如何成为一名出色的销售经理.ppt

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如何做一位优秀的营销经理如何做一位优秀的营销经理如何做一位优秀的营销经理如何做一位优秀的营销经理0本课探讨以下五个内容本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？

你是一位优秀营销经理吗？

营销经理肩负重任营销经理肩负重任营销经理的自我评估营销经理的自我评估让属员打开让属员打开“我能行我能行”靠什靠什么么?

1优秀营销经理新理念优秀营销经理新理念做人理念做人理念先做人先做人,后营销。

后营销。

平等理念平等理念变变“上帝上帝”为为“朋友朋友”自信理念自信理念笑傲战场笑傲战场,分享成功。

分享成功。

推销理念推销理念推销产品推销产品,从推销自己开从推销自己开始。

始。

服务理念服务理念服务服务,服务服务,再服务。

再服务。

糊涂理念糊涂理念难得糊涂，由聪明转入难得糊涂，由聪明转入糊涂更难糊涂更难2你是一位优秀营销经你是一位优秀营销经理吗？

理吗？

你具备营销经理的性格吗？

胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、心态乐观、责任感强、不断学习。

你有营销经理必备的能力吗？

应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。

3你有营销经理必备的知识吗？

营销学管理学金融学会计学心理学你具备领导的艺术吗？

赞美批评沟通你是一位优秀营销经理吗？

你是一位优秀营销经理吗？

4营销经理肩负重任营销经理肩负重任让公司（老板）带来让公司（老板）带来明显明显的的效益效益让属员赚钱、有奔头让属员赚钱、有奔头让客户赚钱、省钱、方便让客户赚钱、省钱、方便让自己赚钱、实现自我让自己赚钱、实现自我5营销经理的自我评估营销经理的自我评估你会懂得公关吗？

你会懂得公关吗？

你对超额完成销售指标，是否你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？

成竹在胸？

你是否给公司创造了你是否给公司创造了巨大巨大的利的利润？

润？

你给公司你给公司“创造创造”了多少坏帐了多少坏帐？

上司器重和信任你吗？

上司器重和信任你吗？

属员支持你吗？

属员支持你吗？

你对自己的收入你对自己的收入满意满意吗？

吗？

6打开打开“我能行我能行”大门靠什大门靠什么？

么？

赏识的力量赏识的力量相信你能行相信你能行信任的力量信任的力量你很重要你很重要发现的力量发现的力量你是奇迹你是奇迹评价的力量评价的力量你真棒你真棒合作的力量合作的力量朋友需要你朋友需要你创新的力量创新的力量你能做得更你能做得更好好7资金回笼困难分析资金回笼困难分析质量问题质量问题市场原因市场原因延误货期延误货期服务不到位（调试）服务不到位（调试）暂时资金短缺暂时资金短缺合同有漏洞合同有漏洞承诺未兑现承诺未兑现业务员不积极业务员不积极8老客户为何流失老客户为何流失价格流失者（促销、价格流失者（促销、打折扣）打折扣）功能流失者（富康、功能流失者（富康、丰田）丰田）服务流失者（空调、服务流失者（空调、大彩电）大彩电）市场流失者（空调代市场流失者（空调代替风扇）替风扇）科技流失者（手机、科技流失者（手机、电话）电话）政治流失者（飞机、政治流失者（飞机、坦克）坦克）9如何留住老客户？

如何留住老客户？

第一次交易的售后服务如何？

第一次交易的售后服务如何？

有没有尾巴？

有没有尾巴？

双方合作的愉快程度如何？

双方合作的愉快程度如何？

是否经常电话联络、上门拜访是否经常电话联络、上门拜访？

把老客户当朋友，急客户之所把老客户当朋友，急客户之所急。

急。

对老客户的满意度进行合理的对老客户的满意度进行合理的调查。

调查。

10赠送大家一句话赠送大家一句话企业与客户，没有永远企业与客户，没有永远的朋友，也没有永的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

远的敌人，只有永远的利益。

11如何制订销售计划如何制订销售计划2022/10/2912销售经理的困惑销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远？

为什么有那么多的销售人员跳槽？

跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？

销售队伍的管理为什么就那么难？

13销售经理的困惑销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才？

销售人员的活动如何管理？

为什么销售额很高而利润却很少？

为什么有那么多货款收不回来？

14未来市场的趋势未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品15销售管理的六大系统销售管理的六大系统计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统16系统式管理与经验式管理系统式管理与经验式管理系统式管理有统一的工作流程有科学的量度标准有可以拷贝的成功经验式管理成功无法拷贝经验取代科学17如何来系统思考如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果18制定销售计划的三个层面思考制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态考虑行业发展动态上升期上升期/下降期下降期产业政策产业政策市场容量市场容量/增长率增长率分析自身的销售能力分析自身的销售能力销售量销售量市场占有率市场占有率员工素质员工素质培训计划培训计划网络布置网络布置19制定一项计划必须包含以下的制定一项计划必须包含以下的要素要素清晰的目标清晰的目标明确的方法与步骤明确的方法与步骤必要的资源必要的资源可能的问题与成功关键可能的问题与成功关键20制定有效目标的评估标准制定有效目标的评估标准SMARTSMART法则法则SS明确具体的明确具体的MM可衡量的数字化可衡量的数字化AA行动导向的行动导向的RR合理可行的合理可行的TT有时间限制的有时间限制的21计划管理的四大迷思计划管理的四大迷思计划编制依据不充分计划编制依据不充分方法不科学方法不科学编制计划的指标体系不健全编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差计划管理的最终效果差22计划管理的解决之道计划管理的解决之道编制计划要科学编制计划要科学执行计划要彻底执行计划要彻底考核计划要严格考核计划要严格23销售计划制定常用五大方法销售计划制定常用五大方法经营者意见交换法经营者意见交换法销售人员意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法根据客户意见推测法时间序列分析法时间序列分析法折半平均分析法折半平均分析法24推销员推销员预测项目预测项目销售量销售量出现概出现概率率销售量销售量出现出现概率概率A最高销售量最高销售量10000.3300最可能销售量最可能销售量8000.5400最低销售量最低销售量5000.2100期望值期望值800B最高销售量最高销售量10000.2200最可能销售量最可能销售量7000.5350最低销售量最低销售量4000.3120期望值期望值C最高销售量最高销售量9000.2180最可能销售量最可能销售量6000.6360最低销售量最低销售量4000.280期望值期望值620表表11销售人员意见法销售人员意见法25序号序号年年度度销售实绩销售实绩（万元万元）备备注注111984198413431343221985198519241924331986198618671867441987198724062406551988198827502750661989198926822682771990199027012701881991199129502950991992199233683368表表22销售实绩表销售实绩表26表表33销售实绩表（续）销售实绩表（续）273500表表44折半目测表折半目测表28年年度度销售数量销售数量统统计计平均值平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表表55折半平均法计算表折半平均法计算表29项项目目预测过高预测过高预测过低预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够的人员满足市场销售预测对销售工作的影响销售预测对销售工作的影响30菲利普菲利普科特勒寄语科特勒寄语没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、计划、努力的结果。

31如何实现销售目标如何实现销售目标2022/10/293232销售经理的重要观念销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户更需要顾客占有率以及客户的持续率；的持续率；不断地寻找经营焦点；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润在于带领部下创造利润33销售经理必须推行的重要观念销售经理必须推行的重要观念成功的观念成功的观念竞争的观念竞争的观念人性行销的观念人性行销的观念服务的观念服务的观念34年度目标如何下达年度目标如何下达平均分配式平均分配式申报式申报式申报加平均分配式申报加平均分配式加权分配式加权分配式分级分配式分级分配式参与式参与式35年度目标如何分解到月目标年度目标如何分解到月目标考虑下列因素考虑下列因素气候气候经济循环经济循环组织发展组织发展培训计划培训计划晋升考核晋升考核竞赛、奖励制度竞赛、奖励制度活动计划活动计划36如何使部属相信团队目标是可如何使部属相信团队目标是可以达成的以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；属充分理解；以过去的成就加上现在的条件激励并以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。

投入教育训练是部属具备达成的条件。

37如何调整部属脱节的目标如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他以他的期望提醒他激将法激将法38销售主管对实现目标应做什么销售主管对实现目标应做什么调动必要资源调动必要资源任务指派任务指派保持警觉性与应变力保持警觉性与应变力担任后备支援力量担任后备支援力量制造适度制造适度“冲突冲突”沉得住气沉得住气39销售人员的选拔销售人员的选拔B业绩好业绩好客户关系不客户关系不好好A业绩好业绩好客户关系好客户关系好D业绩不好业绩不好客户关系不客户关系不好好C业绩不好业绩不好客户关系好客户关系好40优秀销售人员的培养优秀销售人员的培养态度态度知识知识习惯习惯技能技能41新进人员培训要掌握的要点新进人员培训要掌握的要点认识企业认识企业认识自身工作认识自身工作建立正确的工作伦理和态度建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能学习比备的技能42四种销售人员及对策四种销售人员及对策C意愿不好意愿不好能力强能力强A意愿好意愿好能力强能力强D意愿不好意愿不好能力不好能力不好B意愿好意愿好能力弱能力弱43留住人才的办法留住人才的办法提供做事的机会提供做事的机会提供学习的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化创造尊重人才的环境和文化44亚马逊员工的训导亚马逊员工的训导梦想成功不是计梦想成功不是计划而是对划而是对计划的有效实施。

计划的有效实施。

45销售、营销人力资源管理系销售、营销人力资源管理系销售、营销人力资源管理系销售、营销人力资源管理系统统统统46销售、营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技高素质、高技能并具有高度能并具有高度工作热情的销工作热情的销售、营销队伍售、营销队伍高高低低低低高高工工作作所所需需的的素素质质和和技技能能工作意愿工作意愿47营销人员招聘问题的提出营销人员招聘问题的提出v公司现有的营销队伍的公司现有的营销队伍的素质、能力参差不齐素质、能力参差不齐v招聘不到合适的营销人招聘不到合适的营销人才才v招聘难道都是人事部门招聘难道都是人事部门的事情的事情v营销经理在招聘过程中营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作应该要做哪些工作v如何进行招聘效果评估如何进行招聘效果评估与改善与