如何高效拜访客户.ppt

如何高效拜访客户.ppt

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如何高效拜访客户预约客户预约客户好的开端是成功的一半好的开端是成功的一半陌生拜访陌生拜访以心打动客户的需求之心以心打动客户的需求之心回访回访-点燃客户购买的欲望点燃客户购买的欲望嬴得客户的49个关键拜访细节拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的“功课”从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！

1成功的预约在于打动客户的心要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会有良好的工作效率2了解客户拒绝约见的理由及应对方法原因：

资金紧张；没有时间；对原供应商比较原因：

资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位更换了新的负责人满意；原合作单位更换了新的负责人一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止谋略和毅力是销售员夺标的秘诀谋略和毅力是销售员夺标的秘诀3电话预约的技巧问候：

问候从人名入手问候：

问候从人名入手介绍：

拿起电话先介绍你自己然后公司介绍：

拿起电话先介绍你自己然后公司感激感激目的：

需要告诉对方你为什么给他打电话目的：

需要告诉对方你为什么给他打电话向对方征求意见，让他们感到有专家之感向对方征求意见，让他们感到有专家之感了解客户需求了解客户需求介绍产品优势介绍产品优势约见：

如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准约见：

如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点确的约见时间和地点4当面约见的技巧准备名片，说明身份准备名片，说明身份先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题提问是引起顾客注意的常用手段提问是引起顾客注意的常用手段销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对预约方法：

赞美法、求教法、馈赠法、连续法、预约方法：

赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法利益法5间接预约的技巧三环节：

三环节：

一是找准适合充当与准客户预约的第三者；一是找准适合充当与准客户预约的第三者；二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和核心竞争力所在。

推的产品、价位和核心竞争力所在。

三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的情况。

情况。

6知己知彼百战不殆客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况：

客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况：

爱客户所爱客户所“爱爱”关心客户最亲近的人关心客户最亲近的人助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后客户会选择谁就可想而知了客户会选择谁就可想而知了7你的形象值百万选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资服饰搭配要有品位服饰搭配要有品位爱护你的服饰爱护你的服饰保持皮鞋的清洁保持皮鞋的清洁时刻保持仪容端庄时刻保持仪容端庄表现出充分的自信表现出充分的自信言谈举止要得体，注重细节的培养言谈举止要得体，注重细节的培养8推销自我的积极的心态培养心态四个原则：

培养心态四个原则：

扩大你的视野扩大你的视野改变你的角度；你要不只是改变你的角度；你要不只是11度而度而180180度转变度转变运用你的思考能力运用你的思考能力树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能9精彩的开场白你创造第一印象的机会永远只有一次！

你创造第一印象的机会永远只有一次！

开场白特点：

拉近客户感情，引起客户兴趣开场白特点：

拉近客户感情，引起客户兴趣要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好首选开场话题：

首选开场话题：

气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常时事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具一格的陈设、饰物。

一格的陈设、饰物。

10吸引客户的注意力首先就要学会问合适的问题首先就要学会问合适的问题其次设计独特新颖的开场白其次设计独特新颖的开场白别具一格的产品演示和解说别具一格的产品演示和解说11激发客户的好奇心让客户猜猜发生了什么？

让客户猜猜发生了什么？

刺激性问题刺激性问题只提供部分信息甚至坏的消息只提供部分信息甚至坏的消息新奇的东西新奇的东西利用趋同效用。

比如说，王先生，我已经为你利用趋同效用。

比如说，王先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题的许多同行解决了一个非常重要的问题12与客户互动起来从自己动手，变为请客户动手从自己动手，变为请客户动手从自己解说，变为让客户说从自己解说，变为让客户说13电话拜访做好打电话前的准备工作：

做好打电话前的准备工作：

调整好你的状态调整好你的状态准备一笔记本和一签字笔准备一笔记本和一签字笔尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企业名称及营业性质；准备要说的内容；打电话企业名称及营业性质；准备要说的内容；打电话的理由；想好潜在客户可能会提出的问题；想好的理由；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应对客户的拒绝）如何应对客户的拒绝）14网络拜访电子邮件电子邮件MSNMSN其它其它15直接拜访陌生拜访：

让客户多说，销售人员是听众陌生拜访：

让客户多说，销售人员是听众巧妙运用询问术，让客户一次说个够巧妙运用询问术，让客户一次说个够对客户谈到的要点进行总结并确认对客户谈到的要点进行总结并确认结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间初次拜访时间控制在初次拜访时间控制在20-3020-30分，发现顾客频繁分，发现顾客频繁看表、经常喝水是致谢告辞的时机看表、经常喝水是致谢告辞的时机16把准客户买点的脉搏不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。

让客户多说，多观察。

嗅出决定性的买点。

让客户多说，多观察。

17引导客户说需求尽量提出启发性的问题尽量提出启发性的问题用问题来引导客户用问题来引导客户建立对话的气氛。

这需要耐性，通过开放性的建立对话的气氛。

这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说一些，自己多倾听一些问题引导客户多说一些，自己多倾听一些18进行有效的倾听不带主观意志和预期结果地去听客户意见不带主观意志和预期结果地去听客户意见在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍手手学会回应学会回应改变插话的习惯改变插话的习惯19识别客户的“信号”沉默中有话，手势中有语言沉默中有话，手势中有语言感兴趣的信号：

微笑，点头，双臂环抱，双腿感兴趣的信号：

微笑，点头，双臂环抱，双腿分开分开拒绝的信号：

烦躁不安，不断重复看桌上的文拒绝的信号：

烦躁不安，不断重复看桌上的文件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见，件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见，不断得打电话，眼神漂浮不定不断得打电话，眼神漂浮不定20关注客户的利益商品给他的整体印象商品给他的整体印象价格价格服务服务便利便利安全、放心安全、放心满足成功欲满足成功欲人际关系人际关系21微笑面对否定11、分析被客户否定的原因、分析被客户否定的原因22、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他33、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你的东西的客户的东西的客户22消除客户的疑虑11、认清客户的疑虑、认清客户的疑虑22、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复的答复33、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴别别44、让你的客户帮你宣传、让你的客户帮你宣传55、让历史说话、让事实说话、让历史说话、让事实说话66、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）的身价的身价23让客户感受到利益产品的特性本身就是最根本的好处产品的特性本身就是最根本的好处24激发客户购买欲尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么，尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么，并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从客户的眼光来观看世界客户的眼光来观看世界用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有所值所值要等到客户的正面反应要等到客户的正面反应25电话回访销售拜访的延续：

五环节。

销售拜访的延续：

五环节。

11、表明身份、表明身份22、巧、巧妙重提上次拜访提出的未决问题妙重提上次拜访提出的未决问题33、提出你的结、提出你的结实和新方案实和新方案44、提出征询性的问题、提出征询性的问题55、确定下一次、确定下一次协商的时间协商的时间售后电话：

售后电话：

11、打电话时语言热情、简练、打电话时语言热情、简练22、售、售后三天内要给客户打第一个电话。

后三天内要给客户打第一个电话。

33、巧妙得向、巧妙得向客户推荐你的新产品客户推荐你的新产品26网络回访回访一定要有个性回访一定要有个性27直接回访准备工作：

整理上次客户提供的相关信息并做准备工作：

整理上次客户提供的相关信息并做一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、相关产品资料、名片、电话号码簿。

相关产品资料、名片、电话号码簿。

拜访流程：

拜访流程：

11、电话预约及确认、电话预约及确认22、进门打招呼、进门打招呼33、营造会谈气氛、营造会谈气氛44、开场白、开场白55、专业导入，不断、专业导入，不断迎合客户需求迎合客户需求66、介绍解决方法和产品特点、介绍解决方法和产品特点77、面、面对客户疑问，善用加减乘除对客户疑问，善用加减乘除88、要求承诺与缔结、要求承诺与缔结业务关系业务关系28认同客户的感受要站在顾客立场思考问题要站在顾客立场思考问题要善于研究客户要善于研究客户心中要有客户心中要有客户增进与客户的感情增进与客户的感情学会聆听、多提开放性的问题。

尽量避免学会聆听、多提开放性的问题。

尽量避免“好好不好不好”、“是不是是不是”、“对不对对不对”提问提问价值才是客户真正的需求。

多谈产品的使用价价值才是客户真正的需求。

多谈产品的使用价值值29关心客户所关心的了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点尝试扮演两个角色：

销售员和客户尝试扮演两个角色：

销售员和客户30让客户高兴起来巧妙地处理客户异议巧妙地处理客户异议坦诚面对缺点坦诚面对缺点太极法：

借力使力，你一出招我顺势接招再返太极法：

借力使力，你一出招我顺势接招再返补偿法：

当客户提出他的一种反对意见时，有补偿法：

当客户提出他的一种反对意见时，有事实根据的，你应当承认并欣然接受事实根据的，你应当承认并欣然接受微笑地反驳法微笑地反驳法31为客户寻找购买的理由理由：

理由：

11、从众心理、从众心理22、攀比心理、攀比心理33、优惠或低廉价格、优惠或低廉价格44、优质的服务、优质的服务总之：

最基本的需求在？

最感兴趣的一点是什总之：

最基本的需求在？

最感兴趣的一点是什么？

最弱的一环是什么？

么？

最弱的一环是什么？

32把握成交的时