R3功能详解销售与分销.docx
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R3功能详解销售与分销
第一章:
SD销售
销售与分销市场
今天在整个企业进行的基本重组，将包括销售、物资和产品分销网络（也称为供应链）。
目前企业分销系统的驱动力存在几种趋势：
□随着企业生产大量的单件产品，产品开发周期缩短和重叠。
□在用户需要高质量、低价格产品的同时，顾客期望值不断上升。
□信息技术的进步，以实时、甚至超长距离电子化处理顾客订单成为可能。
□全球化将要求支持企业的系统能够把产品和信息快速、可靠地送到任何地方。
□在与生产企业的关系上，分销商正日益强大和有影响。
□在面临降低成本压力的同时，面临不断提高服务速度和质量的压力。
今天，市场压力迫使企业同时改善用户服务、缩短从订货到交货和开发票的全周期时间、提高分销质量和降低分销成本。
实现这些目标的三种方法是：
业务处理再设计、新技术应用、与顾客形成战略联盟。
战略联盟的存在是由于今天的市场正日益由用户驱动的结果。
用户期望获得所想和所需的产品。
为应付这样一种严酷的竞争环境，以及伴随不断的产品变化的问题，明智的企业都与销售商和顾客建立密切的联系。
在此过程中，他们将竞争减到最小，同时扩大认识和满足用户需求的机会。
R/3系统能很好地应用这些方法。
SAPR/3销售与分销（SD）
SAPR/3SD强调销售与分销需用世界一流的方法服务于全世界用户。
SD是一种处理过程驱动的应用，全面集成于R/3系统中。
SD主要特点：
多语种、多货币处理
多企业、多语种、多种货币的销售订单处理功能，使你能用一种语言、输入一个指令便可进行一次国际间的业务。
应用R/3SD与其它国家的伙伴进行交易时，可以自动转换成其它国家语言和货币。
通过确定国界，每一个伙伴收到的业务内容是用相应的本地语言和货币来表述的，这将有助于服务全球市场。
微调技术
微调技术能使SD适应你企业功能的需要。
通过微调订单类型，你可以很快地调整系统以满足你不断变化的业务需求，使你的销售额不会出现大的滑坡。
90年代商业过程的不断变化属于正常情况，SD将能使你在不断提高的基础上，而不是在初始运行的基础上重组你的商业过程。
定价灵活性
R/3SD的定价灵活性和完备性很强，以致于1995年1月由BenchmarkingPartnersofCambridgeMass.对其进行评价时，叙述这一能力“是世界级的，甚至可以支持最富挑战性的行业”。
你可以利用有关规则来定价，并可以存储最复杂的定价情况。
R/3SD使你的用户服务代表从复杂的定价劳苦中解脱出来，使他们更致力于本职工作：
销售和服务。
随着SD定价的深入，你将在竞争中越来越主动。
订单状况和顾客服务查询
订单状况/顾客服务查询使你很方便地从你系统中获得有关订单情况的大量信息。
通过系统你甚至可以用图表表示订单的进度。
你公司的客户服务人员在客户问询之前便可以回答有关订单状况等问题。
优等的订单输入
在日常订单处理中，简单的一屏信息就足够了。
输入客户名、产品、数量。
其它都由主数据来处理。
基于有效性和信贷核对，你只需点击一下鼠标，订单便被登记入库。
按客户产品号码的订单输入
R/3订单输入允许你利用客户的产品号码（而非你自己的产号码）进入一个客户订单。
一旦你在一个客户材料信息记录中存储了你的产品号码和你客户的产品号码，你可以简单地记录该客户的号码，该系统将参照你的产品号码，使你在订单输入中节省时间和劳力。
大量的订单输入
大量的订单输入功能允许你象处理一份简单文件那样记录具有最大的销售订单，与此同时，在那个订单内，你仍可以快速地移到一个客户部件号码或一种专用产品号码的登记中。
项目独立
R/3SD可以象处理一份单独的订单那样在一份销售订单中处理每一个项目，因此将使你具有最大的灵活性来处理订单信息和保持客户满意。
折扣处理
SD中的折扣处理给了你多样选择，包括基于产品、产品组、客户及购买群体的折扣。
该功能主要设计用于客户包装货物行业，一般遵循折扣原则。
让SD将你开票中的不便减到最小，使你的员工去做其它更有意义的工作。
EDI
EDI是销售中的一个关键部分。
你的业务需要应尽可能地以最快捷的方式进行传递－如电子数据。
使用EDI意味着电子传输的数据立即可以为用户所获得，并可以应用于你的R/3SD系统中。
SD中的EDI接口将确保你的销售运作具有最快的速度和集成功能。
EDI甚至可以激活一个工作流过程。
例如，由于无效的产品号、或者因信用持有、或者因其它判断标准等而激活一个销售订单的工作流事件。
销售信息系统
R/3的销售信息系统允许你收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据。
借助研究实时数据并将它与计划值比较，使现场销售活动更趋于及早决断，随后采取行动解决问题或充分利用开发机遇。
你可以迅速从SD大量数据中筛选出最重要的信息，并且准确地加工出你的任务所需要的信息。
相互参照能力
系统中相互参照功能允许你基于不同的准则，如客户的产品号、通用产品代码（UPC）或失效产品等，来确定合适的产品号码。
你还可以依照基于包装代码选择原则的清单来确定合适的产品。
例如，一个客户可能不提供将插入到任何产品包装中的随赠产品，那么在系统找到这种替代品之前，这些包装代码将不列在选择的清单中。
可用性检查
在完成订单输入之前，可用性检查主要是核对你手边是否具有足够数量产品以满足新订单需求。
如果你手边没有足够产品能很快发货，那么可用性检查将实时确定何时可获得所需的数量。
你可以规定是否你的系统基于可用的约定（ATP）数量来进行检查，或者它是否按照计划来进行检查。
系统还考虑补货的提前期。
你甚至可以检查多个工厂的可用性。
所有这些都有助于你的组织机构对潜在的交货瓶颈的最新信息，做出销售订单的决策，并且在改善客户满意程度的同时，帮助你按计划完成商业过程。
与物料管理和财务会计的集成
与物料管理系统集成后，当你生成一份销售订单包括第三方项目时，该系统自动在采购功能中生成采购申请。
这些采购产品可能被直接送到客户处，或被送到仓库，以便与订单上其它产品一并装运。
一旦你分配销售部门和工厂时，便开始了与财务会计系统（R/3FI）的集成。
在一个公司代码内，保留若干个销售部门可能会十分有效，一个单一工厂可以被分配若干个销售部门。
当你进行这些分配时，便生成了R/3系统中自动财务数据的移动和连接。
这就是决定了R/3SD具有“世界级”声誉的系统集成。
批量控制
SD中的批量控制功能允许你在销售订单上分配单个批量，或者等到在确认批量之前装运处理时。
SD将进一步通过检查以确保你的批量细目能满足客户的清单需求。
SD还通过检查以确保满足截止日期以及客户的任何其它需求。
服务管理
SD中的服务包含一整套客户服务功能，包括呼叫管理、担保管理和服务合同处理等。
它还包含出租或采购设备的维护和修理合同，并允许你记录全过程，确保即时的服务响应和准确无误的开票。
退货、信贷和借贷处理
SD中的退货、信贷和借贷处理功能主要处理由客户归还的物品。
意见收集功能包括不管有无优先销售交易的参考，均免费传送有关退货、信贷和借贷备忘录。
该系统将通过处理交货和开票冻结来帮助获得精确、有效的交易过程，以备另一部门需要查阅这些交易过程时使用。
信贷限额检查
R/3SD在信贷检查方面赋予你极大的灵活性。
你可以在销售周期中的任何时间内，可以从订单收货到交货，利用信贷限额检查功能。
你还可以对集中或分解的运作过程或任何过程之间建立信贷检查。
对于一位已知客户，你可以定义一个总的限额和/或对一个信贷控制范围定义特定限额。
你还可以在限额超出时确定系统的响应。
产品结构
可配置的产品是另一个具有极大灵活性的领域。
当你在销售订单上输入一个可配置的产品时，R/3SD便自动调用可配置编辑器，你可以很容易地从预定义配置选项中进行选择。
你可以定义独立的选项或生成具有多种配置层次的物料系列。
你甚至可以对配置的产品中的关键部件实施可用性检查。
外贸
不断变化的外贸规定和关税对任何一个国际性组织都面临着艰苦的挑战。
这些约束将影响你的整个后勤链，从原材料到产成品、库存和财务会计。
R/3SD的外贸功能可以使你有效地完成这些需求，包括支持EDI接口用于外贸信息，出口许可证的灵活管理，对当局的自动申报，以及最惠国条约的陈述。
R/3SD将确保国境界限不再是你的组织机构发展的障碍。
装运和运输
R/3中装运和运输管理使SD与R/3系统中物料管理和财务会计模块紧密结合在一起。
因此，不论你在系统何处，当前装运信息可以控制在你的手中。
该装运模块除了对灵活的装运出口提供了综合支持外，还提供了对外贸处理过程、装运截止日期的监控、装运的灵活处理的综合支持，以及对运送、包装和装卸的综合支持。
全球客户/服务器应用的领导者
R/3SD是一系列流行的集成应用中的佼佼者。
自1992年该产品问世以来，世界已有超过6000家领先的客户/服务器公司采用了R/3的集成系列成果。
目前R/3已为全球超过40万客户/服务器的用户提供服务。
SAP是目前全球客户/服务器应用软件方面的领导者，SAP在欧洲的软件销售额排名第一，在全球排名第五，1995年销售额为18.8亿美元。
第2章
定义组织
突出特点
□不管企业大小，R/3SD模块都能满足你的企业的需要。
□描述简单的或复杂的公司结构
□从不同的视点展示你的组织
□应用R/3SD的结构来保障你面向市场的营销策略。
□应用综合设计的R/3SD模型去强化你的组织。
SAPR/3系统的能力取决于结构和过程的仔细的定义。
结构的精确定义就能使R/3SD模型提供你需要的功能性和灵活性，用以满足你的处理需求。
R/3SD能帮助你将你的销售和分销组织精确地模型化，而且R/3能应用这种组织帮助你更为效地实施你的商业运作。
由于R/3系统能够定义大量的和各种不同的组织单位，你就能轻松地介绍你的组织结构，范围可从很小的实体至最大的国际性企业。
而且也确保你能从不同的视点介绍你的企业在法定和组织上的结构。
销售与分销中的组织单位
不同的组织单位在每个R/3系统模型中都占有一定的位置。
你可定义专门的一套组织单位，这些单位在SD模型中，对销售与分销都是至关重要的。
例如，在物料管理（MM）模型中，你可以定义一套组织不同的单位。
这样就有可能对你企业的各个部分使用对组织较为敏感的结构和关系。
R/3系统能提供给你的企业一个完全一体化的数据结构，而不会损害你对管理的各个部分的调控。
SD的不同组织层次均提供了灵活性，能容许你对公司的不同部分定义不同的视图，以便更加有效地管理和调控。
与此同时，在R/3系统中建立的过程集成方式确保了在所有组织层次中一种有效的信息流。
销售组织概要
在使用R/3系统中的组织单位时，容许你去实施系统中的销售过程，以便与你的企业中发生的情况相适应。
SD中的销售组织的单位包括销售组织，分销渠道和部门。
这3个部分的每个组合就定义了一个单独的销售区域。
这意味着使用不同的管理结构，你就能保持多种销售组织。
你也能定出细节，在这些细节中，什么样的销售组织可能或不可能售出特殊的产品项。
另外，你能定义业务发展和销售的内部组织的结构，这些结构采用销售办公室、销售组和售货人的营销方式。
该组织的结构形成了一个框架，在此框架内，SD处理所有的商业交易和所有的销售与分销的文件。
R/3SD分配所有的营销活动给销售组织、分销渠道和部门。
SD的主要价值之一就是它调控商业运作的能力，通过应用于这三个区域的规章来进行调控。
销售组织的结构
销售组织
你可以应用销售组织来定义国内或国际的销售分部，例如北方销售区域或太平洋销售区域。
每个销售组织在法律意义上都代表一个销售实体；例如，它要承担产品上的责任和其它客户提出的索赔。
利用销售组织也可以进行地区上的更细化的商务。
在销售组织内，进行每项商业交易。
分销渠道
分销渠道可以定义怎样将不同的产品送到消费者手中。
例如，典型的分销渠道包括批发、零售和直销。
你可以从几种分销渠道服务于消费者。
相关主数据如价格、最小订货量以及发货地等可以由每种分销渠道加以区别。
部门
对于大型的、具有多种产品类型的公司，可以将每一产品类分配到一个特定的部门。
可以对每一部门制定对客户专用的协议，包括零批交货、定价和支付款项。
销售区域
销售组织、分销渠道和部门的每一种组合，都将形成一个独立的销售区域。
在上图中，被标注的销售区域包括销售组织1、分销渠道1和部门1。
R/3SD可以根据销售区域定义所有与销售相关的客户数据。
这能使你可以对每一客户作出规定，例如，在每一销售区域你想如何定价等。
你还可以任意组合销售区域的有关准则完成数据分析。
在某一销售区域内，你可以针对某一客户要求安排各种分销渠道，可以对每一分销渠道规定出各种不同的客户需求和协议。
你还可以定义不同的对销售专用的物料主数据，例如适于销售组织和分销渠道的每一种组合的价格、最小订货量，或者交货数量。
正如图中所示，一个公司可能包含北方、南方、西方的销售组织。
公司的分销渠道又包括直销和批发商销售，这些渠道又从两个部门销售书籍和唱片产品。
在北方销售区域，书籍的直销形成了特定的销售区域。
在该例中，北方销售区域销售书籍和唱片产品使用了两种销售渠道。
在西部销售区域，则仅通过书店销售产品，并且只有一种渠道，即直销方式。
商业发展和销售中的内部组织
销售处
例如，通过销售办公室、销售组和销售员，你就能代表商业发展和销售的内部组织。
一个销售办公室就是一个公司的分部或分支机构。
它能为一个或多个销售区执行销售活动。
销售组
你可以将一个销售办公室的职员再细分到销售组中去。
例如，你可以指派一个销售组到每个部门。
销售员
R/3SD包括了各个人员的主要档案，你可以用来管理有关销售员的资料。
你可以指派销售员到专门的销售组去。
发货中的组织单位
仅定义销售是不够的，因为销售过程还不完全，除非当你的客户接受到产品时才算完成。
R/3SD可使发货成为销售作业的一个重要部分。
如果你正在销售的不仅仅是一个产品，发货是很关键的，即你要保证你的货物将按时在客户指定地点上到达。
这项过程要在发货中实现。
SD中的发货部门的组织结构将包括发货点和装货点。
发货点
发货点是在仓库或工厂内的一个地点，在这儿，雇员们处理货物的发送。
对每次发货，R/3SD模型要指定一个专门的发货点。
装货点
你可以细分一个发货点为若干个装货点。
对在一个装货地点装载货物时，每个装货点就代表了装备的一个不同地点和类型。
例如，你可能拥有一个装货点，配备有用于装货的有轨车的起重机，和一个装备有叉式升降机的单独的发货码头。
集成化组织单位
作为一个公司一部分的所有组织单位都是互相关联的。
用不同的组合方式将这些单位联结在一起，你就可以在R/3SD模型中精确地显示你的企业整体结构面貌。
而且R/3系统的这种紧密集成能确保你的作业流程能有效地从一个功能转至另一个功能。
公司代码
公司代码是用于财务会计中的中央组织单位。
法律上它是一个独立的公司，对这个公司，你必需保存结算差额表和损益表。
多重公司代码在一个简单的R/3系统中可以获得支持。
工厂
工厂是一个生产设施或简单的一组地点，称为存贮位置，位置都相互靠近，在那儿你存有库存。
R/3中的工厂也能显示出仓库或发货中心。
工厂属于组织上的一个层次，在这里你可进行规划和库存量的管理。
工厂是进行物料管理的中央组织单位。
销售组织可从不同的工厂或仓库去销售产品。
虽然一个工厂是与单个的公司代码联系在一起的，但通过横跨多个公司的销售组织，工厂仍可被分配使用。
例如，在公司代码1中，销售组织1和2它们每个都拥有专用的工厂，但它们也分担工厂2的销售责任。
在公司代码2中，销售组织3可从工厂4和5中去销售产品。
你也可以在公司代码之间进行商业交易，例如，内部公司的营销作业。
当你的欧洲的子公司（一个单独的法律实体）的某个人输入一个销售订单时，例如，产品是从美国装运发送到比利时的一个客户手中。
这样，你的欧洲子公司开发票给客户，而且在美国公司和欧洲公司之间也可以创建一种公司间的发票。
集成能力
使用R/3系统，你永远不会孤单。
系统能集成你的数据，并输入到整个企业中。
公司码是一个组织上的单元，它不仅在R/3SD中，而且也在R/3财务应用中。
当工厂在R/3SD中，作为产品出售的供货方时，它就是R/3物料管理（MM）模式的中央组织单位。
当你在销售SD中的产品时，R/3系统的集成功能就会自动地影响其它系统模块中的数据，驱动在财务和物料管理应用中的其它活动，而不需另外的工作。
在R/3系统中通过设计进行集成
通过设计能够体现集成的水平，它建立于R/3系统的组织中。
这就是R/3数据模型在任何应用中都需要承担的工作。
这意味着，一旦你应用R/3系统，那种同样的集成功能就被建立在你的企业中了。
但首先是，建立于R/3SD系统内强有力的集成功能可用来满足你组织的需要。
第3章
销售订单的处理
突出特点
□专用于你组织的事务类型、功能和处理过程可以节省时间和精力，并因而能创造一种平稳和有效的工作流。
□自动分享在销售与分销两方面的联网事务和在其它模式中的事务，能节省你的时间并确保精确性。
□由主数据自动提供数据，将提高数据的一致性和执行速度。
□现在的事务状态可随时获得，不管你何时需要，都能快速地回答你的问题。
□强大的出口处理能在全世界范围内扩展你的营销潜力。
□一按你的手指就能出现的多语种文件会使交流更容易。
供应链管理
在一系列紧密的集成作业中，有效的销售订单是与客户需求的所有活动联系在一起的。
这样就容许由客户订单来推动产品贯穿供应链，保证了用最少的库存达到最大的客户满意性。
R/3SD可以精确地启动这种销售订单处理，其中应用了一系列链接文件，以便产生用于销售和分销的工作流。
SD以售前调查处理开始，以进行发货产品的开票和数据提供给会计部门而结束。
在销售和分销的电子文件之间，SD显示了许多阶段和选择方案的信息，而每一种信息都是与程序和相应的电子文件链接在一起的。
SD的销售和分销凭证
SD中规定的“凭证”能使你处理所有类型的销售和分销功能。
在R/3中的“凭证”都记录了商业事件的各种事务。
它们不需要打印凭证。
这些凭证包括了营销上的活动，询价，报价，合同，订单，交货和开票凭证。
集成式凭证流
就在R/3系统的其余部分中，销售凭证依靠从一个到另一个的信息来形成销售信息流。
销售凭证数据能自动地进入发货凭证内。
销售和发货数据能自动地进入开票内。
这个凭证流能够传递信息，在任何一步，都能减少你的工作量。
它也能将处理误差的概率减至最小。
一旦你输入和查对数据时，它就可以用电子方式在整个系统中移动。
处理销售与分销的凭证
系统包括了许多用于处理销售和分销凭证的功能，其中包含创建、更改和显示凭证。
当你要修改凭证时，例如更改定价或数量，SD就将它们存入凭证的历史中。
它将包括这些信息：
谁进行的修改，对视图前后作了什么样的修改，以及什么时候作的修改。
存取销售与分销的凭证及主数据
在R/3SD中，你可以使用检索策略或匹配码去找出一个特定的凭证。
标准的检索策略包括：
□根据描述的销售活动
□根据客户采购订单的号码或客户的零部件的号码确定的销售凭证
□需要批准的信贷和借贷的记录
□根据发货日期从专门的装货点的交货
□利用电话号码的客户
□按客户零部件编号的产品
凭证流
每个销售凭证构成了一系列相关记录的部分。
在系统中，你可以输入一个客户的电话查询作为一个销售活动的记录。
当客户需要一个报价，根据相应的咨询，你就启动它，并复印大部分数据到新的凭证中。
当客户根据报价发出一个订单时，根据这个报价单，你就启动一个销售订单。
当你在SD中输入一个销售订单时，你就能从整个的后勤链上选取相关的信息。
当创建一个销售订单时，系统能自动地进行检查订单项目是否在库存中有可用的，或者装配件所需的组件项目是否可用。
发货、装运和开票凭证也都是以从前记录为根据的。
在本阶段中，系统在物料管理模块中能调节库存水平，并调整财务会计模块中的价值，还可以根据一系列凭证中的数据作为依据。
如果在装运中损坏了货品，客户提出索赔时，你可以根据销售订单执行免费送货或信贷备注。
全部凭证创建了凭证流或历史。
从一个凭证到下一个凭证的数据流减少了手工的劳动量，并使问题的解决更容易些。
相关数据的载体能为计划和调控销售和市场活动制作一个资源。
销售中的中心凭证就是销售订单。
你可用有关的以前查询、报价和合同的销售订单为依据。
当订单输入时，R/3SD就记录了有关客户、产品或安排的服务方面的信息。
自动化的功能，例如发货计划也保障了用于销售和分销的运输计划。
R/3SD传输销售订单信息到后继的凭证中，这样就能保障交货和开发票。
在每一个销售凭证中，你可在作业链中随处获取有关现有凭证的信息。
你能找到专门的报价，在这个报价单上是以销售订单作为依据的。
你能检查按销售订单驱动的特殊交货。
R/3SD能为你显示一项特殊事务的凭证流，而你能够从总览屏幕中细化到单个凭证中并进一步详细地检查它们。
通过使用处理状况功能，你能检查一项指定事务的进展情况。
你使用处理状况可回答下列一些问题：
□在销售订单中是否有所有的报价项目？
□销售订单是完整的吗？
□什么项目已经被交货了？
□事务已完全开发票了吗？
凭证结构
所有的销售与分销文件都具有相同的基本结构。
这就是为什么报价能被拷贝到销售订单的原因，并能很容易地传输到交货和开票凭证中去。
在销售订单处理中，这个结构能减少输入数据所需的时间。
销售与分销的凭证要素包括：
□凭证表头：
这包括应用于整个凭证的一般性信息。
售达方，地址，总的净销售值和负责销售的组织都可能出现在凭证表头上。
□凭证行项目：
凭证项目包括客户规定的货品和服务信息。
例如，产品的编号，订单的数量，要交货的数量，可选的发货地址和每个单件的净价格都是有关的项目信息。
装运点，付款期限，价格，采购数据和商贸合伙人的信息也都能出现在项目栏内。
相关项目，诸如物料单（BOM）组件或包装材料出现在子项目内。
当客户接受一项订单项目的专项条款时，项目层的数据可能会与表头数据不同。
□交货计划：
在一份销售凭证中，每一项目都可能拥有一个或多个交货计划，凭证将根据交货日期和数量细分该项目。
如果有一项100件的项目，由于缺少可用产品，必须按4次装运进行交货；这样，4个交货计划应分别显示相应的数量和交货日期条目。
在交货计划层，R/3SD存贮了装运和采购的数据。
当你为一个销售订单项目进行交货时，销售订单的交货计划就成为交货的项目了。
SD的凭证功能
根据手边的事务类型，你需要进行不同的商贸作业。
使用R/3系统实施指南，R/3SD就可以帮助你创建凭证，用以满足你组织的需要。
凭证处理的中央控制
SD的中央控制部分能让你确定R/3是如何处理销售凭证的。
你同样也能规定新的凭证功能用以满足你的需求。
SD凭证控制要素能确定系统如下的功能：
□使用客户—零件号码的信息记录
□自动地拟出交货日期
□检查信贷限额
□计划交货
□计划运输
□指定凭证号码的范围
项目的独立性
除了凭证类型，R/3SD也包括了显示各种各样的项目层需求的项目分类。
系统对每种销售凭证容许一定的项目分类。
例如，在第三方的订单处理中，这就是项目的分类，即能自动地触发一个采购申请的创建。
在一项订单中每个行项目事实上能像一个单独的订单那样来加以处理。
典型的项目分类包括：
□按订单装配
□按订单配置
□标准项目
□免费项目—不开票
□收税项目—不开票、交货或库存的管理
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