月供月租金月供17001700元；元；2020年住房商年住房商业贷款年利率款年利率=5.31%5.31%，月利率月利率ii为=0.44%0.44%总额（总额（88成成2020年按揭）年按揭）1700*（1-1.0044）/0.0044/0.81700*（1-1.0044）/0.0044/0.8314571.9314571.9元元住宅单价住宅单价314571.9314571.9元元/85/85平米平米37003700元元/平米（投平米（投资盈盈亏亏平衡点）平衡点）以以“月月租租金金月月供供”衡衡量量物物业业购购买买价价值值吸吸引引力力，推推导导出出本本项项目目入入市市价价格格不不宜宜超过超过37003700元元/平米平米。

三级市场住宅租赁价格对项目售价的修正三级市场住宅租赁价格对项目售价的修正-240-24011运用市场比较法计算出项目入市均价为36303630元元/平米平米；三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为:

37003700元元/平米平米；2007年在项目入市阶段将有大量项目同时推出市场，市场状况竞争激烈，销售压力巨增。

因此若想赢得市场，售价是否具有吸引力将起到决定性作用。

给置业者留有部分利益空间。

中原建议：

本项目入市理想均价中原建议：

本项目入市理想均价36003600元元/平米平米4、整体价格合成125、不同价格情况下销售情况预测时间轴07.808.308.608.908.12销售速度883030454510010007.12P1=3600销售速度P2=3750销售速度P3=3900101040406060100100707009.35522223737575770709090100100P1=3600P1=3600时，销售周期为时，销售周期为1010个月，销售速度为个月，销售速度为110110套套/月月P2=3750P2=3750时，销售周期为时，销售周期为1414个月，销售速度为个月，销售速度为7878套套/月月P3=3900P3=3900时，销售周期为时，销售周期为1818个月，销售速度为个月，销售速度为6060套套/月月随着价格的上升，销售速度减慢，销售周期变长，回款时间延长。

随着价格的上升，销售速度减慢，销售周期变长，回款时间延长。

13东方新城一期回顾时间轴06.11.2807.1.307.1.2007.1.2807.2.28销售速度价格走势推出货量第一批单位（1-7栋，254套）第二批单位（8-13栋，316套）35523552384538454100410012.812.825.825.839.639.658.658.672.572.506.12.1007.4.988.188.13288328841204120截止截止44月月11日销售量达到日销售量达到500500套，即销售数度为套，即销售数度为125125套套/月月启示：

三期可以借鉴一期经验启示：

三期可以借鉴一期经验低价入市，分批放量，价格低开高走，销售速度不断攀升低价入市，分批放量，价格低开高走，销售速度不断攀升中原建议：

中原建议：

本项目入市理想均价本项目入市理想均价36003600元元/平米平米14二、价格表的形成二、价格表的形成11、价格表的制作方法、价格表的制作方法44、价格策略与价格表的形成、价格策略与价格表的形成22、价格的形成、价格的形成33、价格策略的导入、价格策略的导入三期价格拟定及价格策略三期价格拟定及价格策略151、价格表的制作方法比较打分比较打分对中高层和高层产品打分，建立价值体系；精确致导精确致导精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；高成低就高成低就特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。

16权重设置的基本原则：

权重设置的基本原则：

客户购买时的关注度客户购买时的关注度产品本身差异产品本身差异分项高尔夫景观别墅景观噪音朝向通风采光视野户型权重重12%12%10%10%10%10%20%20%8%8%10%10%30%30%高层高层/中高层标准层调差因素及权重：

中高层标准层调差因素及权重：

2、价格表的形成影响价格表的因素及权重本项目标准层打分调差因素及权重本项目标准层打分调差因素及权重参考了深圳其他资源型豪宅打分标准参考了深圳其他资源型豪宅打分标准17对高层及中高层选取调差标准层考虑到高尔夫景观资源及一期洋房的层数，则高层及中高层均选取1111层层为标准层；结合价格的影响因素及权重得出每栋各单元的分值差异；根据各单元分值及项目整体均价，得出各单元的均价。

2、价格表的形成平层调差平面调差原则：

平面调差原则：

各单元分值各单元分值项目整体均价项目整体均价各单元均价各单元均价内在关系内在关系1822、价格表的形成价格表的形成平层调差：

户型分布图平层调差：

户型分布图28层DDCCEEFFGGHH北：

北：

2*2*1+2*2*1+空中花园空中花园南：

南：

3*2*13*2*1北：

北：

3*2*13*2*1南：

南：

4*2*24*2*2北：

北：

3*2*13*2*1左：

左：

2*2*12*2*1右：

右：

4*2*24*2*2北：

北：

2*2*12*2*1南：

南：

4*2*24*2*2BBAA18层层20层18层层18层层18层层22层22层北：

北：

2*2*12*2*1南：

南：

4*2*24*2*2北：

北：

2*2*12*2*1南：

南：

4*2*24*2*2北：

北：

2*2*12*2*1南：

南：

4*2*24*2*2户型型二二房房三三房房四四房房复复式式合合计套套数数299498286171100比比例例27.2%45.3%26%1.5%100%备注注报建方案中本无四房，建方案中本无四房，A、B、C、D、F、G、H南向南向结构构预留，留，二房可合并成四房，二房可合并成四房，营销过程中将程中将视客客户需求的具体情况决定合需求的具体情况决定合并的方式和数量。

并的方式和数量。

192、价格表的形成平层调差：

各单元打分表分项分项高尔夫景观高尔夫景观别墅景观别墅景观噪音噪音朝向朝向通风采光通风采光视野视野户型户型合计分值合计分值单位单位12%12%10%10%10%10%20%20%8%8%10%10%30%30%100%100%A18.5877.588.587.91A29977.58988.12A3101077.58988.34B1101077.58988.34B2101077.58988.34C11010788988.44C21010788988.44D110107881088.54D210107881088.54E1101078.581098.94E2101078.581098.94E3101078.581098.94F10106.597.51088.65G10106107.51088.8H17767.57.577.57.19H27.5767.57.57.57.57.3H387.567.57.587.57.46202、价格表的形成平层调差：

各单元价格排列图28层别墅群景观别墅群景观高尔夫景观高尔夫景观农民房农民房农民房农民房DDCCEEFFGGHHN99348348006637137100113933930011393393001139303930443800380033387387001212316031601111321321001010328328008835735700773660366077366366007736603660663710371055375037